Как челябинский производитель детских раскрасок выходил на Amazon

Некоторое время назад компания стала производить для детей скатерти-раскраски из экологически безопасного полимерного материала, который сама и разработала. Сегодня эти раскраски продаются во многих торговых сетях. Именно их коммерческий директор производственной компании «Союз-Полимер» Никита Васильев и предложил продавать на Amazon, подумав, что упаковка — это красный океан, а скатерти-раскраски — пока еще голубой и можно занять свою нишу

Лет пять назад из российских товаров на Amazon продавалось преимущественно то, что ассоциировалось со страной. Сейчас на площадку потянулись производственные компании. MarketMedia рассказывает истории некоторых из них.

«Я как-то отдыхал в Объединенных Арабских Эмиратах, где познакомился с украинской парой, которая живет в США и продает открытки и футболки с авторским дизайном, произведенные на Украине. Они рассказали, что ежемесячно имеют доход в размере $10 тыс. Неплохо, подумал я тогда, учитывая, что для них это второстепенный бизнес. Во мне стала зреть мысль, что хорошо бы и нашему заводу выйти на зарубежный рынок через Amazon», — рассказывает коммерческий директор производственной компании «Союз-Полимер» Никита Васильев.

«Союз-Полимер» работает на рынке b2b, поставляя различного рода упаковку и пакеты. Некоторое время назад компания стала производить для детей скатерти-раскраски из экологически безопасного полимерного материала, который сама и разработала. Сегодня эти раскраски продаются во многих торговых сетях. Именно их Васильев и предлагал продавать на Amazon, подумав, что упаковка — это красный океан, а скатерти-раскраски — пока еще голубой и можно занять свою нишу.

В США покупатели любят сделать то, что не прописано на этикетке, а потом предъявляют многомиллионные претензии производителю товара, как та американка, решившая высушить кота в микроволновке (кот погиб, а женщина отсудила большую сумму денег у производителя микроволновки).

Коллеги Никиты Васильева его предложения о выходе на Amazon не поняли. «Где мы (сидим тут на окраине Челябинска), а где Amazon», — сказал тогда кто-то из коллег на совещании. Но собственнику завода идея понравилась, и он попросил подготовить расчеты. Никита взялся за дело. Нужно было разобраться, как доставлять товар, какой пакет документов подготовить для продажи детского товара, как отчитываться в налоговой о продажах за рубежом и так далее. И самое главное — компания боялась столкнуться с претензиями покупателей.

Справка

ООО «Производственно-торговая компания «Союз-Полимер» создано в 1998 году в Челябинске. Компания производит полиэтиленовую и гибкую полимерную упаковку для промышленных организаций и торговых сетей. По данным СПАРК, компания принадлежит Юрию и Владимиру Фенделям (40 и 20% соответственно), Елене Меркер (20%) и Виталию Минину (20%). В 2017 году консолидированная выручка ООО «ПТК «Союз-Полимер», ООО «Союз-Полимер Флекс» и ООО «Союз-Трейд» составила 100 млн рублей, чистая прибыль — 7,25 млн рублей.

«В США покупатели любят сделать то, что не прописано на этикетке, а потом предъявляют многомиллионные претензии производителю товара, как та американка, решившая высушить кота в микроволновке (кот погиб, а женщина отсудила большую сумму денег у производителя микроволновки, не указавшего, что котов в ней сушить запрещено). Мы боялись, что нам потом предъявят какие-то претензии, что у ребенка аллергия на скатерть, хотя она сделана из экологически чистого материала. Мы даже купили сертификат для США и Европы, по полмиллиона рублей каждый, но они в итоге оказались не нужны. Самое страшное, что может случиться при торговле на Amazon, так это возврат товара», — пояснил Никита Васильев.

Amazon не заинтересован в сотрудничестве с выходцами из бывших стран СНГ. Покупателям-то все равно, откуда товар, а Amazon, видимо, нет.

У компании ушло 2 месяца на то, чтобы понять, какую именно схему выбрать для выхода на Amazon. Потом «Союз-Полимер» нанял русскоязычного специалиста из Нью-Йорка, при помощи которого отправили пакет документов в Amazon. Через 2 недели пришел отказ без объяснения причин.

