Развивающие игры для детей по подписке: неудачный кейс из практики

Печать E-mail
08-10-2019 14:45 | RDT-INFO.RU

В США сервисы доставки товаров по подписке сформировали миллиардный рынок. В России же доля подписок в общем объеме интернет-торговли не превышает 1%. Почему в России не работают сервисы, которые на Западе приносят миллиарды

16100 

Сервис «Две ладошки» предлагал клиентам ежемесячно получать коробочки с детскими развивающими товарами. Его создали четыре предпринимательницы с многолетним опытом в финансах и консалтинге. Но даже такое прошлое основательниц не уберегло проект от закрытия.

До запуска «Двух ладошек» Наталья Ревякина трудилась финансовым аналитиком в банке «Траст», Наталья Кавылина — экономистом в «Лукойле», Екатерина Кирюхина была специалистом по стратегическому консалтингу, а Екатерина Панченко — сотрудником венчурного фонда Inventure Partners. Работа приносила женщинам хороший доход и занимала почти все свободное время, но они все же решили попробовать силы в собственном стартапе.

«Рынок детских товаров достаточно большой — около 500 млрд рублей. И получить даже небольшую долю в 1,5–2%, уже хорошо», — рассудила в 2012 году Ревякина.

По задумке предпринимательниц, родители каждый месяц получали коробку с играми и заданиями для ребенка. Новый месяц — новая коробка и новая тема. Каждая посылка была поделена на четыре части: «Изучай», «Читай», «Твори» и «Играй». В первой дидактические материалы — задания, карточки, карты планет. В части «Читай» — детская литература, подобранная под возраст ребенка, в «Твори» — канцелярские принадлежности, краски, пластилин, заготовки для поделок, в «Играй» — настольная игра и методичка для родителей.

Большую часть заданий закупали у сторонних производителей, что-то сочиняли сами. Для этого наняли методиста, который продумывал схему занятий, разрабатывал игры и инструкцию в виде сказки. Работать решили по модели подписки.

«Нам показалось, что это удобно: ты каждый месяц получаешь новую коробочку с заданиями. К тому же модель подписки предполагает высокую возвращаемость клиентов. А это один из показателей, который важен для любого бизнеса», — поясняет выбор Ревякина.

На создание первой партии потратили около 300 000 — 500 000 рублей собственных накоплений.

Назвать проект решили «Две ладошки». У словосочетания есть крепкий ассоциативный ряд, поясняют основательницы: «Ладошки олицетворяют процесс создания чего-то нового — ребенок познает мир через руки — и контакта ребенка и родителя».

Первый год предпринимательницы занимались подпиской в свободное от основной работы время. Когда количество заказов превысило 50 в месяц, на компанию стали обращать внимание частные инвесторы. Ангельские инвестиции составили несколько миллионов рублей, еще 1 млн рублей удалось привлечь от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ).

Основательницы решили, что внимание инвесторов — хороший знак, уволились с постоянных мест работы и сосредоточились на «Двух ладошках». Клиентов привлекали через социальные сети — дарили активным мамочкам коробки и просили сделать честный отзыв. Продавали не только подписки, но и одиночные коробочки, которые лучше всего расходились в преддверии Нового года.

Благодаря маркетингу в соцсетях и рекламе на тематических форумах число подписчиков выросло до 600 человек в месяц. Но этого не хватило, чтобы выйти в плюс. Одна коробка стоила 2500 рублей. Закупка расходных материалов составляла около 50%, еще 40% уходило на маркетинг, 10% — на логистику и административные расходы. «Мы работали в ноль и рассчитывали сначала сделать масштаб, а потом на нем заработать», — вспоминает Наталья. Но масштабировать идею не вышло. По мнению Ревякиной, родители оказались не готовы к продукту «Двух ладошек».

«Мамы не заинтересованы самостоятельно заниматься с ребенком, им хочется дать ребенку игрушку или планшет, и чтобы он сам играл, а здесь нужно было включить голову и искать к ребенку подход», — рассуждает предпринимательница. Кроме того, клиентам было психологически тяжело оставлять номер карты для регулярных платежей: «Не всегда у наших людей есть достаточное количество денег на карте, и они не знают, будут ли деньги в следующем месяце. Проще вернуться к покупке потом и заплатить наличными курьеру».

Чтобы обезопасить себя, основательницы также оставили возможность подключения к системе только для кредиток, которые могут уходить в минус, а большинство зарплатных карт — дебетовые, с них нельзя списать деньги, если на счету недостаточно средств.

Свести экономику попытались с помощью маркетингового хода: ближе к лету разработали специальные тревел-коробочки, которые можно было взять с собой в путешествие. Они стоили 1000 рублей. «Это был последний тест-продукт, когда мы опустили цену. Думали, сможем выстрелить на мини-наборах с меньшим ценником. Мы продали партию, но этого оказалось недостаточно», — рассказывает Наталья. Основательницы «Двух ладошек» решили закрыться в середине 2015-го: поняли, что еще один транш инвестиций с такими показателями будет поднять сложно, а без сторонних вложений рост казался невозможным.

«Мы ведь не одни такие. А когда бежит несколько команд и никто не добегает — это странно. Значит, рынок еще не готов», — резюмирует Ревякина. 

По материалам «Forbes»

Выбор редактора:

Просмотров: 743
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2020 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru