Подробности

22/10Эксперты о рынке: наиболее интересные цитаты всероссийского форума «Поставщик детских товаров 2023»
19/10Средний процент отказов в выдаче сертификата на игрушки составляет 7%
19/10Онлайн-покупатель в сентябре 2023: аналитика
18/10Кейс по продвижению бренда детской одежды Loloclo: генерация UGC для социальных сетей
17/10Спрос на детское питание в России упал на 20%
16/10Как прошли выставки «Мир детства и CJF – Детская мода» осенью 2023 года: итоги и фоторепортаж
15/10Как Bratz пытается «возродить» бренд
15/10Треть россиян обращают внимание на экомаркировку при покупке детских товаров
15/10Власти оценили динамику рождаемости в России до 2026 года
15/10Аналитики выяснили, чем недовольны покупатели детских товаров на маркетплейсах
11/10Госдума приняла закон о снижении НДС на ряд детских товаров в третьем чтении
10/10Роскачество анонсировало проверки кукол Barbie
09/10На съезде школьной формы прошла дискуссия о брендинге: национальный код или мировые тренды
09/10Производители детской одежды обсудили новые каналы коммуникации с потребителями
01/10Онлайн-ритейл пока не может победить офлайн в категории детских товаров — исследование
01/10Бренд Lassie выяснил, как российские семьи планируют покупку детской зимней одежды
28/09В России стремительно растет спрос на настольные игры
28/09Как работать с маркировкой товаров и зачем она нужна компаниям, рассказали на конгрессе индустрии детских товаров

Как продавать детские товары на маркетплейсе. Кейс

Печать E-mail
10-11-2023 11:13 | RDT-INFO.RU

На данный момент на Мегамаркете зарегистрировано около 3600 продавцов детских товаров. Число активных продавцов и товарное предложение растут. Растет и активность родителей, для которых определяющее значение при выборе товара играет сочетание цены и качества. Они меньше, чем другие покупатели, совершают повторные покупки, но охотно покупают СТМ и очень доверяют отзывам. Какие еще есть особенности продажи детских товаров на маркетплейсах?

Как продавать товары для детей на маркетплейсе 

Среди всего сегмента FMCG сразу две детские категории — товары по уходу за детьми и детское питание — входят в топ-5 по доле онлайн-продаж. Какие инструменты помогут продавцам использовать ситуацию на рынке ещё эффективнее?

Дети быстро растут, поэтому родителям не столь важна марка одежды — главное, чтобы продукция была качественной. А на маркетплейсах как раз появилось много брендов, которые предлагают хорошее соотношение «цена/качество».

Рынок детских товаров в России продолжает расти, на онлайн-площадках обороты продолжают увеличиваться. По данным Мегамаркета, число сделок в сегменте детских товаров в 2023 году выросло на 180%. Рынок открыл для себя новые перспективы, несмотря на все экономические вызовы и после ухода зарубежных брендов — особенно для селлеров в интернете.

О том, какие есть особенности продажи детских товаров на маркетплейсах, рассказали директор по электронной коммерции Happy baby Иван Новиков и руководитель категории «Товары для детей» маркетплейса Мегамаркет Дмитрий Борисов.

Рынок сегодня

На рынке детских товаров две самые крупные категории — это подгузники (37%) и заменители грудного молока (36%). За последние годы многие бренды из этого сегмента, которые входили в топ продаж еще в 2022, уже не продаются либо значительно выросли в цене, что отрицательно повлияло на спрос. Поэтому вперед вырываются отечественные производители — в частности, сами ритейлеры: они начали выпускать собственные торговые марки (СТМ). Детские товары тут выглядят особенно перспективной нишей: на всем рынке онлайн-продаж СТМ категория «Уход за детьми» занимает 34%.

Дмитрий Борисов, руководитель категории «Товары для детей» Мегамаркета, отмечает, что в 2023 году в топе стали появляться детские товары российских брендов — в частности, коляски, коконы-колыбели и кроватки-трансформеры. Но рынок продукции для детей этим не ограничивается: есть также одежда, обувь, игрушки, различные аксессуары для кормления, пеленания и так далее — и в каждой из категорий сегодня открываются перспективные ниши для селлеров.

В 2022 году продажи детской одежды и обуви российских брендов на маркетплейсах, например, увеличились в два раза, а доля отечественных игроков в этом сегменте достигла 42%. Дети быстро растут, поэтому родителям не столь важна марка одежды — главное, чтобы продукция была качественной. А на маркетплейсах как раз появилось много брендов, которые предлагают хорошее соотношение «цена/качество» и возможность купить всё в одном месте.