«Отказывали и другим компаниям из стран постсоветского пространства. Я сделал вывод, что Amazon не заинтересован в сотрудничестве с выходцами из бывших стран СНГ. Покупателям-то все равно, откуда товар, а Amazon, видимо, нет. Тогда мы попросили наших друзей, проживающих в США, чтобы они подали заявку на регистрацию аккаунта, им дали добро. Мы создали профиль в их аккаунте (в одном аккаунте можно создавать несколько профилей) и как российская компания продаем свои товары», — пояснил Никита Васильев.

Скатерти-раскраски «Союз-Полимер» продает всего 4 месяца. И пока эти продажи мизерные: в месяц она продает 700 штук по $17,99 (это менее 0,3% от продаж всей компании), а на продвижение и промо тратит несколько тысяч долларов ежемесячно. В России, для сравнения, эти раскраски стоят по 220 рублей в сетях, но маржа в 5 раз больше при продаже в США.

Amazon — мечта многих

Торговать на Amazon мечтают многие, но не у всех получается. По мнению Виктора Адамова, который много лет проработал топ-менеджером в крупных российских сетях, а последние несколько лет живет в США и имеет опыт продаж на разных мировых маркетплейсах, российских компаний на Amazon не много, потому что им особенно нечего предложить. Как и 5-10 лет назад, сегодня из российских товаров все так же на площадке представлены национальные флаги, рубли, книги, военная одежда, подстаканники, видеофильмы, шапки-ушанки, семечки, еда в тюбиках (как для космонавтов). И это основная категория товаров из России.

Еще одна причина, по которой российских компаний на мировом маркетплейсе не много, — затраты, на которые готовы не все.

«Если кто-то думает, что он на последние 300 тыс. рублей может закупить товар и потом просто перепродать его на Amazon, то ничего не выйдет, — говорит Никита Васильев. — Надо понимать, что первые полгода нужен еще бюджет на продвижение товара как внутри Amazon, так и в соцмедиа».

Один клик на Amazon Prime (аналог «черной пятницы») стоит $1,5.

К примеру, «Союз-Полимер» ежемесячно тратит около $1 тыс. на ceo-оптимизацию внутри Amazon, которая позволяет подняться выше в рейтинге товаров и не тащиться в хвосте (а в разделе «Игрушки» представлено более 300 тыс. компаний). Кроме того, отдельно оплачивается внутренняя реклама на маркетплейсе. Например, один клик на Amazon Prime (аналог «черной пятницы») стоит $1,5. Российские продавцы бытовой техники и электроники платят больше — $15 за один клик, так как стоимость их товара выше.

Есть еще расходы на развитие своего аккаунта в Instagram — около $30 в сутки (работа с местными блогерами, видеоролики, фотографии и так далее). Траты на сервисы, отслеживающие продажи и напоминающие покупателям оставлять отзывы (чем больше отзывов, тем выше продажи), составляют еще $100 в месяц. Купонный сервис обходится в среднем в $100 (там надо предоставить скидку от 20 до 70%). Реклама в Google и на Youtube «съедает» еще $600-1000.

«Amazon, к сожалению, не открывает статистику по числу компаний из разных стран, поэтому сложно сказать, растет ли число продавцов из России. Но я не вижу предпосылок к этому, потому что для прибыльной торговли порог входа ежегодно увеличивается, и конкуренция со стороны представителей Индии, Китая и тех же американцев огромная, а они куда более конкурентоспособные», - говорит Никита Бовыкин, CEO OneCommerceGroup (4 года занимается продажей товаров за рубеж, в том числе, на Amazon и eBay).

Тем, кто собирается выйти на Amazon, Никита Бовыкин советует не выходить, потому что Amazon - это по сути дискаунтер, который делает все, чтобы цены были как можно ниже, а порог входа на эту площадку ежегодно растет. Если пять-десять лет назад можно было выйти, имея несколько тысяч долларов, то сегодня это уже десятки тысяч долларов.

