Часть III. Россия под микроскопом. Особенности российского лицензионного рынка

03-02-2012 08:15 | RDT-INFO.RU
В заключительной Части III авторы подытоживают те преимущества лицензирования товаров народного потребления, которые применимы к внутрироссийским условиям.

Лицензирование как маркетинговый инструмент узнаваемости собственного бренда

Основной момент, лицензирование – это один из самых действенных маркетинговых инструментов по закреплению узнаваемости собственного бренда. На первый взгляд это высказывание может показаться парадоксальным – как же, использование лицензионного бренда наряду с собственным. При этом лицензионный изначально сильнее. Вы согласны с этим предположением? Подумайте. Или предлагаем подумать вместе. Сила и узнаваемость лицензионного персонажа или бренда не затмевает собственный, но поддерживает его, поддерживает на равных, как партнер партнера. Какой еще маркетинговый инструмент сможет сравняться с этим? Диснеевские принцессы, серый мишка Me to you или значок Олимпиады 2014 рядом с названием Вашей компании или торговой марки! Подобное «поведение на равных» — это именно вознесение собственной марки в рыночные небеса, недоступные простым «смертным».

Профессионалы и несогласованный лицензионный портфель

Но, как известно, в любой бочке меда может оказаться и капелька горчицы: чем выше оказалась марка, тем выше ответственность и, следовательно, выше риски. Профессиональная работа с лицензионным продуктам по силу только профессиональным коллективам и сработанным командам. Или, в ином случае, молодым и амбициозным командам с высокой ресурсной базой. И вопрос ресурсов не только в финансовой состоятельности, но и в человеческом факторе. Зачастую, тот штат дизайнеров, который имеется в распоряжении будущих или существующих лицензиатов, не в состоянии быстро и качественно справиться с поставленными задачами (кроме лицензионных, они должны заниматься и «старым», no-name товаром). Впрочем, это момент решаемый. Следующая порция «горчицы»: несогласованный лицензионный портфель. Лицензии могут конкурировать друг с другом внутри ассортимента одной компании. Или аудитория для определенного лицензионного персонажа может быть выбрана не верно. Это все ошибки лиц, принимающих или подготавливающих решения. Но и этот момент, также решаемый. Так или иначе — персонал — один из ключевых элементов любой торговой марки и эти несколько ложек горчицы или, что более верно, дегтя, не являются роковыми, но скорее управленческими или заботой HR-службы.
 
Эксклюзивность и уникальность товара

Теперь вернемся к нашим барашкам, к преимуществам лицензирования. Лицензирование товаров народного потребления предполагает эксклюзивность. Лицензия передается ограниченному числу игроков на определенной территории. Это может быть или один лицензиат (в случае единого эксклюзивного контракта) или 2-4 (в случае открытого соглашения). Из этого пункта вытекает следующий — уникальность товара: такой продукт делаете только вы, и как следствие — оправдана его премиальная наценка.
 
Эмоциональное воздействие на потребителя: «Я хочу это купить!»

При этом вопрос цена/качество отходит на второй план! Согласитесь, что «Я хочу!», сказанное покупателем — это пиковая точка желаний, эдакое sales-thrilling любого сейлз- или маркетинг-менеджера. 

Новая аудитория

Известно, что часть покупателей купит брендированный товар, часть — товар no-name. А лицензионный? Во многих товарных категориях остается аудитория, которая и желает и имеет средства для приобретения товаров с любимым персонажем, но товара на полках магазинов нет или нет именно того товара, который хочет эта аудитория. Процент таких покупателей в зависимости от категорий может доходить до 30-40%! Допустимо ли упускать эту аудиторию? Ответ, за исключением сложных рынков или упрямых управленцев, абсолютно прозрачен! При этом в России при разработке новых товаров или коллекций этот момент пока учитывается крайне редко. 

