АНОНСЫ / ЭКСПО-НОВОСТИ

08:47«Kids Russia 2022» и «Licensing World Russia 2022» представляют отзывы участников выставки
08:32Ярмарку игрушек Spielwarenmesse 2022 в Нюрнберге офлайн проводить не будут
14/01Выставка одежды и товаров для детей открылась в Турции
12/01Spielwarenmesse eG взяла на себя управление выставкой настольных игр в мире SPIEL в Эссене
23/12Открыта онлайн-регистрация на международные b2b выставки «Kids Russia 2022» и «Licensing World Russia 2022»
20/12Юбилейный форум «Секреты детского маркетинга» пройдет в новом формате 16-17 марта 2022 года
08/12Выставка Spielwarenmesse-2022 в Нюрнберге пройдет офлайн с учетом ряда ограничений
03/12Выставка прикладного искусства и товаров для хобби и творчества «Сreativeworld» приглашает в январе в Германию
14/10Итоги выставки «CJF – Детская мода-2021. Осень». Фото
14/10Итоги международной выставки «Мир детства-2021». Фото
рассылка на e-mail

Entrepreneur: 10 ошибок начинающих лицензиатов

Печать E-mail
14-01-2022 08:46 | RDT-INFO.RU

Завышенные ожидания от бренда, нереалистичный план продаж, плохое знание лицензионного контракта – вещи, которые следует избегать при работе с лицензиями. В статье для Entrepreneur Пит Каналикьо, эксперт в области лицензирования брендов, выделил 10 основных ошибок начинающих лицензиатов.

19362 1   Фото: Armina Filkins, Emily Ranquist pexels.com

1. Трудновыполнимые обещания

До заключения лицензионного договора правообладатель запрашивает у потенциального лицензиата план продаж, включая детализацию по регионам и каналам. В попытке подписать контракт производитель часто предоставляет наилучший прогноз, а не реалистичный.

Но план продаж – основа для расчета минимальной гарантии и роялти, и если ситуация будет развиваться не по оптимистичному сценарию, исполнить финансовые обязательства перед правообладателем будет затруднительно.

Лицензиаты иногда идут на любые условия, чтобы получить лицензию. В этом случае они соглашаются на нереалистичные объемы продаж, что в конце концов приведет к нарушению условий контракта.

2. Слишком большая территория продаж

В процессе переговоров производители стремятся заключить сделку на несколько регионов и каналов продаж. Возможно, лицензиат уверен, что такие условия позволят использовать бренд в полную силу.

На практике, у компаний часто есть одна возможность реализации через конкретного ритейлера. Если по какой-то причине этот канал продаж не сработает, лицензиат не достигнет целевых показателей и ему придется запрашивать временное послабление по платежам роялти. В такой ситуации правообладатель может потребовать план максимально полного использования бренда. Если лицензиат этого не сделает, он может потерять права право на реализацию лицензионной продукции в определенных регионах или каналах.

3. Завышенные ожидания

Если лицензиат переоценивает силу выбранного им бренда, у него создается впечатление, что лицензионный продукт сам привлечет новых покупателей. Лицензия требует инвестиций как в создание товара, так и в его продвижение и реализацию.

Но даже если лицензиат вложился в разработку товара и его товар максимально отражает ДНК бренда, это не значит, что ему сразу удастся расширить бизнес. Если новый продукт недостаточно хорошо продается, лицензиат почувствует себя обманутым.

4. Упрощенный дизайн

Недостаточно поместить на товар логотип или другой атрибут бренда. Правообладателю нужно, чтобы был создан органичный дизайн товара и упаковки.

При создании дизайна нужно бережно обращаться с атрибутами лицензии и строго следовать стиль-гиду. Качеством лицензионного товара на полке правообладатель должен гордиться так же, как своим собственным.

Если лицензиара не устроит качество образцов, товар не будет одобрен. В этом случае производитель продолжит работу над товаром, но потеряет время и упустит выгодные возможности для реализации лицензионной продукции.

5. Проблемы с одобрением образцов

Нередко лицензиат считает, что одобрение образцов – процесс быстрый и несложный. Но если утверждение макета затянется, будут сорваны планы по выпуску и поставке товаров.

Это может повлечь многомилионные потери, ведь, в случае невыполнения сроков реализации, выплатить роялти по графику будет невозможно.

Реализация продукции, не утвержденной лицензиаром, будет стоить еще дороже. Например, если товар содержит вредные вещества, это крайне негативно скажется на репутации бренда. По этой причине за реализацию товаров, не утвержденных правообладателем, предусмотрены большие штрафы.

19362 2

6. Плохое знание лицензионного контракта

Как правило, глава компании и финансовый директор хорошо знают условия лицензионного контракта и понимают ожидания лицензиара. Но те, кто отвечают за исполнение договора день за днем (отдел продаж, маркетинг, дизайнеры) могут не до конца разобраться в обязательствах в рамках лицензионного сотрудничества.

Среди таких задач – ответственность производителя по сохранению окружающей среды, выполнение требований к качеству лицензионных товаров, разработка дизайна, соответствующего ДНК бренда, детальное понимание процесса утверждения образцов, готовность инвестировать в рекламу и промоактивности.

Если сотрудники, занимающиеся этими задачами, не справляются, может возникнуть непонимание между лицензиаром и лицензиатом. В худшем случае, произойдет разрыв контракта.

7. Неготовность инвестировать в лицензию

Без инвестиций лицензиат не достигнет результатов, запланированных при заключении лицензионного соглашения.

Продавая лицензию, правообладатель ожидает, что бренд будет развиваться за счет продаж лицензионных товаров, а также маркетинговой и финансовой составляющих. Более того, желательно, чтобы производитель развивал не только самую выигрышную товарную категорию, но и другие, установленные в договоре.

Однако производитель не всегда инвестирует в приобретенную лицензию. Причины могут быть разными: непонимание этих обязательств, потеря интереса к бренду в случае плохих продаж, смена руководства и стратегии развития компании-лицензиата. Вне зависимости от этих причин, производителю придется выполнить обязательства по роялти и другим лицензионным платежам.

8. Реализация товаров за пределами территории продаж

Стремясь выплатить минимальную гарантию и роялти, лицензиат может попытаться реализовать лицензионный товар за пределами оговоренной территории продаж либо в других каналах продаж.

В этом случае лицензиат подвергает правообладателя риску: у лицензиара могут отсутствовать права на торговую марку в этом регионе, кроме того, на этой территории права на реализацию могут принадлежать другому лицензиату.

Реализация в неавторизованных каналах и за пределами территории продаж влечет серьезные штрафы и может привести к разрыву контракта.

9. Каждый блюдет свои интересы

Всегда нужно помнить, что правообладатель преследует свои цели. Он может предложить производителю сложные товарные категории или товарную группу, которая освободилась из-за натянутых отношений с ритейлером.

Как правило, лицензиаты получают неисключительные лицензии. Крайне неприятной является ситуация, когда лицензиар напрямую конкурирует с лицензиатом или настраивает производителей друг против друга.

Если лицензиат не полностью понимает намерения правообладателя, ему будет сложно выполнить контрактные обязательства, либо он понесет бОльшие издержки, чем планировалось.

10. Невыполнение письменных условий контракта

Лицензиат столкнется со сложностями, если будет следовать устным договоренностям, которые противоречат условиям лицензионного контракта. Иногда производитель испытывает давление со стороны лицензиара, но он должен обязательно возвращаться к условиям договора, иначе его впоследствии могут обвинить в нарушении контракта.

Об авторе
Пит Каналикьо – эксперт лицензионной отрасли, специализирующийся на продвижении брендов. Работал с Coca-Cola, FIFA World Cup, Sochi Olympics и Newell Rubbermaid. В настоящее время – управляющий партнер агентства BrandAlive. Автор книги “Expand, Grow, Thrive”, которая заняла первое место среди новинок на Amazon. Автор статей для Entrepreneur и Forbes. Передает «Вестник лицензионного рынка»

Выбор редактора:

Просмотров: 192
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 14/01

    Поколение «Альфа»: в чем состоят особенности будущих «Повелителей мира»?

    В сценариях совершения покупок у «альфов» есть свои особенности. Так, 55% представителей поколения признаются, что купили бы товар, который носят звезды YouTube, а около 28% прогнозируют, что будут использовать социальные сети в качестве средства для совершения покупок. Бренды уже активно создают продукты, которые адресованы именно этим юным и технологичным потребителям.

  • 26/11

    Кейс Pro-Vision: слаймы Elmer’s заметил 21 млн пользователей в Instagram и Likee

    Творческое самовыражение — важная составляющая в формировании ребёнка, которая помогает ему чувствовать себя более уверенно и находить креативный подход в решении разных задач. Исходя из этого у производителя клея для создания слаймов и креативных поделок Elmer's возникла идея: объединить любовь детей к игрушкам-фиджетам и возможность проявить себя в процессе творчества.

  • 22/11

    Как устроен бизнес на новогодних игрушках

    Летом 2020 года Юлия Сизова запустила собственное производство оригинальных ёлочных игрушек. Сегодня мануфактура XMAS TOYS выпускает около 20 видов игрушек собственного дизайна, проект вышел на самоокупаемость и успешно развивается. Юлия рассказала о том, как устроен бизнес на новогодних игрушках.

  • 26/10

    Елена Письменская: Перспективы локальных марок на рынке детской одежды

    Елена Письменская, основатель консалтингового агентства Kids Fashion Retail, рассказала, как события последних полутора лет, а именно пандемия и связанные с ней изменения в структуре потребления детской одежды, сложности в доставке товара из Китая и Европы, а также курс на импортозамещение, привели к росту популярности российских марок.

  • 26/10

    Российские лицензии и дети

    Эксперты отмечают, что, несмотря на присутствие западных франшиз и высокую конкуренцию, российский рынок лицензионных продуктов для детей сегодня крайне насыщен и продолжает расти, но для подростков и взрослых пока почти нет отечественной продукции такого рода. Сейчас развиваются категории этой продукции, рассчитанные на кидалтов.

  • 12/10

    Наталья Горская, соосновательница бренда детской одежды «Лапушка»: Как открыть бизнес по пошиву детской одежды

    Сегмент детской одежды с наименьшими потерями пережил сложные два года. Даже во время пандемии объем рынка детской одежды упал всего на 1,5 %, ведь родители охотнее экономят на себе, чем на ребёнке. О том, как открыть собственный бизнес по производству детской одежды рассказала Наталья Горская, соосновательница бренда детской одежды «Лапушка».

  • 01/10

    EdTech и малыши: что происходит на рынке онлайн-обучения дошкольников

    В 2020 году аналитики Common Sense Census выяснили, что дети до 8 лет проводят у экрана в среднем 2,5 часа в день. Другое исследование этого же года, организованное компанией Lumos Capital Group, показало, что около 400 млн детей в возрасте до 6 лет используют смартфоны и планшеты. Один из популярных типов контента, который ежедневно потребляют дети — образовательные мобильные игры. Об особенностях глобального EdTech-рынка для дошкольников рассказывает сооснователь разработчика детских образовательных IT-продуктов IntellectoKids — Андрей Кондратюк.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2022 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

}