Юлия Терентьева и Яна Беккер, соосновательницы бренда детской одежды Loloclo: «Безусловно, мы фиксируем всплеск интереса к нашей марке»

Бренд детской одежды, собственное производство в России, розничная сеть из пяти магазинов, один из которых открылся на днях, и интернет-магазин — все это компания Loloclo. Гостями отраслевой площадки RDT-info.ru стали соосновательницы компании Яна Беккер — генеральный директор Loloclo, и Юлия Терентьева — директор по продукту Loloclo.

Фото (слева направо): Яна Беккер и Юлия Терентьева, Loloclo

— Расскажите о концепции вашего бренда. Как позиционируете свои магазины для покупателя? Какое предложение транслируете?

— Loloclo — это базовая одежда для детей до 15 лет. Гардероб-конструктор, в котором все вещи идеально сочетаются между собой, отлично дополнят любой образ. Мы продумываем функциональный крой, смело используем яркие и пастельные цвета. Наши преимущества — это премиальные материалы, отсутствие логотипов, принтов и нефункционального декора.

Важно отметить, что мы с самого начала отказались от такого понятия как сезонные коллекции. У нас не бывает нераспроданных моделей, так как ассортимент на 100% состоит из базовых вещей, которые доступны в продаже 365 дней в году, то есть зимой вы можете найти у нас купальник, шорты, а летом шапку. В течение года мы добавляем новые капсулы, которые пополняют наш постоянный ассортимент. К началу учебного года расширяем выбор платьев, костюмов, рубашек, которые соответствуют школьному дресс-коду. А к зиме — утепленные технологичные куртки, комбинезоны, добавляем термобелье.

Наши бестселлеры — это трикотажные костюмы, у которых не вытягиваются коленки, брюки с усиленным швом для активных детей, лаконичные платья.

Мы следуем экологической повестке и пропагандируем осознанный подход к производству, делаем максимум, чтобы оно было безотходным: из лоскутков делаем чепчики, а обрезки отдаем нашим партнерам, которые используют их в качестве наполнителей для матрасов. А также сотрудничаем с фондом Второе Дыхание, который не только помогает с сортировкой, отживших свой срок вещей, но и занимаются переработкой, правильной утилизацией. Нашим покупателям в интернет-магазине мы предлагаем отказаться от лишних полиэтиленовых пакетов для индивидуальной упаковки каждой единицы в заказе. Таким образом мы уже можем сказать, что несколько тонн полиэтилена сэкономлено, а значит, он не будет тлеть на свалке десятилетиями.

— У вас собственное производство или отшиваете на других фабриках?

— У нас собственное производство в Курске, где мы отшиваем трикотажные модели, а также часть верхней одежды. К этому зимнему сезону добавили зимние комбинезоны – их производство мы заказали в Китае. Носки и вязанные кардиганы для нас производят партнерские фабрики, с которыми мы работаем уже не один год. Также мы попробовали вывести отшив ассортимента для малышей от 0 до 2 лет в Узбекистан. Нашли фабрику, отшили первую пробную партию, отработали процесс. Пока продолжаем производить сами. Но наработки на будущее уже есть.

— Сколько коллекций выпускаете в год?

— Мы с самого начала отказались от такого понятия как коллекции. В ассортименте Loloclo базовая одежда для активного и счастливого детства, которая доступна всегда, круглый год: зимой можно купить шорты, летнее платье, а летом куртку и шапку. С 2021 года по просьбе наших клиентов мы добавили к базовому ассортименту четыре сезонные капсулы: весна-лето, школьная одежда, осень-зима и новогодняя. Часть вещей из этих капсул переходит в базовую линейку, что-то мы со временем выводим из ассортимента. Так, например, у нас к школьному сезону капсула включала в себя новые модели и более широкий ассортимент одежды в школьном дресс-коде. В рамках этого сезона осень мы полностью заменили ассортимент верхней одежды, добавив в него новые куртки и жилеты, с которыми планируем работать не один сезон. За пятилетний опыт работы мы поняли, как можно верхнюю одежду сделать еще более удобной для детей.

— Ваша одежда продается только в собственных магазинах?

— Мы с самого начала классический D2C бренд, для нас важна прямая коммуникация с аудиторией. И часто наши ответственные шаги продиктованы запросом клиентов. Именно просьбы выйти в удобные многим маркетплейсы и открыть офлайн-магазины стали для нас решающими. Нам важно быть там, где нужно и удобно нашему покупателю. С самого начала география продаж не ограничивалась Москвой и областью, а охватывала всю Россию, что очень вдохновляло. Мы выделили небольшую линейку наших бестселлеров для маркетплейсов и не прогадали. Так, у большего числа родителей появилась возможность приобрести наши вещи на пробу и остаться с нами на долгое время.

