Интересно

18/03«Мы идём своим путем»: как «Харди Гарди» строят бренд детских пазлов и развивающих игрушек
19/02Кейс от бренда детской одежды Choupette: как выйти на международный уровень
13/0260% семей с маленькими детьми имеют кредиты
12/02«Fresh Trend» о Spielwarenmesse: обзор выставки и тренды на рынке игрушек
09/02Школьники штурмуют маркетплейсы: названы самые популярные площадки
09/02Большое интервью с главой «Союзмультфильма» о развитии отечественной анимации
09/02Производители игрушек на Юге: ГОСТ от Роскачества не решит проблемы отрасли
07/02Gulliver активно осваивает новые рынки, смотрит на Восток и планирует заняться развитием бренда для новорожденных
07/02Петербургская сеть «Вотоня» будет расширяться по франшизе
05/02«Яндекс Маркет»: спрос на товары с персонажами российских мультфильмов удвоился
05/02Чем моложе родители, тем больше внимания они уделяют регулированию интернет-активности своих детей - исследование
29/01Как молочный король спас «Смешариков» и что им не дало выйти на международный уровень
28/01Почему бренд детской одежды «Сhoupette» усиливает меры по соблюдению стандартов ESG
23/01Игрушки промаркируют по возрасту: Роскачество определило критерии классификации
23/01Как «Мякиши» построили бренд детских игрушек с выручкой 300 млн рублей в год

Как бизнесу выйти в регионы: опыт основателя «Мосигры»

17-03-2020 15:08 | RDT-INFO.RU

Сегодня сеть «Мосигра» работает более чем в 30 городах России. Но десять лет назад попытка выйти в регионы оказалась неудачной. Из 10 магазинов первой волны 9 пришлось закрыть. Основатель «Мосигры» Дмитрий Кибкало рассказал, как лучше подготовиться к масштабированию бизнеса.

16754 1

Сеть магазинов настольных игр «Мосигра» существует с 2009 года. Компанию создали предприниматели Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов. Сейчас в сети более 75 торговых точек. В апреле 2019 года основным владельцем «Мосигры» стало издательство Hobby World.

Как спланировать масштабирование

— Если вы собираетесь из Москвы выходить в регионы, задайте себе вопрос: «Все ли возможности в столице исчерпаны?» Нет? Тогда лучше пока остаться: в этом городе больше денег, чем в любой другой части России. Если здесь уже тесно, перед экспансией стоит оценить перспективы для роста в регионах. Расширение географии компании не всегда приводит к увеличению её доходов.

Когда мы задумывали «Мосигру», то не предполагали, что будем развивать бизнес в регионах. За пределы Москвы мы вышли в большей степени «ради фана»: хотели захватить мир.

Начать экспансию в регионы можно и с проверенной временем бизнес-моделью, и на стадии стартапа. В первом случае меньше рисков, но процесс может сильно затянуться. Стартап гораздо больше ставит на кон, зато больше шансов урвать немалую часть рынка

Владельцам начинающей компании имеет смысл пойти на масштабирование, если растут сопоставимые продажи. Это можно узнать с помощью LFL [Like For Like, показатель для сравнения текущего и прошлого периода, при котором не учитываются магазины, отсутствующие в один из периодов — прим. ред.]. Для стартапов LFL должен быть выше 20 %. Тогда рост продаж окупит экспансию. Если LFL не увеличивается, деньги на открытие придётся привлекать извне.

Как подготовить компанию к открытию филиалов

1. Решить «проблемы с законом»

Мало кто начинает свой бизнес, соблюдая все требования законодательства. Зачастую на старте многое делается на коленке. Из-за этого возникает бардак с уплатой налогов, внедрением онлайн-касс и много чем ещё. Перед расширением всё надо привести в порядок, а это дорогостоящая операция.

2. Составить финансовую модель

Финансовая модель должна быть прибыльной при любых раскладах. Она рассчитывается с учётом среднего чека, конверсии [отношение числа фактических покупателей к числу потенциальных покупателей — прим. ред.], стоимости привлечения клиентов, а также коэффициента их удержания (англ. retention rate).

В первой финмодели для регионального магазина мы заложили неоправданно большой спрос. С прогнозом продаж ошиблись примерно в два раза.

На основании этого неверно рассчитали допустимую арендную ставку, согласились на невыгодные условия, в итоге платили за площадь слишком много. Мы резко открылись сразу в нескольких городах, а потом на ходу докручивали бизнес-модель.

3. Придумать систему управления командой на расстоянии

Она должна предусматривать стабильную коммуникацию, метрики проверки ключевых параметров бизнеса (те же, что и в финансовой модели) в режиме реального времени и отчёты, в том числе фото и видео. В противном случае лучше подумать о франшизе.

