АНОНСЫ / ЭКСПО-НОВОСТИ

23/06Открытие выставок «Детство» и «Детская мода» в Казахстане состоится 17 августа
17/03Организаторы подвели итоги отраслевых выставок «Kids Russia 2022» и «Licensing World Russia 2022»
10/03Итоги «CJF – Детская мода-2022. Весна»: выставка прошла чрезвычайно успешно
03/03Новые точки роста и поиск возможностей: подведены итоги второго дня работы выставки «Kids Russia 2022 & Licensing World Russia 2022»
02/03Продуктивный старт выставки «Kids Russia 2022 & Licensing World Russia 2022»
01/03В Москве начали свою работу отраслевые выставки «Kids Russia 2022» и «Licensing World Russia 2022»
28/02Выставка "Мосшуз-2022" открылась: все экспоненты на месте, посетители изучают товар
28/0228 февраля начинает работу выставка «Мосшуз-2022»: бренды представят широкий ассортимент детской обуви
28/02«Рынок не стоит на месте»: Производители детской одежды представили свои товары на выставке «CJF – Детская мода-2022. Весна»
24/02«CJF – Детcкая мода-2022. Весна»: Участники семинара обсудили правила усиления эффективной работы детского магазина
рассылка на e-mail

Ольга Тесля: как продавать детские товары в эпоху маркетплейсов

Печать E-mail
02-12-2021 09:00 | RDT-INFO.RU

19205 1Какие детские товары отлично расходятся на маркетплейсах, а что лучше продавать в обычных магазинах? Чем покупатели премиальных колясок отличаются от потребителей эконом-сегмента, объясняет Ольга Тесля, сооснователь и генеральный директор сети магазинов детских товаров «Олант».

Ольга Тесля, сооснователь и генеральный директор компании «Олант» (само название происходит от имен Ольги и её мужа Анатолия). «Олант» появился в 1995 году как дистрибьютор детских товаров. В 2005 году супруги открыли первый розничный и интернет-магазин. Сейчас торговые точки работают в Москве, Петербурге, Краснодаре, и Владикавказе. По данным СКРИН «Контрагент», выручка ООО «Альбатрос», управляющего торговой сетью «Олант», в 2020 году составила 1,03 млрд рублей, прибыль 14,8 млн рублей.

В сегменте детских товаров происходит все то, что происходило несколько лет назад на более развитых рынках: мы движемся по пути американского рынка из офлайна в онлайн. Процесс шел давно, просто вялыми шагами. Сейчас все ускорилось из-за пандемии, в жизнь покупателей активно вошли маркетплейсы.

Для нашего бизнеса маркетплейсы принесли новые возможности, мы видим свое развитие в сотрудничестве с ними. С товарами «Оланта» (сегмент средний плюс и премиальный) невыгодно развиваться через открытие большого количества магазинов в торговых центрах. Потому что торговым центрам с их высокой стоимостью аренды за квадратный метр мы неинтересны – маржа на большинство товаров у нас невысокая (коляски, автокресла, уходовые товары). Поэтому сеть «Олант» включает всего 10 магазинов, два из них работают по франчайзингу. Ставку на офлайн розницу мы никогда не делали.

Когда пришли маркетплейсы, они стали для нас спасением, потому что их можно рассматривать в качестве тех же торговых центров, только в онлайн среде, с которыми мы также делимся процентом с оборота, отчетностью, оплачиваем их маркетинговые услуги и так далее.

Не так страшны маркетплейсы, как их малюют

Нам нравится работать с маркетплейсами, мы работаем со всеми крупными площадками. На AliExpress дела идут похуже. Топ продаж у нас приходится на Wildberries. С точки зрения удобства работы (личный кабинет, возможности рекламных проектов) нам больше нравится Ozon. Например, подумываем провести там live-стримы. Так как молодые родители стали максимально диджитализированы, это хороший способ донести информацию до покупателя.

Это раньше нужно было открыть в городе минимум 10 магазинов и всем рассказывать и показывать, как собирается коляска. А сейчас можно все показать в Reels, еще и передать философию бренда.

Еще одно важное преимущество маркетплейсов – отзывы, покупатели наконец-то стали их писать, а также делать фото отзывы. В офлайн рознице клиент может положиться только на консультацию продавца, если он там есть.

Для нас маркетплейсы — это возможность сосредоточиться на своих коммуникациях с потребителем и возможность быстро доставить наш товар в любую точку России дешевле, чем мы бы это делали своими силами. Крупногабаритные товары доставляем с собственного склада, быстрооборачиваемые более мелкие товары продаются со складов маркетплейсов. Помимо этого, новые товары мы сначала аккуратно тестируем и отгружаем со своего склада, что получается дешевле и менее рискованно, и только если мы убедились, что товар хорошо продается, привозим его на склад площадки. В случае с Ozon, товары наивысшего спроса переходят на новую ступень и мы готовы отдавать их на продажу через Ozon Express.

За все время нашей работы мы не сталкивались с навязыванием скидок, мы сами управляем ценообразованием, контентом, рекламными кампаниями.

