Как поставщику детских товаров грамотно управлять бизнесом и планомерно увеличивать продажи?

Завтра, 27 сентября, на выставке «Мир детства» пройдет 23-й Всероссийский форум «Поставщик детских товаров»! Мероприятие соберет производителей, оптовиков, ретейлеров из разных городов России и поможет представителям рынка детских товаров оценить его главные тенденции и найти лучшую стратегию развития компании в кризисные времена.

Организаторы деловой программы — Конгрессно-выставочная компания «Империя Форум» – спросили трех спикеров-экспертов форума о важных новостях, трендах и рекомендациях, актуальных для руководителей бизнеса и специалистов. Конечно же, особое внимание в программе уделено развитию e-commerce направлений, поскольку онлайн-каналы уверенно растут и обещают поставщикам хорошую прибыль. Но как правильно работать, когда сложности в логистике и снабжении атакуют со всех сторон? Что поможет стать заметным на маркетплейсах? Как продвигаться онлайн и работать «в плюс»?

Сергей Елисеев, интерим-менеджер. Эксперт по финансовой и антикризисной реструктуризации. Эксперт экспертного совета по вопросам корпоративного управления Института экономики РАН. Более 30 лет стажа управления и реструктуризации в 20+ компаниях, таких как ЛУКОЙЛ, Горьковский металлургический завод, ДОЗАКЛ и др.

— Среди участников форума много небольших компаний. Какую ошибку чаще всего совершает малый бизнес в периоды экономической нестабильности?

— Малый бизнес отличается от крупного гибкостью, маленьким объемом ресурсов и таким же запасом прочности. Малый бизнес не может позволить себе «просто переждать» период экономического спада. Типичная ошибка, когда владелец-руководитель продолжает поддерживать привычный уклад и уровень комфорта в компании, чтобы никто не подумал, что «у нас могут быть кризисные явления». В расчете, что кризис отступит и все наладится, спрос и доходы восстановятся.

Реально в этот момент сгорают материальные и временные ресурсы, которые можно использовать для успешного антикризисного разворота. Например, в условиях текущего структурного кризиса типовые решения: переориентация (продуктов, процессов) на клиентов растущих отраслей и форсирование эффективности при снижении объемов.

Сергей Липкин, ведущий аналитик сервиса и руководитель партнерского направления, MP STATS:

— E-commerce продолжает ставить рекорды прибыльности. Только в первом квартале 2022 года количество продавцов на тех же маркетплейсах увеличилось на 27% по сравнению с предыдущим. Продажи через популярные платформы кажутся безупречным вариантом для поставщиков. Но все ли получают желанную прибыль? Какие угрозы таятся в работе с маркетплейсами?

— Конечно же, не все получают прибыль. Тут воронка аналогична традиционному бизнесу, но все же не такая жесткая. Если в традиционном бизнесе из десяти доживают до года три проекта, то на маркетплейсах эта статистика в пользу выживших может быть чуть лучше. Около четырех предпринимателей из десяти начинают зарабатывать на маркетплейсах.

Факторов, которые могут повлиять на успех бизнеса на маркетплейсах, тоже множество: правильный и нужный потребителю товар, просчитанная до копейки финансовая модель будущего проекта, удачная реализация контентной составляющей (важно помнить, что покупатель не может вживую контактировать с товаром, на маркетплейсах он делает это с помощью фото- и видеоконтента о товаре, и на основе него принимает решение, заказать или нет). Также, чтобы добраться до желанной прибыли на маркетплейсах, важно понимать их алгоритмы: почему вы на тридцатой странице каталога, а конкурент на первой; как стать ближе к покупателю; как учесть все «запросы», по которым покупатель может найти ваш товар. И таких нюансов масса. Поэтому, если на эти вопросы все еще не найдены ответы будущим предпринимателем, шансы на успех сильно снижаются.

