АНОНСЫ / ЭКСПО-НОВОСТИ

14/10Итоги выставки «CJF – Детская мода-2021. Осень». Фото
14/10Итоги международной выставки «Мир детства-2021». Фото
04/10Организаторы подвели итоги Московского Лицензионного Саммита 2021
29/09«Ростест» высоко оценил итоги участия в выставках «Мир детства» и CJF – Детская мода. Осень»
28/09«Мир Детства-2021»: В Москве обсудили влияние новых технологий и трендов на детские игры и игрушки
28/09«Мир детства-2021»: Эксперты рассказали, как избежать ошибок в сфере сертификации
27/09«Мир детства-2021»: Тема дизайна игровой среды стала самой дискуссионной на конференции «Игровая культура современного детства»
27/09«Мир детства-2021»: Компания «Империя» провела масштабную деловую программу для участников рынка детских товаров
27/09«Мир детства-2021»: Эффективный видеоконтент для маркетплейсов
27/09«Мир Детства-2021»: Эксперт поделилась техникой продаж в Инстаграм
рассылка на e-mail

Станислав Лохнев, CEO компании myToys.ru: «Сойти с дистанции. Почему закрываются успешные проекты»

Печать E-mail
19-07-2021 08:15 | RDT-INFO.RU

18616 1Уход с рынка компании, входящей в тройку лидеров — редкий, но не уникальный случай. Именно так произошло с myToys.ru. За 10 лет магазин дорос до топ-3 онлайн-игроков рынка детских товаров. Но это не спасло компанию от закрытия. Такие события вызывают много слухов и домыслов в бизнес-среде, реальные же причины известны немногим. В этой статье Станислав Лохнев, CEO компании myToys.ru, с согласия акционеров поделился полученным опытом и вынесенными из него уроками.

Уход из России

— В мае 2021 года Мартин Ширер, СЕО Mytoys Group, объявил о закрытии проекта в России. "Это решение связано с глобальной стратегией группы: Mytoys Group полностью фокусируется на европейском рынке немецкоязычных стран, инвестируя ресурсы в направление, имеющее больший масштаб и потенциал. За последний год Mytoys Group значительно ускорила темпы роста и планирует продолжать развиваться быстрее рынка в Европе", – объяснил он.

В 2018 году по аналогичной причине было закрыты местные подразделения двух других немецких интернет-магазинов. За последние 12 месяцев ушла с рынка британская Castorama, немецкий концерн REWE Group продал свою сеть гипермаркетов Billa “Ленте”, Honda заявила об окончательном прекращении поставок автомобилей в Россию. Эти события никак не связаны между собой, но отражают долгосрочный тренд снижения интереса иностранных инвесторов к российскому рынку в условиях геополитических рисков и падения курса рубля. Валютные инвестиции, на которые чаще всего развиваются местные подразделения европейских компаний, потянули экономические показатели компаний вниз после очередного обвала рубля в 2020 году, когда он потерял около 30% к евро и почти 20% к доллару. Кстати, было любопытно, как некоторые издания, анализируя открытую бухгалтерскую отчетность нашего бизнеса, пытались не совсем корректно выстроить связь между кратным ростом убытков в 2020 году и закрытием бизнеса.

Еще с конца 2019 года мы начали смещать фокус на продажу одежды собственной торговой марки Björka и продукции европейских производителей, пока слабо представленных на российском рынке, а также сокращать долю популярных, но низкомаржинальных брендов и товарных категорий. Это позволяло отстроиться от основных игроков рынка и не конкурировать с ними по одинаковым позициям. Пандемию myToys.ru прошёл хорошо – продажи были выше плановых. Локдаун подстегнул желание родителей покупать игрушки, развивающие игры и товары для творчества, ведь в отсутствие детских садов и школ детей нужно было чем-то занять дома, а после снятия ограничений существенно вырос спрос на одежду и обувь. Была уверенность, что независимо от того, кто станет владельцем myToys.ru, магазин продолжит развиваться и приносить родителям пользу, а своим собственникам - доход.