Прогнозируемая целевая аудитория: «Я делаю именно этот товар для именно этих людей»

Если на Западе потребители лицензионных товаров делятся на четко выраженные группы, то в России эти группы еще в стадии формирования и этот процесс постепенно набирает обороты. За это говорит и тот факт, что и правообладатели и их агенты, презентуют не только саму лицензию, но лицензию с четким делением по половозрастным признакам и т.д. и т.п. Лицензия — это не полуфабрикат, но готовый к использованию, т.е. к разработке и выпуску нового товара, продукт. Если «лицензия» не соответствует этим требованиям, значит это не лицензия, но «поделка», слепленная на скорую руку. 

Мягкое расширение ассортимента и выход на новые смежные рынки

Лицензионный товар не перекрывает основной ассортимент, но служит качественным добавлением к основному ассортименту. В некоторых случаях лицензионные товары могут стать локомотивами продаж даже вывести компанию в ранг эксклюзивных поставщиков. Борьба за потребителя и клиента (оптовика и дистрибутора) ни на секунду не утихает. В этом смысле Россия — страна не только высоких рисков, но и фееричных возможностей. Например: лицензионное соглашение помогает в постановке товаров на полки сетевой розницы. Без лицензионного контракта попасть в сети с лицензионным товаром не представляется возможным. 

Аллегория: Вы можете выиграть олимпийскую гонку на «сухих» лыжах? Или даже на смазке с просроченным сроком годности? Навряд ли! Без исключений! Так и здесь, правильно выбранная лицензия предоставляет мощнейшее преимущество в борьбе за сетевые полки. Но воспользоваться им может только лучший «атлет». Вопрос: Вы лучший «атлет» на своем рынке? Да? Нет? 

Использование готовых дизайнов: быстрота вывода продукта на рынок 

Продолжим предыдущую ассоциацию с атлетизмом: с лицензиями компания может стать спринтером в подготовке новых товаров, противу конкурентов стайеров. 

Имиджевая поддержка собственной торговой марки

Компания ассоциируется с лидерством в отрасли за счет предложения лицензионного продукта! Сколько уже было примеров, когда не явные лидеры рынка становились знаковыми поставщиками в своей категории товаров. Например, детская обувь Crossway (лицензии Disney и Winx) или почти хрестоматийный пример: детская одежда ТД Эльдорадо! Стартовав с Winx, сейчас в ассортименте Торгового Дома крупнейший лицензионный портфель: и Disney, и Hello Kitty, и Смешарики, и Губка Боб, и Лунтик, и Тачки. Или dtr-лицензиаты: футболки Супермен и Бетмен в летней коллекции Zara Man 2011, нижнее белье Winnie the Pooh в Woman’s Secret. А Ваша торговая марка сможет встать в один ряд с этими игроками рынка? 

P.S.
Мы изначально не ставили себе целью изложить все возможные преимущества лицензирования, понимая, что Вы сможете продолжить этот список самостоятельно. Финансовые условия лицензионной работы также выведены за скобки – это главное, но не первое! В начале необходимо понять и принять в себя этот уникальный коммерческий и в то же время эмоциональный инструмент борьбы за сердца покупателей. За сердца клиентов. За сердца бренд- и продакт-менеджеров: с любовью разработанный продукт выделается и на стеллажах склада, и на полках магазинов, и в домашнем интерьере. Вы согласны?

Четвертков Роман, Назаренко Захар, Лицензионное агентство Megalicense
Статья опубликована в английском журнале TotalLicensing «Россия под микроскопом: возможности и трудности лицензирования в России».
Подготовлена специально для RDT-info.ru.

Смотрите также: Часть I, Часть II
 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

  • 28/10 Главные тренды и перспективы рынка детской одежды

    Промышленные компании всегда пристально следят за трендами рынка, поскольку это позволяет лучше понять запросы потребителей и создавать новую продукцию, которой еще нет у конкурентов. На какие тенденции стоит обратить внимание российским производителям детской одежды и обуви?

  • 28/10 Производители канцелярской и художественной продукции подвели итоги выставочного сезона

    Уже много лет подряд на выставке «Мира детства» с успехом демонстрируют свою продукцию производители канцелярской и книжной продукции. «РОСМЭН», «ЭКСМО», ПЗБМ, «Гамма», «Луч» и многие другие уже давно стали частью большого осеннего события. Площадку выставки производители используют как отличную возможность протестировать новые идеи и продемонстрировать новинки будущего сезона. Своими успехами и впечатлениями поделились Полотняно-заводская бумажная мануфактура (ПЗБМ) и фирма «Гамма» (ТД «Гамма»).

