Время собирать бизнес: как снова запустить сеть магазинов после вынужденного простоя — опыт сети «Мир Кубиков»

Печать E-mail
15-03-2023 10:20 | RDT-INFO.RU

Уход магазина в простой и последующее его открытие — это нестандартная для бизнеса история. До пандемии не существовало даже инструкций для таких бизнес-процессов, появились они только тогда, когда компании получили первый опыт в период локдаунов. В 2022 году ситуация осложнилась тем, что долгое время не было понимания, что будет с контрактами, поставками, брендами в целом. Тем не менее в 2022 году многие сети закрыли свои магазины и заново успешно их открыли под новыми вывесками.

О том, как «свернуть» бизнес и как снова его «развернуть», рассказала Мария Голенкова, вице-президент по детским и ювелирным товарам компании Inventive Retail Group, управляющей сетью «Мир Кубиков».

мария голенкова мир кубиков inventive retail group сеть магазинов

Вариативность сценариев

Самая большая сложность, с которой столкнулся бизнес и в 2020 году в период пандемии, и весной-летом 2022 года, когда компании вынуждены были временно приостанавливать работу своих магазинов, — это неопределенность перспектив и вариативность сценариев.

Я вспоминаю, как мы готовили огромные таблицы, в которых пытались отразить все возможные варианты развития событий, посчитать, к каким расходам каждый из них приведет, начиная от необходимости открытия магазина раньше, чем мы готовы, и заканчивая полным закрытием и подсчетом всех убытков.

Тем не менее, систематизируя опыт, можно выделить несколько основных направлений и рекомендаций, которые могут быть полезны участникам рынка, оказавшимся в подобной ситуации.

20989

Кого закрывать и кого открывать?

В пандемию у непродовольственных сетей и магазинов не было выбора — закрыться нужно было всем в установленные властями сроки. Также и открыться впоследствии смогли все.

Если сразу понятно, что заново запустить всю сеть целиком не получится и нужно расставлять приоритеты, то имеет смысл разделить ее на группы магазинов и оценивать по параметрам: важность самой точки для региона, размер и расположение магазина — насколько хорошо он привлекает трафик, арендные условия — есть ли возможность взаимовыгодно договориться с ТЦ, ситуация с командой. Из всего этого складывается экономика точки, а от нее — решение об открытии и уровень приоритета.

Мы обязательно оставляли магазин в ключевых регионах и городах, обеспечивали его товаром из других закрывающихся мест, чтобы на базе таких магазинов потом восстанавливать сеть.

Когда мы возвращались к выводу магазинов из простоя, решения также принимались индивидуально. Мы смотрели, какие условия нам дал ТЦ, где мы можем объект еще подержать, а где уже нет, куда удобнее и быстрее привезти товар, где есть команда.

То есть, по сути, нужно быть готовыми к тому, что каждый раз придется жонглировать условиями и складывать пазл исходя из интересов всей сети и своих возможностей — единого сценария здесь нет.

Арендодатели

Учитывая всю неопределенность, важно было достичь и зафиксировать договоренности с владельцами торговых центров о том, что в какие сроки происходит и каковы финансовые условия для сети.

После пандемии у торговых центров уже был опыт и пул предложений для арендаторов, который они снова использовали. Как правило, арендодатели заинтересованы в сохранении компании-арендатора, особенно если она генерит трафик в ТЦ, а значит — можно искать компромиссный вариант.

Проще было договариваться с крупными структурами, которые управляют разными торговыми объектами, с ними выстраивалась единая политика на несколько магазинов, что существенно сокращало трудозатраты.

Договоренности с арендодателями зависели еще и от того, готовы ли мы были сохранить точку любой ценой или могли закрыть совсем. Например, ряд маленьких магазинов и тех, что критично требовали ремонта, а контракт с ТЦ предполагал возможность легкого выхода из проекта, мы закрывали совсем.

В итоге из 81 объекта, работавших на начало 2022 года, мы открыли 69.

