Кейс: магазин детских товаров сменил канал продаж, чтобы встроиться в путь пользователя

24-04-2023 11:17 | RDT-INFO.RU

Владелец интернет-магазина детских товаров хотел выяснить, какие основные сегменты ЦА у магазина, что ценят в товарах, почему не видят магазин в поисковой выдаче, и главное — как встроиться в путь клиента, чтобы поднять продажи. Примером клиентского кейса с Retail.ru поделилась студия ProductHub.

Компания начала с исследования – и пригласила на интервью 22 текущих и потенциальных клиента. Изучали, как родители покупают памперсы, с какой периодичностью и почему выбирают определенный бренд. Выяснилось, что будущие мамы присматривают подгузники младенцам еще на поздних сроках беременности и кладут их в сумку для роддома. Они ответственно подходят к выбору товара, поскольку опасаются, что подгузники неизвестного бренда могут вызвать аллергию у ребенка, протекать или натирать ножки.

Поиск подгузников начинается с рекомендаций от знакомых мам и инфлюенсеров. Дальше составляется шорт-лист брендов — отбирают их, тщательно изучая отзывы на сайтах и маркетплейсах. Многие мамы тестируют пробники разных брендов, пока не найдут идеальный по всем критериям. Поиск отнимает много времени и сил, поэтому им проще сразу заказать несколько товаров разных фирм на маркетплейсах. Тем более товары всегда в наличии, а пункты выдачи находятся рядом с домом.

Оказалось, что маркетплейсы — важный канал покупки для клиентов, а владельцы интернет-магазина не инвестировали в это направление. В итоге покупательницы переключали внимание на конкурентов – ведь на удобной им площадке товаров бренда они не нашли. Идти за незнакомым брендом сразу на сайт магазина они не станут, а значит, компании следует переходить в новый канал продаж. Иначе все вложения и в сам товар, и в рекламу окажутся неэффективными.

В вопросе продвижения команда магазина поняла, что нужно вкладываться и в рекламу на маркетплейсах, чтобы получить больше заказов одновременно с повышением конверсии на сайте.

Ведь клиенты, которым понравился товар из маркетплейса, в будущем могут перейти на официальный сайт за этим и другими товарами бренда.

Поэтому сайт тоже необходимо было улучшать. Во время интервью клиенты отмечали, что у них есть недоверие к незнакомому магазину и опасения, что доставка затянется, что нужного товара не окажется в наличии. Чтобы снять возражения, разработали коммуникационные гипотезы о том, как убедить клиентов в высокой скорости доставки и вежливости курьеров интернет-магазина.

Всего за время работы по оптимизации конверсии команда пришла к 17 гипотезам, которые реализовали для роста продаж. Основные касались представленности товаров магазина на маркетплейсах, числа отзывов и их теплоты, снятия возражений по поводу долгой доставки на сайте, а также использования ценностей клиентов в рекламных креативах. / RDT-info.ru

Выбор редактора:

Школьный гардероб без лишнего: что действительно нужно ребенку?
Руководитель рекламного отдела бренда детской и подростковой одежды bodo Анна Иванова — о вещах, которые работают весь учебный год. Сегодня родители все чаще выбирают универсальные вещи, которые подходят не только для уроков, но и для кружков, прогулок, поездок и встреч с друзьями. Читайте о том, как собрать действительно функциональный школьный гардероб.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

23/07 Детская одежда 2026: производителю нужно считать не только продажи, но и цену ошибки
Раньше производитель считал коллекцию, партию, себестоимость и отпускную цену. Сейчас этого недостаточно. В 2026 году нужно считать полную экономику товара. Особенно это важно для школьной формы, верхней одежды, спортивной формы и базового повседневного ассортимента: здесь короткий сезон, высокая чувствительность к размеру и высокий риск возврата.
30/06 Как трансформируются визуальные предпочтения родителей на рынке детских товаров
На рынке детских товаров формируется новый потребительский тренд: родители, прежде всего мамы, постепенно отходят от скандинавского минимализма и яркой мультяшной эстетики в пользу более сложных визуальных решений с культурным кодом. Об этом рассказала психолог, представитель компании Paomma Анна Семененко.
10/06 Кооперация вместо конкуренции: как Поволжье планирует вернуть долю на рынке детских товаров
ПФО всегда считался мощным гнездом "детской" индустрии - здесь выпускают больше 17% всей российской продукции для детей. И вдруг в начале года доходы местных фабрик просели почти на 8,6%. Пока соседи на Урале и в Центре подсчитывают прибыль, поволжские производители вынуждены терпеть убытки. Именно поэтому Ульяновску приходится экстренно входить в режим межрегиональной кооперации, чтобы не остаться на обочине рынка.
18/05 Российским детским товарам нужны отдельные правила продажи на маркетплейсах
Рынок детских товаров в сегменте e-commerce продолжает расти. Маркетплейсы сегодня уже нельзя рассматривать исключительно как каналы онлайн-продаж. Национальная модель торговой деятельности должна быть многоформатной и базироваться на принципах ответственности организатора торговли перед покупателями за качество товаров, а также прозрачности и прогнозируемости правил игры. В полной мере это относится и к цифровым платформам, роль которых в формировании потребительского спроса возрастает.
18/05 Экономика детства: тренды и новые сценарии рынка товаров для детей
Демографическая и экономическая ситуации в России, как и во всем мире, меняются. Соответственно, трансформацию претерпевают семейные модели и восприятие детства как общественного явления. Ребенок по-прежнему любим и дорог, однако его рождение и взросление все чаще подчинены планам ответственного родительства, которые ориентированы на социальный успех. Родители тщательно планируют расходы на развитие и образование ребенка, избегая спонтанных решений. При этом категория детских товаров остается одной из самых значимых в структуре покупательского спроса. Но чего ожидают современные родители от индустрии детских товаров?
08/05 Почему рынок детской мебели требует новых правил
В первом квартале 2026 года рынок мебели в России показал снижение: при росте средней цены на 7% количество покупок сократилось на 14% — по данным Чек Индекс. Это не разовый спад и не реакция на отдельные факторы. Формируется устойчивая модель: крупные покупки откладываются, решения принимаются дольше, а цена становится главным критерием выбора.
08/05 Деньги не главное: почему родители теперь ценят время больше, чем выплаты
Демографические изменения в возрасте детей и родителей, переход от чисто денежных мер поддержки к ценности времени, а также растущая роль бизнеса в создании комфортной семейной инфраструктуры меняют правила работы для производителей товаров для детей. На этом фоне усиливается запрос не только на господдержку, но и на стратегии бизнеса, экономящие время родителя.