Коробка с сюрпризом: как заработать на развивающих игрушках

Женщина в декретном отпуске – одна из мощных движущих сил российского малого бизнеса. Молодых мам привлекает не только возможность заработка во время декрета, но также самореализация и возможность управлять своим временем. Поэтому нередко мамы после декрета не возвращаются на работу в найме, а начинают свой бизнес дома. Одна из таких мам – Елена Тимохина, запустившая проект Landybox. О том, как заработать на развивающих игрушках, Елена Тимохина рассказала порталу Biz360.ru.

Досье
Елена Тимохина, 30 лет, предприниматель из Москвы, основатель бренда Landybox (наборы развивающих игрушек и идей досуга для детей). Образование: НИУ ВШЭ (бакалавриат — журналистика, магистратура — менеджер управления проектами). До запуска своего бизнеса работала журналистом в деловых изданиях. Замужем, мама 4-летней Евы.

Как всё начиналось

— В 2013 году я начала работать в деловой журналистике. Общение с предпринимателями очень вдохновляло, мне нравилось писать об историях успеха людей, которые делают бизнес буквально на пустом месте. И неизбежно в голову начали закрадываться мысли о собственном деле.

В 2016 году я ушла в декрет, во время которого продолжала писать и заниматься экспертным пиаром как фрилансер. И решение о своём бизнесе созрело окончательно.

С мужем, а он и сам предприниматель, перебирали варианты, рассматривали даже возможность франшизы. Но в какой-то момент я подумала - а зачем далеко ходить? У меня, как мамы, есть свои потребности и большой круг знакомых мам с подобными запросами. Значит, нужно сделать что-то для нас.

И осенью 2018 года впервые родилась идея некоего комплексного решения для активных мам, которые хотят занять ребёнка чем-то интеллектуальным, развивающим, полезным - а не просто существовать с ним в одном пространстве.

Лирическое отступление о раннем развитии

Все родители делятся на две категории. Первые не верят в раннее развитие детей, считают, что всё это ерунда и даже вред. Вторые ратуют за необходимость развивать ребенка с пелёнок.

Когда мы впервые пришли на развивашки с 7-месячной дочкой, я увидела четырёхлеток, которые выросли в рамках развивающего клуба. И была в шоке от гигантской разницы между ними и детьми тех, кого встречаешь на игровых площадках. Разница чувствовалась во всём: как они себя ведут, как формулируют мысли, насколько зрелые у них рассуждения.

Наблюдала сценку: бежит мальчик, случайно задевает девочку, та падает. Что бы сделал обычный ребёнок: расплакался, толкнул в ответ или закричал. А девочка встаёт и говорит: «Мне очень обидно! Извинись». Она так осознанно выразила свои эмоции, что даже взрослым порой это не под силу. Я была под впечатлением и поняла, что система раннего развития работает.

Первый шаг

Я постоянно терроризировала преподавателей развивающего клуба вопросами: а какие ещё игрушки купить, а что интересного можно придумать из игр в домашних условиях? Потому что у меня не получалось занять ребёнка так, как это делали педагоги. Я выбирала, как мне казалось, интересные игрушки, но ребёнку они быстро надоедали.

При этом в клубе не использовали навороченных роботов на радиоуправлении. Педагоги брали те же пазлы, но так интересно с ними играли, что детей было не оторвать. И было видно, как у ребёнка развивается логика, моторика, сенсорика.

Я начала думать, как сделать домашний досуг увлекательным и полезным. В итоге родилась идея коробочек с игрушками, с которыми можно играть со смыслом и на основе профессиональной методики.

Для воплощения задумки я привлекла педагога развивающего клуба, куда мы ходили с дочкой. Она помогла и с выбором игрушек, и с описанием игр. Так, в конце февраля 2019 года появился бренд Landybox. Знакомая художница нарисовала логотип - девочку Лэнди с ярко-рыжими волосами-паззлами, которая стала лицом марки.

Тест-драйв игрушек

Около полугода ушло на запуск первых наборов. Самый продолжительный процесс - выбор поставщиков. У нас действует трёхступенчатый процесс отбора игрушек.

1 этап — мониторинг рынка. Мы остановили свой выбор на деревянных - а значит, экологичных - игрушках российского производства. Сотрудничаем с компаниями «Смайл Декор» и «Вуден Тойз» из Новосибирска, томскими «Томик» и «Тимбергрупп», «Кроной» из Владимира. Ну и постоянно ищем новые бренды.

2. Отбор игрушек для боксов. Этот этап самый сложный, потому что игрушка должна отвечать всем педагогическим задачам и при этом в ней не должно быть фактических ошибок, а их встречается немало. Например, планшет, где ребёнку предлагается разложить предметы по цветам и в синем ряду красуется баклажан. Или фигурки животных одинакового размера, где лошадь и кошка, получается, одного поля ягоды.

