Как устроена лаборатория домашних квестов KotikiTeam

Лаборатория домашних квестов KotikiTeam – проект, который развивают две семейные пары - Алеся и Иван Гортинские с Асей и Анатолием Зыковыми. Около четырёх лет потребовалось им на то, чтобы вывести свой проект на окупаемость. Сегодня, во время кризиса и режима самоизоляции, их квесты, которые легко и просто проводятся в домашних условиях, пользуются повышенным спросом. О том, как устроены квесты для дома, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь KotikiTeam Алеся Гортинская.

Досье
Алеся Гортинская, 32 года, предприниматель из Москвы, сооснователь проекта KotikiTeam. По образованию – геолог. Работала в МГУ на кафедре горючих ископаемых, изучала свойства нефти и угля. Затем работала в угледобывающей компании на Чукотке. В 2015 году вместе с подругой Асей Зыковой основала компанию KotikiTeam по организации домашних квестов. В 2016 году к проекту присоединились мужья основательниц – Иван Гортинский и Анатолий Зыков.

Как всё начиналось

Алеся Гортинская начала заниматься квестами примерно 6 лет назад. До этого она успела поработать в угольной компании, но после сокращения сменила сферу деятельности - вместе с подругой Асей Зыковой стала писать сценарии для квеструмов. Так как Алеся любила организовывать семейные и дружеские праздники с большим количеством гостей и загадками-развлечениями для них, то новое дело не было для неё сложным.

В конце 2014 года подругам пришла идея создавать домашние квесты на заказ. По словам Алеси, «просто захотелось под Новый год сделать кому-то сказку». Они создали сайт, разместили там своё предложение. На него откликнулось восемь человек, они рассказали, какие необычные предметы есть у них дома, и на основании этой информации Алеся и Ася придумали восемь разных квестов с загадками. В изготовлении инвентаря им помогал супруг Алеси - Иван Гортинский. Расходы на создание сайта, закупку реквизита и небольшую рекламную кампанию составили 15 000 рублей.

«Сценарии и задания для наших квестов мы придумывали сами. Мне очень помогло, что в детстве мой папа делал для нас такие квесты с очень необычными заданиями. Я помню, какие эмоции я тогда испытывала, и мне очень хотелось подарить такие же чувства другим детям», - говорит Алеся Гортинская.

По всем восьми квестам, которые Алеся и Ася сделали к Новому году, они получили восторженные отзывы. Это вдохновило подруг на дальнейшее развитие проекта. Но заказов на индивидуальные квесты почти не было. Оказалось, что такой бизнес сильно привязан к сезону, и пик интереса клиентов наступает именно под Новый год.

Выход из ситуации предложил супруг Аси Анатолий Зыков, математик и финансист. Он посоветовал отойти от квестов на заказ, а вместо них делать универсальные «коробочные» продукты. В этом случае себестоимость каждого квеста значительно снижается. Кроме того, такой подход позволяет тратить больше времени на разработку каждого квеста, что повышает качество продукта.

Также Анатолий вложил в развитие проекта, который назвали KotikiTeam, 100 000 рублей - их хватило на то, чтобы сделать сайт, открыть юрлицо, купить кассу и разработать первый квест «Приключения Гонцы и Фортеля». Его создали на основе одного из тех квестов, которые готовили в Новому году. Тираж первой партии составил 30 штук. Вскоре он приобрёл популярность и стал хитом продаж, его продолжают выпускать и сейчас.

«Мы придумали волшебную страну, которую назвали Мифагория. В каждом квесте есть история из этой страны. Общая идея всех наших квестов – создать сказочное пространство дома. У ребёнка в квартире вдруг появляется волшебный человечек или целая волшебная страна. Вместе с персонажами – жителями Мифагории - дети ищут записки с заданиями по всей квартире и решают загадки», - рассказывает Алеся Гортинская.

Квесты для детей, интересные взрослым

За 4 года компания разработала порядка 20 «квестов в коробке». Возраст их участников, в зависимости от квеста – от 4-8 до 10-15 лет, но большинство вполне подходят и для взрослых. «Наши квесты отличаются тем, что взрослым тоже интересно в них играть. Причём взрослым часто оказывается сложнее, чем детям - наши загадки требуют нестандартного подхода. Взрослым поначалу кажется, что сейчас они быстро справятся с задачей, но они используют привычные методы решения вместо того, чтобы внимательно прочитать задание, и как следствие получают неправильный ответ», - отмечает Алеся.

