Рамиль Рахимов, подгузники Yokito: «Когда мама приходит в магазин, она прежде всего смотрит на цену»

Печать E-mail
06-08-2019 08:43 | RDT-INFO.RU

Владелец производства средств детской гигиены — о сложностях конкурирования с гигантами рынка, низкой платежной дисциплине контрагентов и нетерпеливых инвесторах

15848 1

Казалось бы, рынок подгузников России поделен мировыми брендами Pampers, Huggies, Merries, товары которых десятилетиями занимают полки магазинов. Однако в этой нише есть и рожденные в регионах бренды, выпускающие продукцию по японским технологиям на производствах в Китае. Татарстанская компания «ФудЭкс» — одна из них. О запуске производства, нежелании банков кредитовать проекты без ликвидных залогов, переговорах с крупными федеральными сетями и многом другом в интервью «Реальному времени» рассказал создатель бренда подгузников Yokito Рамиль Рахимов.

«Большинство брендов подгузников, представленных в России, производится в Китае»

— Рамиль, как вы приняли решение о выходе на такой высококонкурентный рынок?

— Это произошло случайно. В апреле 2017 года я был во Вьетнаме и наткнулся на японские подгузники, произведенные в этой стране. С тех пор загорелся идеей сделать качественные подгузники по японской технологии для рынка России и СНГ. К тому времени многие мамы уже доверяли японским товарам, хотя они стоили очень дорого. Мне хотелось сделать их доступными по цене и такого же высокого качества. В то время я как раз продал долю в предыдущем бизнесе и искал новое направление для работы. Искал бизнес, который можно было бы масштабировать на территорию России и СНГ, находясь в Казани.

— Чем занимались до производства подгузников?

— Я начинал с продаж новых автомобилей в автосалоне «Сапсан» в Набережных Челнах. Мы с командой продавали автомобили «Фиат» и достигли второго места по продажам в России. Эта компания дала мне большой опыт в продажах. После был связан со стройкой: около семи лет возводили заводы в ОЭЗ «Алабуга». Мы сдавали в аренду японскую строительную технику. Выполняли монтаж металлоконструкций, сэндвич-панелей, сантехники, газопроводов, кровли, начинали со строительства завода ROCKWOOL. Были и другие объекты на территории Закамского региона, но дальше не шли, потому что работы было достаточно.

Изначально хотелось назвать «Хатико» в честь верной собаки японской породы акита-ину, но это имя, конечно же, не подошло бы подгузникам. Мы взяли его за основу, переставляли и добавляли буквы, думали и спустя пару дней выбрали название Yokito

— Испытываете ли сложности при конкуренции с брендами Pampers, Merries, Huggies?

— Это мастодонты рынка, например, бренду Pampers уже 58 лет. С ними сложно конкурировать, и у нас пока нет такой цели. Я считаю их дальними конкурентами. Мы больше ориентируемся на такие бренды, как Manuoki, YokoSun, Lovular. Они также представлены на российском рынке и начинали раньше нас на 3—4 года. Их производства тоже расположены в Китае.

— Какой у них ценовой диапазон?

— Примерно такой же, как у нас: одна пачка подгузников стоит меньше тысячи рублей.

«Yokito» на японском означает «долгожданный»

— Почему вы решили создать свой бренд, а не продавать готовые подгузники из Китая?

— У нас была возможность продавать продукцию уже раскрученного в Китае бренда, но мы решили создать свой. Если бы занимались чужим, то однажды завод мог сказать нам: «Стоп, спасибо, вы нас раскрутили, теперь мы сами будем заниматься продажами. До свидания».

— Что означает слово «Yokito»?

— На японском это означает «долгожданный». Это ассоциируется с ребенком, которого ждут девять месяцев. Изначально хотелось назвать «Хатико» в честь верной собаки японской породы акита-ину, но это имя, конечно же, не подошло бы подгузникам. Мы взяли его за основу, переставляли и добавляли буквы, думали и спустя пару дней выбрали название Yokito.

— Почему назвали подгузники японским словом, а не русским? Все же продукция в основном реализуется на российском рынке.

— По опросам, около 97% потребителей доверяют импортным брендам подгузников. К тому же японские Merries на рынке с 2002 года и уже зарекомендовали себя как надежный продукт. Поэтому мы пошли этим путем — выбрали японский бренд.

Китайцы только производственники. Это у них в крови. Маркетинг и дизайн для них не важны. Например, мы отправляли готовые макеты дизайна подгузников и сумок для них, после чего они еще целый месяц согласовывали с нами уже готовый внешний вид упаковки

«Китайцы не видят разницы между красным и оранжевым цветом»

— И все же, почему вы сразу ориентировались на запуск производства в Китае?

