АНОНСЫ / ЭКСПО-НОВОСТИ

14/10Итоги выставки «CJF – Детская мода-2021. Осень». Фото
14/10Итоги международной выставки «Мир детства-2021». Фото
04/10Организаторы подвели итоги Московского Лицензионного Саммита 2021
29/09«Ростест» высоко оценил итоги участия в выставках «Мир детства» и CJF – Детская мода. Осень»
28/09«Мир Детства-2021»: В Москве обсудили влияние новых технологий и трендов на детские игры и игрушки
28/09«Мир детства-2021»: Эксперты рассказали, как избежать ошибок в сфере сертификации
27/09«Мир детства-2021»: Тема дизайна игровой среды стала самой дискуссионной на конференции «Игровая культура современного детства»
27/09«Мир детства-2021»: Компания «Империя» провела масштабную деловую программу для участников рынка детских товаров
27/09«Мир детства-2021»: Эффективный видеоконтент для маркетплейсов
27/09«Мир Детства-2021»: Эксперт поделилась техникой продаж в Инстаграм
рассылка на e-mail

«Мир изменился и не будет прежним». Как изменились В2В-продажи в последние годы

Печать E-mail
23-06-2021 07:54 | RDT-INFO.RU

Раньше продажи были вполне предсказуемы, теперь клиент сначала ищет информацию в интернете, лишь потом — к продавцу. Как выстроить процесс продаж на рынке В2В — обсудили на бизнес-завтраке «ДК».

18490

Очередной бизнес-завтрак, который прошел 17 июня, издатель «Деловой квартал-Нижний Новгород» и ведущая Светлана Лузанова открыла дискуссией на тему: «Как убедить клиента купить товар или услугу именно у вас?»

Участники с готовностью подхватили тему, поскольку вопрос актуальный и наболевший, у каждого есть свое мнение и проверенные «секреты» подобных убеждений. В век новых технологий и вездесущего интернета клиент сначала сам изучает рынок, цены, смотрит сайт компании, соцсети, если есть (а лучше, чтобы были). Потом приходит и говорит: «Я все знаю, надо делать вот так!». И тут уже многое зависит от продажника, от его харизмы и умения убеждать. Какими качествами и навыками для этого нужно обладать? Какие изменения произошли в продажах за последние годы и какие новые тенденции наметились?

На эти и другие вопросы отвечали спикеры мероприятия, рассказывая о разных аспектах заявленной темы. За несколько часов у присутствующих сложилась целостная картина продаж в современном мире — от продвижения до покупки.

Технология продаж

Бизнес-тренер, ментор Оксана Ильина рассказала про то, как изменились стратегии покупателей и продавцов. Если раньше были входящие продажи и холодные, сам процесс вполне предсказуем, то сейчас клиент сам определяет проблему, ищет все возможные решения в интернете — читает отзывы, запрашивает рекомендации и только потом обращается в компанию, когда он уже готов купить.

Сейчас продажа стала суперперсонифицированной, менеджеры по продажам должны заранее изучать своих клиентов, продумать и подготовить те пути, по которым он пойдет:

  • Где именно он ищет информацию? (его предпочтения)
  • Кто входит в его референтную группу? (кому доверяет)
  • Как представляет лучшее решение? (какой у него прошлый опыт)

По статистике, 94% покупателей b2b проводят онлайн-исследования, прежде чем принять решение о покупке, 53% обращаются к социальным сетям, 60-70% клиентов процесс принятия решения проходят самостоятельно — роль продаж может быть сведена к оказанию помощи на заключительных этапах процесса. 59% покупателей считают, что продавцы не помогают решить проблему, часто просто оказывают давление, 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им актуальную информацию.

Приходится продумывать все до мелочей: от голоса и внешнего вида продажника до вопросов, которые он будет задавать. Не надо быть совсем навязчивым, но и слишком безучастным тоже. Из таких мелочей — каким голосом говорит, как встретил, каким кофе угостил — складывается полное впечатление о компании. И сама механика сейчас тоже поменялась — не грузите клиента информацией, не вываливайте на него сразу весь заученный текст, работайте вопросами — что интересует именно его, что он хочет в конечном результате. Он уже нарисовал в голове идеальную картинку, вам осталось только выяснить — какую.

За последние пять лет — цикл сделки увеличился на 22%. Сегодняшним покупателям b2b требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке, — подытожила свое выступление Оксана Ильина.

Автоматизация бизнеса

Вторым выступил эксперт по автоматизации в B2B-продажах Игорь Донченко, он поделился своим опытом и доказал, что построить эффективный отдел продаж на удаленке — реально.

— Мир изменился и не будет прежним! Если в начале пандемии многие сопротивлялись удаленной работе, то потом смогли выстроить процесс, не падая в показателях. И уже к осени 2020 г. около 80% компаний были готовы работать в дистанционном формате и дальше. Только есть некоторые проблемы, например, отсутствие личных коммуникаций, низкая мотивация и вовлеченность коллег, сложно контролировать работу сотрудников. А главные враги работы коммерческого отдела в онлайне — это медленная обработка заказов и обращений, отсутствие интеграции с сервисами доставки, невозможность принять оплату онлайн, ну и конечно, большой минус, что база клиентов и сделок в электронных таблицах. И внутри компании образуется некий бардак — отсутствие регламентов и инструкций, беспорядок во встречах и обсуждениях, отсутствие контроля/чрезмерный контроль, ну и наконец — разность инструментов для совместной работы.

