Ксения Травина, директор по развитию «Аль Пако»: «Делаем тактильные пазлы и трогательные лабиринты»

За год работы донскому производителю товаров для детей «Аль Пако» из Донецка удалось распространить свою продукцию в России и выйти на зарубежные рынки. Директор по развитию ООО «Аль Пако» Ксения Травина заявляет, что в этом году компания планирует увеличить количество выпускаемой продукции почти в два раза.

Предприятие по производству товаров для детей заработало в Донецке. «Аль Пако» разрабатывает и продает развивающие настольные игры, головоломки, тактильные пазлы и книги-игрушки. Компания была зарегистрирована в декабре 2018 года. В июле 2019 года она стала резидентом территории опережающего социально-экономического развития «Донецк». По словам директора по развитию ООО «Аль Пако» Ксении Травиной, за год компании удалось распространить свою продукцию в России и выйти на зарубежные рынки. В создание предприятия вложили около 40 млн рублей. До 2028 года в его развитие планируется инвестировать еще 400 млн рублей.

— Сейчас даже маленькие дети уходят от настольных игр в онлайн. Вместо чтения книг смотрят мультики. Почему вы решили, что продукция будет пользоваться спросом?

— Мы считаем, что будущее рынка в товарах, где потребитель и покупатель будут и могут одновременно выступать инициатором покупки. При этом не нужно компромиссов — товар должен отвечать запросам как взрослых (надежность, соотношение цены и ценности, полезность), так и детей (персонаж, распаковка, тайна, эмоции).

При создании любого продукта необходимо помнить про товары-заменители. И главный из них сейчас — планшет, использование которого начинается все с более и более раннего возраста. Важно знать, что при всех возможностях планшет все же дает только зрительную (2D) и звуковую модальность, не развивая осязание и обоняние. Это значит, что мы должны думать о дополненной модальности продукции: тактильных ощущениях (издания с тактильными вставками), объемных 3D-иллюстрациях (книги по технологии pop-up), вкусовых ощущениях (полезные сладости).

К счастью, не все отказались от книг и настольных игр. Наша продукция ориентирована на возраст от 0 до 3-5 лет. В этом возрасте досуг детей определяют взрослые. Все-таки большинство родителей, бабушек и дедушек заинтересованы в развитии ребенка и заботятся об этом, поэтому спрос не уменьшается. В сегменте от 0 до 3 лет спросом пользуется все, что касается простого восприятия ребенком окружающего мира. Это серия книг «В деревне», «В городе», «В лесу».

В сегменте 3-5 лет популярна интерактивная развивающая папка, которая способствует развитию мышления, внимания и памяти ребенка. Хорошо продаются тематические энциклопедии «Анатомия» и «Космос». Это ярко оформленные книги, где интересные факты представлены в доступной форме, без перегруза информацией. В настоящее время мы наблюдаем значительный рост сегмента картонных книг, детских развивающих игр, пазлов, и продукции, которая находится на стыке этих категорий, так называемая книжка-игрушка. При этом самым высоким потенциалом обладают издания для детей раннего возраста — от 6 месяцев до 3 лет, которые выполняют развивающую и образовательную функции. Готовим спецвыпуск энциклопедии, посвященной 75-й годовщине Победы в Великой Отечественной войне. Это будет большая книга с движущимися конструкциями и интерактивными элементами. Главное — она будет понятна детям от 3 лет.

— А продукцию для детей постарше выпускаете?

— К ней можно отнести энциклопедии, но ориентируемся мы прежде всего на малышей до 5 лет.

— На каком этапе проект сейчас?

— Мы создали предприятие полного цикла, которое занимается производством и продажей товаров для детей, а точнее, детской развивающей продукции. Оно работает уже год. Весь ассортимент мы разрабатываем самостоятельно. Этим занимаются дизайнеры, конструкторы и психологи. Продукцию выпускаем под торговой маркой Malamalama.

