Детям кризис не помеха. Итоги торгового форума на рынке детских товаров: часть II
|
27-09-2012 22:05
| RDT-INFO.RU
|
Первый микрофон второй сессии достался Олесе Тишенковой, менеджеру компании Метро Кэш энд Керри. По ее мнению, поставщик прежде всего должен знать по каким показателям измеряется эффективность работы сети в целом, так и отдела работы закупок. Чаще всего это оборот — показатели прироста к прошлому году в сопоставимых магазинах, и маржинальность категории и поставщика.
Спикер подняла вопросы, которые имеют большую ценность для закупщиков при работе с поставщиками. При этом, она отметила, что важно не забывать, что кроме отдела закупок, в сетях также есть отдел логистики, качества, у которых тоже складывается свое мнение о поставщике, оказывающее влияние на закупщика. Кроме этого г-жа Тишенкова представила портрет "идеального менеджера", которого можно представить глазами закупщиков, а также привела некоторые примеры основных ошибок при налаживании контактов.
Интересным также оказался блок о том, по каким законам закупщики управляют ассортиментом. Например, если рынок растет на 14%, а доля вашего товара растет на 5% - это значит, что закупщик работает плохо. И наоборот, если категория растет быстрее рынка, то соответственно это хороший показатель. Тоже самое по брендам, если доля бренда на рынке составляет 17-18%, а в ассортименте сети она 10%, то закупщик должен увеличить эту долю в ассортименте. «Поэтому, если есть информация о том, что доля игрушек сейчас растет на рынке, то это будет хорошим аргументом для закупщика», - отметила эксперт-практик.
Еще одним интересным докладом оказалось выступление представителя розничной сети "Почемучка" Анастасии Никанкиной. Она рассказала о том, как поставщик может увеличить продажи в рознице. Речь шла о новой теории работы с поставщиками, представленной в виде таблицы, на которой были отображены основные ошибки и проблемы процесса закупок.
Представитель сети попыталась объяснить проблему на примере своего магазина. «Причина часто не в том, что у нас плохие продажники или плохие покупатели, причина банальна — нет нужного товара «здесь и сейчас». Наши менеджеры поставлены в условия, которые обязывают их покупать товары по более низкой цене. В результате им приходится ждать, когда появится возможность сделать закупку по разовой скидке у поставщика. В итоге два месяца магазин находится без товара и теряет деньги, которые при этом теряет и сам поставщик. Кроме того он теряет, потому что мы покупаем товар у перекупщика, так еще и привозим аналог», - делится проблемой г-жа Никанкина.
Чтобы справиться с этой проблемой компания в 2012 году поставила своих менеджеров в новые условия: покупать не по самой низкой цене, а «здесь и сейчас», чтобы удовлетворять спрос и увеличить товарооборот. В итоге ситуация повернулась так, что ритейлер стал закупать больше товаров у перекупщиков. Но, как оказалось, у оптовика более узкий ассортимент и такие же проблемы: отсутствие ликвидных позиций, длительные сроки поставки. «А чтобы нам успешно вести бизнес, нужно увеличивать продажи. Для этого мы должны обязательно иметь товар в полном объеме. Если будет постоянная нехватка товара, клиенты просто уйдут за аналогичным товаром туда, где он есть, - объясняет спикер. - Ко всему этому, чтобы вести успешный бизнес, нам необходимо контролировать затраты. Мы не можем прогнозировать на два-три месяца, так как это приводит к большим излишкам или нехватке. Оптимальные сроки для этого две-три недели. Поэтому мы перестали прогнозировать, а стали продавать по факту. Это решает и проблему дефицита с местом и оплатой».
Г-жа Никанкина предложила некоторые варианты решения проблемы нехватки и переизбытка товара. По ее мнению, «нужно понимать какой уровень запасов, в сравнении с логически необходимым уровнем, клиенты держат в настоящее время». По данным спикера, за счет устранения дефицита можно увеличить продажи на 30%.
В подтверждение тому, представитель сети привела результаты сотрудничества с одним из своих поставщиков, у которого благодаря изменению в системе работы, продажи его товаров в сети «Почемучка» за 7 месяцев 2012 года увеличились на 19%.
«Мы установили минимальный уровень запасов для каждой позиции на определенный период. Но проблема остается, система работы наших поставщиков не позволяет нам работать по минимальному уровню запасов», - констатирует г-жа Никанкина.
В заключении она порекомендовала: «Работайте так, чтобы ваша система была четко отлажена, чтобы ваш товар был виден для покупателя. Иначе придет другой поставщик с аналогами, которых сейчас много. Этому будет способствовать и вступление России в ВТО. Новый поставщик сможет работать на других условиях».
Продолжила сессию Мария Цуркан, управляющая компанией "Умница", с разговором о недостатках интернет-магазинов, проблемах с которыми может столкнуться потребитель при выборе места покупки. По мнению эксперта, оnline и off-line торговля не мешают, а продвигают друг-друга. «При общей рекламной стратегии, эти два канала развиваются одинаковыми темпами, - делится наблюдениями г-жа Цуркан. — Погоня за низкой ценой не имеет сейчас большой важности. Люди готовы доплачивать за безопасность». Об этом говорят цифры, 83% россиян проводят более 6 часов в месяц на выбор товара в магазине, а в интернете — 8-10 часов. «Для магазина это хороший показатель», - заключила эксперт.
Закрыл сессию Петр Офицеров с речью о "выборе сетей под себя".
После сессии о работе с розничными сетями гостям предложили ланч, сплотивший посетителей форума. Во второй половине дня в зале уже не стихали диалоги и споры между коллегами.
И всё же, основной деятельностью мероприятия стала запись на переговоры в Центре Закупок Сетей, на которые представители компаний возложили масштабные планы. /RDT-info.ru
В начало - Часть I: "Торговый форум: Рынок детских товаров России. Стратегии работы с розничными сетями" >>
|
|