Мода для холодного времени года. Как запустить фабрику детской одежды из «дышащей» ткани

Основательница фабрики зимней и демисезонной одежды для детей Uki Kids в Ярославле Мария Субботина рассказала, в чем преимущество мембранных тканей с утеплителем, почему им не страшны морозы Сибири и какие фасоны и расцветки будут в моде этой зимой.

   Мария Субботина. © Анна Иванцова/ТАСС

Мария долгое время работала главным бухгалтером в одной из коммерческих организаций, а в 2008 году стала мамой — у нее родился сын Роман. Находясь в декретном отпуске, она пересмотрела свои приоритеты: решила отказаться от офисной работы и заняться собственным делом, которое "открывает полную свободу действий".

"Но для этого нужно было выбрать интересную нишу. Я изначально хотела заниматься творчеством, делать что-то полезное своими руками. Найти такое направление мне помогла знакомая — Наталия Азарова, которая работала в магазине детской одежды, кроме того, сама моделировала и отшивала продукцию под заказ. Эта тема заинтересовала меня настолько, что я тоже захотела обучиться навыкам шитья и даже прошла профильные курсы, которые длились около месяца. Этих навыков хватало, чтобы понимать технологию швейного дела и отшивать несложные изделия из трикотажа", — рассказывает Мария.

Чтобы реализовать эти умения, в 2010 году вместе с Наталией она открыла небольшую швейную фабрику в Ярославле. В тот момент, по признанию Марии, никто из них "не задумывался об успехе начинания и каких-то перспективах — они просто занялись тем, что было по душе".

"Супруг помог мне со стартовым капиталом — это было около 400 тыс. рублей, которые пошли на аренду помещения, закупку швейного оборудования и тканей. В производстве я взяла на себя все административные задачи, а закройщик и три швеи, главной из которых стала Наталия, изготавливали одежду", — говорит она.

Недостаточно хорошо изучив рынок, они начали выпускать трикотажные изделия для женщин. И это оказалось ошибкой — в регионе было множество игроков в этом сегменте, поэтому продукция, которую они предлагали в местные несетевые магазины, не пользовалась высоким спросом.

"Только спустя полгода мы осознали, что работаем в минус, а весь стартовый капитал потрачен. Я была просто подавлена, даже думала закрываться. Но мой супруг поддержал меня в эту трудную минуту, убедив, что нужно работать дальше, пробовать выйти из положения. Зимой 2010–2011-го я все-таки смогла себя пересилить и продолжить вести дело. И первым делом на кредитные средства, 100 тыс. рублей, произвела на фабрике пробную партию из 40 демисезонных курток для детей от трех до семи лет", — говорит предпринимательница.

Идея производить детскую демисезонную одежду пришла неслучайно. Во-первых, в этот раз Мария тщательно изучила ситуацию на рынке и поняла, что зимой начинается спрос на весеннюю коллекцию. Во-вторых, ей помогли советы Наталии, которая благодаря работе в магазине отлично понимала аудиторию и запросы родителей.

Это подтвердилось на практике — все 40 курток, которые были отданы на тестовую реализацию в специализированные магазины Ярославля, были раскуплены за месяц. Стоимость каждого изделия в рознице составляла около 900 рублей. По словам Марии, существенно заработать при таких объемах не получилось, однако эксперимент показал, что спрос на такую продукцию есть.

Предпринимательница поясняет, что любая верхняя одежда делается только для двух сезонов — весны-осени, она называется демисезонной, и зимы. Поэтому, чтобы загрузить производство, ей потребовалось наладить выпуск еще и зимних детских курток.

Так, в 2011 году фабрика отшила 300 таких изделий и поставила не только в магазины Ярославля, но и небольшие розничные точки Москвы, с которыми основатель созванивалась по телефону, обговаривая все условия, а затем отправляла товар транспортными компаниями. Стоимость в магазинах была в среднем 1,5 тыс. рублей за штуку. Вся новая партия вновь была раскуплена, подтвердив высокий спрос и на этот товар.

Поэтому в течение следующих двух лет фабрика отшивала детские демисезонные и зимние куртки. Это позволило ей выйти на выручку около 2 млн рублей в год.

Космос рядом

Новый виток развития производство получило в 2013 году, когда фабрика начала использовать для пошива одежды мембранную ткань, о которой Мария узнала от коллег. Благодаря своей структуре, она обладает водоотталкивающими и ветрозащитными свойствами. При этом материал "дышит" — выпускает внутреннюю влагу наружу.

Созданием мембранного материала в начале 1960-х занимались ученые по заказу NASA. Он стал частью скафандров, в которых астронавты выходили в открытый космос. Свойства новой ткани вскоре оценили производители спортивной одежды, применяя ее при пошиве плащей, накидок, курток, брюк, обуви.