Но для эффективного взаимодействия с партнёром-франчайзи нужно обладать гораздо большей квалификацией, чем при общении со своим сотрудником. Выстроить отношения надо таким образом, чтобы и прибыль, и ответственность доставались обеим сторонам.

С подчинённым можно разойтись, если вы не сошлись в работе. Франчайзи — независимый предприниматель. Будешь щёлкать клювом — он сожрёт живьём.

Наиболее эффективная модель в плане выживаемости — гибридная, когда в одном регионе открыты корпоративные и франшизные точки одновременно. Почти все крупные компании сначала запускают в регионе франшизные точки, потом — корпоративные. Но я склоняюсь к тому, что правильнее шишки набивать самому, а следом решать, за сколько продавать такой опыт партнёрам.

4. Предусмотреть смену налогового режима

Из-за увеличившейся налоговой нагрузки бизнес при тех же вводных будет приносить меньше денег. Многие компании начинают работать на упрощённой системе налогообложения (УСН). Но её условия не позволяют открывать филиалы. Поэтому предпринимателю придётся перейти на общую схему (ОСНО). Смена налогового режима неизбежно произойдёт и в другом случае, когда выручка компании за год будет превышать 150 миллионов рублей. Если финансовая модель не выдерживает перехода, стоит притормозить рост и поработать над эффективностью.

5. Учесть возможные кассовые разрывы

В «Мосигре» пик продаж приходится на декабрь. Высокий спрос продолжается всю зиму, поскольку люди покупают подарки и много времени проводят дома в праздники. Летом продажи ощутимо падают. Чтобы не произошёл кассовый разрыв, нужно либо накопить финансовую подушку (это может затормозить процесс развития компании), либо взять кредит.

Как грамотно выбрать регион

1. Оцените платёжеспособность населения

Это можно сделать с помощью соответствующих данных Росстата. Совершенно точно покупатели за пределами столицы не готовы тратить на игры столько же денег, сколько москвичи. Начинать экспансию стоит с платёжеспособных регионов: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Краснодар, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Воронеж. Потом уже при желании можно идти и в другие города, где данный показатель ниже.

2. Изучите рынок

Проанализируйте, развита ли ваша ниша в регионе. Разберитесь, кто ваши конкуренты, насколько они успешны и какие у них продажи. Как правило, пустого места на рынке почти никогда не бывает.

Если в регионе нет аналога московского бизнеса, вероятно, на то есть свои причины: например, недостаточная ёмкость рынка, высокая цена товара либо услуги или дешёвая и доступная альтернатива. Оказаться первым, — это редкое везение для предпринимателя.

3. Изучите аудиторию

В каждом населённом пункте есть свои особенности. Прежде чем открывать свой бизнес в новом месте, стоит поговорить с жителями, понять, где они любят проводить время, сколько денег готовы тратить, как организованы людские потоки, какие маршруты — самые популярные и какая реклама будет работать эффективно. По этим параметрам город может сильно отличаться от Москвы. Проще нанять консультанта, чем самим наступать на все грабли. Ошибки могут стоить вам бизнеса.

Ошибки «Мосигры»

1. Не уделяли филиалам достаточно времени

Региональным точкам нужно уделять столько же внимания, сколько и московским. Это касается всего: персонала, эффективности бизнеса, мелких деталей. При запуске магазинов столичная команда «Мосигры» оставалась в регионе только на две недели. Хотя правильнее было бы задержаться в каждом минимум на один-два месяца.

2. Не укомплектовали команды в регионах

Команда в идеале должна состоять из руководителя розницы, опытного администратора и хотя бы одного продавца. Мы думали, что, допустим, директор по региону со всем справится. На деле пришлось решать хозяйственные вопросы, проводить мероприятия, заниматься онлайн-кассами и т. д., а это слишком много для одного человека.

Удалённое управление командой сильно отличается от очного. Сотрудник, который не чувствует всевидящего ока начальника, зачастую работает неэффективно. Ключевой особенностью персонала должна быть готовность хорошо обслуживать клиента.

Мы нанимаем за навыки, а увольняем за ценности. На этапе общения с соискателями важно больше внимания уделять именно их ценностям, потому что навыки можно приобрести в процессе.

3. Инвестировали в убыточные точки

Так как «Мосигра» — сезонный бизнес, мы хотели посмотреть, какие показатели точки продемонстрируют в благоприятный для продаж период. Проблемными оказались 9 филиалов из 10. Мы год ждали, пока магазины начнут приносить прибыль. Хотя в целом по многим из них можно было заранее предсказать неудовлетворительный результат.

Не надо вливать деньги в филиалы, которые работают в минус, и надеяться на улучшение. Самое разумное — как можно быстрее закрыть «невзлетевшую» точку и попробовать открыться в другом месте. В итоге в восьми регионах нам удалось остаться: магазины переехали в новые локации с более высокой проходимостью и низкими арендными ставками.

