Ритейл, в том числе детский: жизнь после карантина

Торговля в открытых российских магазинах набирает темп. Об итогах первых дней работы после карантина, о «красных шапочках», глубоких распродажах, спортивном азарте и детской радости покупателей рассказали ведущие ретейлеры страны.

— Расскажите, как открылись после карантина? Как торговля первых дней? Есть ли покупатели?

Мария Голенкова, директор по маркетингу Inventive Retail Group:

– Мы открыли всю московскую розницу, чему несказанно рады. Видим повышенную динамику продаж в магазинах Nike и STREET BEAT. Видимо, это обусловлено сезоном. Кроме того, Nike, согласно договору, не может продавать товары онлайн. Поэтому продажи бренда в апреле-мае были нулевые. Покупатель оголодал и вернулся в наши магазины с отложенным спросом.

Электроника тоже продается динамично. Наши магазины re:Store и Samsung, последние два месяца в ряде городов работали как салоны связи, поскольку продают смартфоны и симкарты. Для нас важно было сохранить их открытыми и за это право мы боролись, в том числе, с помощью юристов. Часть этих салонов мы использовали как ПВЗ и дарксторы.

Магазины LEGO и STREET BEAT тоже работали как дарксторы. И это дало нам конкурентное преимущество – за счет локальных складов мы обеспечили быструю доставку товаров до онлайн-покупателей и имели хорошие продажи.

По результатам первых дней работы трафик пока оставляет желать лучшего – по группе он на уровне 40% от показателей прошлого года и восстанавливается медленно. Но динамика по продажам хорошая. Так что, ситуацию первых дней после карантина я бы оценила на «три с плюсом». Правда, мы работаем с международными брендами, знаем от зарубежных коллег, что по двум категориям товаров (спорт и электроника) у них был спад через 2 недели после открытия. Надеемся, что у нас волна активности будет больше. Хотя, не исключаю, что уже в июле мы можем столкнуться с провалом трафика. Опять же, все ждут «вторую волну» пандемии. Когда она будет - в конце лета или осенью? Хочется верить, что никогда. Но если все-таки случится, ретейлерам придется учиться как-то с этим жить.

Анастасия Василькова, директор по развитию TM Choupette:

– Работать сейчас непросто. Появилось много дополнительных требований со стороны проверяющих органов. Мы еще во время пандемии создали с конкурентами чат, где обмениваемся информацией: где купить подешевле рециркуляторы и СИЗ, у кого закупить маски и др. У нас в каждом магазине назначена «красная шапочка» – ответственный за анти-ковидную работу, который носит красную повязку или еще какой-нибудь красный аксессуар и следит за уборкой, ведением графика дезинфекции, за тем, чтобы вещи, которые трогали покупатели, были отпарены и возвращены в зал. Сейчас даже к мусорному ведру появились особые требования. Так что, все непросто.

Мы отмечаем активность в аутлетах. Она, по нашим наблюдениям, на 30% выше, чем в прошлом году. Тут две причины. Первая – аутлеты расположены на периферии, именно там, куда в последние месяцы уехали горожане. Второе – экономия.

Семейная аудитория с детьми не спешит возвращаться в ТЦ. Так что, похоже, в тех моллах, которые ориентированы на родителей с детьми, трафик будет восстанавливать медленно. На данный момент хорошо, если он на 30% от докризисного восстановился. Зато поднялось качество продаж, что несколько компенсирует общее падение спроса.

Страх людей идти в ТЦ с детьми мы обыграли в новом продукте – детском антивирусном комбинезоне из микрофибры. Дело в том, что мы во время карантина занялись шитьем СИЗ, чтобы иметь право шить и другой ассортимент и не провалить сезон. Так что в теме защитной одежды продвинулись. Думаю, этот комбинезон может стать хитом сезона. Но ДНК нашей коллекции все-таки праздничная одежда, в том числе, на выпускные. И по этой категории у нас полный стоп продаж. Но кэжуал стали покупать. Большие надежды возлагаем на следующий школьный сезон. Если не придет вторая волна пандемии, мы сможем компенсировать карантинный провал продаж в школьный сезон.

Роман Бакалин, руководитель розничной сети «Кант»:

– Первый после карантина магазин у нас открылся в Самаре в середине мая. За ним последовали Челябинск и Москва. В Сочи магазины пока закрыты. Там каждый курорт будет открываться по своему графику. «Красная поляна» и «Роза-хутор» официально начнут работать до конца июня. Но, в принципе, покупатели в местные ТЦ уже ходят. Конечно, в масках и перчатках.

Все требования властей по безопасности мы выполняем. От журнала санобработки магазинов до наличия специальных ящиков, где 5 дней нужно хранить возвраты.

Продавцов в магазины мы стали возвращать в конце апреля. Это было трудно, потому что у людей на карантине уже появились свои планы. Кто-то починкой крыши занимался, кто-то уехал в такую глушь, что и не дозвониться. И покупатели наши также изолировались на неопределенный срок и не готовы резко менять свои планы. Думаю, это тоже влияет на трафик. Но покупатели постепенно возвращаются. Особенно хорошая динамика продаж в стрит-ретейле. А онлайн сбавляет обороты - люди пошли в обычные магазины. Им хочется живого общения с экспертами. Хочется, чтобы им сказали: «Вам подходит вот этот велосипед». Хотя и на карантине наш колл-центр разрывало.