"Мы сумели адаптировать этот материал для детской одежды, — отмечает Мария. — Дело в том, что когда ребенок бегает, то обязательно потеет, а мокрая спина в холодную погоду — прямой путь к простуде. Мембрана как раз отводит пот и лишнее тепло, но не пропускает холодный воздух, таким образом оберегая ребенка. Можно с уверенностью сказать, это было идеальное решение для нашего вида одежды, мы стали первыми в этом сегменте в регионе".

Также на фабрике придумали для зимней одежды использовать современный утеплитель Shelter — синтетический теплоизолирующий материал, сделанный из ультратонких микроволокон. Этот материал прошел проверку арктическим холодом и испытания на огнестойкость, получил сертификаты на безопасность для людей и экологичность. Таким образом, по мнению предпринимательницы, куртки из этого материала могли потенциально заинтересовать не только жителей Центральной России, но также Арктики и Сибири.

"В ожидании высокого спроса мы начали выпускать продукцию под брендом Uki Kids. Название сочетает слова из двух языков: "юки" по-японски означает "снег", а "кидс" в переводе с английского — "дети". Логотипом стало изображение слоненка. В этой стилистике мы объединили специализацию нашей фабрики, производящей одежду для холодного времени года, и детские эмоции, потому что слоненок — позитивный и любимый всеми персонаж книг и мультфильмов", — объясняет Мария.

Не куртками едиными

Предпринимательница уточняет, что новые материалы сделали продукцию качественнее, но одновременно дороже как минимум вдвое. Поэтому с 2013 года одежда ее бренда направлена не на бюджетных клиентов, как ранее, а на сегмент "средний плюс".

С этого момента модельный ряд продолжал расширяться — появились куртки для подростков до 14 лет и одежда для самых маленьких.

В течение следующих трех лет число мастеров фабрики увеличилось до 20 человек. Швея Наталия тоже осталась в компании, став начальником производства. Также в штате появился конструктор, который разрабатывал коллекции для каждого сезона.

Такой процесс расширения вынудил несколько раз менять арендуемое помещение на большее.

Менялась и география поставок — она начала охватывать всю Россию. А с 2016 года фабрика стала экспортировать около 5% от общего объема произведенной продукции в соседние государства — Казахстан и Белоруссию. В этом компании помог Центр экспорта Ярославской области, который организовал в союзные страны несколько бизнес-миссий.

"В 2016 году бренд уже набрал популярность, появилось несколько дилеров в России, где можно было купить наши изделия в розницу. Однако от выхода в крупные федеральные сети, например в "Детский мир" и "Дочки-сыночки", пришлось отказаться. Условия сотрудничества для нас оказались невыгодными. В частности, нас не устроил механизм длительной отсрочки за оплату товара", — отмечает Мария.

Отказ работать с федеральными сетями фабрика компенсировала расширением ассортимента. В 2017 и 2018 годах компания представляла свою продукцию на ежегодной международной выставке "СJF — Детская мода" в Москве и получила множество запросов на новую линейку одежды.
"Наши клиенты и партнеры очень просили шить не только куртки, но и другую продукцию, чтобы можно было собрать полноценный образ. Поэтому мы наняли еще трех конструкторов для моделирования одежды, несколько новых швей и запустили производство костюмов, одежды из флиса. Подключили и подрядчиков: термобелье по нашим эскизам для нас стали делать на трикотажной фабрике, а шапки — на вязальной. Как показывает практика продаж, если та же шапка правильно подобрана к костюму, то такой комплект покупается быстрее", — поясняет Мария.

Также фабрика отказалась от оптовых закупок сырья, заказывая ткани и фурнитуру с собственными принтами. Это исключило возможность повторов у других брендов.

"Чтобы рассказать аудитории о новом ассортименте, мы начали давать рекламу через "Яндекс.Директ" и Google Ads (системы для размещения рекламы в поисковиках и на сайтах партнеров — прим. ТАСС). Также запустили таргетированную рекламу в социальной сети Instagram, она направлена в основном на молодых мамочек, активно пользующихся социальными сетями. Расходы на маркетинговое продвижение с того времени составляют около 5% от бюджета расходов, но за счет этого мы как минимум повышаем свою известность, как максимум — получаем новых клиентов", — пояснила Мария.

Обрести новый дом

Новые масштабы потребовали новой локации — в последнем арендуемом помещении стало сложно разместить даже три цеха с полной загрузкой, а потенциально требовалось семь. Именно поэтому в 2019 году Мария решила, что фабрике "пора обрести собственный дом". То есть не арендовать очередное помещение, а приобрести здание под производство в собственность.

Средств компании на эти цели не хватало, поэтому она обратилась за кредитом в МСП Банк (дочерний банк Корпорации МСП, которая занимается поддержкой российского малого и среднего бизнеса — прим. ТАСС). Организация предоставила фабрике 18,9 млн рублей по ставке 8,5% годовых.
"Эта поддержка МСП Банка помогла выкупить помещение площадью 2,4 тыс. кв. м в промышленной части города, что было удобно в транспортно-логистическом плане. За четыре месяца мы сделали там ремонт, поменяв практически все, вплоть до батарей отопления. Внутри обустроили пошивочные и закройные цеха — их у нас в итоге стало семь. И с ноября 2019 года начали работать в собственном здании", — отмечает Мария.