Есть полиграфическое производство, но не полного цикла. Иногда обращаемся к местным типографиям за изготовлением некоторых составляющих. Работаем над тем, чтобы полиграфическое производство перешло на полный цикл. Стремимся к тому, чтобы закупать только сырье. Отмечу, что у нас не полиграфическое предприятие. Мы все-таки специализируемся на производстве развивающих игр для детей.

Практически вся продукция собирается, вырезается и раскладывается по упаковкам вручную. Цех ручной сборки у нас один из самых больших в России. В нем работают более 80 человек.

— Какие материалы необходимы для производства. Кто ваши основные поставщики?

— Мы используем картон, фетр и мех для изделий с тактильными вставками, а также материал эва, из которого также производится наша продукция. Сырье приобретаем в Китае, Белоруссии и в небольших объемах в России. В Ростовской области, к сожалению, не так много производителей необходимого нам сырья, чтобы можно было закупать в промышленных масштабах.

— Какова площадь предприятия?

— Производство размещается на 776 кв. м, вместе со складскими помещениями мы занимаем примерно 1,5 тыс. кв. м. Дополнительно арендуем склады площадью около 1,7 тыс. кв. м.

— Сколько сейчас производите и на какие объемы хотите выйти?

— По данным прошлого года, 2 851 312 единиц продукции, в этом году готовы сделать минимум 5 318 221 единиц продукции.

— Какова география продаж, как вы распространяете продукцию?

— Россию и страны, входящие в Таможенный союз, мы охватываем полностью. Поставляем продукцию в Калининград, Владивосток, Архангельск, Ставрополь, Крым, Казахстан, Белоруссию, Азербайджан. Ведем переговоры о поставках в Восточную и Западную Европу, страны Латинской Америки. Азия и Африка пока под вопросом, потому что спрос неочевиден. Нас поддерживает Российский экспортный центр, благодаря ему посетили выставку в Астане в прошлом году. Участвуем во всех значимых выставках отрасли, в том числе и международных во Франкфурте и Болонье.

В России мы активно сотрудничаем с крупными маркетплейсами, такими как Wildberries и Ozon. Есть контракты с федеральными сетями «Магнит», Fix priсе, «Красное и белое».

— Как вам удалось за год так широко охватить рынок?

— Тут один секрет — нужно работать. У нас серьезный отдел продаж, который состоит из отличных специалистов. Важно грамотно организовать работу всех подразделений, работу маркетологов и отдела разработки синхронизировать с производством и отделом продаж, своевременно информировать клиента об изменении ассортимента.

Мы используем современное оборудование, высокие технологии, только качественные и безопасные материалы. Профессиональные редакторы и иллюстраторы, конструкторы, экспертные авторы и практикующие психологи создают наши развивающие игры и книги.

— Кто ваши основные конкуренты? За счет чего конкурируете?

— Их достаточно много. Это такие игроки рынка, как «Умка», Harper press. Если говорить о книжках-игрушках из материала эва, то это «Омега пресс». На рынке изделий из картона — «Клевер». В Ростовской области производителей немного. Из местных могу назвать компанию «Проф-Пресс».
Многие фирмы контейнерами закупают готовый товар в Китае, рисуют свой логотип и перепродают. Это делает их зависимыми от курса рубля и доллара, вспышек разных заболеваний. У нас собственное производство и в этом наше преимущество. Можем гибко подстроиться и быстро переориентировать нашу продукцию. Прежде чем выпускать новую продукцию, мы анализируем потребительский спрос, покупательскую активность, аналогичные предложения конкурентов на рынке. Только после этого принимается решение о создании ассортимента. Мы не ищем способы, как реализовать склад купленного в Китае товара, а стараемся производить качественную продукцию под нужды рынка.

— Есть что-то, что отличает вашу продукцию от конкурентов?

— Мы выпускаем сортеры с игровыми элементами. Это яркие интересные игрушки, которые имеют в своей основе принцип сортировки предметов по размерам, форме и цвету и развивают у детей полезные навыки. Делаем тактильные пазлы и книги, а также трогательные лабиринты. Они являются ярким примером сочетания методики Марии Монтессори и современных детских изданий. Наши тактильные пазлы представлены серией тем, интересных детям: «Джунгли», «Зоопарк», «Динозавры», «Север». Такой продукции у конкурентов просто нет.

— Головной компанией «Аль Пако» значится ЗАО «Инверсия», которое находится в Новосибирске. Почему Донецк оказался привлекательным для новосибирцев?

— Новосибирцы смотрели в первую очередь на привлекательность проекта, а не на местоположение. У нашей компании три учредителя: два физических лица и одно юридическое — ЗАО «Инверсия» из Новосибирска. Идея создания предприятия принадлежит учредителям Антону Фоминичеву и уроженцу Донецка Алексею Жолобову. «Инверсия» выступила инвестором проекта.

Донецк удобен своим географическим положением. Через столичные терминалы мы отправляем продукцию в другие регионы, поэтому нам важно находиться рядом с трассой М-4 «Дон» и ближе к северу, к Москве. Привлекла и возможность стать резидентом территории опережающего социально-экономического развития «Донецк» и получить льготы.

— Какими льготами как резидент вы пользуетесь? Ощущаете ли поддержку?

— Пользуемся налоговыми льготами. Финансовая аренда оборудования от Региональной лизинговой компании Ростовской области оформлена на льготных условиях. Заемные средства по сниженной ставке получить пока не можем. Требуются дополнительные документы, гарантии. Возможность взять кредит есть только под процент выше заявленного для резидентов ТОСЭР.

— Каков объем инвестиций в проект?

— Вложили около 40 млн руб. Из них 30 млн руб. ушли на приобретение итальянского оборудования. К сожалению, специалисты из Италии в связи с эпидемией коронавируса пока не могут приехать и установить его.

В течение ближайших 8 лет планируем вложить еще около 400 млн руб.

— На что планируете направить эти средства?

— Бизнес-план рассчитан до 2028 года. Он подразумевает увеличение производственных мощностей и расширение ассортимента. В планах — строительство производственных и складских помещений, приобретение оборудования. В рамках модернизации постараемся частично заменить ручной труд.

Наши планы, безусловно, вытекают из прогнозов развития рынка. Первое — продолжать развивать ассортиментный портфель в сторону продуктов с дополненной модальностью. Возможно, посмотрим в сторону тематических игрушек, игровых наборов. Здесь важно, что в 2019 году мы уже создали прочную базу для новых разработок тактильной продукции и книжек-панорамок. Мы хотим разработать и вывести на рынок тот самый «идеальный продукт», который в равной степени полюбится и взрослым, и детям. Ведем переговоры с Фондом развития моногородов РФ о финансировании проекта развития компании.

— Вы привлекаете заемные средства?

— Заемные средства занимают не больше 10% от общей суммы инвестиций.

— Сколько человек работает в компании?

— У нас работает 114 человек. Количество работников постоянно растет.

— Каковы первые итоги работы? Насколько проект экономически успешен?

— Проект успешен. Он приносит прибыль.

Справка:
Ксения Травина родилась 1 октября 1984 года. В 2010 году окончила Ростовский государственный университет по специальности «психология». До 2018 года работала в сфере подбора и развития персонала, с начала 2019 года — директор по развитию ООО «Аль Пако».

ООО «Аль Пако» зарегистрировано в городе Донецке Ростовской области 28 декабря 2018 года. В июле 2019 года стало резидентом территории опережающего социально-экономического развития «Донецк». Специализируется на производстве развивающих товаров для детей. По данным системы «СПАРК-Интерфакс», 60% в уставном капитале компании принадлежит ЗАО «Инверсия», 40% в равных долях владеют Антон Фоминичев и Алексей Жолобов.

Пишет «Город N»

Выбор редактора:

• Говорящие детские книги: как работает бизнес
• Как российский производитель детских книг с дополненной реальностью выходит на международный рынок: интервью с директором компании «Мультидитек» Таисией Тарабукиной
• Евгений Корж, руководитель «Эко Тойс»: «Развивая производство и ориентируясь на будущую прибыль, мы прекрасно осознаем социальную значимость нашего предприятия»