Я слышала истории о том, как многие селлеры недовольны работой с маркетплейсами. Но, возможно, они просто никогда не пытались встать на полку федеральной торговой сети.

Мы, как еще и дистрибуторы детских товаров, хорошо знакомы с этим тяжелейшим процессом. Но, в отличие от маркетплейса, там совершенно другая маржа и другие продажи. Мы поставляем сейчас товары в ряд торговых сетей, в том числе в другие магазины детских товаров, нам есть с чем сравнивать.

Мы установили одинаковые цены на наши товары на всех маркетплейсах и в собственном интернет-магазине.

Такие товары как премиальные коляски или автокресла лучше продаются в офлайн-рознице, покупатели хотят на них посмотреть вживую и покатать по магазину, поговорить с консультантом и опробовать вместе с ребенком.

Доля продаж через маркетплейсы таких товаров небольшая, около 10%. В свою очередь, уходовые средства, поильники, подгузники лучше продаются в онлайн-канале, доля их продаж через маркетплейсы составляет 50%.

Что касается собственного онлайн-магазина, он занимает достаточно большую долю в нашей выручке. Мы воспринимаем наш сайт как имиджевую площадку и витрину, где демонстрируются наши товары. Там размещается разный контент, есть ссылка на социальные сети и информация, где можно приобрести наш товар, к нему подключен Instagram Shopping. Даже если покупатель увидит товар у нас и пойдет купит его в другом месте, для нас это не будет проблемой, потому что в большинстве случаев это будет товар, привезенный в Россию нами же в качестве дистрибутора.

В офлайн не верю совсем

По результатам трёх кварталов 2021 года относительно 2020 года наши продажи выросли на 9%. Если сравнивать экономику «Оланта» до и после начала работы с маркетплейсами, могу сказать, что наш бизнес вырос, потому что даже с учетом всех комиссий работать с маркетплейсами оказалось выгоднее, чем развивать только собственную офлайн-сеть и онлайн-магазин. Особенно с учетом стоимости аренды и постоянных ограничений на работу ТЦ. Могу сказать, что мы не получаем клиентов от торговых комплексов, скорее мы сами приводим туда своих лояльных клиентов, делая их посетителями ТЦ.

На мой взгляд, сейчас очень рискованно открывать магазины в офлайне, например, «Олант» новые магазины открывать не планирует. Только закрывать.

Я в офлайн в его текущем виде не верю совсем. В нашем омниканальном мире офлайновую сеть мы воспринимаем как место первичной презентации наших товаров.

Если рассуждать о том, умрет офлайн или нет, нужно понимать, про какие сегменты ретейла мы говорим. Если говорить про магазины одежды, как они могут умереть? Что касается других категорий, в том числе нашей, тут большой вопрос. Для детских товаров, мне кажется, будет более уместно в ближайшем будущем сократить торговую сеть до одного или нескольких больших, но очень качественных магазинов/шоу-румов с очень профессиональными консультантами, с помощью которых можно будет изучить и посмотреть любой товар. А все остальные продажи уйдут в интернет.

По сути, торговые центры и раньше в основном держались на fashion-операторах и на еде, так что все идет своим чередом.

Если рассматривать наши конкурентные преимущества, в «Олант» мы всегда делали ставку на уникальные новые бренды и товары, которые сами привозим в Россию. Наша задача на протяжении всех лет работы была предлагать покупателям самое новое, что есть на мировом рынке. Помимо этого, наш бизнес поддерживает направление дистрибуции, с которого мы начинали изначально, еще до появления торговой сети. Третья наша сильная сторона и часть УТП – работа с покупателями и комьюнити. Мы много лет развиваем содружество с врачами, до пандемии проводили бесплатные лекции для будущих мам, сейчас готовим и отправляем покупателям образовательные материалы. Правда, тут есть небольшая сложность. Наша целевая аудитория боится бесплатного и думает, что это попытка привлечь их внимание, чтобы потом предложить уже платную услугу.

Как покупает поколение IKEA

Работая в среднем и премиальном ценовом сегменте, мы чувствовали на себе последствия каждого кризиса. Среднему сегменту плохо во все времена, потому что покупатели всегда разделяются на богатых и бедных. В кризис мы старались направлять наши маркетинговые активности именно на премиальный сегмент, ассортимент не пересматривали. Но средний ценовой сегмент для нас по-прежнему остается заманчивым, потому что это довольно большой пласт потребителей.

В этом плане нам нравится позиционирование маркетплейсов, ведь у них нет деления по ценовым сегментам, они работают для всех категорий покупателей. И через них мы можем предлагать наш товар любому покупателю. Но нужно признать, например, одежда под нашей СТМ продается на маркетплейсах плохо. Потому что в одном ряду покупатель видит распашонку за 100 и за 700 рублей и через экран не очень понимает, в чем же разница и почему она столько стоит. Такой товар лучше воспринимается тактильно и пользуется большим спросом в офлайн магазинах.

