Покупатели после пандемии, репутационные акции, особенности продаж на маркетплейсах — обсудили на «CJF-Детская мода»

23 февраля завершился второй день работы 25‑й юбилейной международной выставки «CJF – Детская мода-2021. Весна», которая проходит с 22 по 25 февраля 2021 года в Москве в Центральном выставочном комплексе «Экспоцентр». RDT-info.ru вместе с организаторами подытоживает итоги деловых событий и основные тренды и выводы прошедшего дня.

Опыт превращения офлайн-магазина в магазин-бренд

В рамках деловой программы выставки прошел семинар «Как увеличить офлайн-продажи и лояльность покупателей детских товаров в новых условиях рынка», организованный агентством VM Guru при поддержке «Экспоцентра».

Эксперт-практик по визуальному мерчандайзингу и дизайну магазинов, основатель, магистр АrtEZ Academy Анна Баландина выступила с презентацией, в которой были разобраны основные практические кейсы по формированию успешного магазина-бренда.

Спикер рассказала о том, как изменились покупатели после пандемии, как поменялось отношение к вещам и магазинам. «Вещи можно купить онлайн, и это будет дешевле. А офлайн-магазин сегодня – это не просто торговая точка с товаром, а дизайн-пространство. Поэтому, чтобы покупатель приходил и возвращался, нужно создать визуальную оправу для своего товара», – подчеркнула Анна Баландина.

Почему необходимо сделать акцент на визуальной истории? Почему новое поколение покупателей – поколение Y и Z – готовы идти в офлайн-магазины и зачем? Как создать из магазина отдельный бренд? Какие ошибки визуального мерчендайзинга серьезно влияют на падение продаж – эти и многие другие практические вопросы были рассмотрены на семинаре.

Анна Баландина подробно раскрыла понятия «золотой цветовой формулы», «золотых торговых уровней», отдельно рассмотрела варианты группировки и зонирования товара в магазине. На семинаре был представлен алгоритм превращения магазина в бренд. Отдельно спикер поделилась советами, как правильно выбрать и где установить манекены, чтобы они работали в любой сезон.

Секреты работы с маркетплейсами

Также прошел семинар «Секреты работы с маркетплейсами: как вырастить продажи или 7 правил работы с маркетплейсами».

Спикер Елена Письменская – основатель консалтингового агентства Kids Fashion Retail, эксперт, преподаватель факультета креативных индустрий МГУ им. М.В. Ломоносова, Русской школы стиля, Академии моды и стиля, Российского фонда образования «Экономика и управление» – сделала обзор по основным торговым площадкам с точки зрения перспектив для fashion-индустрии и сформулировала основные правила работы с маркетплейсами.

Маркетплейсы постепенно меняют традиционную стратегию сезонности коллекций – две коллекции в год. Елена Письменская посоветовала регулярно пополнять ассортимент своих товаров – «отгружать новые артикулы примерно раз в месяц».

По мнению спикера, особое внимание следует уделить карточке товара, которая важна также, как и сам продукт. Для карточек товара необходимо использовать качественные фото – с разных ракурсов и хорошим освещением, с подробными деталями. Также важно не пренебрегать подробным описанием товара и по возможности использовать видео.

Стоимость товара на маркетплейсе – показатель не только ценности, но и адекватности. Для каждого покупателя есть минимальная и максимальная цена восприятия, подчеркнула Елена Письменская. Поэтому, по ее мнению, бессмысленно ставить изначально цену на детский костюмчик в 30 тысяч рублей, чтобы потом продавать его со скидкой за 5 тысяч рублей.

Рейтинг продавца на маркетплейсах рассчитывается, исходя из многих показателей, таких как количество отзывов, уровень оценок и ответы на вопросы покупателей. Важно отвечать на вопросы и комментарии покупателей, так как активность производителя учитывается в рейтинге.

Популярность производителя – самый сложный показатель на торговых площадках. Например, на Wildberries ранее она рассчитывалась исходя из объема продаж, оборачиваемости, остатков на складе и процентов выкупа, а с декабря 2019 года сюда добавились такие показатели, как релевантность товара запросу пользователя, а также текущие просмотры. Поэтому эксперт советует обратить особое внимание на ключевые слова в описании товара, а также обязательно предлагать свои товары к покупке в категории «с этим товаром рекомендуют».

Эксперт советует продавцам выделить свой ассортимент в отдельную марку, отсортировать остатки сезонной коллекции и пустить их в акции распродаж с существенными скидками, аналогично распродать товар, у которого отсутствует линейка размеров.

Какие торговые акции влияют на увеличение продаж

Кроме этого, состоялся семинар «Акции и мероприятия стимулирования продаж для детского магазина». Его организовали Fashion Consulting Group при поддержке «Экспоцентра».

Семинар провела Наталья Чиненова, ведущий эксперт по бизнес-технологиям в ритейле Fashion Consulting Group. Практик в области организации розничного бизнеса с нуля, создания и управления розничными сетями, с опытым работы в розничной торговле более 40 лет.

На нынешнем семинаре Наталья Чиненова рассказала о трех главных методах стимулирования продаж: co-promotion; акции, связанные со снижением цен на товары; интерактивные/репутационные акции.

Спикер подробно объяснила, почему репутационные акции привлекают покупателей и почему они помогают продавать. Ее рассказ сопровождался конкретными примерами и успешными практиками торговли.

Далее спикер перечислила торговые акции, которые связаны со снижением цен на товары, и показала, какие из них действительно влияют на увеличение продаж.

Отметим, что одновременно с выставкой «CJF – Детская мода-2021. Весна» в «Экспоцентре» проходит 35-я международная выставка мужской, женской, детской одежды, белья, свадебной моды и аксессуаров «CPM. Премьера моды в Москве-2021. Весна». Выставки будут раотать до 25 февраля.

Организатором выставки «CJF – Детская мода» выступает АО «ЭКСПОЦЕНТР». Выставка проводится при поддержке Министерства промышленности и торговли РФ, под патронатом Торгово-промышленной палаты России. Выставка имеет репутацию эффективной бизнес-площадки и проводится два раза в год – в феврале и сентябре в соответствии с циклом оптовых закупок в данном сегменте рынка.

RDT-info.ru - главный отраслевой партнер выставки. / RDT-info.ru