Как продавать детские товары на маркетплейсе. Кейс

10-11-2023 11:13 | RDT-INFO.RU

На данный момент на Мегамаркете зарегистрировано около 3600 продавцов детских товаров. Число активных продавцов и товарное предложение растут. Растет и активность родителей, для которых определяющее значение при выборе товара играет сочетание цены и качества. Они меньше, чем другие покупатели, совершают повторные покупки, но охотно покупают СТМ и очень доверяют отзывам. Какие еще есть особенности продажи детских товаров на маркетплейсах?

Как продавать товары для детей на маркетплейсе 

Среди всего сегмента FMCG сразу две детские категории — товары по уходу за детьми и детское питание — входят в топ-5 по доле онлайн-продаж. Какие инструменты помогут продавцам использовать ситуацию на рынке ещё эффективнее?

Дети быстро растут, поэтому родителям не столь важна марка одежды — главное, чтобы продукция была качественной. А на маркетплейсах как раз появилось много брендов, которые предлагают хорошее соотношение «цена/качество».

Рынок детских товаров в России продолжает расти, на онлайн-площадках обороты продолжают увеличиваться. По данным Мегамаркета, число сделок в сегменте детских товаров в 2023 году выросло на 180%. Рынок открыл для себя новые перспективы, несмотря на все экономические вызовы и после ухода зарубежных брендов — особенно для селлеров в интернете.

О том, какие есть особенности продажи детских товаров на маркетплейсах, рассказали директор по электронной коммерции Happy baby Иван Новиков и руководитель категории «Товары для детей» маркетплейса Мегамаркет Дмитрий Борисов.

Рынок сегодня

На рынке детских товаров две самые крупные категории — это подгузники (37%) и заменители грудного молока (36%). За последние годы многие бренды из этого сегмента, которые входили в топ продаж еще в 2022, уже не продаются либо значительно выросли в цене, что отрицательно повлияло на спрос. Поэтому вперед вырываются отечественные производители — в частности, сами ритейлеры: они начали выпускать собственные торговые марки (СТМ). Детские товары тут выглядят особенно перспективной нишей: на всем рынке онлайн-продаж СТМ категория «Уход за детьми» занимает 34%.

Дмитрий Борисов, руководитель категории «Товары для детей» Мегамаркета, отмечает, что в 2023 году в топе стали появляться детские товары российских брендов — в частности, коляски, коконы-колыбели и кроватки-трансформеры. Но рынок продукции для детей этим не ограничивается: есть также одежда, обувь, игрушки, различные аксессуары для кормления, пеленания и так далее — и в каждой из категорий сегодня открываются перспективные ниши для селлеров.

В 2022 году продажи детской одежды и обуви российских брендов на маркетплейсах, например, увеличились в два раза, а доля отечественных игроков в этом сегменте достигла 42%. Дети быстро растут, поэтому родителям не столь важна марка одежды — главное, чтобы продукция была качественной. А на маркетплейсах как раз появилось много брендов, которые предлагают хорошее соотношение «цена/качество» и возможность купить всё в одном месте.

«Сейчас очень благоприятная среда для продаж детских товаров. Многие зарубежные бренды уменьшают своё присутствие на рынке, и мы занимаем их позиции. У клиентов остались запросы — нам осталось их только удовлетворить. Как на маркетплейсах, так и в целом рынок не заполнен», — говорит Иван Новиков, директор по электронной коммерции Happy baby.

Марка Happy Baby сегодня сфокусировалась на категории крупногабаритных товаров: к ней относятся коляски, автокресла и так далее. Коляски — выгодный для продажи товар в контексте увеличения оборота — они приносят самый большой средний чек. Средняя стоимость коляски на Мегамаркете — порядка 31 600 рублей. Ближе к лету растут продажи товаров для активного отдыха детей: трёхколёсные, складные велосипеды.

Однако повторные покупки этих позиций редки: коляски покупают один раз и часто сохраняют на будущее. «Чтобы мотивировать клиентов возвращаться к нам, мы начинаем продавать одежду, обувь и спорттовары, например, велосипеды и самокаты», — рассказывает Иван Новиков.

Как продавать на маркетплейсах

По данным Мегамаркета, сегодня на площадке зарегистрировано около 3600 продавцов детской продукции. Рынок находится на стадии роста, и место на нём есть. Однако порог входа сейчас выше, чем два-три года назад, поэтому нужно больше подготовки.

