Елена Письменская, генеральный директор Kids Fashion Retail: Как выйти в онлайн, если вы там никогда не были, а не присутствовать уже нельзя

Елена Письменская, генеральный директор Kids Fashion Retail, рассказывает, как запустить онлайн-продажи своих товаров и чем руководствоваться при выборе канала.

— Последние события привели к тому, что основные продажи перешли в онлайн. Розничным операторам, которые долгое время откладывали выход в онлайн, пришлось очень тяжело. Многие сети столкнулись с закрытием магазинов, снижением продаж и сокращением персонала, некоторые компании, работавшие в физической рознице, заявили о банкротстве или закрылись. Работать в онлайн теперь насущная необходимость. Это канал продаж, который в условиях пандемических ограничений показал себя более надежным, чем офлайн. Осталось понять: как же приступить к освоению электронной коммерции?

Способ первый — маркетплейсы

Можно сказать, что сейчас наступила «эра маркетплейсов». Есть универсальные, продающие большое количество разного ассортимента, есть специализированные, и с каждым днем будут возникать новые, еще более нишевые.

Среди активных маркетплейсов, продающих одежду и обувь на российском рынке: WildBerries, лидер рынка электронной торговли в России; Ozon, площадка с активными инвестициями и большим количеством новых проектов; Beru, проект Сбербанка и Яндекса; Goods, проект «М.Видео»; Lamoda, площадка, которая специализируется на fashion-товарах. Есть и ряд нишевых маркетплейсов, например, Aizel, «Дочки-Сыночки», «Акушерство» и др.

Начать торговать на маркетплейсе достаточно просто: необходимо заключить договор, заполнить спецификацию, отгрузить продукцию — и продажи пошли.

Как правило, у каждой онлайн-площадки на сайте есть раздел «Как начать сотрудничество», где каждый желающий поставщик может заполнить форму. Весь документооборот происходит в электронном формате, поэтому необходимо предусмотреть, в какой системе вы будете обмениваться документами с маркетплейсом. Самое главное — надо понимать, что это не маркетплейс продает вашу продукцию, а вы ее продаете с помощью данной онлайн-площадки. От этого зависят ассортимент и цены, а также решения об участии в акциях.

   Elsa d’Alsace на Wildberries

В период самоизоляции ряд розничных сетей заключили договоры с маркетплейсами. Это помогло им пережить карантин с меньшими потерями. На маркетплейсе размещены только карточки товара, сама продукция хранится в магазинах и на складах розничной сети. В случае продажи курьерская служба маркетплейса осуществляет доставку товара из места хранения до конечного потребителя.

Понятно, что продажи сильно зависят от ассортимента поставщика, но все же многим моим клиентам удалось продержаться в сложный период пандемии исключительно благодаря продажам на маркетплейсах, которые использовали все возможные инструменты, чтобы привлечь покупателя. Например, «Дочки-Сыночки» ввел экспресс-доставку в течение нескольких часов в день заказа.

Чем хорош способ выхода в онлайн через маркетплейс — он самый простой и быстро приносит результат. Но важно вдумчиво работать со своим ассортиментом, следить за откликами и грамотно планировать акции. И помните: остатки на складе маркетплейса — это ваша проблема, так как по истечении определенного срока онлайн-площадка включает «оплату за хранение».

Способ второй — свой интернет-магазин

Если у вас есть сайт с каталогом, то можно довольно быстро подключить службу курьерской доставки, колл-центр и систему оплаты на сайте или при доставке. Самое трудное — это обеспечить релевантный трафик на ваш сайт, особенно если раньше вы никогда этим не занимались.

Для начала можно активно работать со своей клиентской базой, обзванивая лояльных клиентов и предлагая новую услугу: скажем, доставку на дом с примеркой. Но почему клиенты должны выбрать ваш сайт, а не маркетплейс? Потому, что вы работаете с уже существующей лояльной базой, обращаетесь к тем, кто знает и любит вашу продукцию. К тому же у вас удобный сервис — доставка и примерка, — который пользуется сейчас большим спросом.