Дети могут проходить квест самостоятельно, без ведущего (кроме игр для самых маленьких). Всё, что нужно родителям – разложить по квартире реквизит согласно инструкции. Это занимает примерно 10-20 минут. Иногда нужно что-то сделать заранее – например, заморозить воду, но в целом подготовка несложная. Родители кладут на видное место первое задание, после чего дети сами проходят квест. В это время родители могут отдохнуть, понаблюдать за процессом или поиграть вместе с детьми.

Количество игроков в квесте – от 1 до 35 человек. Время прохождения квеста, в зависимости от его сложности и уровня подготовки участников – от 30 до 90 минут.

«Наши квесты непростые. Я не считаю, что игра должна быть быстрой и лёгкой (хотя некоторые задания выполнить легко). Мы хотим, чтобы после прохождения квеста у ребёнка осталось не только ощущение волшебства, но и радость победы в результате преодоления трудностей. В то же время все загадки построены таким образом, что дети с ними обязательно справятся», - добавляет Алеся Гортинская.

Как рождается квест

При создании нового продукта Алеся и Ася сначала придумывают сюжет и загадки. Потом решают, какой реквизит нужен для квеста. Здесь им помогает Иван Гортинский, задача которого – воплотить все идеи в жизнь.

«В наших квестах много необычных решений и интересных загадок. Это может быть лягушка-бомба, внутри которой находится записка. Ещё один пример – гидрохромная краска, которая становится прозрачной при контакте с водой. На Новый год у нас был прекрасный олень-тайник, который открывался, если ему поднять рога», - перечисляет Алеся.

Затем составляется техзадание, по которому художники рисуют картинки для оформления открыток с заданиями, буклета-инструкции и упаковки. Для изготовления необходимых предметов реквизита, как правило, основатели KotikiTeam обращаются к частным мастерам - их находят на платформе «Ярмарка мастеров». «Мы долго выбираем производителей. Главное для нас – чтобы человек был заинтересованный, всё делал качественно, мог что-то подсказать. Я смотрю даже не столько на полученный сигнальный образец, а на то, какие идеи возникают у мастера, что он предлагает. Мы ищем людей, которые могут улучшить то, что мы делаем», - объясняет Алеся Гортинская.

Следующий этап – тестирование новой игры. Для этих целей выпускается 2-3 пробных набора. Сначала их дают знакомым взрослым, чтобы те оценили все плюсы и минусы нового квеста. По словам Алеси, взрослые обычно более требовательны к внешнему виду и качеству реквизита, чем дети. По итогам обратной связи в продукт вносятся изменения и дополнения. «Для детей реквизит не так важен – им главное, чтобы было интересно. Но при этом чем более качественный реквизит – тем сильнее дети погружаются в историю. В этом случае они верят, что всё вокруг действительно волшебное», - подчёркивает Алеся.

Затем изготавливают вторую пробную партию – около 30 наборов, которые дают на тестирование детям. Для этого обращаются к самым лояльным клиентам проекта. Родителей просят снять прохождение квеста детьми на видео или Алеся Гортинская присутствует при этом лично. Затем проводится анализ: где детям было легко или сложно, интересно или не очень. После этого продукт дорабатывают и запускают в производство. Всего на запуск новой игры уходит примерно полгода.

Сборка коробок с квестами происходит в офисе компании. Каждый набор состоит примерно из 30 компонентов. «На производстве есть целая система контроля качества. Сборщики собирают партии по 100 коробок. Они выкладывают на стол все необходимые для этого детали реквизита. И если после сборки что-то осталось на столе – все коробки перебирают заново. Если ничего не осталось – ещё один сотрудник проверяет каждую десятую коробку. Если всё в порядке – товар доставляется на склад», - говорит Алеся Гортинская.