Угрозы… Хм. я бы назвал их рисками. В любом бизнесе рисков много, маркетплейсы не исключение. Начиная от выбора товара, заканчивая первой поставкой его на склады маркетплейса. Уже на этих этапах можно совершить тотальные ошибки для бизнеса. Что если вы выбрали товар, который не нужен рынку? Или спрос на него уже удовлетворяют конкуренты. Маркетплейсы — это онлайн-витрина, те самые полки, которые вы можете найти в розничных магазинах. И вот ситуация: вы на этих полках рядом с конкурентами, которые превосходят по качеству и свойствам, ваш товар и цена на него у вас одинаковая. Думаю, вы понимаете, к чему я веду. Конкурентная борьба на маркетплейсах куда серьезней, чем многим кажется на старте. Помимо этого, существуют ошибки и со стороны самих маркетплейсов, что может забрать у вас какое-то количество времени. Не будем забывать про так называемый «покупательский терроризм». В его случае у вас могут возникнуть расходы, о которых вы не задумывались: кражи, порча товара, неочевидный брак и подобное.

Поэтому бизнес на маркетплейсах не так прост, как вы могли слышать в информационном поле, которое как раз вокруг них очень большое. Множество школ и блогеров рассказывают о том, как выйти и зарабатывать миллионы, что усиливает конкуренцию с каждым годом все сильней и сильней. Поэтому правило о том, что выживает сильнейший, тут как нельзя кстати.

Валерий Иванилов, ведущий специалист отдела развития, Digital-агентство RACURS:

— В связи с популяризацией маркетплейсов, в каком случае поставщику стоит тратить время и силы на разработку своего интернет-магазина?

— Правила работы маркетплейсов имеют свойство меняться, как и правила ранжирования в поисковых системах. Поэтому в определенный момент компания может оказаться в невыгодных условиях без возможности повлиять на это.

Мы придерживаемся мнения, что наличие собственного интернет-ресурса является не только страховкой от таких изменений, но и позволит получать дополнительный трафик и лиды. Места в поисковой выдаче хватает для всех, можно и нужно искать запросы с наименьшей агрегированностью.

Таким образом:

• Свой интернет-магазин лучше делать, потому что если МП выпилит или изменит условия, то как минимум им будет куда пустить контекст, даже если не занимались продвижением сайта.
• Важно продвигаться. Нужно искать запросы там, где есть трафик и мало агрегаторов, а также заниматься оптимизацией.
  Не конкурировать с самими собой на маркетплейсах, а давать более выгодные условия у себя на сайте.
  Имидж и репутация. Через маркетплейсы вы не донесете всей информации до своей аудитории в силу ограниченности возможностей любой площадки.
• Ваш сайт – ваши правила по контенту.
• Вопрос данных и аналитики. Владелец сайта может полностью изучить свою аудиторию. Людей, которые уже пришли, можно дальше вести по воронке различными активностями: реклама, рассылки и т.д. Аудитория маркетплейса — это аудитория маркетплейса, которую нужно еще и уметь анализировать.
• Приведу в пример известный кейс бренда «Кофтёныши», когда WB просто заблокировал аккаунт за отказ от участия в акции (нужно было предоставить скидку клиентам WB). Поэтому я рекомендую регулярно и системно вкладывать ресурсы и силы в развитие своего интернет-магазина, это стратегически верное решение.

Участвуйте в программе форума «Поставщик детских товаров» и получайте еще больше инструментов по развитию бизнеса в 2023 году!

Посмотреть программу и зарегистрироваться >>

Выбор редактора:

• Выставка «Мир Детства-2022» соберет ведущих производителей и поставщиков детских товаров с 27 по 30 сентября в Москве
• Выставка «CJF-Детская мода-2022. Осень» с 27 по 30 сентября представит актуальные тренды предстоящего сезона
• 28 сентября на выставке «Мир детства» состоится 5-й Бизнес-форум «Рынок лицензионных детских товаров»