Но даже при всех допущенных ошибках и собранных нами граблях могу сказать, что выход в регионы был успешным. Это позволило компании нарастить объём продаж, закрепиться в городах России и СНГ, стать крупнейшей в Европе специализированной розничной сетью. Пишет «Свое дело»

Выбор редактора:

 

Читайте также

  • 25/03

    Как производителям и продавцам детской одежды работать с поколением альфа

    Рынок одежды для подростков сегодня наиболее сложный для освоения, но вместе с тем, в условиях снижения рождаемости, — наиболее перспективный. В этот сегмент заходит все больше российских компаний. Хотя поколение альфа только вступило в подростковый период, большинство его представителей влияет на решение родителей о покупке и уже обладает покупательной способностью. Альфа станет первым массовым потребителем цифровой моды.

  • 18/03

    Исследование PROfashion: как игроки рынка детской одежды оценивают текущую ситуацию в индустрии

    Помог ли российским брендам одежды уход зарубежных игроков? Как повлияли на цены колебания валютных курсов? Как изменился за последний год спрос на продукцию для подрастающих поколений? Журнал PROfashion провел опрос участников рынка детских товаров.

  • 17/03

    Что стало с рынком Барби в России после санкций

    На рынке всегда было большое разнообразие «барбиподобных» кукол, в том числе разработанных в России. Тем не менее Барби остается безусловным лидером в своей категории. По словам экспертов, «у нас нет фабрик в России, которые могут повторить всю линейку игрушек — особенно маленьких кукол и аксессуаров, начиная от домиков, до питомцев и одежды».

  • 13/03

    Большой фоторепортаж с выставки «CJF – детская мода-2024. Весна»

    Выставка «CJF – Детская мода-2024. Весна» проходила с 19 по 22 февраля 2024 года в Москве в ЦВК «Экспоцентр» в 31-й раз. Обилие трендовых новинок предстоящего сезона было представлено 250 брендами из 5 стран: Беларуси, Китая, Кыргызстана, России, Турции. Выставка объединила более 200 ключевых компаний индустрии детской одежды, обуви и аксессуаров, продемонстрировала дизайнерские разработки, отражающие актуальные тренды и общие тенденции для всего рынка детских товаров.

  • 13/03

    Подведены итоги выставки «CJF – детская мода-2024. Весна»

    Выставка объединила более 200 ключевых компаний индустрии детской одежды, обуви и аксессуаров, продемонстрировала уникальные новинки и дизайнерские разработки, отражающие актуальные тренды 2023/2024 годов и общие тенденции для всего рынка детских товаров. Традиционно известные бренды и новые торговые марки провели премьерные показы коллекций на детском подиуме.

  • 12/03

    Организаторы подвели итоги 18-й выставки «Kids Russia & Licensing World Russia 2024»

    В мероприятии приняли участие 126 компаний, 4225 гостей и участников из 19 стран мира и 71 региона России. Это компании из России, Китая, Ирана, Турции, Узбекистана и США, Они представили более 10 000 отечественных и международных брендов в 14 товарных группах. Количество уникальных посетителей составило 2237, из них 48,8% – представили регионы России.

  • 12/03

    Названы победители конкурса «Лучший из Лучших» на выставке «Kids Russia & Licensing World Russia 2024»

    Оргкомитет подвел итоги онлайн-голосования за лучшие товары и сервисы для детей и подростков, участвующих в специальной тематической экспозиции «Центр новых товаров и товарных предложений». Награждение прошло в рамках выставки «Kids Russia & Licensing World Russia 2024» — профессиональной площадки для демонстрации лучших достижений в области индустрии детских товаров, новинок, инновационных технологий и главных хитов продаж.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image28/03 | RDT-INFO.RU
Фабрика игрушек «Полесье» расширила серию настольных игр «Баскетбол»
News image18/03 | ПОЛЕСЬЕ
Фабрика игрушек «Полесье» дополнила серию песочных наборов «Три кота»
News image17/03 | ООО БЫТПЛАСТ
«Бытпласт» выпустил детский подарочный набор посуды Kidfinity
News image05/03 | ПОЛЕСЬЕ
Фабрика игрушек «Полесье» выпустила летающую тарелку «Оранжевая корова»
News image27/02 | ПОЛЕСЬЕ
«Полесье» выпустил новые модели инерционных машин, которые легко помещаются в детской руке
News image19/02 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
В ассортименте «Десятого королевства» появились занимательные классические пазлы из древесного материала
News image13/02 | ПОЛЕСЬЕ
«Полесье» выпустил новые наборы для детского творчества «Оранжевая корова» и «Самоцветы»
News image07/02 | ПОЛЕСЬЕ
В ассортименте «Полесье» появились новые игрушки: Самолёт, Танк и Вертолет серии «Штурм»
News image02/02 | ПОЛЕСЬЕ
«Полесье» дополнил серию «Помощница» игровыми наборами «Утюжок»
рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2024 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.