Бренд, который хочет успешно запустить продажи детских товаров на маркетплейсе, должен сначала пройти стандартные шаги: изучить требования площадки, оформить карточки товара, заполнить описание. Хорошо провести имиджевые съемки для каждой коллекции и товара, показать продукт со всех сторон. А если это сложный технический товар — такой как кроватка, которую нужно собирать, — стоит добавить пошаговую фото-инструкцию.

Вот несколько советов, которые помогут продавцам грамотно презентовать свою продукцию:

  • Продумайте название, когда создаете карточку товара. Грамотно составленное название улучшит выдачу не только на маркетплейсе, но и во внешних поисковых системах. Лучше всего следовать схеме: «Тип товара + официальное название бренда + серия товара и модель (если есть) + артикул от производителя + уникальные свойства».
  • Создайте описание, которое поможет выстроить доверительное отношение к бренду. Задайте свой ToV (Tone of Voice, стиль общения с аудиторией) и придерживайтесь его во всех коммуникациях.
  • Чтобы облегчить себе задачу, можно обратиться к ИИ. Продавцы Мегамаркета, например, могут бесплатно сгенерировать описание с помощью встроенного в личный кабинет умного помощника. Нужно лишь ввести характеристики, и ИИ создаст продающий текст. Укажите как можно больше параметров, чтобы полученное описание было точным и максимально конкретным. Дальше уже можно работать со сгенерированным текстом, приводя его к своему ToV.
  • Уделите внимание качественному заполнению характеристик. Для мебели укажите габариты, так как зачастую люди вписывают детскую мебель в уже сложившийся интерьер. Для еды приведите подробный состав, для игрушек и подгузников — материалы, которые были использованы при производстве. В описании автокресла и коляски подробно распишите, какие могут быть сценарии их использования, и так далее.
  • Расскажите, как можно больше о товаре с помощью фото. Покажите его со всех ракурсов. Одежду желательно продемонстрировать на ребенке, игрушки — у ребенка в руках или хотя бы рядом с ним. Мебель нужно расположить в интерьере. Еду недостаточно продемонстрировать в банке — стоит показать консистенцию. Также может быть полезным сфотографировать мелкие предметы рядом с ладонью или другим ориентиром, с помощью которого покупатель сможет оценить масштаб товара.

Больше всего родителей волнует сертификация безопасности. Например, если компания производит или продает автокресла, стоит предоставить покупателям результаты краш-тестов — не только обязательных, но и дополнительных.

Ритейлеру важно изучить особенности по маркировке товара: часть детской продукции необходимо обозначать «честным знаком». Так, с 2021 года нужно наносить этот специальный цифровой код на определённые виды детской одежды. А с 2024 Минпромторг предлагает на добровольной основе маркировать часть игрушек: куклы, мягкие игрушки, конструкторы, строительные наборы, металлические машинки и настольные игры.

Также есть прослеживаемые товары: импортные коляски, автокресла — с ними тоже нужна дополнительная работа. Больше всего родителей волнует сертификация безопасности. Например, если компания производит или продает автокресла, стоит предоставить покупателям результаты краш-тестов — не только обязательных, но и дополнительных. Их можно добавить на маркетплейсе в раздел с фотографиями товара. Если речь о сосках и бутылочках, стоит указать в характеристиках, из какого они материала сделаны, безопасен ли он — к этим моментам покупатели относятся критичнее, чем в других категориях.

К сложностям на этом рынке стоит готовиться заранее. Высокий сезон — ноябрь и декабрь, когда проходит много акций и распродаж перед праздниками. Чтобы избежать сложностей с логистикой, нужно заранее поставить достаточно продукции на склады маркетплейсов, — так больше пользователей смогут сделать заказ. Дальше — обычный и китайский Новый год, которые часто сопровождаются перебоями с поставками. Если к этому не подготовиться, можно на какое-то время остаться без товара. Более того, сегодня важно закладывать в расчёт возможные колебания курсов валют.

Особое значение имеют распродажи — потребитель на рынке детских товаров чувствителен к акциям и хорошо на них реагирует. «Если мы запускаем акцию, которая дает хотя бы 20-30% скидки, это сразу положительно влияет на продажи», — говорит Иван Новиков.