3. Знакомство с игрушками. Мы заказываем товары и проверяем их качество. Если нас что-то смущает, то отказываемся от этой позиции и ищем, чем её заменить.

Step by step

На стартовый капитал - 150 тысяч рублей - закупили партию игрушек и выпустили первую линейку продукта - три вида коробочек для четырёх разных возрастов, всего 12 наборов. В базовый набор входило четыре игрушки, в продвинутый - пять, в набор «для чемпионов» - девять. Стоимость их была 750, 990 и 1650 рублей соответственно.

Сайт делали своими силами на Tilda, в процессе, когда нужны были серьёзные доработки - например, «прикрутить» каталог - обращались к специалистам. Доработки обошлись примерно в 40 тысяч рублей. Сегодня с сайтом я справляюсь сама - научилась.

Надо сказать, что первая линейка долго не продержалась - за два месяца мы поняли, что продукт достаточно сырой и его надо переделывать. Клиенты признавали, что набор и сама идея интересны, но игрушек крайне мало.

На старте выявилась и ещё одна ошибка - часть игрушек в наборах для разных возрастов пересекались (например, одна и та же игрушка была представлена в продвинутом наборе для двухлетки и в базовом для трёхлетки), хотя игры с ними были другими. Однако для родителей это был повтор.

С лета 2019-го я занялась проектом вплотную, закончив с фрилансом, так как усидеть на двух стульях больше не представлялось возможным. Мы запустили обновлённый продукт. Коробочка «подросла» до 10-12 наименований, а программа развития в зависимости от возраста занимает от 3 до 6 месяцев занятий. Чек увеличился до 3500 рублей.

Для каждого возраста мы собираем свой базовый набор игрушек и описание занятий к ним. Книга игр содержит уникальную методику комплексного развития, созданную нейропсихологами, логопедами и педагогами с опорой на специфические особенности каждого этапа взросления ребёнка.

Антикризисная программа

Обновлённая - уже третья - линейка продукта вышла в сотрудничестве с новым партнёром - Ольгой Малинкиной, педагогом-методистом, психологом, руководителем центра раннего развития детей. Кстати, после снятия карантина этот центр будет переименован в «Landy-клуб» - и у нас появится свой дом! Ольга 14 лет преподаёт по собственной методике, обучив более 1500 детей.

Сейчас у нас в ассортименте 11 наборов с игрушками для детей от 0 до 3 лет и четыре творческих набора для малышей от 1 до 5. За последние полгода (если не брать в расчёт карантин) компания выросла в три раза. В ноябре-декабре 2019 года проект вышел на окупаемость, даже с учётом того, что мы закупаем следующие партии игрушек на месяц вперёд. В среднем продавалось до 50 наборов в месяц.

Однако карантин сбавил наши обороты. Наш продукт - не товар первой необходимости. Ощущение, что все поставили себя на паузу. Мы даём рекламу - и видим, что люди активнее, чем до карантина, подписываются на наши соцсети, но покупать не решаются. Объясняют: «Нам всё понравилось, но мы отложим покупку до лучших времён».

Во время режима самоизоляции искали новые решения. Например, запустили развивающие онлайн-занятия, которые можно проводить дома с помощью подручных средств для детей от 1,5 до 4 лет. Урок длится 40 минут, стоимость 250 рублей, абонемент на пять занятий - 1000 рублей, есть бесплатный пробный урок. Уже сейчас видим, что у этого направления есть потенциал, планируем сделать обучающий онлайн-курс «развивашек».

Также сделали несколько бюджетных «антикризисных» продуктов: коробочки с шагом в три месяца стоимостью 2500 рублей и творческие наборы по 990 рублей. Так, набор «Окружающий мир» включает необычные картинки-аппликации, посвящённые природным явлениям. Малыш узнает, что такое извержение вулкана, украсит снежинку, нарисует пальчиками метель. Все иллюстрации яркие, авторские.

Маркетинг и продвижение

У Landybox есть страничка в Instagram с 6 тысячами подписчиков, группы в Facebook и «ВКонтакте». Самый эффективный канал в плане продвижения для нас - Instagram, где мы даём таргетированную рекламу. В среднем тратим от 10 тысяч до 30 тысяч рублей в месяц. Неплохо также работают комментарии в «мамских» группах или из серии «чем занять ребёнка», «что подарить ребенку» в Facebook.

«Яндекс-маркет» приносит определённый результат, но мы не научились их масштабировать. Пробовали работать с блогерами, но никакой отдачи не получили - как из пушки по воробьям стрелять. Контекстная реклама для нас пока тоже балансирует на грани окупаемости. Возможно, мы не до конца разобрались со всеми возможностями продвижения.