Еще один новый магазин мы запустили в конце декабря, там был сделан ремонт и надо было завезти только оборудование и товар, а также собрать команду. На сегодня у нас 70 объектов в сети. Еще один важный и новый момент, который потребовал большой работы отдела аренды и развития нашей компании, — это перезапуск сети под новым брендом.

Нужно внимательно изучить договор в той его части, которая касается вопроса, под каким брендом ты работаешь. Смена имени может существенно повлиять на условия сотрудничества с торговым центром, потому что известное имя привлекает больше покупателей, новый бренд — меньше. Здесь важно представить руководству ТЦ концепцию развития своей сети и рассказать, что сеть будет делать для привлечения покупателей и сохранения трафика. В каждом случае мы вели переговоры и, по сути, передоговаривались на новых условиях, но ухудшения условий у нас нигде не было.

Ассортимент и товар

Весной мы остались без прямых поставок от производителя, и тогда нам пришлось оптимизировать работу сети и управление ассортиментом, чтобы сохранить хотя бы часть магазинов на более долгий срок. А дальше мы стали думать, какой мы будем продавать ассортимент и будет ли у нас тот товар, который мы хотим продавать.

В июле узнав, что контракт с LEGO расторгнут, мы пересмотрели свою стратегию и, оставаясь специалистами в категории конструкторов, решили расширить ассортимент, стать мультибрендовым игроком.

Если перед вами стоит задача с одной стороны — сохранить свою нишу и лояльных покупателей, с другой – поддержать бизнес новыми продуктами, то нужно попытаться найти качественную альтернативу или расширение той продукции, с которой вас ассоциирует аудитория.

Наши покупатели любят конструкторы, любят собирать модели, любят творчество — исходя из этого мы решили предоставить им выбор разных брендов и даже некоторых категорий, стать более универсальными, по качеству оставаясь в своем сегменте.

Сохраняя фокус на лидирующем бренде LEGO, мы искали возможности его поставок по параллельному импорту, но одновременно с этим начали вести переговоры с производителями и поставщиками других марок конструкторов, игрушек и аксессуаров, в частности с китайскими фабриками. Так к нашему собственному удивлению очень хорошо нашими клиентами был встречен американский бренд коллекционных фигурок Funko Pop. А также в ответ на спрос наших клиентов мы добавляем в наш ассортимент разные аксессуары, такие как Кубик Рубика, например.

Когда цепочки поставок были налажены, а объем доступного товара и сроки его получения более-менее ясны, мы начали переносить перезапуск магазинов на более ранние даты.

Команда

Ситуация с персоналом была более сложной, чем в пандемию. Во время локдауна магазины перешли на обслуживание покупателей онлайн, и значительная часть людей была переведена на эти задачи, сейчас же мы не могли предложить практически никакой альтернативы и обозначить понятные перспективы. В каких-то городах команды ждали возобновления работы, в других команды уходили полностью, в-третьих — уходили, но возвращались.

В любом случае за месяц-полтора до открытия уже очень важно точно понимать, какая ситуация с управляющим и с персоналом. Если старая команда осталась, это быстрее и проще – тогда магазин можно запустить раньше. Если команду нужно обновлять — требуется дополнительное время на обучение. Если команда еще не собрана, а по условиям договора с арендаторами объект уже должен быть открыт, на точку выезжал персонал из других регионов, чтобы перезапустить магазин в срок и помочь набрать и подготовить новых людей.

Бренд и инфраструктура

Если сеть открывается под новым именем, а мы перезапускали проект под брендом «Мир Кубиков», то к моменту запуска магазинов должны быть готовы вывески, новые элементы оформления торгового пространства, униформа консультантов, информационные материалы, навигация и много других элементов. В этом году многим компаниям пришлось выполнять работы, связанные с ребрендингом, трансформацией бизнеса в рекордно короткие сроки; у нас на них ушло около двух месяцев, включая проверку и регистрацию товарного знака.

Нам было проще, чем многим другим брендам, так как у нас уже был сайт www.mir-kubikov.ru, и большая часть клиентов уже ассоциировала нас с этим названием (опрос, проведенный компанией, лишь подтвердил это).