Инструменты для продвижения

Если работать на долгосрочную перспективу, лучше всего сфокусироваться на бренде: его продвижении, знакомстве людей с маркой — например, через социальные сети. А когда нужны быстрые продажи, можно пользоваться услугами маркетплейсов.

«Мы используем внутреннюю рекламу по типу аутсерфа на Мегамаркете — покупаем конкретные запросы и фразы, по которым будет показан наш товар. Это довольно эффективный инструмент: конверсия заказов на позиции с привлекательной ценой будет расти. Также маркетплейс может помочь и в заполнении карточек товаров. У Мегамаркета, например, есть база знаний — если её изучить, базовое представление продавец получит. Этого уже достаточно, чтобы сделать лучше, чем у многих конкурентов, которые не читают инструкции. Нужно действовать последовательно: заполнить все доступные поля информацией, дополнительно добавить сертификаты, которые подтверждают, что ваш товар безопасный и оригинальный», — объясняет Иван Новиков.

Покупатели детских товаров чутко относятся к отзывам — и они могут стать одним из методов продвижения. Как показал опрос, проведённый специалистами Мегамаркета, для 67% клиентов достаточно в среднем 14 отзывов, чтобы принять решение. Новому бренду можно набрать их, стимулируя покупки:

  • Участвовать в акциях маркетплейса, которые дают дополнительные бонусы клиентам за отзывы;
  • Самостоятельно предоставлять баллы и скидки за отзыв;
  • Предлагать комплекты: для подготовки к рождению ребёнка, к школе, к зиме на определённый возраст и т.п. Пользователю будет удобно приобрести всё сразу, а если набор товаров ещё и будет со скидкой, это дополнительно стимулирует продажи. К тому же, так вы получите отзывы сразу на несколько продуктов бренда.

Также полезно поддерживать обратную связь: благодарить за отзывы, отвечать на вопросы. Можно в своих ответах использовать название и/или артикул товара — это поможет в поисковой оптимизации.

Сразу после запуска нового товара нужно запустить продвижение на площадке. Например, на Мегамаркете можно использовать поисковую строку для продвижения товарных предложений. Заходя на площадку, пользователи обращаются к поисковой строке с конкретными запросами — ключевыми словами. Их можно использовать для выделения своих предложений в карусели (когда под поисковой строкой будут представлены рекомендуемые товары) или непосредственно в списке товаров. В июле-августе 2023 года более половины покупок на Мегамаркете происходило с применением поисковой строки.

Перед покупкой пользователь обычно сравнивает несколько площадок и останавливается на той, где условия для него более подходящие. Например, покупателям Мегамаркета доступна программа лояльности СберСпасибо: можно получить кешбэк за покупку баллами и потратить их в следующий раз. В случае с детскими товарами потребитель, скорее всего, вскоре вернётся за новой игрушкой или одеждой для подросшего ребёнка — и баллы будут хорошей мотивацией купить товар у того же продавца на той же площадке. Так можно выстраивать и лояльность к бренду.

«Эффективность инструментов — как внутренних, от маркетплейса, так и внешних — зависит от поставленных задач. Стоит тестировать разные способы продвижения: вложить небольшую сумму, затем посмотреть, сколько стоит один показ — и сравнить результаты всех инструментов, чтобы оценить, выгодно или нет использовать конкретный канал», — резюмирует Дмитрий Борисов, руководитель категории «Товары для детей» Мегамаркета.

Источник: «New Retail»

Выбор редактора:

 
  • Почему стоит выбирать матрасы торговой марки Boom Baby?

    Когда дело доходит до выбора матраса для ребёнка, важно учитывать не только его внешний вид и стоимость, но и качество, безопасность и комфорт. Торговая марка Boom Baby завоевала доверие покупателей и предлагает широкий ассортимент матрасов, которые отвечают всем этим требованиям.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

  • 11/12 B2B-маркетинг: какие инструменты продвижения стоит активно внедрять бизнесу

    Продвижение в B2B сегменте требует комплексного подхода и глубокого понимания особенностей и потребностей целевой аудитории. Здесь необходимо чётко понимать, что вы работаете с очень узким количеством людей, которые знают что им нужно. Такая аудитория будет долго анализировать ваше предложение перед принятием решения, из чего следует следующая характерная особенность сегмента — необходимость в экспертности и положительной репутации.

