Лицензионные торты и пирожные: как производителям выйти из тени?

Долгое время мелкие производители кондитерских изделий не могли добиться внимания правообладателей. Небольшие партии продукции, которые они, как правило, выпускают, не интересовали лицензиаров, и прямые обращения за лицензией крупные правообладатели почти всегда отклоняли. Создатели компании Sweet Club взяли на себя переговоры с правообладателями, и сегодня в их портфеле 285 лицензий, с которыми могут работать даже самые маленькие производства. За лицензиями на торты и пирожные предприниматели приходят именно к ним, а не к самим владельцам брендов. С помощью Sweet Club можно получить разрешение на работу с заветными «Смешариками» или «Ми-Ми-мишками» и, наконец, выйти из тени. О том, как работает лицензионная схема, выстроенная компанией Sweet Club, «Вестник лицензионного рынка» поговорил с Ильей Артамоновым, директором по продукту.

— Здравствуйте, Илья! Расскажите, пожалуйста, по какой схеме работает ваша компания? Как вы взаимодействуете с лицензиарами и лицензиатами и на чем зарабатываете сами?

— Основа текущей бизнес-модели Sweet Club – комиссионная схема. Мы сотрудничаем с 15 лицензиарами. В нашем портфеле 285 лицензий на кино- и мультипликационные произведения, внутри которых более 2000 персонажей. Лицензиары слишком крупные и заняты своим бизнесом – кино, мультипликация, развлечения, – у них нет ресурса и желания, чтобы взаимодействовать с кондитерскими компаниям, большая часть из которых – малый и микро-бизнес.

Sweet Club взял на себя роль «провайдера» лицензий, заключив договора с лицензиарами с одной стороны и контракты с кондитерскими на производство сладостей с героями с другой. По этой схеме мы получаем доход от комиссионных отчислений с продажи каждого кондитерского изделия конечному потребителю. Sweet Club работает более чем в 70 городах, у нас в системе более 450 кафе и кондитерских. Лицензиару мы единовременно оплачиваем минимальную гарантию за обладание его лицензией и/или роялти с каждой продажи продукции. Это то, с чего мы стартовали. Плюс сейчас в нашем бизнесе есть еще несколько возможностей заработка.

— Почему вам пришла идея создать компанию с таким форматом работы?

— Сам формат перепродажи лицензий не новый и существует во многих областях бизнеса, однако, выяснилось, что именно кондитерская индустрия до сих пор никаким образом не зарегулирована и внутри царит полный хаос с производством брендированной продукции. Рынок полностью серый и никем не контролируется, и мы пришли навести на нем порядок.

— Вы выступаете как агенты только в кондитерской индустрии. Почему выбрали ее?

— Пока да. Дело в том, что каждая лицензия выдается на определенную область бизнеса. Наша идея как раз строится на том, что внутри кондитерской индустрии отсутствовало лицензированное производство.

Однако мы нашли еще ряд ниш, в которые сможем легко зайти и масштабироваться на определенном этапе своего развития. Также мы можем предоставить правообладателям софт, позволяющий работать с малым и средним бизнесом без особых сложностей.

Вообще, в России вопрос авторского права довольно тонкий и «обеление» какой-бы то ни было сферы проходит очень долго и тяжело. Поэтому если бы мы выступили только в роли ревизоров и собирателей роялти, то рынок бы вряд ли воспринял нас позитивно. В связи с этим с самого начала мы создаем дополнительную ценность для партнеров, в будущем она и будет составлять основу нашего дохода.

— Как вы можете помочь лицензиару и рынку в целом?

— Мы можем принести дополнительный доход бизнесу лицензиаров с каналов, которые раньше они и не рассматривали, и новые возможности для роста узнаваемости продукции. Это мультипликативный эффект. Ребенок идет в кинотеатр, смотрит мультфильм с любимым героем, на выходе покупает в сувенирном магазине его фигурку и заказывает торт с персонажем, который фиксирует приятное впечатление. Рецепторы мозга, реагирующая на сладкое – весьма сильная штука. Формируется четкая положительная привязанность, которой так стремятся добиться создатели мульт- и киногероев.

Кроме владения авторскими правами, у нас есть доступ к официальному рекламному контенту лицензиаров. Наши дизайнеры адаптируют его под рекламные кампании, баннеры на сайты, розыгрыши в социальных сетях для кондитерского бизнеса. Еще мы создаем коллекции официальной продукции, из которой кондитеры могут выбирать и формировать предложения для клиентов, оформлять розничные точки. Естественно, такой комплексный подход дает рост продаж, а лицензиару – повышение узнаваемости его продукции.

— В чем вы видите свою миссию?

— Сейчас кризис из-за вируса. В первую очередь, это кризис малого и среднего бизнеса. Как выяснилось, малый и средний бизнес раздроблен и не организован как система. В единую экосистему мы сейчас и собираем кондитерский рынок.

Например, абсолютно бесплатно мы помогаем партнерам получить льготы от государства и снизить аренду, собираем в единый пул кондитеров с разными компетенциями, остановивших производство. У кого-то из них приходят заказы, но они закрыли производство, у кого-то работает доставка, но они остановили производство, у кого-то работает производство, но мало заказов.

До недавнего времени на кондитерском рынке лицензиары не получали прибыли, а сейчас мы открыли такую возможность. Постепенно весь рынок придет к тому, что на нем будет существовать только лицензионная продукция, ее будет проще, удобнее и выгоднее продавать. А контрафакт станет из ряда вон выходящим событием. Мы приветствуем всех лицензиаров, которые видят новые финансовые возможности на кондитерском рынке и открыты для сотрудничества. Пишет «Вестник лицензионного рынка»

Выбор редактора:

• Как использовать изображение любимых детских персонажей и не бегать по судам
• Лицензионный рынок в марте 2020. Обзор событий в сегменте детских брендов