Перед запуском магазин необходимо проверить в части вопросов эксплуатации и работоспособности всех ИТ систем — это, как правило, занимает несколько дней.

Коммуникации

В условиях, когда сеть открывается под новым названием, особого внимания требует коммуникация со всеми стейкхолдерами – сотрудниками, клиентами, партнерами, другими участниками рынка, журналистами — о том, что теперь собой представляет бизнес, каково его позиционирование и ценности, как он планирует развиваться.

Важнейшее звено здесь – сотрудники, и их можно и нужно привлекать к работе над созданием нового продукта, коим мы можем смело считать новый бренд. «Какой он — мой “Мир Кубиков”?» — под таким названием в конце прошлого года мы провели внутренний воркшоп, на котором ребята, работающие и в офисе, и в магазинах, обсуждали вместе новые точки роста и искали инсайты для развития.

Важным элементом ухода в простой была отработка коммуникационного блока: сообщить клиентам о приостановке магазина через рассылки, разместить информацию на сайте, подготовить колл-центр, справочную службу ТЦ, отключить магазин от сбора заказов в интернет-магазине, присвоить ему соответствующий статус на онлайн картах.

Еще в пандемию по этому направлению были созданы чек-листы, что очень помогло, когда пришло время сообщать о перезапуске объекта. Это простые таблицы, в которых ты фиксируешь замораживаемые или отключаемые полностью сервисы, чтобы, когда придет время, не забыть их реанимировать и снова включить. Ведь, как говорится, «retail is detail», и таких деталей тут столько, что важно ничего не забыть.

Также в чек-листах мы прописывали последовательность коммуникаций (первыми узнают сотрудники, затем — рассылка по клиентской базе, затем – СМИ и т.д.), ключевые сообщения, Q&A для сотрудников колл-центра и социальных сетей и др.

Непосредственно перед открытием за счет собственных ресурсов и рекламно-информационных инструментов ТЦ мы сообщили клиентам о восстановлении работы магазина.

Если бренд в какой-то степени изменил свою концепцию, то важно, с одной стороны, объяснить это постоянным лояльным клиентам, а с другой — начать привлекать новых.

С существующими клиентами мы общались с помощью рассылок и через социальные сети, где они привыкли получать информацию от нас оперативно. Мы также использовали городские и районные паблики, чтобы люди, живущие рядом с магазином, узнали о возобновлении его работы. Большую роль, конечно, сыграло и «сарафанное радио». Для привлечения новых клиентов мы использовали внешние инструменты — радио, наружную рекламу, анонсы у блогеров и в локальных медиа — это было особенно важно в тех городах, где магазины относительно новые и еще не набрали свою аудиторию.

Источник: «New Retail»

Выбор редактора:

Просмотров: 1600
 
Читайте нас в Telegram-канале RDT-info.ru
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 19/09

    Как меняется рынок детских товаров в России

    Российский рынок детских товаров переживает трансформацию – банкротства, усиление роли маркетплейсов и рост доли онлайн-продаж, уход иностранных продавцов и производителей, желание потребителя экономить. Разбирались, чем сейчас живет рынок детских товаров и как адаптируется к новой реальности.

  • 13/09

    Nutrilak: как компания увеличивала узнаваемость бренда питания для мам и малышей

    В Ingate с 2017 года увеличивали узнаваемость бренда питания для мам и малышей Nutrilak в России, Казахстане и Узбекистане с помощью медийной рекламы. Команда агентства раскрыла Sostav детали реализации кейса. Целевая аудитория: беременные девушки и мамы малышей до трёх лет.

  • 10/09

    Правообладатели и официальные дистрибьюторы лицензионных игрушек против недобросовестных импортеров

    Товары, которые попали в страну в качестве параллельного импорта, уже давно можно купить на крупнейших маркетплейсах «Вайлдберриз» и «Озон». Ситуация напрямую коснулась индустрии игрушек и товаров для детей. В сложившихся условиях легализации параллельного импорта на первой линии борьбы с контрафактом — правообладатели, официальные дистрибьюторы игрушек зарубежных брендов, а также уполномоченные ими юридические фирмы.

