Кроватка для Педро: как российская компания вышла в Европу и планирует расширение в Азии

Печать E-mail
09-09-2020 09:15 | RDT-INFO.RU

Президент группы компаний "Тополь" Дмитрий Злобин рассказывает о контакте с клиентом, экспансии в Азию и второй жизни для "Воткинской промышленной компании".

17435 2

В начале 2000-х годов помещения "Воткинской промышленной компании", выпускавшей когда-то коляски и детскую мебель, покупались под склад. Однако инвестор изменил планы и восстановил на приобретенной в Воткинске фабрике производство детских товаров. Теперь у компании два завода, офис в Дюссельдорфе, налаженный контакт с Amazon и планы завершения экспансии на рынки Азии, США и Ближнего Востока с привлечением капитала. Почему компания сделала ставку на зарубежных клиентов, сколько на самом деле стоит пеленальный столик и как работают лаборатории под Лондоном, выяснял портал "Будущее России. Национальные проекты", оператором которого является информационное агентство ТАСС.

От завода до склада и обратно

Сегодня на заводах в Подмосковье и Удмуртии выпускают детскую мебель и товары четырех брендов — "Фея", Pollini, Fairy и Selby, — рассказывает президент группы компаний "Тополь" Дмитрий Злобин. Он приобрел завод в Воткинске в 2006 году — тогда и началась история современной "Воткинской промышленной компании".

Фабрика работала с 40-х годов прошлого века и в Советском Союзе производила мебель из массива дерева и тяжелые "зимние" коляски, отправляя их во все республики страны. Постепенно экономика предприятия ухудшалась, а цена актива падала.

Злобин не называет сумм, но признается, что купил предприятие в Воткинске недорого. Бизнесмену нужны были складские помещения с удобной логистикой, а площадка в Воткинске соответствовала запросу — 30 тыс. квадратных метров под крышей и близость железной дороги.

17435 1

"Когда завод перешел в нашу собственность, мы пришли в цех посмотреть, что производится. Задумались. Провели оценку рынка. Оказалось, что отрасль не консолидирована, крупных конкурентов нет, экономическая эффективность была очевидна", — рассказывает Злобин.

Так "Воткинская промышленная компания" сохранила производственный функционал, за исключением "колясочной" линии, а под склад инвесторы наши другое помещение.

Площадка в Удмуртии — крупнейший сегодня производитель детской мебели. Но там ведется работа только с массивом дерева, и нет ни оборудования, ни технологий для обработки плиты.

"Мы покупаем сырую доску, сушим и обрабатываем ее. Из массива делают надежную, тяжелую, толстую мебель. Мебель из массива всегда дороже мебели из древесно-стружечной плиты, и, что важно, массив не терпит краски и элементов дизайна", — объясняет менеджмент предприятия. Злобин приводит простой пример: в Воткинске не производят шкафы, потому что "шкаф из массива будет весить тонну и стоить миллионы". Постепенно компания начала поиски новой площадки — для работы с ДСП.

В 2014 году Минпромторг проводил конкурс приоритетных инвестиционных проектов, и "Воткинская промышленная компания" участвовала в нем с идеей производства детской мебели из плиты.

"О конкурсе узнал "Кроношпан", производитель ДСП. И вышел на нас с предложением по аренде завода", — вспоминает Злобин.

17435 3 17435 4 

Помещение, о котором говорил "Кроношпан", было выкуплено с торгов — до банкротства здесь производилась кухонная мебель. Подмосковный цех обладал рядом преимуществ: в нем остались производственные линии от прошлого владельца, и он соседствовал с самим "Кроношпаном" — следовательно, арендаторы получали и доступное сырье. Спустя четыре года после заключения сделки "Воткинская промышленная компания" продолжает докупать оборудование в этот цех: новые линии позволяют быстрее обрабатывать плиту, формировать сглаженные углы и наносить рисунки. Последнее возможно благодаря четырем франшизам с брендами "Маша и Медведь", Marvel, Disney и Dreamworks.

К 2020 году компания научилась производить практически весь спектр детской мебели — от стульчиков для кормления и пеленальных столиков до полноценной детской для подростков, включая постельное белье с принтом, например "Человек-паук". Но чем больше возрастали производственные объемы компании, тем сильнее снижалась емкость российского рынка, ведь современные молодые родители — немногочисленное поколение 1990-х годов. И так потенциальный клиент воткинской и подмосковной площадок компании переехал в Дюссельдорф.