«Сейчас очень благоприятная среда для продаж детских товаров. Многие зарубежные бренды уменьшают своё присутствие на рынке, и мы занимаем их позиции. У клиентов остались запросы — нам осталось их только удовлетворить. Как на маркетплейсах, так и в целом рынок не заполнен», — говорит Иван Новиков, директор по электронной коммерции Happy baby.

Марка Happy Baby сегодня сфокусировалась на категории крупногабаритных товаров: к ней относятся коляски, автокресла и так далее. Коляски — выгодный для продажи товар в контексте увеличения оборота — они приносят самый большой средний чек. Средняя стоимость коляски на Мегамаркете — порядка 31 600 рублей. Ближе к лету растут продажи товаров для активного отдыха детей: трёхколёсные, складные велосипеды.

Однако повторные покупки этих позиций редки: коляски покупают один раз и часто сохраняют на будущее. «Чтобы мотивировать клиентов возвращаться к нам, мы начинаем продавать одежду, обувь и спорттовары, например, велосипеды и самокаты», — рассказывает Иван Новиков.

Как продавать на маркетплейсах

По данным Мегамаркета, сегодня на площадке зарегистрировано около 3600 продавцов детской продукции. Рынок находится на стадии роста, и место на нём есть. Однако порог входа сейчас выше, чем два-три года назад, поэтому нужно больше подготовки.

Бренд, который хочет успешно запустить продажи детских товаров на маркетплейсе, должен сначала пройти стандартные шаги: изучить требования площадки, оформить карточки товара, заполнить описание. Хорошо провести имиджевые съемки для каждой коллекции и товара, показать продукт со всех сторон. А если это сложный технический товар — такой как кроватка, которую нужно собирать, — стоит добавить пошаговую фото-инструкцию.

Вот несколько советов, которые помогут продавцам грамотно презентовать свою продукцию:

  • Продумайте название, когда создаете карточку товара. Грамотно составленное название улучшит выдачу не только на маркетплейсе, но и во внешних поисковых системах. Лучше всего следовать схеме: «Тип товара + официальное название бренда + серия товара и модель (если есть) + артикул от производителя + уникальные свойства».
  • Создайте описание, которое поможет выстроить доверительное отношение к бренду. Задайте свой ToV (Tone of Voice, стиль общения с аудиторией) и придерживайтесь его во всех коммуникациях.
  • Чтобы облегчить себе задачу, можно обратиться к ИИ. Продавцы Мегамаркета, например, могут бесплатно сгенерировать описание с помощью встроенного в личный кабинет умного помощника. Нужно лишь ввести характеристики, и ИИ создаст продающий текст. Укажите как можно больше параметров, чтобы полученное описание было точным и максимально конкретным. Дальше уже можно работать со сгенерированным текстом, приводя его к своему ToV.
  • Уделите внимание качественному заполнению характеристик. Для мебели укажите габариты, так как зачастую люди вписывают детскую мебель в уже сложившийся интерьер. Для еды приведите подробный состав, для игрушек и подгузников — материалы, которые были использованы при производстве. В описании автокресла и коляски подробно распишите, какие могут быть сценарии их использования, и так далее.
  • Расскажите, как можно больше о товаре с помощью фото. Покажите его со всех ракурсов. Одежду желательно продемонстрировать на ребенке, игрушки — у ребенка в руках или хотя бы рядом с ним. Мебель нужно расположить в интерьере. Еду недостаточно продемонстрировать в банке — стоит показать консистенцию. Также может быть полезным сфотографировать мелкие предметы рядом с ладонью или другим ориентиром, с помощью которого покупатель сможет оценить масштаб товара.

Больше всего родителей волнует сертификация безопасности. Например, если компания производит или продает автокресла, стоит предоставить покупателям результаты краш-тестов — не только обязательных, но и дополнительных.

Ритейлеру важно изучить особенности по маркировке товара: часть детской продукции необходимо обозначать «честным знаком». Так, с 2021 года нужно наносить этот специальный цифровой код на определённые виды детской одежды. А с 2024 Минпромторг предлагает на добровольной основе маркировать часть игрушек: куклы, мягкие игрушки, конструкторы, строительные наборы, металлические машинки и настольные игры.