— Ни один завод в России не может выпускать продукцию японского качества, как в Китае. Они 15 лет разрабатывали и улучшали технологии производства подгузников. Не хотелось столько же времени потратить здесь, в России, хотя сначала была идея найти инвестора и поставить производственную линию. Но мы посчитали плюсы и минусы, и получалось, что в таком случае себестоимость «отечественных» подгузников была бы примерно в два раза выше. На сегодняшний день заводы в Китае — это высокотехнологичные производства с самым инновационным оборудованием.

— Какая работа предшествовала открытию компании «ФудЭкс»?

— Во Вьетнаме мы провели аудит двух заводов, но, к сожалению, себестоимость была высокой. После этого я полетел в Китай и посетил 12 фабрик, выбрал подходящую по цене и качеству и тут же заключил с ними контракт. Потом была большая работа по разработке логотипа, дизайна подгузников и сумок для них, созданию сайта и офиса продаж, поиску транспортных компаний и таможенных брокеров. Мы занимались получением сертификатов и разрешений, налаживали работу с китайскими партнерами. Было проделано очень много работы для того, чтобы пошел спрос на продукцию Yokito.

— С какими трудностями столкнулись в начале производства?

— Большая трудность — волатильность доллара. Когда начинали в 2017 году, доллар стоил 57 рублей, а сейчас он достиг 65 рублей. Это серьезно сказывается на себестоимости продукции. Также сложность в том, что китайцы только производственники. Это у них в крови. Маркетинг и дизайн для них не важны. Например, мы отправляли готовые макеты дизайна подгузников и сумок для них, после чего они еще целый месяц согласовывали с нами уже готовый внешний вид упаковки. Это очень долго. В процессе подготовки штампов для сумок и подгузников они допускали массу ошибок.

Китайцы не видят разницы между красным и оранжевым цветом. Дизайн им не важен. Они могли в слове Yokito одну букву сделать маленькой, другую большой. Повторю, что для них важно производство и качество, а не маркетинг и дизайн. Но мы научились с ними работать. С 2017 года сотрудничаем с двумя заводами. На одном выпускаем подгузники на липучках, на другом — подгузники-трусики.

На сегодняшний день я и моя команда имеем такой большой опыт по работе с Китаем, что можем производить любой товар под любым брендом. Были бы желание и возможности

Также сложности возникали с языком, потому что в Китае английский разговорный очень тяжелый для понимания. Легче всего общаться с китайцами по переписке через почту или мессенджеры. В основном они общаются в программе WeChat — аналог WhatsApp. До сих пор каждый день много времени провожу в переговорах в этой программе.

Сейчас владельцы китайских фабрик сами выходят на нашу компанию, потому что у нас уже есть свой бренд, продукция и налаженные продажи. Каждый завод зовет к себе, находят мой телефон и предлагают более выгодные условия. Но мне важно стабильное качество и уверенность в партнере. Не стоит перепрыгивать с завода на завод, следуя за более интересными предложениями.

На сегодняшний день я и моя команда имеем такой большой опыт по работе с Китаем, что можем производить любой товар под любым брендом. Были бы желание и возможности.

«Российские банки не хотят кредитовать стартапы»

— Какими были инвестиции в открытие бренда?

— В 2017 году первые инвестиции в начало и развитие проекта составили 5 млн рублей. В 2018 году мы инвестировали еще 20 млн рублей. Это были собственные и заемные средства. Проценты по кредитам, конечно, огромные, потому что мы брали кредиты на физических лиц. К сожалению, банки не хотят кредитовать новые бизнес-проекты, которые находятся на этапе развития и не имеют ликвидные залоги. Считают, что это стартап. Так, до сих пор ни один банк РТ не одобрил нам кредит. Хотя мы работаем практически со всеми регионами России, поставляем продукцию в Казахстан, Киргизию, Белоруссию, Латвию, а налоги мы платим в бюджет Татарстана. На сегодняшний день мы получили небольшой кредит на развитие от «ОТП Банка», ведем переговоры с Гарантийным фондом РТ. Пытаемся получить кредит в «Альфа-Банке». Также нас интересует контрактное кредитование под поставки в федеральные сетевые магазины. Но, к сожалению, нам всегда отказывают в кредитах из-за отсутствия залога.

— Как изменилась себестоимость ваших подгузников с 2017 года?

— Если доллар дорожает на один рубль, то к себестоимости пачки подгузников добавляются 10 рублей. Начиная с 2017 года, когда курс был 58 рублей, себестоимость одной пачки подгузников выросла на 70 рублей. Сейчас курс составляет 65 рублей за 1 доллар США.

В 2019 году бренд Yokito стал более узнаваемым и потребители стали больше доверять нашей продукции. Пошли повторные покупки

— Удалось ли выйти на самоокупаемость?

