«Мир изменился и не будет прежним». Как изменились В2В-продажи в последние годы

Печать E-mail
23-06-2021 07:54 | RDT-INFO.RU

Раньше продажи были вполне предсказуемы, теперь клиент сначала ищет информацию в интернете, лишь потом — к продавцу. Как выстроить процесс продаж на рынке В2В — обсудили на бизнес-завтраке «ДК».

18490

Очередной бизнес-завтрак, который прошел 17 июня, издатель «Деловой квартал-Нижний Новгород» и ведущая Светлана Лузанова открыла дискуссией на тему: «Как убедить клиента купить товар или услугу именно у вас?»

Участники с готовностью подхватили тему, поскольку вопрос актуальный и наболевший, у каждого есть свое мнение и проверенные «секреты» подобных убеждений. В век новых технологий и вездесущего интернета клиент сначала сам изучает рынок, цены, смотрит сайт компании, соцсети, если есть (а лучше, чтобы были). Потом приходит и говорит: «Я все знаю, надо делать вот так!». И тут уже многое зависит от продажника, от его харизмы и умения убеждать. Какими качествами и навыками для этого нужно обладать? Какие изменения произошли в продажах за последние годы и какие новые тенденции наметились?

На эти и другие вопросы отвечали спикеры мероприятия, рассказывая о разных аспектах заявленной темы. За несколько часов у присутствующих сложилась целостная картина продаж в современном мире — от продвижения до покупки.

Технология продаж

Бизнес-тренер, ментор Оксана Ильина рассказала про то, как изменились стратегии покупателей и продавцов. Если раньше были входящие продажи и холодные, сам процесс вполне предсказуем, то сейчас клиент сам определяет проблему, ищет все возможные решения в интернете — читает отзывы, запрашивает рекомендации и только потом обращается в компанию, когда он уже готов купить.

Сейчас продажа стала суперперсонифицированной, менеджеры по продажам должны заранее изучать своих клиентов, продумать и подготовить те пути, по которым он пойдет:

  • Где именно он ищет информацию? (его предпочтения)
  • Кто входит в его референтную группу? (кому доверяет)
  • Как представляет лучшее решение? (какой у него прошлый опыт)

По статистике, 94% покупателей b2b проводят онлайн-исследования, прежде чем принять решение о покупке, 53% обращаются к социальным сетям, 60-70% клиентов процесс принятия решения проходят самостоятельно — роль продаж может быть сведена к оказанию помощи на заключительных этапах процесса. 59% покупателей считают, что продавцы не помогают решить проблему, часто просто оказывают давление, 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им актуальную информацию.

Приходится продумывать все до мелочей: от голоса и внешнего вида продажника до вопросов, которые он будет задавать. Не надо быть совсем навязчивым, но и слишком безучастным тоже. Из таких мелочей — каким голосом говорит, как встретил, каким кофе угостил — складывается полное впечатление о компании. И сама механика сейчас тоже поменялась — не грузите клиента информацией, не вываливайте на него сразу весь заученный текст, работайте вопросами — что интересует именно его, что он хочет в конечном результате. Он уже нарисовал в голове идеальную картинку, вам осталось только выяснить — какую.

За последние пять лет — цикл сделки увеличился на 22%. Сегодняшним покупателям b2b требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке, — подытожила свое выступление Оксана Ильина.

Автоматизация бизнеса

Вторым выступил эксперт по автоматизации в B2B-продажах Игорь Донченко, он поделился своим опытом и доказал, что построить эффективный отдел продаж на удаленке — реально.

— Мир изменился и не будет прежним! Если в начале пандемии многие сопротивлялись удаленной работе, то потом смогли выстроить процесс, не падая в показателях. И уже к осени 2020 г. около 80% компаний были готовы работать в дистанционном формате и дальше. Только есть некоторые проблемы, например, отсутствие личных коммуникаций, низкая мотивация и вовлеченность коллег, сложно контролировать работу сотрудников. А главные враги работы коммерческого отдела в онлайне — это медленная обработка заказов и обращений, отсутствие интеграции с сервисами доставки, невозможность принять оплату онлайн, ну и конечно, большой минус, что база клиентов и сделок в электронных таблицах. И внутри компании образуется некий бардак — отсутствие регламентов и инструкций, беспорядок во встречах и обсуждениях, отсутствие контроля/чрезмерный контроль, ну и наконец — разность инструментов для совместной работы.

