B2B-маркетинг: какие инструменты продвижения стоит активно внедрять бизнесу

С каждым годом клиенты становятся всё более избирательными, предъявляя высокие требования к качеству и удобству взаимодействия с компаниями. На рынке B2C бренды адаптировались к этому и уже внедрили наиболее эффективные инструменты: SMM, контент-маркетинг, таргетированная и контекстная реклама, а также CRM-, SEO- и Influence-маркетинг. В сегменте B2B все немного иначе. Аналитики считают, что перед началом выбора каналов и площадок необходимо изучить специфику и адаптировать инструменты под конкретные потребности и предпочтения клиентов в B2B.

С какими особенностями работы в сегменте B2B компании сталкиваются чаще всего

Самым важным аспектом является ограниченный круг потребителей товаров и услуг B2B сегмента. Здесь необходимо чётко понимать, что вы работаете с очень узким количеством людей, которые знают что им нужно. Они не будут совершать импульсивные покупки, так как нацелены на экономию бюджета, снижение рисков и максимизацию прибыли в отличие от массового потребителя. Такая аудитория будет долго анализировать ваше предложение перед принятием решения, из чего следует следующая характерная особенность сегмента — необходимость в экспертности и положительной репутации.

Для клиентов в B2B чаще всего уровень знаний компании и её позиция на рынке играют решающую роль. В своих коммуникациях необходимо демонстрировать высокий уровень профессионализма, предоставлять экспертную информацию и подтверждать свою компетентность через кейсы, отзывы клиентов, результаты исследований и успешные примеры проектов. Это поможет создать доверие и убедить клиента в том, что компания является надежным партнером, с которым выгодно и безопасно сотрудничать.

И здесь важно помнить, где и через что вы будете доносить эту информацию. По этой причине всегда при составлении карты пути клиента важно увеличивать количество точек касания. В этом отлично помогает главный маркетинговый тренд последних лет — омниканальность.

Чем больше вы будете вовлечены в сделку с клиентом, тем лучше. Это не только облегчит процесс закрытия сделки, но и заложит фундамент для долгосрочного сотрудничества. Ещё одной особенностью B2B сегмента считается высокий уровень RR (retention rate). После предоставления качественного товара или услуги клиенты с более высокой вероятностью вернутся к этой же компании.

Какие же инструменты стоит применять при работе в B2B

Прежде всего, это традиционные инструменты:

• Онлайн и офлайн выставки, где можно продемонстрировать преимущества своей продукции сразу же на фоне своих конкурентов.
• Деловые встречи с face to face коммуникациями.
• Email-рассылки с информацией о новых продуктах и специальных предложениях по уже существующей базе клиентов.

Также стоит присмотреться к:

• SMM. Он позволяет охватить большую аудиторию, с помощью него продемонстрировать свою экспертность гораздо проще, чем при личных встречах, где всё зависит только от sales-менеджера. Стоит использовать этот инструмент для укрепления имиджа компании через интервью с первыми лицами компании или ключевыми специалистами, распространения экспертного контента и привлечения внимания к вашим продуктам или услугам через публикацию отзывов, кейсов.
• PR и influence-маркетинг. Сотрудничество с отраслевыми СМИ для участия в публикациях про исследования рынка, освещение ключевых событий или трендов — это отличный способ продемонстрировать экспертность и укрепить репутацию компании, увеличив паблицитный капитал.

Участвуя в профессиональных дискуссиях, экспертных подкастах, вебинарах и других значимых мероприятиях для отрасли, вы можете делиться своими знаниями, мнениями и опытом, тем самым показывая высокий уровень компетенции и заинтересованность в развитии рынка. Это помогает увеличить лояльность как действующих, так и потенциальных клиентов, которые начинают воспринимать компанию как надежного и опытного партнёра. А в условиях быстрорастущей конкуренции эти инструменты позволят создать устойчивый и узнаваемый бренд.

Не стоит забывать и о SEO с таргетированной и контекстной рекламой. Эти инструменты остаются незаменимыми и для B2B сегмента, ведь благодаря им можно наиболее эффективно охватить целевую аудиторию.

Как видите, продвижение в B2B сегменте требует комплексного подхода и глубокого понимания особенностей и потребностей целевой аудитории.

По материалам «Sostav»

Выбор редактора:

• Какая реклама привлекает внимание россиян: аккуратная, ненавязчивая и полезная
• Эксперт: как правильно собранный бренд влияет на успех бизнеса
• Нюансы продвижения товаров для детей: 4 совета директора по марке­тингу «Детского мира»