Наш оптовый отдел работает с мультибрендовыми магазинами. Особенно это актуально для дальних регионов, где логистика долгая и сложная. На данный момент разбивка продаж выглядит так:

• Собственные магазин и наш онлайн-магазин — 78%
• Маркетплейсы и опт — 22%

Наращивать сильно объем на марктеплейсах и в оптовом канале не планируем, но довести до 30% хотим. Такое решение обусловлено исключительно нашим желанием следовать выбранной D2C модели работы, то есть работать в прямой и тесной связи с клиентом.

— У вас есть франшиза? Планируете?

— На данный момент мы еще не готовы к франшизе. Для того чтобы ее правильно запустить потребуется время, а запускать на коленке не хотим. Однако, запросы получаем регулярно и не исключаем появление франшизы в будущем. Сейчас мы анализируем годовой опыт работы наших розничных магазинов, чтобы что-то улучшить.

— Как продвигаете свой бренд?

— Мы пробуем только те каналы, эффективность которых можно посчитать, спрогнозировать. Все наши силы сосредоточены на интернет маркетинге, так как онлайн составляет 70% наших продаж. В том числе директ-маркетинг и блогеры, но уже более осторожно и внимательно.

Мы значительно увеличили бюджеты в контекстную рекламу и РСЯ, развиваем ВК, наблюдаем за впечатляющими возможностями, которые дает Яндекс.Дзен, а он неплохо приводит покупателей. Но, не можем не отметить, что рекламных возможностей, инструментов стало на порядок меньше.

Из-за ухода западных компаний с большими бюджетами рекламный рынок сжался. Но и тут можно найти позитив — отсутствие конкуренции не дает сильного роста стоимости рекламы, что в свою очередь удерживает маркетинговые расходы в допустимых пределах.

Как и многие, мы переключили внимание на Телеграм. Аудитория там в разы меньше, чем в Meta, но зато более качественная. Так как мы работаем  по модели D2C для нас крайне важна прямая обратная связь и Телеграм ее дает. Мы прорабатываем контент совершенно иначе, добавляем новые рубрики, которые находят стопроцентный отклик у аудитории. К примеру, мы озвучиваем и публикуем сказки, которыми наши подписчики с удовольствием делятся с друзьями.

— Пришлось ли скорректировать ассортимент и цены?

— Ассортимент мы продолжаем расширять, как и запланировали в прошлом году, пока не пришлось ничего менять или отменять. Единственное, приходится пересматривать контрагентов — поставщиков ткани и фурнитуры.

Цены мы старались оптимизировать максимально безболезненно для покупателя, увеличение составило порядка 10-15%.

— Как вам удается развиваться, открывать новые магазины, несмотря на сложную ситуацию и падение покупательского спроса?

— В марте мы зафиксировали потребительский ажиотаж: продажи увеличились в два раза. Никто не понимал, что будет с ценами и ассортиментом, клиенты покупали больше и на вырост. Рост был не в количестве покупателей, а в количестве вещей в корзине. Сейчас мы вернулись к запланированным показателям: корзина составляет в среднем 5-6 вещей.

За последний год мы уже открыли четыре магазина в ведущих ТРЦ Москвы, недавно открыли первый региональный в Санкт-Петербурге в ТЦ «Галерея». Впереди открытия в Казани и Новосибирске. Продолжаем исследовать приоритетные регионы, где есть запрос: Екатеринбург, Красноярск, Уфа. Задача на следующий год дорасти до 10 магазинов.

Бюджет на маркетинг мы не меняли, мы просто перераспределили расходы: сократили коллаборации с блогерами и запустили новые каналы интернет-маркетинга, омниканальности. Работаем над узнаваемостью бренда.

— Что сейчас происходит на рынке детской одежды в вашей нише? На выставке «Мир детства» и «CJF-Детская мода» мы слышали, что экспоненты говорили о нехватке предложения. Ощутили ли вы всплеск интереса к себе?

— Да, безусловно. Мы по сути стали лидерами в нашем сегменте. Это стало возможным благодаря тому, что у нас в штате есть технологи, экспериментальная лаборатория и собственная фабрика в Курске. Там мы производим трикотажные изделия, которые составляют 70% нашего ассортимента. Это дает нам очевидное преимущество — мы гибкие, быстро реагируем на запросы аудитории, оперативно отшиваем ходовые модели. Наличие налаженных производственных и логистических мощностей стало для нас выигрышным.

Но мы не сомневаемся, что рост предложений на рынке будет по экспоненте. Освободившиеся ниши будут заполняться новыми брендами, в том числе и локальными. В бизнесе необходима конкурентная среда, без нее сложно развиваться. / RDT-info.ru

Выбор редактора:

• Российский бренд детской одежды Loloclo выходит на рынок Санкт-Петербурга
• Ольга Надточиева, соосновательница производителя детской одежды «Андерсен»: «В каждой категории товаров мы планируем рост на 20–30%»