И что же делать? Как упорядочить процесс? Во-первых, необходимо провести цифровую трансформацию, во-вторых, адаптировать все процессы под онлайн-формат, и в-третьих, правильно организовать продажи в онлайне.

Люди всегда боятся чего-то нового и сложного, но если во всем разобраться и сделать процесс удобным, то новое становится уже привычным. С системой могут возникать некоторые «неудобства», но их всегда можно устранить, а для этого нужны партнеры по сопровождению вас и ваших сотрудников. Совместно с партнерами по внедрению важные и полезные инструменты можно развивать, интегрируя с различными внешними системами (1С, Asterisk, Веб-сайты и т.д.), создавая индивидуальные кастомизированные интерфейсы и приложения, регламенты и инструкции (скрин-касты). В общем, стандартные возможности платформы легко расширить с помощью дополнений. Пишет «Деловой квартал»

Выбор редактора: 

Просмотров: 2186
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 08:10

    Как пандемия повлияла на универсализацию детского гардероба

    Пандемия коронавируса внесла существенные изменения в образ жизни россиян, что сказалось на структуре как взрослого, так и детского гардероба. Наиболее остро изменения проявились в спросе на нарядную одежду. Так, 33% респондентов стали реже покупать праздничную одежду для своих детей. Другой тренд, наблюдавшийся на рынке детской одежды в 2020-2021 годах – это универсализация гардероба.

  • 08:03

    36% россиян планируют экономить на покупках детской одежды в 2021 году

    Результаты исследования «Российский рынок детской одежды 2021» показали, что в текущем году россияне планируют рационально подходить к покупкам детской одежды. Так, доля респондентов, ответивших, что планируют приобретать более дешевую одежду, за последний год выросла с 16% до 19%, а тех, кто собирается покупать меньше одежды – с 8% до 17%.

  • 07:56

    Выплаты по десять тысяч рублей на школьников начнутся досрочно — со второго августа

    Глава Минтруда Антон Котяков заявил, что Пенсионный фонд России (ПФР) получил 12,4 миллиона заявлений на выплату к 1 сентября, она назначена уже на 16,5 миллиона детей. Единовременной выплатой будут охвачены семьи, в которых растут свыше 20 миллионов ребят школьного возраста. Средства на выплату в полном объеме доведены до ПФР, составляют 204 миллиарда рублей.

  • 07:49

    Минобр Башкирии прокомментировал претензии ФАС по выбору школьной формы

    Министерство образования и науки Башкирии после предупреждения антимонопольной службы отзовет письма муниципальным отделам образования в части рекомендаций по определению поставщика, сообщили в ведомстве. Проект «Единая школьная форма» был введен в регионе с 2020/2021 учебного года. Изначально он действовал в четырех пилотных муниципалитетах, в 2021/2022 году к нему присоединились 31 район и три города республики.

  • 07:44

    Минобр Башкирии обязали отозвать рекомендации по выбору школьной формы

    Региональное управление Федеральной антимонопольной службы нашло признаки нарушения закона о защите конкуренции в действиях республиканского министерства образования и науки. Претензии ведомства связаны с рекомендацией Минобра выбирать школьную форму единого образца, разработанную Ассоциацией предприятий легкой промышленности Башкирии.

  • 28/07

    Пандемия COVID-19 стала мощным драйвером роста рынка e-commerce

    Одежда, обувь и аксессуары традиционно являются одной из наиболее развитых категорий онлайн-торговли. По данным «РБК Исследования рынков», в 2020 году 12,9% трат россиян в онлайне пришлись на покупку товаров категории fashion. За год объем интернет-торговли fashion-товарами увеличился практически на 40% и достиг ₽470 млрд с НДС.

  • 28/07

    OR Group запустила продажи на Wildberries по модели «маркетплейс»: ассортимент бренда вырастет в 4-5 раз

    OR Group, современная торговая платформа, развивающая сеть торговых и сервисных точек Westfalika и экосистему сервисов, продолжает внедрять новые схемы работы с онлайн-ритейлерами. В июле компания начала работать с крупнейшим российским онлайн-ритейлером Wildberries по системе отгрузки товаров со складов продавца.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные

Информационные партнёры

Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2021 RDT-INFO.RU - Отраслевой ресурс рынка детских товаров
Детские товары оптом. Производители детских товаров. Детские товары оптом от производителя. Продать детские товары. Закупка детских товаров. Поставщики детских товаров. Детские товары бизнес. Торговля детскими товарами.

}