Есть проблемы и с регистрацией. «Дело в том, что Amazon отказывает в регистрации, если аккаунт пытаются оформить на российское юридическое или физическое лицо, — поясняет Артем Красоткин, директор по развитию компании ZoneSmart, которая помогает подготовить пакеты документов для выхода на Amazon и Ebay. — На европейском Amazon России даже нет в списке доступных стран. Соответственно, возникает необходимость регистрировать зарубежное юридическое лицо либо работать через агента».

Вышли на мировой маркетплейс №1 и региональные компании, например смоленская чулочно-носочная фабрика «Наше», челябинский часовой завод «Молния», пензенский производитель косметики INNATURE, ярославский производитель премиальной мужской одежды IGOR PLAXA.

И, несмотря на все эти трудности, надежда, что россияне все-таки освоят Amazon, есть. В настоящее время растет сегмент товаров, ориентированных на массовую аудиторию за рубежом, а не на коллекционеров, как это было ранее. В частности, свою продукцию стали продавать московские компании Helmetex (нейтрализаторы запахов), Made in cosmos (ювелирный бренд, производящий украшения и изделия из метеоритов), Cloudlet (пледы из шерсти мериноса), Zavtra (аксессуары из натуральной кожи), Totemica (женские и мужские украшения ручной работы с тотемными животными и символикой), Lavira (женская одежда больших размеров). Вышли на мировой маркетплейс №1 и региональные компании, например смоленская чулочно-носочная фабрика «Наше», челябинский часовой завод «Молния», пензенский производитель косметики INNATURE, ярославский производитель премиальной мужской одежды IGOR PLAXA, симферопольский производитель косметики «Крымская роза».

Мы наблюдаем растущий интерес к онлайн-экспорту и крупных российских корпораций, среди которых «Лукойл» (в сегменте производства моторных масел) и производитель бытовой химии Grass. Для обоих компаний Amazon стал основным каналом b2c-продаж на зарубежных рынках.

«Если говорить о конкретных позициях, то на данный момент две традиционно сильные категории российской продукции, которые особенно успешно показывают себя на зарубежных маркетплейсах: детские товары и косметика. Среди конкретных брендов можно выделить успешно ведущих продажи на зарубежных площадках Natura Siberica, SPLAT (косметика), «Союз-Полимер», — отмечает Артем Красоткин. — Кроме того, мы наблюдаем растущий интерес к онлайн-экспорту и крупных российских корпораций, среди которых «Лукойл» (в сегменте производства моторных масел) и производитель бытовой химии Grass. Для обоих компаний Amazon стал основным каналом b2c-продаж на зарубежных рынках».

По словам Артема, около 20% продаж «Лукойла» — это заказы от небольших предприятий, в основном автомастерских. Подвижки в ассортименте произошли прежде всего из-за того, что онлайн-экспортом стали интересоваться не только отдельные энтузиасты, которые в основном подбирали товары, отвечающие, по их мнению, представлениям иностранцев о России, но и реальные представители производственного сегмента малого и среднего бизнеса, поясняет Артем Красоткин, подчеркивая, что сегмент сувенирных товаров все еще силен, однако имеет мало перспектив для дальнейшего развития и постепенно уходит на второй план.

В погоне за значком Best Sellers

Совсем недавно «Союз-Полимер» получил значок Amazon's Choice. Он присуждается избранным продуктам, скорее всего тем, которые имеют высокий рейтинг и привлекательную цену на доставку с Prime Shipping. Точнее сказать трудно.

Как пишет американское СМИ The Verge, еще ни один журналист не получил ответ на вопрос, по каким параметрам присуждается этот значок. Но это россиян не смущает.

«Наша следующая цель — получить значок Amazon Best Sellers (обновляется на сайте ежечасно, формируется на основе продаж. — Ред). С ним мы попробуем попасть в офлайновые сети», — говорит Никита Васильев, отмечая, что сегодня у компании две стратегии — нарастить продажи на Amazon и попасть в американские торговые сети. Пишет «MarketMedia»

Выбор редактора:

• Антонина Цицулина, АИДТ: Производители детских товаров готовы экспортировать свою продукцию в ЕС
• Дмитрий Макоев, «Первые шаги»: «Здорово, что число экспонентов из России на выставке Spielwarenmesse растет с каждым годом»