— Как общались с клиентами во время коронакризиса?

Анастасия Василькова, директор по развитию TM Choupette:

– Наша аудитория - это и родители, и дети, поскольку с 8 лет ребенок уже сильно влияет на покупку, а с 10 лет (особенно девочки) сам принимает решение о том, что купить. И у нас есть особенность – в регионах у нас франчайзи, которые тесно общаются с покупателями. Это натолкнуло нас на мысль запустить формат «магазин на диване» в Инстаграме. Он тяжеловато раскачивался, но люди к нему привыкли. И хотя в моменте продаж было немного, людям нравились регулярные передачи и общение. Так что, этот формат мы будем поддерживать.
А второй проект, который мы реализовали на карантине, был нацелен на детей. Это творческая лаборатория с конкурсами. Дизайнеры в формате зум-урока креативят с детьми конкретные вещи, а потом производят полученное изделие для ребенка-победителя. Тема тоже оказалась популярная.

Роман Бакалин, руководитель розничной сети «Кант»:

– Мы сделали продавцов онлайн-менеджерами. Они по видеосвязи показывали товар и давали консультации. Обзванивали покупателей. Даже директора магазинов это делали. И отклик был хороший.

А еще мы несколько лет разрабатывали бонусную систему, хотели весной ее запустить. И получилось, что сделали это в разгар пандемии. Мы отправляли покупателям бонусы, чтобы они пришли в онлайн, купили что-нибудь и сами потом товар вывезли. Покупатели хорошо отреагировали. У нас появились новые клиенты.

— Как у вас складывались отношения с торговыми центрами? Всегда ли удавалось договориться?

Анастасия Василькова, директор по развитию TM Choupette:

– Примерно 50% ТЦ пошли нам на уступки по аренде и другим платежам. Многие просто давали отсрочки. Это значит, что через 6 месяцев арендаторы почувствуют всю тяжесть ситуации. А следующей весной, в низкий сезон, мы увидим много закрытых магазинов. На рынке будет примерно то же, что было в 2014 году. Но масштаб бедствия будет гораздо больше.

— Что будете делать с выпавшим весенним ассортиментом?

Мария Голенкова, директор по маркетингу Inventive Retail Group:

– Мы еще в апреле приняли решение о распродажах. И 2 месяца проводили их на сайте. Причем, это были глубокие распродажи – до минус 40%. С открытием розницы мы sale сохранили. Но история с глубокими скидками, в принципе, не для нас. Это разовая тема и только в категории fashion, где рынок не способен переварить весь объем сделанного заказа. Наша задача – вернуть вложенные в коллекции деньги, закрыть кредиторку и ждать новое поступление к июлю. Коллекция уже заказана и едет.

Анастасия Василькова, директор по развитию TM Choupette:

– Раньше мне казалось, что сезонность в детском ассортименте не так важна. Но практика показывает, что если старый сезон подмешать к новой коллекции, он не продается. Поэтому мы решили полностью сделать новую коллекцию для сезона 2021 года, чтобы сохранить ДНК своего бренда. Осенью выйдем с этой капсулой. А с остатками будем справляться сами - эту нагрузку мы сняли с франчайзи и взяли на себя. Нам важно, чтобы наши партнеры выжили.

Роман Бакалин, руководитель розничной сети «Кант»:

– У нас нет демисезонки. А летний сезон у нас начинается с марта. Как раз перед карантином мы заполнили магазины новыми велосипедами, инвентарем для бега и плавания.

Так что последние два месяца магазины работали как дарксторы, а теперь просто изменили формат на привычный.

— Какая у вас главная цель на ближайшую перспективу?

Мария Голенкова, директор по маркетингу Inventive Retail Group:

– Программа минимум для любого бизнеса сейчас – удержаться на уровне 2019 года с точки зрения продаж и прибыли. Для нас также важно вынести правильные уроки из кризиса. Потому что любой кризис - не только риск, но и новые возможности. И мы увидели свои слабые места и возможные точки роста. До карантина у нас на 85% бизнес был офлайновым, но сейчас пропорция другая. Мы пересмотрели систему откликов и мониторинга, стали лучше слушать клиента, научились решать проблемы с доставкой товара, нашли новые инструменты для повышения сервиса. Но мы будем сдержаны в программе развития магазинов. Неэффективные торговые точки будем закрывать, как и многие наши коллеги.

Анастасия Василькова, директор по развитию TM Choupette:

– Моя главная задача, как совладельца бизнеса, – ликвидировать кассовый разрыв, возникший в июне, чтобы иметь далее возможность развиваться. Это основная цель. А что касается дохода, то основная наша задача, сделать так, чтобы до конца 2020 года падение валового дохода было не больше 20%.

Из выступлений на online-конференции «Как восстанавливается ритейл: итоги первых 10 дней работы?», организованной порталом New Retail.ru. Пишет «Marketmedia.ru»

Выбор редактора:

• Исследование показало, что родители покупают своим детям