17435 5 

Цена последней мили

"Почему Amazon — самая дорогая компания на планете? Потому что именно они в контакте с клиентом, они получают от него деньги", — считает Злобин.
На российском рынке почти всю свою детскую мебель он продает офлайн — через магазины, такие как "Детский мир", и только 10% российской выручки приносит производителю интернет-магазин. В зарубежных продажах все наоборот: большинство осуществляется через интернет-сервисы, крупнейшим среди которых является Amazon.

Контракт с маркетплейсом — это компромисс. С одной стороны, сторонний продавец забирает часть выручки, от 6% до 15%, с другой — предоставляет клиентов.

"Конечно, выгоднее продавать мебель самостоятельно. Кто держит "последнюю милю", до двери покупателя, тот и прав. Но тот же Amazon предоставляет нам клиентов по всей Европе — от Педро до Ганса. И им неважен бренд, им важны цена, толщина каталога и сроки. Особенно сроки", — полагает Дмитрий Злобин.

Amazon вынуждает производителя обеспечить доставку "от двери до двери" за сутки. В российских реалиях это практически невозможно. Поэтому "Воткинская промышленная компания" открыла склад и офис в Дюссельдорфе, решив, что из этого города товар успеет дойти за 24 часа ко всем европейским клиентам. Немецкий офис работает и на офлайн-продажи в Европе, они приносят до 30% валютной выручки.

В теории воткинская компания может начать выпуск продукции под торговыми марками Amazon, а не собственными. "Это выгодно, как будто ты IKEA. У тебя глобальный контракт, ты работаешь день и ночь, у тебя узкая прибыльность, но широкий рынок", — объясняет бизнесмен. И тут же добавляет: для этого, однако, нужно быть готовым выпускать, например, 10 тыс. шкафов в день. Пока его компания к такому не готова, нужны свободные мощности, а в очереди за товаром уже стоят 120 грузовиков.

17435 6 17435 8

О британских лабораториях и иллюзии выбора

Развитие экспорта несырьевых неэнергетических товаров — ключевая задача национального проекта "Международная кооперация и экспорт". Несмотря на то что львиную долю этого экспорта составляют продукты и промышленная продукция, производители товаров для детей — от игрушек до мультфильмов — зарекомендовали себя как компании международного класса. Пример "Воткинской промышленной компании" с франшизой "Маша и Медведь" почти хрестоматийный: компания отправляет до 60% своей мебели в Италию, Испанию, Францию, Германию и Нидерланды, и часть гарнитуров оформлена с изображениями узнаваемых во всем мире персонажей российского мультсериала.

Выход на зарубежные рынки требует выстраивания логистики, поиска клиентов и сертификации товаров. Логистика — это вопрос цены, признают в "Воткинской промышленной компании". Каждый день из Удмуртии и Подмосковья в Дюссельдорф отправляются грузовики. Чтобы сделать доставку дешевле, менеджмент находит так называемые возвратные автовагоны, уже разгрузившие в России импорт. Доставка таким возвратным рейсом стоит половину стандартной цены, говорит Злобин.

Клиентов за рубежом помогают искать маркетплейсы и сайты. Последними занимаются сотрудники немецкого офиса. Очень важно, считает Дмитрий Злобин, говорить с клиентом на одном языке — в прямом смысле этого слова.

"Допустим, у Педро, который живет в Испании, в Барселоне, со дня на день родится наследник. Он взволнован, и ему нужно найти кроватку, пеленальный столик, стульчик для кормления — и все как можно быстрее. Он принимает доставку и обнаруживает, что кроватка не того цвета, не подходит к обоям в детской. Конечно, он звонит в наш офис. Если бы ему отвечали операторы в Подмосковье, на ломаном английском, с акцентом, он бы отказался от заказа и никогда бы не вернулся к нам. Поэтому с Педро из Барселоны разговаривает наш офис в Дюссельдорфе", — объясняет топ-менеджер.

17435 9

Всего у российской компании шесть российских и шесть иностранных сайтов. Они представляют бренды производителя и создают иллюзию выбора продавца. "Клиент вбивает в поисковике название одного из наших брендов и начинает изучать сайты продавцов: у одного скидки, у другого акции, а на самом деле все эти сайты — это мы. Небольшая маркетинговая уловка", — делится менеджмент.

Что касается сертификации, ее приходится проходить (и за нее приходится платить) в каждой новой стране присутствия.

"Лаборатории проверяют все: химический состав, физико-механические свойства, безопасность, материалы, долговечность и так далее", — рассказывает партнер Злобина по бизнесу.

Несколько лет назад предприниматели сертифицировали мебель в Великобритании. "Мы отправили кроватку, заплатили 8 тыс. фунтов, получили отказ — нарушение стандарта по 58 пунктам. Переделали кроватку, слова заплатили 8 тыс. фунтов, снова отправили. Получили отказ — теперь нарушение стандарта по 37 пунктам. Мы задумались, когда это прекратится?" — вспоминает Злобин.