Также есть прослеживаемые товары: импортные коляски, автокресла — с ними тоже нужна дополнительная работа. Больше всего родителей волнует сертификация безопасности. Например, если компания производит или продает автокресла, стоит предоставить покупателям результаты краш-тестов — не только обязательных, но и дополнительных. Их можно добавить на маркетплейсе в раздел с фотографиями товара. Если речь о сосках и бутылочках, стоит указать в характеристиках, из какого они материала сделаны, безопасен ли он — к этим моментам покупатели относятся критичнее, чем в других категориях.

К сложностям на этом рынке стоит готовиться заранее. Высокий сезон — ноябрь и декабрь, когда проходит много акций и распродаж перед праздниками. Чтобы избежать сложностей с логистикой, нужно заранее поставить достаточно продукции на склады маркетплейсов, — так больше пользователей смогут сделать заказ. Дальше — обычный и китайский Новый год, которые часто сопровождаются перебоями с поставками. Если к этому не подготовиться, можно на какое-то время остаться без товара. Более того, сегодня важно закладывать в расчёт возможные колебания курсов валют.

Особое значение имеют распродажи — потребитель на рынке детских товаров чувствителен к акциям и хорошо на них реагирует. «Если мы запускаем акцию, которая дает хотя бы 20-30% скидки, это сразу положительно влияет на продажи», — говорит Иван Новиков.

Инструменты для продвижения

Если работать на долгосрочную перспективу, лучше всего сфокусироваться на бренде: его продвижении, знакомстве людей с маркой — например, через социальные сети. А когда нужны быстрые продажи, можно пользоваться услугами маркетплейсов.

«Мы используем внутреннюю рекламу по типу аутсерфа на Мегамаркете — покупаем конкретные запросы и фразы, по которым будет показан наш товар. Это довольно эффективный инструмент: конверсия заказов на позиции с привлекательной ценой будет расти. Также маркетплейс может помочь и в заполнении карточек товаров. У Мегамаркета, например, есть база знаний — если её изучить, базовое представление продавец получит. Этого уже достаточно, чтобы сделать лучше, чем у многих конкурентов, которые не читают инструкции. Нужно действовать последовательно: заполнить все доступные поля информацией, дополнительно добавить сертификаты, которые подтверждают, что ваш товар безопасный и оригинальный», — объясняет Иван Новиков.

Покупатели детских товаров чутко относятся к отзывам — и они могут стать одним из методов продвижения. Как показал опрос, проведённый специалистами Мегамаркета, для 67% клиентов достаточно в среднем 14 отзывов, чтобы принять решение. Новому бренду можно набрать их, стимулируя покупки:

  • Участвовать в акциях маркетплейса, которые дают дополнительные бонусы клиентам за отзывы;
  • Самостоятельно предоставлять баллы и скидки за отзыв;
  • Предлагать комплекты: для подготовки к рождению ребёнка, к школе, к зиме на определённый возраст и т.п. Пользователю будет удобно приобрести всё сразу, а если набор товаров ещё и будет со скидкой, это дополнительно стимулирует продажи. К тому же, так вы получите отзывы сразу на несколько продуктов бренда.

Также полезно поддерживать обратную связь: благодарить за отзывы, отвечать на вопросы. Можно в своих ответах использовать название и/или артикул товара — это поможет в поисковой оптимизации.

Сразу после запуска нового товара нужно запустить продвижение на площадке. Например, на Мегамаркете можно использовать поисковую строку для продвижения товарных предложений. Заходя на площадку, пользователи обращаются к поисковой строке с конкретными запросами — ключевыми словами. Их можно использовать для выделения своих предложений в карусели (когда под поисковой строкой будут представлены рекомендуемые товары) или непосредственно в списке товаров. В июле-августе 2023 года более половины покупок на Мегамаркете происходило с применением поисковой строки.

Перед покупкой пользователь обычно сравнивает несколько площадок и останавливается на той, где условия для него более подходящие. Например, покупателям Мегамаркета доступна программа лояльности СберСпасибо: можно получить кешбэк за покупку баллами и потратить их в следующий раз. В случае с детскими товарами потребитель, скорее всего, вскоре вернётся за новой игрушкой или одеждой для подросшего ребёнка — и баллы будут хорошей мотивацией купить товар у того же продавца на той же площадке. Так можно выстраивать и лояльность к бренду.

«Эффективность инструментов — как внутренних, от маркетплейса, так и внешних — зависит от поставленных задач. Стоит тестировать разные способы продвижения: вложить небольшую сумму, затем посмотреть, сколько стоит один показ — и сравнить результаты всех инструментов, чтобы оценить, выгодно или нет использовать конкретный канал», — резюмирует Дмитрий Борисов, руководитель категории «Товары для детей» Мегамаркета.