Однако, общемировые экономические риски, вызванные пандемией коронавируса, смена менеджмента в штаб-квартире Mytoys Group и решение о продаже бизнеса существенно скорректировали наши планы на конец 2020 года. Была выбрана стратегия оптимизации, в рамках которой мы значительно снизили бюджеты на закупки с высокой долей предоплаты (новые коллекции одежды, импорт из Европы и Азии), и несмотря на технические ограничения в полуручном режиме начали подключать поставщиков по модели маркетплейса. Это, безусловно, привело и к замедлению собственных продаж в сравнении с 2020 годом, и к снижению маржинальности. Но эти изменения были прогнозируемыми, и владельцы абсолютно осознанно шли на них, чтобы высвободить связанные стоком денежные средства. Для штаб-квартиры в приоритете оставались продажи в Европе, а российское подразделение пропало из сферы первостепенных интересов. Хочу подчеркнуть, что всё это относится исключительно к проекту myToys.ru и никак не касается других проектов Otto Group (частью которой являлся myToys.ru) в России, которые в настоящее время чувствуют себя уверенно на российском рынке и продолжают активное развитие.

В шаге от заключения сделки

Ещё в апреле текущего года мы рассчитывали, что myToys.ru продолжит работу – с новым владельцем. С момента принятия решения о продаже и до последнего времени мы дважды находились в шаге от закрытия сделки с разными покупателями.

Интерес к российскому активу Mytoys Group проявляли иностранные и местные компании. Они понимали, что сегмент товаров для детей в России – важный рынок, менее других подверженный влиянию кризиса и способный приносить значительный доход. Это подтверждали и экономические показатели проекта в прошлые годы. В 2018-2019 годах myToys.ru был в числе лидеров по обороту на российском онлайн-рынке детских товаров.
За полгода после принятия решения о продаже актива с учетом разных условий и ограничений была проведена большая работа по предпродажной подготовке, поиску заинтересованных компаний и организации переговоров. Я активно участвовал во всем цикле продажи компании - от этапа поиска покупателей и презентации до due diligence и подготовки контрактов и активов для продажи/передачи. Дважды сделки срывалась за несколько дней до финального подписания по обстоятельствам, которые корректнее всего будет назвать “человеческим фактором”.

Принять такой результат после полугода очень интенсивной работы и колоссальных вложений личных сил и времени было непросто.На основе полученного опыта я сделал для себя ряд выводов, которыми хотел бы поделиться с предпринимателями и топ-менеджерам, планирующими продажу бизнес-активов.