Мы видим, что на нашем рынке многие премиальные производители хотят работать также и в среднем ценовом сегменте, они начали предлагать более доступные модели для покупателей со средним достатком. Мне кажется, что в эту нишу можно также перетянуть потребителей эконом-сегмента. Потому что такой товар является конкурентоспособным на вторичном рынке и потребители, покупая более дорогие коляски в магазине, потом легко смогут их продать на условном «Авито» и отбить часть затрат. Покупка более долговечной коляски среднего или премиального ценового сегмента, в отличие от более бюджетного аналога, получается своего рода инвестицией.

Если говорить о том, как меняется наш потребитель, во-первых, он становится максимально диджитализированными. Молодое поколение не понимает, зачем идти в магазин. Во-вторых, наш потребитель больше ценит минимализм и красивые вещи, за что нужно сказать спасибо влиянию IKEA. В-третьих, он более продуманный и готов отдать больше денег за более качественный и долговечный товар.

Для нашего сегмента это очень важно, потому что вместо трех дешевых игрушек покупатели готовы купить у нас одну более дорогую и наполненную разными функциями, потратив примерно те же деньги и не захламляя свое IKEA-пространство.

В-четвертых, наш потребитель любит продать ненужное на вторичном рынке и вернуть за товар деньги. В итоге, если потребители эконом сегмента стараются купить больше вещей, но подешевле, то потребители среднего и премиального покупают меньше, но дороже и качественнее, чтобы потом еще и перепродать.

Могу сказать, что наша целевая аудитория расширяется, приверженцев нашего сегмента и бренда становится больше. Это связано не с финансовой составляющей, потому что люди точно не стали богаче. Скорее сработали другие факторы. Растет культура родительства, поколение нынешних молодых родителей до пандемии активно поездило по миру, путешествия сформировали их вкусы и стиль. Но на наш бизнес негативно влияет падение рождаемости. Наша задача в этом случае – оттянуть покупателя на себя у конкурентов. Конкурентами в данном случае будут не только другие торговые сети, но и бренды производителей. Пишет «Marketmedia»

Выбор редактора:

Просмотров: 1310
 
Читайте нас в Telegram-канале RDT-info.ru
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 09:44

    Производители детской одежды обсудили проблемы отрасли

    Накануне годового собрания Ассоциация индустрии детских товаров встретилась с российскими производителями детской одежды. Участники заседания обозначили самые актуальные проблемы, которые волнуют производителей детской одежды, требующие незамедлительного решения.

  • 09:25

    Каждый второй россиянин тратит на содержание ребенка до ₽30 тыс. в месяц

    По данным исследования, к содержанию ребенка относятся покупка еды, одежды, игрушек, а также оплата кружков и т. д. В каждой третьей семье оба родителя в равной степени расходуют средства на содержание детей, выяснили страховые компании «Росгосстрах Жизнь» и «Росгсосстрах».

  • 09:08

    НРА: 45% потребителей хотят видеть рекламу брендов

    Сейчас реклама выполняет роль помощника потребителя, которому важно знать, какие бренды остались в России, а какие появились в качестве замены ушедшим брендам. Так, 45% опрошенных заявили, что компаниям следует продолжать рекламировать свои товары и услуги в период напряжённости, отмечается в материалах исследования.

  • 08:58

    Москвичи уходят из крупных моллов в районные ТЦ

    Жители столицы все чаще выбирают локальные торговые объекты. Об этом говорит «перетекание» транзакций из крупных ТРЦ за пределами городской застройки в районные центры. Тренд наметился в пандемию и скорректировал планы девелоперов — в 2022 году откроются только небольшие по площади ТЦ в жилых кварталах, крупных открытий не планируется.

  • 27/06

    Fix Price оборудовала 250 магазинов кассами самообслуживания с начала года

    Доля чеков, прошедших через кассы самообслуживания, демонстрирует последовательный рост, что свидетельствует об интересе к самостоятельной оплате покупок: так, в мае на долю касс самообслуживания приходилось 12% всех чеков, тогда как в июне — уже 16%.

  • 27/06

    Роскачество: «Компании, которые считают, что сейчас можно слукавить с качеством, ошибаются. Нет, нельзя!»

    Как сейчас строится работа по мониторингу качества товаров. Какие сегменты находятся под особо пристальным вниманием? Какие новые каналы продаж несут в себе особые риски? Как меняется отношение потребителей к выбору товаров, и почему вопросы качества сейчас особенно актуальны? Какие новые направления станут предметом исследований в ближайшее время?

  • 27/06

    Интернет-магазины опасаются падения продаж из-за законопроекта о защите персональных данных

    Компании должны будут уведомлять Роскомнадзор о каждом новом иностранном партнёре. В этом случае, следует ожидать значительного увеличения сроков доставки зарубежных товаров, а также двукратного падения продаж в денежном и количественном выражении.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные

Информационные партнёры

Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2022 RDT-INFO.RU - Отраслевой ресурс рынка детских товаров
Детские товары оптом. Производители детских товаров. Детские товары оптом от производителя. Продать детские товары. Закупка детских товаров. Поставщики детских товаров. Детские товары бизнес. Торговля детскими товарами.

}