— Уже начиная с 2018 года наши доходы покрывали расходы. Но развитие на начальном этапе требует увеличения расходов, поэтому инвестиции еще не окупились. Сейчас бизнес приносит прибыль, которая в основном идет на развитие, покрытие расходов и процентов по кредитам.

— Какая выручка была за прошлый год и какую планируете получить в этом?

— В 2017 году выручка составляла 3,7 млн рублей. За 2018 год она выросла до 35,9 млн рублей. За первое полугодие 2019 года — 30,3 млн рублей. Наращиваем выручку практически двойными темпами.

— За счет чего удалось нарастить такой объем по сравнению с 2018 годом?

— В 2019 году бренд Yokito стал более узнаваемым и потребители стали больше доверять нашей продукции. Пошли повторные покупки. Также большими темпами развиваются маркетплейсы — Wildberries, OZON, «Беру», Goods и другие. Через них мы продаем около половины продукции.

«В Китае 2 тысячи марок подгузников, в России — 90»

— Каковы мощности по производству продукции?

— В Китае мощности не ограничены. Например, только наш один завод ежемесячно производит и продает свой бренд подгузников объемом порядка 200 контейнеров в месяц на территории Китая. Всего в стране 2 тысячи брендов, а в России — 90 марок. На одном китайском заводе 14—15 линий по производству подгузников, и каждая линия за два часа выпускает один контейнер.

Производство и продукция Yokito отвечают строгим требованиям международных стандартов EAC, SGS, FDA, ISO 9001/14001

— Сколько продукции в год вы производите?

— Сейчас мы производим около четырех контейнеров в месяц. В прошлом году было 1—2 контейнера в месяц.

— Что еще производите, кроме подгузников?

— Детские влажные салфетки под брендом Yokito.

— Исследование, проведенное французскими санитарными службами, показало, что в большинстве детских одноразовых подгузников содержится запредельное количество химических веществ, которые могут быть канцерогенами или вызывать аллергию. Как вы это прокомментируете?

— Я не знаю, какие подгузники они исследовали и по каким стандартам. Производство и продукция YOKITO отвечают строгим требованиям международных стандартов EAC, SGS, FDA, ISO 9001/14001. Материалы и компоненты подгузников Yokito проходят тестирование в заводских лабораториях. Каждая партия подгузников проходит таможенный и фитосанитарный контроль на границе. Если она не удовлетворяет требованиям, то продукцию не пропустят на территорию России. Еще до начала продаж в России мы получили несколько пачек подгузников Yokito и отдали их в лаборатории Москвы и Санкт-Петербурга, чтобы исследовать их на микробиологические нормы. Лабораторные исследования подтвердили, что показатели в наших подгузниках меньше установленных нормативов в 100 раз. На основании протоколов испытаний мы получили свидетельства о государственной регистрации (СГР) и декларации Таможенного союза (ДТС), без которых невозможно завезти продукцию на территорию России и ЕАЭС.

Вся продукция производится на японском оборудовании, используются японские нетканые материалы и японский суперабсорбент Sumitomo, который превращает влагу в гель, и кожа ребенка остается сухой. Мы всегда говорим о том, что Yokito — подгузники японского качества.

На основании протоколов испытаний мы получили свидетельства о государственной регистрации (СГР) и декларации Таможенного союза (ДТС), без которых невозможно завезти продукцию на территорию России и ЕАЭС

«Чтобы войти в сеть «Детский мир», нужно минимум 60 млн рублей»

— Работаете ли вы с крупными торговыми сетями?

— Наша цель была начать выход на рынок с помощью дистрибьюторов, у которых были опыт работы и готовая база клиентов. Они получают нашу продукцию по предоплате или с отсрочкой платежа. Также сейчас работаем с более мелкими региональными сетями и крупными маркетплейсами в интернете. Для вхождения в крупные федеральные сети нам не хватает оборотных средств.

Мы провели переговоры практически со всеми сетями: «Ашан», «Лента», «О’кей» и другими. Например, чтобы продаваться в гипермаркете «О’кей» в Москве и Московской области, необходимо иметь свободные средства в размере 40 млн рублей. Чтобы работать с «Детским миром», надо иметь более 60 млн рублей. К тому же федеральные сети просят большую отсрочку платежа — от 30 до 90 дней. Получается заморозка средств на длительный срок. Поэтому на данном этапе развития есть много других каналов, куда мы поставляем продукцию и быстрее оборачиваем вложенные деньги.

— В Татарстане работаете с местными сетями?

— Мы вели переговоры с «Эссеном», «Впрок», «Бахетле», но пока не достигли желаемых результатов.

— С какими мелкими сетями работаете?

— Если брать местные, региональные, то в Казани это сеть «Кроха», в Кирове — сеть «Алена», в Альметьевске — сеть «Малыш» и другие.

— Есть особенности в работе с другими регионами России?