Лояльная аудитория

Большинство покупателей квестов KotikiTeam – мамы, которые хотят развлечь своих детей. Также наборы заказывают бабушки и папы. По словам Алеси, некоторые клиенты активно занимаются с детьми и ищут игру «для всей семьи». Другие, наоборот, не имеют возможности проводить с детьми много времени – им нужна игра для детей, чтобы занять их, пока сами они что-то делают. Большинство покупателей из Москвы и Санкт-Петербурга, хотя заказы поступаю и из других городов России.

«У нас практически нет плохих отзывов. Но пару раз, к сожалению, бывало, что ребёнок не заинтересовался квестом. Также было несколько отзывов, когда чего-то из реквизита не хватало в коробке. Но мы очень быстро привезли недостающие детали, и всё закончилось хорошо», - вспоминает Алеся.

Экономика проекта

В первые 4 года работы доходы от бизнеса не покрывали сделанных в него вложений. С одной стороны, проект показывал ежегодный рост выручки в три-четыре раза. Но чтобы добиться такого роста, приходилось инвестировать средства, превышающие доход. Основные статьи расходов – реклама, закупка реквизита, зарплата персоналу, содержание офиса и производства.

Вложения делались в основном из зарплат основателей компании в найме. Все они совмещали KotikiTeam с постоянной работой до 2019 года. Потом решили, что для роста проекта должны участвовать в нём целиком, не отвлекаясь на другую занятость. Во многом благодаря этому бизнес вышел на окупаемость в декабре 2019 года.

За 2019 год было продано около 5000 коробок с квестами, выручка составила чуть более 10 млн. рублей. Больше всего продаж по-прежнему приносит новогодний сезон, подготовка к которому начинается уже в апреле-мае, так как в июле-августе уже нужно отдать проект в производство. К концу 2020 года планируется изготовить несколько тысяч коробок с новогодним квестом.

Несмотря на кризис, спрос на домашние квесты от KotikiTeam до конца апреля оставался довольно высоким. «Сейчас у нас продажи значительно выше, чем год назад. Но насколько они были бы выше, если бы не эпидемия – я не могу сказать», - подчёркивает Алеся.

Коробочные квесты от KotikiTeam стоят от 1500 до 5000 рублей. Цена новогоднего квеста – 6000 рублей. Самое дорогое предложение – квест для больших компаний – стоит 12000 рублей. Себестоимость реквизита зависит от самого квеста - в среднем она составляет 50-60% от цены.

У компании есть и несколько бюджетных предложений в пределах 1000 рублей. В первую очередь, это более простые по исполнению «квесты в конверте», которые продаются по 490-690 рублей. Ещё дешевле квесты, которые присылают в виде файла PDF – родители должны распечатать его содержимое и сами подобрать реквизит. Их цена – 290-490 рублей. Также компания продаёт несколько сопутствующих товаров. Это развивающие игрушки и игры по цене от 120 до 3500 рублей.

«У нас есть разные ниши: до 1000 рублей, до 1500 и до 5000 рублей. Для каждой из них мы готовим разные товары. Чем дороже продукт, тем более классным мы можем сделать реквизит – здесь прямая зависимость», - объясняет Алеся Гортинская.

Рынок и конкуренты

Когда компания KotikiTeam только выходила на рынок коробочных квестов, конкуренция была довольно высокой. Но сейчас основатели проекта считают, что на российском рынке осталась лишь одна серьёзная компания.

«В нашем случае конкуренты – это хорошо, потому что они расширяют рынок. Чем больше людей узнают, что такое домашний квест, тем больше потенциальных клиентов появится у нас. На самом деле мы конкурируем в основном с аниматорами. Родители на день рождения ребёнка часто выбирают между тем, чтобы пригласить аниматора или устроить домашний квест», - отмечает Алеся.

По её словам, новые конкуренты появляются регулярно, но спустя какое-то время уходят с рынка. «Один из таких проектов появился год назад – они просто скопировали наш квест. Мы тогда думали, что с этим делать. В конце концов, решили: пусть сначала попробуют продать. Судиться не стали – просто дали им время самим уйти с рынка. В этой сфере всё далеко не так просто, как кажется. Все наши успехи основаны на том, что четыре человека работали 4 года бесплатно. Не думаю, что у кого-то получится это повторить. Если бы мы сами об этом знали заранее – не факт, что мы бы согласились», - признаётся Алеся Гортинская.