Источник: «New Retail»

Выбор редактора:

Просмотров: 557
 

Читайте также

  • 01/12

    Кейс: как продвигать приложение детской одежды на примере Gulliver Market

    Релиз приложения Gulliver Market состоялся в мае 2022 года. Целевая аудитория — женщины с детьми. Задача — эффективное привлечение платёжеспособных пользователей. Команда агентства рассказала, как коммуницировать с премиальным сегментом аудитории, и показала разные форматы креативов.

  • 21/11

    Как производство пазлов «Харди Гарди» стало бестселлером на маркетплейсах

    Детские товары — одна из самых востребованных категорий на маркетплейсе. Родители как правило не могут позволить себе тратить слишком много времени на поиск необходимых для детей товаров. Они стремятся к легкости в оформлении и широкому ассортименту на одной платформе, а также удобной оплате и доставке. Все это предложили мамам и папам маркетплейсы. Бренд «Харди Гарди» вслед за своей аудиторией перешел из соцсетей на онлайн-площадки.

  • 17/11

    В Роскачестве назвали бренды детской обуви, соответствующие критериям безопасности

    Около 85% ясельной обуви в России не соответствует критериям безопасности, сообщает «Роскачество». Самые жесткие нарушения выявлены в импортной обуви. Более безопасной оказалась продукция от отечественных производителей, ее специалисты отметили за качественные материалы.

  • 01/11

    Как Mozabrick стал конструктором №1 на маркетплейсах

    Mozabrick продает фотоконструкторы из кубиков а-ля LEGO. Сейчас у компании выручка более 1 млрд рублей, EBITDA 30%, собственное производство в России, и продажи в 50 странах. Помимо Mozabrick, у компании есть другие бренды: RingString (картины нитями), Qbrix (детские конструкторы), алмазные мозаики и картины по номерам.

  • 27/10

    Российский рынок товаров для новорожденных переходит на новый формат

    В зале товаров для новорожденных на выставке «Мир детства» одним из самых популярных стендов предсказуемо стал стенд компании «ОЛАНТ». Компания на рынке существует 28 лет, ежегодно выводит на российский рынок качественные мировые бренды и давно заслужила авторитет у потребителей и профессионалов отрасли. Своим экспертным мнением о ситуации с товарами для новорожденных и впечатлениями о выставке поделилась основательница бренда Ольга Тесля.

  • 26/10

    Бренды начали «проигрывать», игнорируя родителей зумеров в рекламе

    В последнее время бренды сместили фокус внимания на зумеров, однако компании начали упускать потенциал поколения «икс», сократив инвестиции в привлечение самой платежеспособной аудитории. Около 92% представителей поколения X пользуются соцсетями каждый день, они также составляют 28% пользовательской базы TikTok.

  • 23/10

    Производитель школьной формы и детской одежды «Smena» экспериментирует и меняет имидж

    Один из крупнейших производителей школьной формы, повседневной и нарядной детской одежды – «МПШО Смена» – ежегодно представляет на выставке «CJF-Детская мода» несколько актуальных коллекций. Ирина Стефанчук, руководитель отдела оптовых продаж АО «МПШО Смена» рассказала об особенностях представленной продукции.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image04/12 | ООО Стеллар
«Стеллар» выпустил супер-новинку: «Морской бой. Капитаны»
News image04/12 | ПОЛЕСЬЕ
Новый веселый «Баскетбол» от фабрики игрушек «Полесье»
News image30/11 | ООО Стеллар
«Стеллар» выпустил новую игрушку-пирадмидку «Милые друзья»
News image29/11 | ПОЛЕСЬЕ
В ассортименте фабрики игрушек «Полесье» появился новый мягконабивной пупс «Милый» с кроваткой: стиль в каждом элементе
News image22/11 | ООО РОКСИ
Предновогодние новинки! Новые ночники от ROXY-KIDS!
News image21/11 | ПОЛЕСЬЕ
Катера «Каскад», «Коралл» и «Капитан» - новинки от фабрики «Полесье»
News image16/11 | ООО НОРДПЛАСТ
Набор «Мини Транспорт»: игрушки для увлекательного изучения мира - от «НОРДПЛАСТ»
News image22/10 | ООО РОКСИ
Как у папы, только лучше! Новые прорезыватели в виде ТВ-пульта, игрового джойстика и брелка для авто от ROXY-KIDS!
News image18/10 | ООО НОРДПЛАСТ
Новый игрушечный трамвай от компании «НОРДПЛАСТ»: Обучение и Развлечение в один момент
рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2023 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.