Как Oozor.ru продает детские товары с помощью сторис о звездах

Основатели онлайн-маркетплейса детских товаров ручной работы с приставкой «эко» — о трудностях в продвижении площадки, которые им удалось решить весьма нестандартным путем.

Маркетплейс Oozor.ru, стартовавший в 2018 году, создан для тех, кто ищет или создает привлекательные товары для детей самых разных категорий: от игрушек до одежды и мебели. Команда выбрала идеальное время для запуска: три года назад хендмейд был на пике популярности, люди активно покупали и продавали товары, сделанные своими руками, в социальных сетях. Кроме того, активно развивался сам сектор онлайн-покупок, бэби-бум стимулировал спрос на детские товары, а узкая ниша позволила Oozor.ru избежать конкуренции с крупными площадками.

«Несмотря на все факторы, сопутствующие успеху, первый год работы надежд не оправдал, — вспоминает основатель Oozor.ru Анастасия Курганова. — Попытки привлекать продавцов и продавать товары стандартно с привлечением блогеров и рекламы оказались неэффективными. Через год мы поняли, что для работы с нашей целевой аудиторией просто рекламы недостаточно, нужно создавать вовлекающий контент».

От идей — к действиям. Было решено создать вокруг бренда комьюнити, и в качестве главного инструмента коммуникации со своей аудиторией были выбраны сторис в Инстаграм. «За плечами у меня был философский факультет МГУ и десятилетний опыт преподавания, я решила на свой страх и риск начать рассказывать о темах, не связанных с товарами напрямую, но о том, что хорошо знала — о кино, музыке, сплетнях о звездах, поднимать дискуссии о постмодерне, мизогинии, Дюшане и Илоне Маске», — рассказывает Анастасия. Новый подход вызвал, скорее, недоумение у аудитории. Однако слух о необычных сторис, похожих на сериал, начал быстро расползаться по сети, и вокруг Oozor.ru постепенно стало образовываться сообщество, которому сами пользователи впоследствии придумали название «узоровцы» (Oozor — транслитерация русского слова «узор»). На сегодняшний день его численность в Instagram составляет уже 35 тысяч подписчиков, а показатель вовлеченности аккаунта превосходит 10% (довольно высокий показатель для коммерческого профиля).

Благодаря новому подходу к контенту и его продвижению уже через год площадке удалось наверстать упущенное: аудитория начала расти, молодые мамы коротали вечера в познавательных сторис, а днем совершали покупки на Oozor.ru. Когда количество покупателей и заказов на площадке начало активно расти, свои магазины на ней стали массово открывать и новые продавцы. «Сами того не осознавая, мы реализовали схему так называемого inbound-маркетинга и выстроили постоянный приток новых продавцов и покупателей за счет полезного контента, в котором самих продаж не было, — рассказывает Анастасия. — После этого маленького открытия мы решили действовать нестандартно и в других направлениях».

Так, вход на площадку ограничили и ввели премодерацию заявок, а для торгующих магазинов установили kpi (тех, кто не имел продаж за год торговли, удаляли с площадки). Коробочное решение Cs Cart, на котором был создан маркетплейс, тоже существенно доработали и кастомизировали, разработав свой алгоритм ранжирования, учитывающий на сегодняшний день несколько десятков факторов взаимодействия пользователей с товарами. В итоге площадка, помимо агрегирующей функции, взяла на себя еще селективную. «Отклоняя почти 70% заявок, удаляя магазины за отсутствие продаж, мы, с одной стороны, теряли в прибыли, но с другой стороны повышали глубину просмотра, вовлеченность пользователей и продажи в разы», — добавляет Анастасия.

Монетизацию маркетплейса начали полгода назад — до этого момента площадка была бесплатной для продавцов. В перечень платных услуг вошли тарифные планы, реклама и продвижение на сайте, а также обучающий контент для продавцов. За время существования на площадке было выставлено 12 тыс. наименований товаров, общая сумма заказов составила 50 млн руб., а посещаемость сайта достигла 100 тыс. уникальных пользователей в месяц. Вложенные за три года проекта 3 млн руб. создатели уже окупили наполовину и планируют выйти на прибыль к началу 2022 года. Пишет «РБК»

Выбор редактора:

• Одежда для кадра: как продвигать бренды детской моды в TikTok
• TikTok и бизнес: бренды разглядели потенциал молодежной сети
• Елена Письменская, генеральный директор Kids Fashion Retail: Как выйти в онлайн, если вы там никогда не были, а не присутствовать уже нельзя
• Гребут не по-детски. Как YouTube-каналы для малышей зарабатывают миллионы
• Найти общий язык и присыпать интерактивом: как продвигать детские товары в соцсетях