Продажи на маркетплейсах формируют до 50% выручки: опыт бренда детской одежды Bossa Nova

В конце 1990-х компания продавала свои товары на вещевом рынке, но крупные ретейлеры пришли к ней уже благодаря интернету.

Как появился бренд

Производство детской одежды Bossa Nova запустилось в России осенью 1998 года — сразу после дефолта, однако полномасштабный выпуск продукции начался в мае 1999 года. До этого основатели — братья Сергей и Владимир Мотышены — закупали оборудование, материалы и производственные площади.

Кризисная ситуация в стране оказалась хорошим стартом для отечественного производства, так как зарубежные компании были обречены на потерю прибыли из-за изменения курса.

Швейная фабрика «Машук» в Пятигорске, в прошлом — одно из крупнейших швейных объединений Советского Союза, стало производственным базисом будущей компании. За несколько месяцев фабрику оснастили современным трикотажным оборудованием и начали производство детской одежды.
С 1999 по 2001 году компания продавала свою продукцию на одном из рынков в Кавказских Минеральных Водах: на тот момент он был крупнейшей площадкой на юге России. На него приезжали оптовые поставщики из южных республик, Краснодара и Ростова.

В 2001 году у Bossa Nova появился сайт, и все продажи крупным дистрибьюторам велись только через него. Так как, с точки зрения географии, компания находилась далеко от крупных промышленных центров, заключать сотрудничество было проще через интернет.

По словам Владимира Мотышена, бренд совершенно не занимался продвижением своего официального сайта.

   Интерфейс старого сайта

«Тогда в интернете в принципе было немного сайтов, поэтому найти нас было несложно. Мы не объезжали потенциальных клиентов, полностью надеялись на этот канал продаж», — рассказал Владимир Мотышен, сооснователь Bossa Nova.

Через него к бренду одежды приходили федеральные сети — «Ашан», Х5 Retail Group, «Магнит», «Глобус» и много небольших клиентов со всей страны.
Параллельно компания изредка посещала тематические выставки и целенаправленно обзванивала интересующих поставщиков. Однако, большим сетям было принципиально присутствие Bossa Nova в Москве, а не в Пятигорске.

Когда задумались о продвижении через маркетплейсы

С 2015 года компания изменила своё позиционирование и решила больше ориентироваться на конечного потребителя. Тогда же Bossa Nova открыла свой склад в Москве. Владимир Мотышен переехал в столицу и начал заниматься продажами, а Сергей остался в Пятигорске отвечать за производство.

Со сменой локации у бренда появилась возможность работать с розничными и онлайн-магазинами, с которыми не получалось выстроить сотрудничество из Пятигорска — например, с «Британским домом», сетями «Яркий», «Детки», «Вотоня» и другими.

В качестве эксперимента в конце того же года компания начала работу с первым маркетплейсом. Сам по себе рынок детской одежды рос нелинейно: по данным Profashion, в 2015 году его динамика была отрицательной.

​   Статистика Fashion Consulting Group

Тем не менее, как говорит Владимир Мотышен, после падения курса рубля в индустрии произошло перераспределение сил в пользу российских производителей. Это позволило многим отечественным брендам резко нарастить объёмы.

Также в середине 2016 года Bossa Nova обратили внимание на стремительное увеличение онлайн-продаж через маркетплейсы. Тогда компания начала выходить и на другие площадки.

По данным аналитической компании Research and Markets, прогнозируемый рост маркетплейсов с 2016 по 2020 годы составлял около 20%.

По мнению основателей Bossa Nova, успех таких платформ связан с тем, что они лишены многих проблем, свойственных обычным интернет-магазинам.

«Среди явных плюсов — быстрая загрузка контента, независимо от занятости менеджера, который в обычных интернет-магазинах всегда перегружен.

Помимо этого, у маркетплейсов большая среднесуточная посещаемость, есть возможность самостоятельно устанавливать цены и скидки, а также — возможность принимать участие в рекламных акциях с большим охватом, которые проводит сама площадка», — прокомментировал Владимир Мотышен, сооснователь Bossa Nova.

При этом, по словам Владимира Мотышена, у разных маркетплейсов есть и свои недостатки: у одних есть ограничения на поставки, у других — нет ограничений на продажу одного и того же товара от разных поставщиков, у третьих — неудобный личный кабинет.

Как начали работать с AliExpress

Основатели Bossa Nova начали общаться с представителями AliExpress ещё в 2017 году, но к полноценному сотрудничеству приступили только в марте 2018 года — через раздел для локальных продавцов Tmall. Сначала маркетплейс больше развивал продажи электроники, рынок текстиля стал перспективным на площадке совсем недавно.

На площадку компания заходила через операционного партнёра — AliX, и он стал для неё наставником и проводником в одном лице. Сейчас на рынке представлено несколько партнёров маркетплейса, но в 2018 году, как говорит Сергей Мотышен, его выбирали по рекомендации.

AliX активно взаимодействует с платформой через свою интеграцию и помогает с продвижением.

С его помощью Bossa Nova удалось избежать нескольких ошибок. Например, неправильного оформления витрины или нарушения правил платформы по незнанию, которые могло бы повлечь уменьшение продаж и обрушение рейтинга компании.

В марте 2020 года бренд открыл свой официальный магазин на платформе AliExpress – Bossa Nova Official Store. По словам Владимира Мотышена, преимущество брендшопа, по сравнению с обычным магазином на AliExpress — в возможности более тесной коммуникации с клиентами и больших возможностях для передачи духа бренда и идеи каждой коллекции. В магазине Bossa Nova представлено 596 элементов детской одежды.

«Официальный магазин на маркетплейсе даёт возможность правильно представить новую коллекцию, расставить все акценты и взаимосвязи», — рассказал Владимир Мотышен.

Продажи на маркетплейсах формируют до 50% общей выручки компании. В 2017 году рост продаж составил 105% относительно 2016 года, в 2018 — 31% к прошлому периоду, в 2019 — 40% против предыдущего года.

При этом, Bossa Nova по-прежнему сотрудничает с розничными сетями и интернет-магазинами. По мнению основателей бренда, нужно ценить каждый канал продаж и находить разумный баланс между разными каналами.

«Но, в любом случае, уже понятно, что ни мы, ни рынок уже никогда не будем такими, как «до маркетплейсов», потому что доверие к покупкам онлайн растёт и снимаются прежние барьеры. Покупатель уже не боится того, что вещь ему не подойдёт или не понравится вживую, а опыта онлайн-покупок с каждым годом становится всё больше», — считает Владимир Мотышен. Пишет «VC.ru»

Выбор редактора:

• Производитель детской одежды из Новосибирска спасается онлайн-заказами
• АliExpress Россия снижает комиссию для продавцов детских товаров
• «Выжить можно только вместе»: игроки рынка обсудили ситуацию в онлайн-ритейле детских товаров на бизнес-завтраке UPGRADE
• «Обувь России»: как мы переобулись в маркетплейс и нашли новые точки роста