Уже в конце прошлого года на производстве работали 120 сотрудников. За сезон фабрика начала выпускать более 70 тыс. различных изделий. А годовая выручка компании составила 140 млн рублей, увеличившись на 30% по сравнению с показателем 2018 года.

Однако в 2020 году предприятие ожидало испытание кризисом из-за пандемии коронавируса.

Изготовление масок и выход на маркетплейсы

Первые ограничительные меры из-за инфекции начали вводить в Ярославской области по указу губернатора с 18 марта. В том же месяце президент РФ объявил первую нерабочую неделю с сохранением зарплаты. Выходные были введены с 28 марта.

"В то же время Минпромторг поручил регионам организовать производство медицинских масок и повязок. Нашему предприятию было достаточно просто переориентироваться на выпуск такой продукции, ставшей стратегически важной для всех граждан, поэтому мы продолжили работу в новом формате и сохранили занятость всех сотрудников. Вплоть до июня мы снабжали средствами защиты все крупные организации Ярославской области, а потом вернулись к основному производству", — рассказывает Мария.

Она уточнила, что из-за этой ситуации фабрика снизила объемы изготовления осенне-зимней коллекции — на 15 тыс. изделий меньше запланированного. Однако это, по ее словам, "не так значительно отразилось на выручке", особенно в сравнении с "просевшими" производителями школьной формы, которой фабрика не занимается.

В этом году многие компании начали активно переформатировать бизнес на онлайн-продажи. Ярославская фабрика детской одежды вовремя подхватила этот тренд и начала реализовывать товары через крупнейший интернет-магазин одежды, обуви и аксессуаров Wildberries и универсальный интернет-магазин Ozon.ru.

"С апреля мы начали работать на этих площадках через посредника по договору комиссии. Такой формат существенно ускоряет процесс вывода товара на онлайн-витрину. Честно признаюсь, мы вообще не ждали какого-то "выхлопа" в первый сезон. Но, по отзывам покупателей, оказалось, что нашу продукцию ждали в онлайне во многих городах. Это подтверждается и цифрами: к декабрю мы продали своих товаров только на Wildberries на 3 млн рублей. Это поможет нам компенсировать потери из-за пандемии и выйти на выручку около 150 млн рублей в нынешнем году", — констатирует Мария.
Кроме того, Wildberries и Ozon.ru — это дополнительный механизм повышения узнаваемости, отмечает она. "И еще маркетплейсы не устанавливают излишних наценок, оперативно реагируют на обратную связь от клиентов, делая производителей лучше. Для нас это со всех сторон положительный опыт", — комментирует плюсы работы на сервисах предпринимательница.

Следовать моде

В будущем году она планирует создать отдельное направление одежды для подростков возрастом от десяти до 19 лет под брендом Voma исключительно для реализации на Wildberries.

"Могу сказать, что подростки у нас самые активные покупатели через интернет. Но я бы не хотела заранее раскрывать все секреты нового бренда. Могу лишь анонсировать, что это будет "облегченная" коллекция в плане деталей, фурнитуры, визуально она будет смотреться проще, но подчеркнет индивидуальность", — интригует Мария.

Как бы то ни было, при разработке каждой новой модели предпринимательница и ее команда следуют веяниям детской моды, запросам родителей, показателям продаж.

"По всем критериям сейчас в тренде одежда с неоновыми оттенками, особенно в сочетании с черным цветом. Образ могут дополнять необычные надписи и абстрактные принты. У подростков в моде верхняя одежда оверсайз, то есть свободного кроя, которая может быть немного велика", — раскрывает модные тренды Мария.

Хорошо вписываются в образ и обязательные светоотражающие элементы, они позволяют автомобилистам увидеть ребенка в темное время суток — это ленты, нашивки, наклейки, добавляет она.

"Для меня Uki Kids — это не просто бизнес. Это ответственность за детей: за то, чтобы они могли играть и бегать на улице в любую погоду, чтобы им было тепло и комфортно. Надеюсь, что скоро ситуация в России и мире наладится и все смогут гулять и общаться без каких-либо ограничений — и взрослые, и дети", — говорит Мария. Пишет «ТАСС»

Выбор редактора:

• Нина Никонова, гендиректор Смоленской фабрики детской одежды «Наше»: как меняются предпочтения родителей и приоритеты производства
• «У нас фактически выпал весенний сезон»: как небольшой бренд детской одежды Twinklestories переживает кризис
• Как детский ритейлер Reima противостоит сложной рыночной ситуации, вызванной коронавирусом
• Продажи на маркетплейсах формируют до 50% выручки: опыт бренда детской одежды Bossa Nova