В прошлом году мы участвовали в городских праздниках, работали на музыкальном фестивале «Дикая мята», выступали на «мамских» мероприятиях в торговых центрах. Но особого выхлопа не ощутили. Единственное исключение, когда мы продали несколько наборов - это форум деловых мам.

«Мы – про компетенции»

Самый крупный игрок в нашей нише - наборы «Умница». Компания-гигант с собственной розницей и многолетним опытом работы на рынке. У них тоже своя развивающая методика, но в наборах по большей части используются карточки.

У нас же представлена не только полиграфическая продукция, так как мы за то, чтобы дети до 3 лет по максимуму развивали сенсорику и моторику: щупали, определяли, сравнивали: мягкое-твёрдое, гладкое-шероховатое.

Мы занимаемся постоянным поиском новых развивающих игрушек, но не можем расширять ассортимент до бесконечности. Из-за этого сложно добиться скидок за объёмы. Мы - не производство, а значит, зависим от цен поставщика (наша наценка - 20-30%). Мы - про компетенции: отбираем лучшие с педагогической точки зрения игрушки, придумываем к ним развивающие игры. Так, наша «Книга игр» - это более 100 идей для качественного досуга: увлекательные эксперименты, развивающие занятия.

Однако по факту многие клиенты мыслят по принципу «я и сам могу купить всё то же самое». То есть воспринимают нас лишь как посредников. Поэтому, закладывая свою маржу, мы постоянно подтверждаем право на её получение.

До самых до окраин

У нас есть заказы из дальних регионов - таких, как, например, Дальний Восток, Камчатка, Красноярский край, куда удобнее заказать сразу целую коробку игрушек с программой игр на полгода, заплатив за доставку один раз.

Есть также запрос из-за границы от русскоговорящих мам. Там привыкли к коробочному решению, понимают все его плюсы - и цена в пересчете на валюту очень демократична.

Мама из России скажет о себе: «я молодец, сама выбрала игрушки, сэкономила на наборе!» А то, что она потратила на это пять-шесть часов, ей кажется мелочью. Мама из Европы или Америки ценит своё время, которое стоит дороже сэкономленных денег.

Минус в работе с зарубежными заказами один - дорогая доставка. Выгоднее собирать заказы и отправлять контейнер, что сопряжено с новыми вызовами, так что мы в поиске оптимального решения.

Учиться никогда не поздно

Осенью 2019 года я прошла обучение в бизнес-акселераторе «Нетология» для проектов, работающих в сфере онлайн-образования. Поняла, что строила бизнес как бог на душу положит, минуя классические этапы планирования, исследования рынка и аудитории, отстройки от конкурентов и т.д.

В рамках акселератора была возможность вернуться к некоторым пробелам и провести, например, глубинные интервью с текущими и потенциальными клиентами. Это было полезно. Потому что, выражаясь бизнес-терминами, существуют галлюцинации собственника относительно того, кто твоя аудитория и почему она покупает продукт - и есть реальная картина мира. И они не всегда совпадают.

Благодаря исследованию, стало очевидно, что мои клиенты - это тревожные мамы первого ребёнка, которые не понимают, какие именно игрушки нужны для определённого возраста и, главное, что с ними делать после того, как ребёнок использовал их по назначению. Второе открытие - ориентироваться надо только на возраст до 3 лет, потому что после этого в жизни малыша, как правило, появляется детский сад.

Эти знания помогли, во-первых, отсеивать ненужные продукты в ассортименте (так, мы отказались от наборов для детей старше 3 лет); во-вторых, выбирать более точные маркетинговые каналы для поиска нужной аудитории.

Менять мир

Когда я работала журналистом, а предприниматели рассказывали мне о миссии своего бизнеса, я сидела и думала; «Ну, это всё высокие слова, зачем эта лирика?» Теперь, находясь по другую сторону, я их понимаю. Любой предприниматель должен осознавать, ради чего он изо дня в день занимается своим делом.

Для меня важно донести до современных родителей идею того, что с детьми нужно проводить время, играть в игрушки, читать, отвечать на сложные вопросы - на их уровне, но общаясь на равных, тем самым открывать для них новые горизонты, прививать новые ценности. В итоге вырастет множество свободных, открытых, смелых людей, которые умеют думать, рассуждать, осознанно выражать эмоции.

Наш проект существует для того, чтобы мы вместе с современными родителями растили новое поколение людей, способных изменить мир в лучшую сторону. Пишет «Biz360.ru»

Выбор редактора:

• Как заработать на кукольных домах и игрушечных парковках
• Как устроена лаборатория домашних квестов KotikiTeam
• Артём Ружейников, сооснователь компании Unidragon: «В этом году наша цель — обогнать мирового лидера по деревянным паззлам»
• Рязань: как производитель товаров для малышей «МиМиМи» выживает во время кризиса