   Интернет-магазин Elsa d’Alsace

Ряд марок в период самоизоляции подключил к своему интернет-магазину продавцов физических розничных магазинов, которые общались с постоянными клиентами, предлагали им новинки или подбирали актуальный для покупателей ассортимент. Такой метод совмещал востребованную сейчас персонификацию и лояльность к марке — и он позволил компаниям поддержать продажи в период, когда физические розничные операторы вынуждены были простаивать.

Чем хорош способ выхода в онлайн через собственный интернет-магазин, так это возможностью активно работать со своими лояльными клиентами, что является основой успеха любого бренда. Но не забывайте — у вашего покупателя должен быть выбор, каким способом удобнее сделать заказ. Например, российская Elsa d’Alsace на всех страницах своего онлайн-магазина предлагает клиенту приобрести вещи марки либо в Wildberries, либо на Instagram-странице компании, либо непосредственно на сайте, связавшись по WhatsApp.

Способ третий — продающий профиль в Instagram

Конечно, развивать профиль в этой соцсети с нуля, без большого числа подписчиков, — история длительная и дорогая. Но все-таки аккаунт fashion-бренда в Instagram — это сегодня must have.

Теперь важно сделать из просто информационной странички ресурс, где продается ваша продукция. Для этого можно использовать сервис Taplink, с помощью которого создается продающий профиль. Здесь должен быть представлен полноценный сервис: с карточками товара, хорошими фото и описанием, с возможностью оплатить и заказать доставку, а также различными способами связи с продавцом.

Внешний вид данного профиля напоминает обычный интернет-магазин. Однако сделать его гораздо проще, и затраты на него меньше. Трафик с вашей Instagram-страницы будет идти на этот ресурс — ссылка, как правило, размещается в шапке профиля. А на самой странице можно анонсировать акции, новые коллекции и другие интересные предложения.

Насколько эффективен продающий профиль в Instagram? Например, как сообщают в компании Peppy Woolton, аккаунт марки в Instagram приносит больше продаж, чем собственный интернет-магазин.

Итак, главные преимущества этого способа — легкость создания продающего ресурса и использование безграничных возможностей продвижения в Instagram.

Придется вникать

Современный розничный бизнес невозможен без онлайн-коммерции. Три описанных выше способа можно освоить как самостоятельно, так и привлекая компании, оказывающие подобные услуги. Рынок данных услуг в настоящее время разнообразен. Есть операторы, которые помогут вам с первой отгрузкой и обучат работе с маркетплейсами. Есть компании, которые возьмут на себя полное ведение сотрудничества с маркетплейсами, включая выход на AliExpress и Amazon.

В случае с интернет-магазином так же можно заказать разработку «под ключ», а можно подключать компании на некоторые работы, например, логистику, оплату или программное обеспечение и интеграцию «1С» с сайтом, чтобы остатки и цены всегда были актуальными.

Instagram-специалисты помогут вам в создании внутреннего интернет-магазина и продвижении профиля.

Однако во всех случаях вам придется вникать в вопросы организации бизнес-процессов, а также контролировать бюджет и методы продвижения. В противном случае конечный результат сильно огорчит вас, а бюджет может быть неоправданно превышен. Какой бы способ вы ни выбрали, главное — сейчас выйти в онлайн, с одной стороны, достаточно просто, а с другой — просто необходимо. Пишет «PROfashion»

Выбор редактора:

• Елена Письменская, гендиректор консалтингового агентства Kids Fashion Retail: кризис заставил искать ретейлеров новые способы взаимодействия с потребителем
• Как развиваться в условиях конкуренции. Интервью с экспертом
• Елена Письменская, гендиректор консалтингового агентства Kids Fashion Retail: «Сезон обещает быть очень горячим»