Кейс: магазин детских товаров сменил канал продаж, чтобы встроиться в путь пользователя

24-04-2023 11:17 | RDT-INFO.RU

Владелец интернет-магазина детских товаров хотел выяснить, какие основные сегменты ЦА у магазина, что ценят в товарах, почему не видят магазин в поисковой выдаче, и главное — как встроиться в путь клиента, чтобы поднять продажи. Примером клиентского кейса с Retail.ru поделилась студия ProductHub.

Компания начала с исследования – и пригласила на интервью 22 текущих и потенциальных клиента. Изучали, как родители покупают памперсы, с какой периодичностью и почему выбирают определенный бренд. Выяснилось, что будущие мамы присматривают подгузники младенцам еще на поздних сроках беременности и кладут их в сумку для роддома. Они ответственно подходят к выбору товара, поскольку опасаются, что подгузники неизвестного бренда могут вызвать аллергию у ребенка, протекать или натирать ножки.

Поиск подгузников начинается с рекомендаций от знакомых мам и инфлюенсеров. Дальше составляется шорт-лист брендов — отбирают их, тщательно изучая отзывы на сайтах и маркетплейсах. Многие мамы тестируют пробники разных брендов, пока не найдут идеальный по всем критериям. Поиск отнимает много времени и сил, поэтому им проще сразу заказать несколько товаров разных фирм на маркетплейсах. Тем более товары всегда в наличии, а пункты выдачи находятся рядом с домом.

Оказалось, что маркетплейсы — важный канал покупки для клиентов, а владельцы интернет-магазина не инвестировали в это направление. В итоге покупательницы переключали внимание на конкурентов – ведь на удобной им площадке товаров бренда они не нашли. Идти за незнакомым брендом сразу на сайт магазина они не станут, а значит, компании следует переходить в новый канал продаж. Иначе все вложения и в сам товар, и в рекламу окажутся неэффективными.

В вопросе продвижения команда магазина поняла, что нужно вкладываться и в рекламу на маркетплейсах, чтобы получить больше заказов одновременно с повышением конверсии на сайте.

Ведь клиенты, которым понравился товар из маркетплейса, в будущем могут перейти на официальный сайт за этим и другими товарами бренда.

Поэтому сайт тоже необходимо было улучшать. Во время интервью клиенты отмечали, что у них есть недоверие к незнакомому магазину и опасения, что доставка затянется, что нужного товара не окажется в наличии. Чтобы снять возражения, разработали коммуникационные гипотезы о том, как убедить клиентов в высокой скорости доставки и вежливости курьеров интернет-магазина.

Всего за время работы по оптимизации конверсии команда пришла к 17 гипотезам, которые реализовали для роста продаж. Основные касались представленности товаров магазина на маркетплейсах, числа отзывов и их теплоты, снятия возражений по поводу долгой доставки на сайте, а также использования ценностей клиентов в рекламных креативах. / RDT-info.ru

Выбор редактора:

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

18/05 Российским детским товарам нужны отдельные правила продажи на маркетплейсах
Рынок детских товаров в сегменте e-commerce продолжает расти. Маркетплейсы сегодня уже нельзя рассматривать исключительно как каналы онлайн-продаж. Национальная модель торговой деятельности должна быть многоформатной и базироваться на принципах ответственности организатора торговли перед покупателями за качество товаров, а также прозрачности и прогнозируемости правил игры. В полной мере это относится и к цифровым платформам, роль которых в формировании потребительского спроса возрастает.
18/05 Экономика детства: тренды и новые сценарии рынка товаров для детей
Демографическая и экономическая ситуации в России, как и во всем мире, меняются. Соответственно, трансформацию претерпевают семейные модели и восприятие детства как общественного явления. Ребенок по-прежнему любим и дорог, однако его рождение и взросление все чаще подчинены планам ответственного родительства, которые ориентированы на социальный успех. Родители тщательно планируют расходы на развитие и образование ребенка, избегая спонтанных решений. При этом категория детских товаров остается одной из самых значимых в структуре покупательского спроса. Но чего ожидают современные родители от индустрии детских товаров?
08/05 Почему рынок детской мебели требует новых правил
В первом квартале 2026 года рынок мебели в России показал снижение: при росте средней цены на 7% количество покупок сократилось на 14% — по данным Чек Индекс. Это не разовый спад и не реакция на отдельные факторы. Формируется устойчивая модель: крупные покупки откладываются, решения принимаются дольше, а цена становится главным критерием выбора.
08/05 Деньги не главное: почему родители теперь ценят время больше, чем выплаты
Демографические изменения в возрасте детей и родителей, переход от чисто денежных мер поддержки к ценности времени, а также растущая роль бизнеса в создании комфортной семейной инфраструктуры меняют правила работы для производителей товаров для детей. На этом фоне усиливается запрос не только на господдержку, но и на стратегии бизнеса, экономящие время родителя.
28/04 Как россияне покупают лицензионных героев - исследование ИПСОС КОМКОН
Потребитель стал требовательнее – он боится подделок, готов переплачивать за качество и экологичность, а за покупками идет на Wildberries и стремительно растущий Ozon. При этом лицензионные герои все чаще объединяют поколения: детям интересны герои-ровесники и блогеры, а взрослые возвращаются к классике, покупая товары для всей семьи. Кто сегодня охотится за товарами с любимыми героями и готов переплачивать за качество? Ответы – в цифрах и неожиданных деталях.
28/04 Как музыка из мультфильмов работает на бизнес
Мультфильмы давно вышли за рамки экрана и превратились в полноценную формулу культурного кода. Праздничные программы ТВ, специальные кинопоказы, тематические акции в детских магазинах и кафе превратили День российской анимации в большой семейный фестиваль, где представители разных поколений узнают мелодии и голоса героев из своего детства. Разумеется, и бизнес, работающий с детской и семейной аудиторией, все активнее использует этот маркетинговый ход.
19/04 Российские производители игрушек ищут новые пути управления спросом
Рынок детских игрушек стремительно меняется — и ключевое изменение касается не роста конкуренции или давления цен, а самой природы спроса. Сегодня он не возникает стихийно, а формируется и управляется в цифровой среде. Поисковые системы, маркетплейсы и контент-платформы фактически стали новой инфраструктурой рынка, в которой определяется, какие товары будут продаваться, а какие — останутся незамеченными. Эксперты формулируют современную модель роста в категории детских игрушек.