  • 26/11 Предприниматели начинают абстрагироваться от крупных маркетплейсов

    Зарабатывать на маркетплейсах становится труднее, и бизнес ищет альтернативы и более выгодные условия. Многие участники оптовой нишевой торговли заявляют, что уходят с маркетплейсов либо намерены это сделать. Какие каналы сбыта предприниматели выбирают на замену крупным платформам электронной коммерции?

  • 25/11 Цитаты спикеров всероссийской конференции «Формула успеха детского магазина»

    В диалоге с экспертами и лидерами рынка участники обсудили ключевые тренды рынка детских товаров, разобрали наиболее эффективные технологии продаж и принципы построения бизнес-процессов, а также обсудили острые вопросы кадрового голода и путей привлечения персонала в детской рознице.

  • 28/10 Главные тренды и перспективы рынка детской одежды

    Промышленные компании всегда пристально следят за трендами рынка, поскольку это позволяет лучше понять запросы потребителей и создавать новую продукцию, которой еще нет у конкурентов. На какие тенденции стоит обратить внимание российским производителям детской одежды и обуви?

  • 28/10 Производители канцелярской и художественной продукции подвели итоги выставочного сезона

    Уже много лет подряд на выставке «Мира детства» с успехом демонстрируют свою продукцию производители канцелярской и книжной продукции. «РОСМЭН», «ЭКСМО», ПЗБМ, «Гамма», «Луч» и многие другие уже давно стали частью большого осеннего события. Площадку выставки производители используют как отличную возможность протестировать новые идеи и продемонстрировать новинки будущего сезона. Своими успехами и впечатлениями поделились Полотняно-заводская бумажная мануфактура (ПЗБМ) и фирма «Гамма» (ТД «Гамма»).

  • 18/10 Бренды детской одежды продемонстрировали новые тренды и векторы развития

    Ежегодно на выставке «CJF – Детская мода» появляются новые имена, многие из которых с течением времени вырастают в крупные бренды и остаются добрыми друзьями и постоянными участниками выставки. Среди них – такие уже известные и крупные компании, как производитель верхней одежды G’n’K и бренд «ИРМИ», выпускающий школьную и нарядную одежду. Коллекции, которые ежегодно демонстрируют эти компании, служат своеобразным ориентиром в мире детской моды.

  • 18/10 Успешные премьеры выставочного сезона от производителей игрушек и детских книг

    Позади насыщенные встречами, мероприятиями и новыми впечатлениями дни выставки «Мир детства». Участники подводят итоги, и главный из них — успешная презентация новой продукции. Для производителя самая большая радость, когда твой продукт получает одобрение. Об этом рассказал юбиляр выставки — компания «Стеллар», и дебютант — издательство «Аль Пако».

Если у вас есть интересная новость или статья, которую вы хотели бы опубликовать на нашем сайте, пожалуйста, отправьте её нам на электронную почту: news@rdt-info.ru — с темой «Публикация».

Мы обязательно рассмотрим ваш материал и свяжемся с вами!

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов

ОБЗОР НОВИНОК

News image24/12Новинка: машина-амфибия Посейдон от Bondibon c уникальными конструкторскими особенностями
News image17/12«Набор дошкольника» от фабрики «Полесье»: удобное рабочее пространство для маленьких учеников
News image16/12Автолюлька JOIE SPRINT R129: новое решение для комфортной и безопасной перевозки маленьких пассажиров!
News image25/11Говорящий Малыш Лисёнок: что нужно знать
News image22/11Конструктор – робототехника: изучайте моделирование и программирование весело с BONDIBON!
News image21/11MaLeK BaBy представляет детский утеплённый комплект
News image20/11Радиоуправляемые джипы «Парк Техники» – впечатляющие технологии для юных гонщиков
News image12/11Встречайте экранизацию «Волшебника Изумрудного города» вместе с Издательством «Нескучные игры»: широкий ассортимент!
News image08/11В линейке бренда JOIE — детские автокресла, вращающиеся на 360 градусов с удобной посадкой
News image07/11Обнимите тепло: новый комбинезон Malek Baby для самых маленьких
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2025 RDT-INFO.RU - Отраслевой ресурс рынка детских товаров