Ключевые уроки и выводы

  1. Тщательно изучайте потенциальных покупателей. Не экономьте время на сбор и анализ информации о них. Узнайте, что за компании проявляют интерес к вашему проекту, кто и как принимает решения по сделке на разных уровнях. Это позволит понять, с кем стоит продолжать переговоры, а с кем можно их прекратить. В какой-то момент у myToys.ru было одновременно два заинтересованных покупателя, и мы остановились на одном из них. Возможно, при более глубоком анализе мы сделали бы другой выбор. И результат переговоров сейчас выглядел бы иначе.
  2. Не рассчитывать, что сделка может быть простой. Даже если вы договорились об условиях сделки с покупателем, и она кажется максимально простой, скорее всего это не так. Согласование юридических формулировок, уточнение уже принятых условий, поиск технических решений - всё это может растянуть казалось бы простую транзакцию на многие месяцы. Особенно если в процессе задействованы команды из разных стран и культур. Вместо ожидаемых нескольких недель сделка затягивалась на несколько месяцев, что значительно увеличивало её стоимость с точки зрения денежных ресурсов (например, оплата труда юристов) и времени команд.
  3. Фиксировать все договоренности между сторонами в переписке. В первую очередь - все изменения условий сделки. Это не является гарантией успеха, но позволит исключить любые недопонимания сторон. Необходимо регулярно синхронизировать информацию, перепроверять её и уточнять детали. Это увеличивает время закрытия сделки и нагрузку команд, но положительно влияет на результат. Важно изначально договорится о каналах коммуникации и придерживаться их. В силу разных стандартов в наших российском и немецком офисах, а также у покупателя мы использовали одновременно 6 каналов коммуникации, что сильно усложняло и путало процесс.
  4. Сделки нет, даже если контракты уже подписаны одной из сторон. Я дважды оказывался в ситуации, когда все договоры согласованы до последней запятой и подписаны одной из сторон, а через пару дней ожидается подписание второй стороной. Но затем следовал отказ. Такая ситуация может произойти, даже если все условия соблюдены, аудит успешно пройден, и сделка кажется взаимовыгодной. Инициатором отказа может выступать как покупатель, так и собственники “от продавца”.
  5. Генеральному директору необходимо настаивать на своем участии в продаже с самого начала. Понятно, что любая сделка – это транзакция между владельцем бизнеса или топ-менеджерами головной компании и покупателями. Но СЕО конкретного подразделения лучше знает все детали бизнеса. Он понимает, какие формулировки должны быть в контрактах для успешного закрытия сделки, последовательность шагов. Именно СЕО будет «жить» с последствиями сделки, поэтому необходимо его участие в ней с самого начала.
  6. Очень важна «химия» между сторонами сделки. В первую очередь между топ-менеджерами или CEO покупателя и продавца. Это то же самое, что и «химия» между инвестором и стартапом. Если её нет - не стоит даже начинать сотрудничество.
  7. Нельзя 100% своего времени, в том числе личного, посвящать работе над сделкой. Необходимо уделять внимание семье и друзьям, заботиться о здоровье и восстановлении энергии. В какой-то момент я перестал соблюдать этот баланс. Спустя какое-то время качество жизни заметно ухудшилось, а эффективность работы просела. Ваше самочувствие напрямую связано с вашими результатами, нужно об этом всегда помнить.
  8. Не останавливаться в случае неудачи. После первой внезапно сорвавшейся сделки казалось, что закрытие бизнеса неизбежно и произойдет со дня на день. Однако, нам удалось достаточно быстро найти две новых заинтересованных компании. Да, финальный результат остался отрицательным, что в процессе работы над сделкой казалось мало вероятным. В следующий раз, обладая полученным опытом, уверен, результат будет другим.

Из найма – обратно в бизнес

Я ни разу не пожалел о том, что вернулся в команду myToys.ru в роли CEO. Хотя последние 12 месяцев, были, пожалуй, наиболее сложными в моей профессиональной деятельности. Именно в этой компании я дольше всего проработал в найме, сперва как маркетолог, затем в роли генерального директора, и потому относился к проекту, как к собственному. Это потрясающий опыт – как с точки зрения профессионального опыта, так и с позиции развития soft skills менеджера.

Основной вывод, который я сделал: главное в любом бизнесе – это люди. Их желание двигаться тебе навстречу, ответственность, профессионализм и просто человеческое отношение играют решающую роль в успехе.

Мне повезло работать с сильной командой в myToys.ru, я благодарен этим людям – коммерческой и маркетинговой командам, финансистам, аналитикам, юристам в Москве и Гамбурге, нашим партнерам из инвестиционного банка и, безусловно, всему директорскому составу в Германии – за активное участие и помощь в подготовке обеих сделок.