И что же делать? Как упорядочить процесс? Во-первых, необходимо провести цифровую трансформацию, во-вторых, адаптировать все процессы под онлайн-формат, и в-третьих, правильно организовать продажи в онлайне.

Люди всегда боятся чего-то нового и сложного, но если во всем разобраться и сделать процесс удобным, то новое становится уже привычным. С системой могут возникать некоторые «неудобства», но их всегда можно устранить, а для этого нужны партнеры по сопровождению вас и ваших сотрудников. Совместно с партнерами по внедрению важные и полезные инструменты можно развивать, интегрируя с различными внешними системами (1С, Asterisk, Веб-сайты и т.д.), создавая индивидуальные кастомизированные интерфейсы и приложения, регламенты и инструкции (скрин-касты). В общем, стандартные возможности платформы легко расширить с помощью дополнений. Пишет «Деловой квартал»

Выбор редактора: 

Просмотров: 3714
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 15/10

    «Дочки-Сыночки»: Товарные подборки в детском ретейле позволили увеличить продажи в 5 раз

    Сеть детских магазинов «Дочки-Сыночки» проанализировала результаты проекта по тематическим онлайн-подборкам. Детские товары, представленные под специальными баннерами на сайте, покупают в среднем в 5 раз чаще, по сравнению с общей матрицей ассортимента. Как рассказали RDT-info.ru, наиболее высокие результаты зафиксировались в подборках «настольные игры» и «активный отдых».

  • 15/10

    Общий объем продаж «Детского мира» увеличился на 16,4% в третьем квартале 2021 года

    Мультивертикальный цифровой ритейлер, лидер на рынке детских товаров в России и Казахстане «Детский мир» объявил операционные результаты за третий квартал и девять месяцев, завершившихся 30 сентября 2021 года, сообщает пресс-служба ритейлера. Общий объем продаж увеличился на 16,4% до 49,5 млрд руб. Чистая выручка увеличилась на 14,0% до 43,9 млрд руб. Общее количество магазинов сети составило 1 014 магазинов.

  • 15/10

    Lego запустила кампанию поддержки девочек и будет бороться со стереотипами в играх

    Согласно данным исследования, которое проводилось в России, Китае, Великобритании, США, Чехии, Польше и Японии, родители одинаково высоко оценивают творческий потенциал и креативные способности своих сыновей и дочерей, однако понимают под творчеством разные занятия, в зависимости от того, о ребенке какого пола идет речь. Компания Lego анонсировала запуск кампании «Девочкам дорогу». Ее цель — поддержать девочек в их выборе игрушек, игр и увлечений и мотивировать их реализовывать свои таланты.

  • 15/10

    ФАС выступила против предустановки приложений онлайн-магазинов на смартфоны

    Федеральная антимонопольная служба выступила против включения в перечень приложений для предустановки на смартфоны маркетплейсов, сервисов электронных и аудиокниг и аудиостриминга. Российские платформы и так лидируют в этих нишах, дополнительное продвижение им не нужно, полагают в службе.

  • 14/10

    Visa заявила, что больше не фиксирует нарушений при оплате в Wildberries

    Visa сообщила, что Wildberries больше не нарушает ее условия. Международные системы были недовольны комиссиями со стороны маркетплейса. Сам Wildberries заявлял, что речь идет о скидках для держателей карт «Мир» и пользователей СБП.

  • 14/10

    Wildberries: самую высокую скидку на ноябрьских распродажах предприниматели готовы дать на детские товары

    Аналитическая служба Wildberries провела опрос около 5 000 предпринимателей в 83 регионах РФ. 40% предпринимателей убеждены, что оптимальным размером скидки, которая привлечет покупателей и позволит нарастить их продажи, является диапазон от 10 до 20%, а еще по 22% опрошенных планируют предоставить скидки в размере от 20% до 30% и от 30% до 50%. Наиболее высокую скидку — от 70% до 90% — предприниматели готовы предоставить на детские товары.

  • 14/10

    В Instagram появятся ограничения для подростков

    Компания Facebook сообщила, что пересмотрит правила по использованию принадлежащей ей сети Instagram для подростков. Теперь в Instagram появится функция родительского контроля. Она позволит взрослым отслеживать контент, который их ребенок просматривает. Кроме того, компания планирует добавить напоминание о необходимом перерыве, если ребёнок слишком долго в сети.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные

Информационные партнёры

Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2021 RDT-INFO.RU - Отраслевой ресурс рынка детских товаров
Детские товары оптом. Производители детских товаров. Детские товары оптом от производителя. Продать детские товары. Закупка детских товаров. Поставщики детских товаров. Детские товары бизнес. Торговля детскими товарами.

}