— Особенностей нет, есть только проблема — возврат дебиторской задолженности. С некоторыми должниками судимся. После выставки «Мир детства» в Москве в сентябре прошлого года на нас вышла компания «Север» из Салехарда, которая получила продукцию на 500 тыс. рублей с отсрочкой платежа и не рассчиталась за нее. Нам известно, что с этой компанией судятся порядка 30 предприятий по всей России.

Мы тоже с ними судимся и выиграли первую инстанцию, но я чувствую, что компании и денег уже давно нет. С другой стороны, хорошо, что нам попался такой клиент. После этого мы пересмотрели всю работу по отбору покупателей. Теперь серьезно проверяем по многим параметрам всех клиентов, которые берут продукцию с отсрочкой платежа или на реализацию. Сейчас обязательное условие — первые две отгрузки продукции строго по 100-процентной предоплате.

Потенциальные инвесторы пока не готовы рассматривать долгосрочное сотрудничество, все хотят быстрых денег, за 3—4 месяца вернуть свои деньги с большими процентами. Поэтому до сих пор не удалось найти подходящего инвестора

«Если мы хотим зайти в сеть, нужен инвестор»

— Вы говорили, что ищете инвестора. Каким образом вы это делаете?

— Оказалось, что производство подгузников очень капиталоемкая сфера. Производство и доставка продукции занимают длительный срок — два месяца. Клиенты просят отсрочку. На это время деньги замораживаются. Да, мы ищем инвестора. Поиск проводим разными способами: разместили объявления на инвестиционных площадках в интернете. Кто-то сам звонит, много обращений с «Авито». Потенциальные инвесторы пока не готовы рассматривать долгосрочное сотрудничество, все хотят быстрых денег, за 3—4 месяца вернуть свои деньги с большими процентами. Поэтому до сих пор не удалось найти подходящего инвестора.

— Вы все-таки хотите попасть на прилавки федерального ретейла?

— Конечно, хотим, клиент должен иметь возможность купить продукцию Yokito везде, в каждом городе, а не только в интернете.

— Сколько вам требуется инвестиций?

— Инвестиции мы рассматриваем от любых сумм. Главное, чтобы инвестор понимал, что рынок подгузников очень капиталоемкий и себестоимость одного контейнера составляет около 3 млн рублей. Инвестиции рассматриваем в двух вариантах — в обмен на долю в компании и под проценты.

«Тенденция одна: покупательная способность падает»

— Какие тенденции сейчас на рынке подгузников?

— Тенденция одна: покупательная способность падает, и всем потребителям нужна низкая цена при отличном качестве. Когда мама приходит в магазин, она прежде всего смотрит на цену пачки. Если ее устраивает цена, она покупает.

— Каким видите развитие бизнеса на ближайшие пять лет?

— Первое, мы хотим закрепиться на рынке. Второе, расширить ассортимент для удовлетворения потребностей наших клиентов. Третье — войти в число лидеров рынка подгузников, которые производят продукцию в Китае. Основная цель — в течение пяти лет вырасти в объемах до 50 контейнеров в месяц.

Любая ошибка — это опыт. Предприниматель должен быть порядочным и честным, нести ответственность за своих сотрудников. И главное — он всегда должен быть готов пройти сложную и долгую дорогу на пути к успеху

— Как планируете расширять ассортимент?

— Уже сейчас думаем над этим. Мы можем производить вкладыши для груди, детские впитывающие пеленки, взрослые подгузники, женские прокладки. Ассортимент может быть очень широким: от бутылочек для кормления до колясок. Бренд Yokito зарегистрирован в большом перечне детских товаров.

— Почему вы стали предпринимателем?

— Не нравилась система работы, в которой я был наемным сотрудником. Сейчас мы четко работаем в CRM-системе, используем различные программы для управления и анализа продаж.

— Какими качествами, по-вашему, должен обладать предприниматель?

— Не бояться потерять все и выйти из зоны комфорта. Любая ошибка — это опыт. Предприниматель должен быть порядочным и честным, нести ответственность за своих сотрудников. И главное — он всегда должен быть готов пройти сложную и долгую дорогу на пути к успеху, а не ждать быстрой прибыли и результатов.

Справка
Рахимов Рамиль Ильнурович родился 2 сентября 1983 года. В 2006 году окончил КГТУ им. А.Н. Туполева.
С 2003 по 2006 год — инженер по сертификации в ООО «Мобиль Газ»
С 2006 по 2010 год — менеджер по продажам автомобилей в ООО «Сапсан»
С 2010 по 2017 год — директор ООО ЗСМ
С 2017 года руководитель компании по производству подгузников «ФудЭкс», учредитель компании — супруга Римма Рахимова.
Женат, воспитывает двоих детей.

 

Пишет газета «Реальное время»

Выбор редактора:

Просмотров: 577
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru