Алексей Кузменко, руководитель товарной категории «книги» компании Wildberries: «Продажи канцтоваров и книг растут динамично»

«Вы удивитесь, но в лидерах продаж – книги для юных читателей»

Аналитики утверждают: объем продаж, совершенных через каналы e-commerce, уверенно растет. Для многих рутинные покупки полностью перекочевывают в интернет, а оффлайн-шопинг, шопинг в его привычном понимании, становится своего рода развлечением, видом времяпрепровождения. Это и понятно, удобство и экономия времени при покупке через интернет просто колоссальные.

Журнал "Канцелярское дело" побеседовал с представителем крупнейшего интернет-магазина, чтобы выяснить, как развивается сегмент, и какое место в нем занимают книги и канцтовары. На вопросы ответил Алексей Кузменко, руководитель товарной категории «Книги» компании Wildberries.

— Алексей, не думаю, что среди наших читателей найдутся люди, которые не знают, что такое Wildberries, или хотя бы не видели яркие фиолетовые пакеты на улицах своего города. И все же – расскажите кратко о компании.

— Wildberries был основан пятнадцать лет назад. Мы начинали как небольшой интернет-магазин одежды и обуви, но постепенно наши масштабы росли, увеличивалось число покупателей, расширялся ассортимент. Несколько лет назад мы начали продавать детские товары, электронику, бытовую технику, книги, канцтовары и даже нескоропортящиеся продукты питания. Таким образом, из узкоспециализированого fashion-магазина мы постепенно превращаемся в онлайн-гипермаркет. Сегодня на сайте представлено уже 2,6 млн товаров, ежедневно у нас оформляется 500 000 заказов. Мы работаем в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии и Армении. Три года подряд аналитики Data Insight признают Wildberries крупнейшим интернет-магазином страны. Мы считаем, что наше ключевое преимущество перед другими игроками – это конкурентные цены и высокий уровень сервиса. Свыше 80% покупок приходят уже на следующий день и, что особенно важно для покупателей, 99% – бесплатно.

— Насколько активно сегодня идет продажа канцтоваров, школьных товаров и товаров для творчества (детского и взрослого) через ваши каналы? Растет ли этот показатель?

— Продажи канцелярских товаров и книг растут динамично. Отмечаем интерес также к продукции для творчества – ее приобретают не только для детей, но и для семейного досуга, отдыха с друзьями.

— Насколько активно идут продажи канцелярии в период школьного сезона?

— Пик спроса на канцелярские товары приходится на август, когда миллионы родителей по всей стране собирают своих детей в школу. В течение года интерес к этой категории также сохраняется.

— Можете ли вы сказать, что родители полностью собирают ребенка в школу с помощью вашего магазина, или все же это единичные покупки, что-то, чего не нашлось в гипермаркетах или на школьных базарах?

— У нас можно найти практически все, что нужно для учебы – по крайней мере, самые популярные товары. Мы предлагаем широкий выбор повседневной и спортивной одежды, рюкзаков, школьных принадлежностей и учебных пособий. И, конечно же, главное преимущество интернет-магазина – можно все заказать в одном месте и получить очень быстро.

— В целом, замечаете ли вы, что покупателям стало удобнее брать канцтовары через интернет-магазин?

— Да. Благодаря отсутствию минимальной стоимости заказа и бесплатной доставке покупать канцтовары или школьные принадлежности на Wildberries особенно удобно. К тому же, вы можете выбрать на сайте что-нибудь для себя и заказать ручки или тетрадки для вашего ребенка.

— С какими производителями канцтоваров вы работаете? Крупные фирмы, малоизвестные… Работаете ли с заграничными брендами?

— Мы работаем как с российскими, так и зарубежными производителями. У каждого бренда есть своя целевая аудитория, поэтому все товары находят своего покупателя. Более дорогостоящую продукцию – в частности, ручки известных брендов – приобретают в подарок и взрослым.

— Если я правильно понимаю, все же основной акцент вы делаете на книги?

— Мы начали продавать книги еще в 2015 году, но серьезно и системно развивать эту категорию стали только осенью 2018 года. Мы значительно увеличили количество поставщиков, на порядок нарастили ассортимент детской и взрослой развивающей литературы, книг по творчеству и досугу, начали предлагать аудиокниги. Сейчас эти категории пользуются большим спросом у наших покупателей.

— Книжный рынок считается смежным с канцелярским, мы частенько общаемся с представителями этой отрасли, и какое-то время назад среди них существовали опасения, что рынок книг сильно упадет из-за повального чтения с гаджетов. Как вам кажется, за те годы, что ваша компания занимается продажами книг, снизился ли спрос на печатные книги?

— В розничной торговле, действительно, отмечается спад спроса на печатные книги. Но за счет роста онлайн-продаж в целом, как отмечают эксперты, рынок книг демонстрирует положительную динамику. В частности, в прошлом году на Wildberries мы продали 2,2 млн штук книг, в этом году мы планируем улучшить этот результат.

— С какими издательствами работаете? Были ли в последнее время пополнения в рядах ваших книжных поставщиков?

— С осени 2018 года мы заключаем все новые и новые контракты с российскими и зарубежными издательствами. В ближайшее время начнем тестовые продажи букинистической литературы. Кроме того, значительно пополним ассортимент товаров, который уже пользуется вниманием наших покупателей: детской литературы и комиксов, учебной и развивающей книги, книг на иностранных языках и нон-фикшн изданий.

— Кроме традиционных печатных книг вы представляете книги электронные. Как идут продажи?

— Пока что мы тестируем эту категорию. Полноценный запуск витрины с ассортиментом цифровых и аудиокниг планируем до конца второго полугодия 2019 года.