После завершения всех обязательств перед myToys я хочу взять небольшую передышку, чтобы очистить голову, перезагрузиться и решить, куда двигаться дальше. Вероятней всего это будет собственный бизнес с фокусом на зарубежный рынок. Моего возвращения ждет парочка западных проектов, в которых я участвовал до возвращения в myToys.ru 2 года назад. Пишет «Vc.ru»

Выбор редактора:

Просмотров: 3801
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 15/10

    «Дочки-Сыночки»: Товарные подборки в детском ретейле позволили увеличить продажи в 5 раз

    Сеть детских магазинов «Дочки-Сыночки» проанализировала результаты проекта по тематическим онлайн-подборкам. Детские товары, представленные под специальными баннерами на сайте, покупают в среднем в 5 раз чаще, по сравнению с общей матрицей ассортимента. Как рассказали RDT-info.ru, наиболее высокие результаты зафиксировались в подборках «настольные игры» и «активный отдых».

  • 15/10

    Общий объем продаж «Детского мира» увеличился на 16,4% в третьем квартале 2021 года

    Мультивертикальный цифровой ритейлер, лидер на рынке детских товаров в России и Казахстане «Детский мир» объявил операционные результаты за третий квартал и девять месяцев, завершившихся 30 сентября 2021 года, сообщает пресс-служба ритейлера. Общий объем продаж увеличился на 16,4% до 49,5 млрд руб. Чистая выручка увеличилась на 14,0% до 43,9 млрд руб. Общее количество магазинов сети составило 1 014 магазинов.

  • 15/10

    Lego запустила кампанию поддержки девочек и будет бороться со стереотипами в играх

    Согласно данным исследования, которое проводилось в России, Китае, Великобритании, США, Чехии, Польше и Японии, родители одинаково высоко оценивают творческий потенциал и креативные способности своих сыновей и дочерей, однако понимают под творчеством разные занятия, в зависимости от того, о ребенке какого пола идет речь. Компания Lego анонсировала запуск кампании «Девочкам дорогу». Ее цель — поддержать девочек в их выборе игрушек, игр и увлечений и мотивировать их реализовывать свои таланты.

  • 15/10

    ФАС выступила против предустановки приложений онлайн-магазинов на смартфоны

    Федеральная антимонопольная служба выступила против включения в перечень приложений для предустановки на смартфоны маркетплейсов, сервисов электронных и аудиокниг и аудиостриминга. Российские платформы и так лидируют в этих нишах, дополнительное продвижение им не нужно, полагают в службе.

  • 14/10

    Visa заявила, что больше не фиксирует нарушений при оплате в Wildberries

    Visa сообщила, что Wildberries больше не нарушает ее условия. Международные системы были недовольны комиссиями со стороны маркетплейса. Сам Wildberries заявлял, что речь идет о скидках для держателей карт «Мир» и пользователей СБП.

  • 14/10

    Wildberries: самую высокую скидку на ноябрьских распродажах предприниматели готовы дать на детские товары

    Аналитическая служба Wildberries провела опрос около 5 000 предпринимателей в 83 регионах РФ. 40% предпринимателей убеждены, что оптимальным размером скидки, которая привлечет покупателей и позволит нарастить их продажи, является диапазон от 10 до 20%, а еще по 22% опрошенных планируют предоставить скидки в размере от 20% до 30% и от 30% до 50%. Наиболее высокую скидку — от 70% до 90% — предприниматели готовы предоставить на детские товары.

  • 14/10

    В Instagram появятся ограничения для подростков

    Компания Facebook сообщила, что пересмотрит правила по использованию принадлежащей ей сети Instagram для подростков. Теперь в Instagram появится функция родительского контроля. Она позволит взрослым отслеживать контент, который их ребенок просматривает. Кроме того, компания планирует добавить напоминание о необходимом перерыве, если ребёнок слишком долго в сети.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные

Информационные партнёры

Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2021 RDT-INFO.RU - Отраслевой ресурс рынка детских товаров
Детские товары оптом. Производители детских товаров. Детские товары оптом от производителя. Продать детские товары. Закупка детских товаров. Поставщики детских товаров. Детские товары бизнес. Торговля детскими товарами.

}