  • 14/08

    Как «выстрелил» розовый маркетинг «Барби»

    В продвижение «Барби» Warner Bros. вложила $150 млн, что превышает бюджета самого фильма на $5 млн. Чуть больше чем за две недели лента собрала в мировом прокате $1 млрд, сделав режиссёра Грету Гервиг первой женщиной в мире, фильм которой перешагнул отметку в миллиард долларов. Маркетологи уже назвали феномен гиперинтереса к картине «всемирной розовой лихорадкой».

  • 14/08

    Как изменился ассортимент магазина игрушек после ухода западных компаний с рынка

    Мария Голенкова, вице-президент по детским и ювелирным товарам группы компаний Inventive Retail Group, управляющая сетью магазинов «Мир Кубиков» поделилась с RDT-info.ru аналитикой рынка и последними новостями «с полей» ― остались ли дети без любимых брендовых конструкторов и прочих игрушек, опустели ли полки и какие процессы будут происходить на рынке в дальнейшем.

  • 14/08

    Альфа-дети на подходе: бренды должны готовиться к нашествию «цифровых ниндзя»

    Поколение «альфа» к 2024 г. достигнет 2,2 млрд человек. Эти дети еще более целеустремленны и привязаны к играм и технологиям, чем поколение Z. К чему должны готовиться маркетологи — в исследовании Razorfish.

  • 31/07

    «Мир Кубиков»: как магазину создать wow-эффект

    Покупая в офлайне, клиенты тратят деньги не только на сам товар, но и на эмоции от похода в магазин. Людям нравится смотреть, трогать, выбирать вживую и получать товар здесь и сейчас. Одновременно с этим, покупателю-2023 предельно ясно, что он может легко заказать товар онлайн. Поэтому сама покупка в магазине должна предлагать не только рациональный выбор, но и эмоциональные «ингредиенты».

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image13:47 | ООО РОКСИ
Новые пояса-грелки от «ROXY-KIDS» – выбор заботливых мам и пап!
News image28/08 | ООО РОКСИ
Автомобильное зеркало от ROXY-KIDS теперь в текстильной рамке!
News image28/08 | ПОЛЕСЬЕ
Каталка-мотоцикл "МХ" для маленьких гонщиков — новинка от фабрики «Полесье»
News image24/08 | ООО РОКСИ
Новый дизайн козырька для купания от ROXY-KIDS!
News image22/08 | BОNDIBON
Bondibon представляет новую игру-конструктор: настоящий настольный боксерский ринг «РОБОТЫ БОКСЕРЫ: Кенго против Мэнго»
News image14/08 | BОNDIBON
Новинка: «IQ-БАТТЛ» для двоих игроков — логическая игра-соревнование от Bondibon
News image10/08 | ПОЛЕСЬЕ
Новинка - Набор спецтехники-мини от фабрики «Полесье»
News image31/07 | ПОЛЕСЬЕ
Новая развивающая игрушка «Волшебный фургон» с героями мультфильма «Оранжевая корова» от фабрики «Полесье»
News image25/07 | ПОЛЕСЬЕ
Новинка конструктор "Башенный кран" "Гигант" с погрузчиком от фабрики «Полесье»
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки

О СОБЫТИЯХ

15:49Опубликован полный список экспонентов выставки «CJF-Детская мода. Осень-2023»
13:17С 26 по 29 сентября в Москве пройдет «Центр Розничных Сетей» в рамках выставки «Мир Детства»
12:3626 сентября в Москве состоится конференция ритейлеров «Формула успеха детского магазина»
12:22О ключевых трендах маркетинга расскажут лидеры рынка на Съезде производителей школьной формы
11:57Производители детских товаров и эксперты поговорят о будущем отрасли на конгрессе ИДТ
рассылка на e-mail
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2023 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

}