— Какие книги популярнее всего сейчас согласно вашим продажам? Дамские романы, детективы, фантастика?

— Вы удивитесь, но в лидерах продаж – книги для юных читателей: развивающие и обучающие пособия, произведения по детской психологии и воспитанию, педагогике, творчеству и досугу, книжки-игрушки для малышей, пособия для обучения чтению и письму. На втором – классическая литература. На третьем – книги по кулинарии, хобби и саморазвитию.

— Что покупают чаще – более дешевые «мягкие» книги или плотную обложку и хорошую бумагу?

— Сегодня покупатели предпочитают качественные издания и в твердом переплете, и в мягкой обложке. В среднем, они тратят на книги по 350–400 рублей.

— Как происходит отбор книг? У вас есть специалист или издательства сами предлагают то, что, как они считают, пойдет лучше всего?

— Наша команда работает в постоянном контакте с издательствами. Мы ежедневно получаем предложения от поставщиков и проводим ассортиментную экспертизу продукции. Специалисты нашей команды оперативно корректируют предложение партнеров, акцентируя их внимание на фокусном ассортименте с наиболее высокой оборачиваемостью.

— Можете проанализировать свои продажи: к вам приходят за книгами специально, или же это спонтанная покупка? С чем обычно покупают книги? А канцтовары?

— При хорошем ассортиментом предложении всегда будет доля тех, кто сможет выбрать себе книгу, руководствуясь разными параметрами: демократичной ценой, высоким качеством издания, содержанием книги. При этом всегда будут люди, которые уже сознательно, целенаправленно придут к нам за конкретной книгой. Поэтому наша главная задача — не разочаровать своего покупателя и предложить ему то, что он ищет. Мы хотим доказать покупателю, что Wildberries – это площадка, на которую можно прийти в том числе и за книгами, и тем самым кратно увеличить продажи компании в нашей категории.

— Как производителю можно попасть к вам «на полку»? Расскажите о принципах сотрудничества с вами.

— Мы создаем и поддерживаем взаимовыгодные условия для ведения бизнеса. Для удобства наших поставщиков мы создали специальный портал, на котором в режиме реального времени они могут контролировать основные процессы по движению товаров. Чтобы начать сотрудничество с Wildberries, необходимо пройти регистрацию на этом портале, разместить описание товара и необходимую документацию. После согласования поставщик отгружает товар в один из распределительных центров компании. Далее с помощью портала он будет управлять продажами, создавать маркетинговые кампании, формировать отчеты и решать все возникающие вопросы с помощью службы поддержки. Wildberries постоянно совершенствует интерфейс и функционал, чтобы сервис становился все более удобным для партнеров, а вскоре мы планируем запустить новую версию портала для поставщиков.

— Каковы условия работы? Ваши цены весьма приятны, к тому же действуют скидки постоянного покупатели и частенько различные акции. Какой процент получает поставщик, какой – компания?

— Наша комиссия для поставщиков составляет 19%, мы ее снизили в марте в два раза. Сразу же после этого шага нам удалось в два раза увеличить приток новых партнеров. Мы стремимся помочь нашим поставщикам максимально быстро адаптироваться к нашей онлайн-площадке и в сжатые сроки начать работу – для этого есть подробные инструкции и служба поддержки, готовая ответить на вопросы 24/7.

— Вы как-то продвигаете поставщика? Или есть дополнительные опции, которые может использовать поставщик (реклама etc), чтобы привлечь внимание именно к своему товару?

— У наших партнеров есть возможность самостоятельно продвигать свой бренд и продукцию с помощью функционала на портале для поставщиков. В специальных разделах можно инициировать рекламные кампании, добавлять баннеры и следить за результатами рекламных акций.

В Wildberries действует уникальная программа лояльности, которая подстраивается под историю покупок наших клиентов. Чем больше покупок совершает наш клиент, тем выше будет его индивидуальная скидка.

— Какими инструментами вы обеспечиваете конкурентоспособные цены? Расскажите о логистике и маркетинге.

— Ценообразованием управляют наши партнеры: в режиме онлайн они могут устанавливать цены и скидки на товары. У нас собственная логистическая служба, благодаря чему нашим поставщикам не нужно волноваться о том, как доставить свой товар клиентам – мы сделаем это сами и очень быстро.

— Кого бы вы назвали вашим главным конкурентом в книжном сегменте? А в канцелярском?

— Думаю, что в сегменте электронной коммерции у нас нет конкурентов. Бесплатная в 99% случаев доставка книг и канцтоваров вне зависимости от минимальной суммы заказа – это значительное преимущество перед другими игроками рынка. Конечно, ширина нашего ассортимента пока еще уступает специализированным магазинам, но, уверен, это вопрос времени.

— Каковы ваши планы по развитию этих сегментов (книжного и канцелярского) продаж?

— В 2019 году мы планируем дальнейшее развитие этого ассортимента. Наша цель – предложить максимально широкий выбор книг и канцтоваров. Мы планируем заключать договоры с новыми поставщиками, запускать новые категории товаров, а также развивать ассортимент товаров, которые уже пользуются успехом у наших покупателей. Интервью подготовлено журналом «Канцелярское дело»

Выбор редактора:

• Потребители постепенно переключаются с покупок школьных принадлежностей в традиционных магазинах на интернет-заказы
• Как семья из Перми начала создавать развивающие игры: от розничной торговли к производству
• Наталья Литуненко, совладелица детских магазинов во Владивостоке: о конкуренции, потребительском поведении, тенденциях в торговле и франчайзинге