  • 18/10 Бренды детской одежды продемонстрировали новые тренды и векторы развития

    Ежегодно на выставке «CJF – Детская мода» появляются новые имена, многие из которых с течением времени вырастают в крупные бренды и остаются добрыми друзьями и постоянными участниками выставки. Среди них – такие уже известные и крупные компании, как производитель верхней одежды G’n’K и бренд «ИРМИ», выпускающий школьную и нарядную одежду. Коллекции, которые ежегодно демонстрируют эти компании, служат своеобразным ориентиром в мире детской моды.

  • 18/10 Успешные премьеры выставочного сезона от производителей игрушек и детских книг

    Позади насыщенные встречами, мероприятиями и новыми впечатлениями дни выставки «Мир детства». Участники подводят итоги, и главный из них — успешная презентация новой продукции. Для производителя самая большая радость, когда твой продукт получает одобрение. Об этом рассказал юбиляр выставки — компания «Стеллар», и дебютант — издательство «Аль Пако».

  • 08/10 Какая реклама привлекает внимание россиян: аккуратная, ненавязчивая и полезная

    В онлайн-СМИ интерактивные баннеры и редакционные тексты оказались привлекательнее видеороликов. В условиях перенасыщенного медиапространства рекламодатели все чаще сталкиваются с трудностями привлечения внимания. Аналитики медиахолдинга Rambler&Co провели опрос среди интернет-пользователей и выяснили, какой тип рекламы им нравится, какие форматы в онлайн-медиа привлекают больше всего.

  • 08/10 Как демографические тренды в России влияют на индустрию детских товаров

    Какие демографические тренды наблюдаются в России в последнее время? Какие новые идеи они могут «подсказать» производителям детских товаров? Ситуацию с демографией и ее влияние на рынок прокомментировала Ирина Калабихина. Эксперт перечислила несколько важных факторов.

  • 27/08 Бренды детской одежды в поисках оптимальных каналов продаж: маркетплейсы, опт или монобрендовый магазин

    В последние годы рынок детской моды довольно сильно изменился: ушедшие западные бренды освободили место для развития локальных производителей. И мы это увидели уже на прошлогодней выставке «CJF-Детская мода» – существенно вырос ассортимент у постоянных участников и увеличилось количество новичков. И главная задача, которая стоит перед брендами, – развитие каналов продаж и поиск наиболее оптимальных. Что выбирают сегодня участники выставки: маркетплейсы, опт или монобрендовый магазин?

Если у вас есть интересная новость или статья, которую вы хотели бы опубликовать на нашем сайте, пожалуйста, отправьте её нам на электронную почту: news@rdt-info.ru — с темой «Публикация».

Мы обязательно рассмотрим ваш материал и свяжемся с вами!

Интервью

News image23/09Руководитель года Борис Кац, «Планета Увлечений»: мои сотрудники принимают решения самостоятельно
News image20/09Эксперт: как правильно собранный бренд влияет на успех бизнеса
News image19/09Об изменениях в потреблении детских товаров: как бизнес взаимодействует с покупателями
News image13/09Магия настольных игр: «Hobby World» о новинках сезона и популярных играх для всех
News image13/09Антонина Цицулина, президент АИДТ: «Для массового производства товаров для детей необходим технологический рывок»
News image19/08Интервью с директором по продажам «БУДИ БАСА» Светланой Кузнецовой: про новинки мягких игрушек, мультфильм и новое направление по продаже лицензий
News image08/08Интервью с Муравьевой Ольгой, директором по развитию компании «Бытпласт»: о тенденциях и новинках в сегменте товаров для самых маленьких и не только
News image30/07Интервью с Романом Ефимовым, коммерческим директором: «На игрушках «Нордпласт» выросло около 500 тысяч детей»

НОВОСТИ КОМПАНИЙ

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2024 RDT-INFO.RU - Отраслевой ресурс рынка детских товаров