Преимуществом своих продуктов основатели KotikiTeam считают уровень проработки самих квестов, качественный реквизит, выполненный из безопасных для детей материалов, и простоту в использовании.

Продвижение через объяснение

Компания рекламирует свои квесты в основном в соцсетях, с помощью таргетинга и SMM. Иногда дают рекламу в группах мам в Facebook. На данный момент именно соцсети приносят компании больше всего новых клиентов. Также немало покупателей приходит по рекомендации знакомых.
«Мы понимаем, что в соцсетях у нас есть большой неосвоенный рынок. И мы с каждым месяцем учимся всё лучше настраивать рекламу. Главное наше достижение в маркетинге на сегодня – мы наконец-то научились объяснять людям, что такое домашний квест. До этого два года мы не могли подобрать правильные слова, чтобы все быстро поняли, о чём идёт речь. Пришлось потратить время, чтобы донести суть проекта до пользователей», - говорит Алеся.

Распределение обязанностей

Сейчас в команде KotikiTeam около 15 человек, не считая курьеров. Это закупщики, логисты, маркетологи, юрист, а также специалисты по PR и продвижению в соцсетях. Общением с клиентами и приёмом заказов заняты два администратора. Ещё несколько человек собирают коробки с квестами. Некоторые специалисты совмещают разные задачи. Например, один и тот же сотрудник отвечает за логистику и закупки.

Созданием и разработкой новых квестов занимаются в основном Алеся и Ася. Кроме этого, Ася отвечает за художественное оформление квестов и подбор персонала. В компетенции Алеси – работа с клиентами, а также закупки.

Иван Гортинский – технологический директор компании. Он придумывает реквизит и материалы для новых квестов, заведует производством и сборкой. Сферы ответственности Анатолия Зыкова – маркетинг, реклама, бухгалтерия и финансовый учёт.

Сложности стартапа

По признанию Алеси, одна из основных сложностей в развитии проекта – слишком большое количество планов у его основателей. Они хотели бы развивать российские продажи, выходить на экспорт, продавать через магазины и маркетплейсы, делать взрослые квесты. На то, чтобы реализовать все эти задумки, не хватает ресурсов. Поэтому им постоянно приходится определять приоритеты: какие цели и задачи ставить в план, а от каких пока отказываться. Иногда это приводит к серьёзным спорам.

«Конечно, я не могу сказать, что мы вчетвером всегда друг с другом согласны. Но мы все действительно очень любим наше дело. И в любой ситуации понимаем, что мы всё равно хотим продолжать работать над этим проектом. Никто из нас не готов выйти из него, поэтому приходится договариваться. И у нас это получается всё лучше», - говорит Алеся.

Быстрый рост компании также иногда становится проблемой. С увеличением продаж и производства нагрузка на персонал увеличивается, у людей становится больше задач. Однажды это привело к проблеме: один из сотрудников внезапно уволился в разгар новогоднего сезона. «Он просто «перегорел». Сказал: «Всё, больше не могу», и ушёл в тот же день. Нам было очень жалко, что мы допустили такую ситуацию. Конечно, мы нашли и встроили в процесс другого человека, но это было очень нелегко. И сейчас мы очень внимательно следим, чтобы сотрудники не перегружались. А на сезон заблаговременно стараемся найти дополнительных помощников», - рассказывает Алеся.

Что дальше

На ближайшие месяцы основных задач у компании две: успешно пережить сложные кризисные времена и продолжать расти. После введения режима самоизоляции спрос на квесты KotikiTeam вырос на 5-10%, поэтому команда проекта работает всё это время в полном составе.

Продолжать расти силами небольшой команды становится крайне тяжело: по словам Алеси Гортинской, все работают «на пределе возможного». Поэтому основатели компании сейчас заняты поиском подрядчика, который возьмёт на себя часть работ по сборке готовых комплектов.

Также в планах – выход на крупные интернет-площадки. Компания уже начала продажи на Ozon, на очереди – другие маркетплейсы и крупные магазины. Пишет «Biz360.ru»

Выбор редактора:

• Издатели на карантине: как живут детские издательства
• Артём Ружейников, сооснователь компании Unidragon: «В этом году наша цель — обогнать мирового лидера по деревянным паззлам»