Никита Беликов, «Три кроватки»: «Наша глобальная задача — создать сеть магазинов детской мебели»

О планах открытия сети магазинов в стране и приостановлении активной работы в сфере онлайн объявила компания «Три кроватки» из Казани. Об этом владелец компании Никита Беликов заявил в своем интервью «Бизнес Online», где обосновал свое решение. Предлагаем вашему вниманию фрагменты интервью.

— Никита Сергеевич, насколько я знаю, идея бизнеса у вас родилась из личной потребности.

— Шел 2016 год, мы ждали нашу первую дочку, Наину, я в тот момент уходил из Казанского федерального университета, где работал в отделе управления инновационного развития. Мне самому давно хотелось заниматься бизнесом, у меня даже были попытки: еще в студенчестве я открывал цветочный магазин. А в 2016-м все как-то совпало: я ушел с работы, было желание заняться бизнесом, жена искала кроватку будущему ребенку, в «Инстаграме» увидела круглые кроватки. В те годы на них был ажиотаж, спрос превышал предложение в несколько раз, и я подумал, что это тот самый шанс на бизнес. Мы начали искать поставщиков, а их на тот момент были единицы, может, человек пять по стране. Модель была простой: мы хотели закупать кроватки у производителя и перепродавать их в Казани.

— Когда ушли от схемы «купи – продай»?

— Примерно через год, в 2017-м. Мы тогда вышли на хороший доход, в это же время у меня появился партнер. Мы продолжали покупать кроватки на стороне, но параллельно с этим запустили свое производство матрасов. Начали с него, поскольку делать матрасы значительно проще, чем кроватки. Так провели два года. Где-то к 2019-му мы заметили, что круглые кроватки «сдуваются» с точки зрения спроса, нужны новые продукты.

— И тогда появились знаменитые кроватки-домики?

— В пользу продукта говорил тот факт, что среди кроваток-домиков не было массового производителя, который штамповал бы их на поток. Их делали, как правило, дяди Вани, которые в своей столярной мини-мастерской собирали по 10–15 кроваток в месяц и продавали их по 20–30 тысяч рублей.
Мы пришли к нашему нижегородскому поставщику, у которого закупали круглые кроватки, и предложили делать кроватки-домики. Когда объем продаж перевалил за 700 кроваток в месяц, опять встал вопрос производственных мощностей: нижегородский партнер такие объемы дать не мог, и мы снова выбрали путь контрактного производства под нашим брендом. Сейчас у нас 7 производителей (в Нижегородской области, Волжске, Муроме и других), которые работают с нами по контрактам. Но производство матрасов при этом держим свое. И сейчас открываем собственное производство еще одного продукта - мягких кроваток с обивкой по всему корпусу.

— Эти новые кроватки тоже подсмотрели у кого-то? И почему именно такое производство?

— У дизайнеров. В своих проектах они четко транслируют именно эти кровати. Если дизайнер интерьера говорит клиентам, что такая мягкая кроватка значительно круче кроватки из массива, значит, это точно станет ближайшим трендом. Поскольку проблем с ЛДСП, тканями в Татарстане нет, а цена на это все в регионе очень приемлемая, поэтому можно спокойно делать именно эти кроватки здесь. С массивом сложнее, там нужны пропитки, обработки, должен быть соответствующий цех и вложения. А если мы берем готовый ЛДСП, нарезаем его под наши лекала, делаем мягкую обивку — получаем достаточно простое производство, которое мы решили запустить в Казани.

— У вас 7 партнеров-производителей, торговля по стране… Как сейчас организована дистрибуция товара?

— Компания зарегистрирована в Казани, у нас тут собственный логистический центр, куда с производств приходят уже укомплектованные кроватки. Отсюда мы отправляем по онлайн-заказам по России и развозим по магазинам: кроме Казани, у нас магазин в Самаре, плюс открываемся вот прямо сейчас в Москве. Помещение уже готово, кровати собраны, сотрудники найдены. Все это обслуживают порядка 70 человек, много удаленных сотрудников, удаленный отдел продаж отдельно по кроватям, матрасам.

— Для чего вам магазин в Москве? Жесткий рынок, дорогая аренда.