В итоге партнеры добились права присутствовать на сертификации. И увидели в лаборатории под Лондоном каскад из испытательных стеллажей. "Они проверяют все. Просовывают детские манекены в элементы кровати — проверяют, что ничего не застрянет. Потом трясут мебель, качают, переворачивают и смотрят, не сломалось ли. Потом они потрошат одеяла и подушки, соскабливают краску, тестируют древесину, снова трясут, ломают и ковыряют. Очень интересно", — вспоминает Дмитрий Злобин.

Помимо сертификационного стандарта, в каждой стране существует и свой размерный стандарт. Например, в Европе, как и в России, детский матрас имеет стандарт 120 см на 60 см. Следовательно, такой же должна быть и кроватка, другую просто не купят. В Америке стандарт — 130 на 70, а в Британии — 140 на 70.

Организационные вопросы помогают решать местные контрагенты, а найти их — тематические выставки. Так, в Европу российская компания вышла в 2016 году, после работы на выставке "Ребенок и подросток" в Кельне. Аналогичным образом началось знакомство "Воткинской промышленной компании" с другими рынками.

17435 7 

От Сиэтла до Мумбая

"Успех немецкого офиса доказывал нам верность нашей стратегии: мы правильно позиционируемся, и у нас есть ценовое и конкурентное преимущество. В Европе мы конкурируем с Польшей и Турцией, но наше сырье стоит на 60% дешевле, зарплаты сотрудникам примерно в 2,5–3 раза меньше европейских, а электроэнергия в восемь раз дешевле. Нам дороже обходится логистика, но все равно мы весьма конкурентоспособны", — констатирует Злобин.

В маркетплейсах типа Amazon маркетинг и реклама практически не играют роли, уверены в российской компании: "Клиент пишет в поисковике "пеленать" и нажимает кнопку "сортировать по цене". Выигрывает тот, кто стоит меньше".

Преимущество компании дает и работа с березой и осиной — материалами, которых в России много, а цена на них минимальна. Тот же Китай запретил рубку леса внутри своих границ и импортирует древесину из Индонезии втридорога, напоминает Злобин.

Все это навело российскую компании на мысль об экспансии в Азию.

"В Китай ежедневно возвращаются пустые контейнеры из-под импорта. Их можно недорого загрузить. Конкурентоспособность наших изделий высокая. А значит, нужно по аналогии с Европой пройти сертификацию, сделать товар под китайского клиента, организовать в Китае офис и склад — и все", — вспоминает бизнесмен.

Легкость оказалась кажущейся, признают в компании. Через год после успеха в Европе "Воткинская промышленная компания" одновременно поучаствовала в выставках в Китае и Индии, законтрактовалась с китайским маркетплейсом JD.com, сертифицировалась в Китае и США, открыла офис в Сиэтле, выгодно расположенном на границе США и Канады, и была вынуждена признать, что для глобальной экспансии требуется больше оборотных средств.

"У нас, как говорят, порвались штаны", — шутит Злобин.

Сейчас с выручкой 1,2 млрд рублей в год производитель делает точечные поставки в страны вне Европы, такие как Израиль и Объединенные Арабские Эмираты, заморозил работу американского офиса и ищет партнера, чтобы привлечь оборотное финансирование и вернуться к глобальным экспортным планам.

Экспорт был для "Воткинской промышленной компании" не столько целью, сколько способом развития. Менеджмент отталкивается от простого параметра — емкости рынка. Чем выше рождаемость, тем больше у предприятия из Удмуртии потенциальных клиентов, поэтому Израиль, Индия и Китай — страны, открывающие для него новые возможности. Экспортный быт изменил и облик компании. В подмосковном офисе лежат буклеты на китайском и английском языках, в Израиле и Сингапуре работают агенты по поиску бизнес-партнеров, в цехах появляется новое зарубежное оборудование, взятое при поддержке итальянских и немецких лизинговых компаний, а основатели компании разрабатывают новый дизайн мебели, поскольку яркие и импульсивные семьи из Мумбая вряд ли оценят европейский минимализм. Пишет «Будущее России.Национальные проекты», фото Антона Кузнецова.

Выбор редактора:

Просмотров: 385
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 16/10

    Елена Письменская, генеральный директор Kids Fashion Retail: Как выйти в онлайн, если вы там никогда не были, а не присутствовать уже нельзя

    Последние события привели к тому, что основные продажи перешли в онлайн. Розничным операторам, которые долгое время откладывали выход в онлайн, пришлось очень тяжело. Многие сети столкнулись с закрытием магазинов, снижением продаж и сокращением персонала, некоторые компании, работавшие в физической рознице, заявили о банкротстве или закрылись. Работать в онлайн теперь насущная необходимость. Елена Письменская, генеральный директор Kids Fashion Retail, рассказывает, как запустить онлайн-продажи своих товаров и чем руководствоваться при выборе канала.