— Все связано с падением, которое случилось у нас в 2021 году. В 2020-м было все замечательно, шел прогресс, мы росли, много продавали по России: если магазин в Казани делал выручку на 2 миллиона рублей в месяц, то по России - на 8 миллионов рублей. И это только розница, а есть еще и опт. В 2021 году началось падение, причем, именно в онлайн-продажах. Плюс стоимость клиента выросла. Сейчас привести в наш «Инстаграм» клиента из другого города стоит порядка 3–4 тысяч рублей, а наша маржинальность на клиенте в среднем от 5 тысяч до 7 тысяч рублей. А еще логистика, склад, менеджер, который проведет заказ. Раньше клиент стоил значительно дешевле, ну, а сейчас ты делаешь большие объемы продаж, но работаешь в убыток. Выходов из этой ситуации я видел два: ты или работаешь над саморекламой, над стоимостью лида, клика, либо же — над конверсией. В части конверсии я вижу выход в открытии магазина. Поэтому мы пока прикрыли всю онлайн-рекламу и переводим трафик на новую точку в Москве.

— Потеряться там не боитесь?

— В Москве насыщенный рынок, но он больше. В Казани, например, наша целевая аудитория — порядка 400 тысяч мамочек. В Москве их больше - 2 миллионов человек. А вообще бизнес — это гипотеза. Нормально пробовать и смотреть, получается или нет. Не получится — будем пробовать что-то другое. Плюс мы старались нивелировать риски, открываемся в Baby Store, там работают в том числе наши конкуренты, но премиум-сегмента (нас бы я отнес к эконому). Думаю, мы сможем рассчитывать на некий входящий трафик и из-за самого торгового центра.

— В перспективе хотите продолжать развитие офлайн-магазинов?

— Наша глобальная задача — создать сеть магазинов детской мебели. Торговать онлайн сейчас невыгодно, и, если вариант с Москвой у нас тоже окажется рабочим, мы откатим модель с продажами онлайн и будем просто открывать магазины в городах России. Это, кстати, не так дорого, как кажется: 400—500 тысяч рублей вкладываем примерно в одну точку. До конца года планируем открыть еще пару точек, а вообще в год хотелось бы открывать порядка 10—15 точек.

— Как, на ваш взгляд, будет меняться рынок детской мебели в ближайшие годы, ужесточится ли конкуренция?

— Прогнозировать рынок сложно. Но есть некоторые объективные критерии, например, падающая рождаемость. А этот процесс вряд ли остановится до 2025 года, потому что в 1990–2000-х был просто кризис рождаемости, в детородный возраст сейчас вошло очень малочисленное поколение взрослых. После 2000 года у нас идет резкий скачок рождаемости, то есть после 2025-го стоит ожидать хороший рост покупательского спроса на детскую мебель.
Вообще, если говорить про рынок детской мебели в России, то он огромен. Наша компания занимает 1%, от силы 2% рынка. При этом на рынке нет четкого консолидированного игрока. Есть «Детский мир», «Дочки-сыночки», но это мастодонты, которым сложно оперативно внедрять новые модели. Им нужны крупные фабрики с НДС, которые готовы поставлять им продукцию на их условиях, достаточно жестких. Поэтому я считаю, что они нам не конкуренты. Да, они крутые, у них шикарный ассортимент товаров, представленность во всех регионах, но с точки зрения детской мебели они не сильны. Например, круглые кроватки в «Детском мире», «Дочках-сыночках», Rich Family появились пару лет назад, когда спрос на них начал снижаться. У них только сейчас начинают появляться кровати-софы, когда рынок ими уже перенасытился. Так что в детской мебели, можно сказать, есть только региональные компании, с которыми вполне можно конкурировать.

Если предприниматель хочет развиваться в этом бизнесе, то возможности есть, рынок, на мой взгляд, еще очень большой, можно расти. Правда, войти в него сейчас значительно сложнее, чем, например, в 2016-м, поскольку конкурентов стало в разы больше.

Если говорить по перспективам онлайн-рынка, то считаю, что шоу-румы будут востребованы и через пять лет. Детская мебель - не мелкоштучный товар, к тому же, недешевый, для многих мам важно прийти, посмотреть воочию, потрогать качество руками, потому что они выбирают вещь для своего ребенка. Особенно это важно на начальном этапе. Когда «Три кроватки» только возникли, таких визитов было много, сейчас, когда у компании за плечами своя история и тысячи отзывов, значительно меньше. Пишет «Бизнес Online»

Выбор редактора:

• В Ульяновске запускают новый бренд по производству мягкой детской мебели
• В магазинах H&M Kids будет представлена детская мебель Stokke