  • 15/10

    Кейс Kimberly-Clark: как переключить покупки в категории на ваш бренд

    Kimberly-Clark и агентство Mindshare одними из первых на рынке протестировали комаркетинговые кампании – совместное решение Mail.ru Group и ГК «Детский мир» – для продвижения бренда Huggies. В результате за три недели новые потребители бренда совершили около 6 тысяч покупок. Комаркетинговая кампания, таргетированная на целевой сегмент аудитории программы лояльности «Детского мира», позволила не только увеличить число покупок, но и привлечь новую аудиторию.

  • 13/10

    Игрушечный бизнес в Беларуси: несмотря на эпидемию коронавируса, производство детских игрушек упало незначительно

    По данным Белстата, за 7 месяцев этого года в Беларуси произвели и экспортировали 53 633 500 детских игрушек, головоломок, трехколесных велосипедов, самокатов, кукол и моделей в уменьшенном размере на сумму 26 564 000 долларов — это 87 процентов от показателей аналогичного периода прошлого года. Эпидемия коронавируса для отрасли не прошла бесследно. Подавляющий объем экспорта белорусских детских игрушек, без малого 50 миллионов штук, идет в страны ЕАЭС: Россию, Казахстан, Армению и Киргизию. Причем 9 из 10 игрушек белорусского производства отправляются в Россию. Чем сегодня живет игрушечный бизнес в Беларуси.

  • 05/10

    Как завоевать сердца мам с помощью приложения: кейс АДВ

    В 2016 году бренд Heinz Baby обратился к АДВ с амбициозной задачей — сблизиться с молодыми родителями и продвинуть свою линейку каш и пюре для первого прикорма. Главной идеей стало создание мобильного приложения, с помощью которого планировалось не только расширить присутствие бренда в этом сегменте, но и вовлечь аудиторию мам с маленькими детьми. Команда АДВ рассказала о работе над проектом и поделилась его результатами за четыре года присутствия на рынке.

  • 10/09

    Недетские деньги: почему рынок российских мультфильмов привлекает миллиарды рублей

    Российская анимация является одной из наименее пострадавших от пандемии индустрий. За последние месяцы киностудии привлекли несколько сотен миллионов рублей. Эксперты рассказали, почему отечественные мультфильмы интересны для инвесторов.

  • 08/09

    От мини-юбки до хиджаба. Как с годами менялась кукла Барби

    Любимая многими детьми во всем мире кукла Барби в этом году разменяла седьмой десяток, со дня ее создания прошел 61 год. Естественно, за такую долгую жизнь чего с ней только не происходило. Расставание с официальным бойфрендом Кеном в этом круговороте событий было отнюдь не самым важным. Куда больше шума наделали всевозможные трансформации куклы. Барби успела поменять цвет кожи, вероисповедание, рост, вес, одним словом, прожить за эти 60 с лишним лет сразу несколько жизней.

  • 08/09

    Как это устроено: индустрия детских AR-книг от А до R

    Дополненная реальность вдохнула новую жизнь в книжную индустрию и особенно сильно повлияла на детские книги. Она сумела примирить вечно конкурирующие за внимание юного поколения традиционные книги и гаджеты и поэтому пришлась по душе не только детям, но и родителям. Все это привело к ощутимому коммерческому успеху издателей AR-книг и развитию компаний, которые могут создавать эту технологию.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image22/10 | ООО БЫТПЛАСТ
Новые поильники «Пластишка» с твёрдым носиком
News image07/10 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новые настольные игры МЕМО из дерева от «Десятого королевства»
News image25/09 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило четыре новых конструктора «Мягкие кирпичики» с колёсиками
News image21/09 | ПОЛЕСЬЕ
Новая серия каталок SuperCar от фабрики «Полесье»
News image15/09 | ООО РОКСИ
Осенняя новинка от ROXY-KIDS – пальчиковые краски в ассортименте
News image10/09 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Большое пополнение серии развивающих игр «Магнитные истории» от «Десятого королевства»
News image08/09 | ООО РОКСИ
ROXY-KIDS выпустил подарочный набор для новорожденных BUNNY BOX
News image26/08 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Восемь новых увлекательных настольных игр от «Десятого королевства»
News image24/08 | ООО БЫТПЛАСТ
Первая кружка малыша от «Пластишки» – теперь с новыми милыми героями
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2020 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru