АНОНСЫ / ЭКСПО-НОВОСТИ

23/06Открытие выставок «Детство» и «Детская мода» в Казахстане состоится 17 августа
17/03Организаторы подвели итоги отраслевых выставок «Kids Russia 2022» и «Licensing World Russia 2022»
10/03Итоги «CJF – Детская мода-2022. Весна»: выставка прошла чрезвычайно успешно
03/03Новые точки роста и поиск возможностей: подведены итоги второго дня работы выставки «Kids Russia 2022 & Licensing World Russia 2022»
02/03Продуктивный старт выставки «Kids Russia 2022 & Licensing World Russia 2022»
01/03В Москве начали свою работу отраслевые выставки «Kids Russia 2022» и «Licensing World Russia 2022»
28/02Выставка "Мосшуз-2022" открылась: все экспоненты на месте, посетители изучают товар
28/0228 февраля начинает работу выставка «Мосшуз-2022»: бренды представят широкий ассортимент детской обуви
28/02«Рынок не стоит на месте»: Производители детской одежды представили свои товары на выставке «CJF – Детская мода-2022. Весна»
24/02«CJF – Детcкая мода-2022. Весна»: Участники семинара обсудили правила усиления эффективной работы детского магазина
рассылка на e-mail

Entrepreneur: 10 ошибок начинающих лицензиатов

Печать E-mail
14-01-2022 08:46 | RDT-INFO.RU

Завышенные ожидания от бренда, нереалистичный план продаж, плохое знание лицензионного контракта – вещи, которые следует избегать при работе с лицензиями. В статье для Entrepreneur Пит Каналикьо, эксперт в области лицензирования брендов, выделил 10 основных ошибок начинающих лицензиатов.

19362 1   Фото: Armina Filkins, Emily Ranquist pexels.com

1. Трудновыполнимые обещания

До заключения лицензионного договора правообладатель запрашивает у потенциального лицензиата план продаж, включая детализацию по регионам и каналам. В попытке подписать контракт производитель часто предоставляет наилучший прогноз, а не реалистичный.

Но план продаж – основа для расчета минимальной гарантии и роялти, и если ситуация будет развиваться не по оптимистичному сценарию, исполнить финансовые обязательства перед правообладателем будет затруднительно.

Лицензиаты иногда идут на любые условия, чтобы получить лицензию. В этом случае они соглашаются на нереалистичные объемы продаж, что в конце концов приведет к нарушению условий контракта.

2. Слишком большая территория продаж

В процессе переговоров производители стремятся заключить сделку на несколько регионов и каналов продаж. Возможно, лицензиат уверен, что такие условия позволят использовать бренд в полную силу.

На практике, у компаний часто есть одна возможность реализации через конкретного ритейлера. Если по какой-то причине этот канал продаж не сработает, лицензиат не достигнет целевых показателей и ему придется запрашивать временное послабление по платежам роялти. В такой ситуации правообладатель может потребовать план максимально полного использования бренда. Если лицензиат этого не сделает, он может потерять права право на реализацию лицензионной продукции в определенных регионах или каналах.

3. Завышенные ожидания

Если лицензиат переоценивает силу выбранного им бренда, у него создается впечатление, что лицензионный продукт сам привлечет новых покупателей. Лицензия требует инвестиций как в создание товара, так и в его продвижение и реализацию.

Но даже если лицензиат вложился в разработку товара и его товар максимально отражает ДНК бренда, это не значит, что ему сразу удастся расширить бизнес. Если новый продукт недостаточно хорошо продается, лицензиат почувствует себя обманутым.

4. Упрощенный дизайн

Недостаточно поместить на товар логотип или другой атрибут бренда. Правообладателю нужно, чтобы был создан органичный дизайн товара и упаковки.

При создании дизайна нужно бережно обращаться с атрибутами лицензии и строго следовать стиль-гиду. Качеством лицензионного товара на полке правообладатель должен гордиться так же, как своим собственным.

Если лицензиара не устроит качество образцов, товар не будет одобрен. В этом случае производитель продолжит работу над товаром, но потеряет время и упустит выгодные возможности для реализации лицензионной продукции.

5. Проблемы с одобрением образцов

Нередко лицензиат считает, что одобрение образцов – процесс быстрый и несложный. Но если утверждение макета затянется, будут сорваны планы по выпуску и поставке товаров.

Это может повлечь многомилионные потери, ведь, в случае невыполнения сроков реализации, выплатить роялти по графику будет невозможно.

Реализация продукции, не утвержденной лицензиаром, будет стоить еще дороже. Например, если товар содержит вредные вещества, это крайне негативно скажется на репутации бренда. По этой причине за реализацию товаров, не утвержденных правообладателем, предусмотрены большие штрафы.

19362 2

6. Плохое знание лицензионного контракта

Как правило, глава компании и финансовый директор хорошо знают условия лицензионного контракта и понимают ожидания лицензиара. Но те, кто отвечают за исполнение договора день за днем (отдел продаж, маркетинг, дизайнеры) могут не до конца разобраться в обязательствах в рамках лицензионного сотрудничества.

Среди таких задач – ответственность производителя по сохранению окружающей среды, выполнение требований к качеству лицензионных товаров, разработка дизайна, соответствующего ДНК бренда, детальное понимание процесса утверждения образцов, готовность инвестировать в рекламу и промоактивности.

Если сотрудники, занимающиеся этими задачами, не справляются, может возникнуть непонимание между лицензиаром и лицензиатом. В худшем случае, произойдет разрыв контракта.

7. Неготовность инвестировать в лицензию

Без инвестиций лицензиат не достигнет результатов, запланированных при заключении лицензионного соглашения.

Продавая лицензию, правообладатель ожидает, что бренд будет развиваться за счет продаж лицензионных товаров, а также маркетинговой и финансовой составляющих. Более того, желательно, чтобы производитель развивал не только самую выигрышную товарную категорию, но и другие, установленные в договоре.

Однако производитель не всегда инвестирует в приобретенную лицензию. Причины могут быть разными: непонимание этих обязательств, потеря интереса к бренду в случае плохих продаж, смена руководства и стратегии развития компании-лицензиата. Вне зависимости от этих причин, производителю придется выполнить обязательства по роялти и другим лицензионным платежам.

8. Реализация товаров за пределами территории продаж

Стремясь выплатить минимальную гарантию и роялти, лицензиат может попытаться реализовать лицензионный товар за пределами оговоренной территории продаж либо в других каналах продаж.

В этом случае лицензиат подвергает правообладателя риску: у лицензиара могут отсутствовать права на торговую марку в этом регионе, кроме того, на этой территории права на реализацию могут принадлежать другому лицензиату.

Реализация в неавторизованных каналах и за пределами территории продаж влечет серьезные штрафы и может привести к разрыву контракта.

9. Каждый блюдет свои интересы

Всегда нужно помнить, что правообладатель преследует свои цели. Он может предложить производителю сложные товарные категории или товарную группу, которая освободилась из-за натянутых отношений с ритейлером.

Как правило, лицензиаты получают неисключительные лицензии. Крайне неприятной является ситуация, когда лицензиар напрямую конкурирует с лицензиатом или настраивает производителей друг против друга.

Если лицензиат не полностью понимает намерения правообладателя, ему будет сложно выполнить контрактные обязательства, либо он понесет бОльшие издержки, чем планировалось.

10. Невыполнение письменных условий контракта

Лицензиат столкнется со сложностями, если будет следовать устным договоренностям, которые противоречат условиям лицензионного контракта. Иногда производитель испытывает давление со стороны лицензиара, но он должен обязательно возвращаться к условиям договора, иначе его впоследствии могут обвинить в нарушении контракта.

Об авторе
Пит Каналикьо – эксперт лицензионной отрасли, специализирующийся на продвижении брендов. Работал с Coca-Cola, FIFA World Cup, Sochi Olympics и Newell Rubbermaid. В настоящее время – управляющий партнер агентства BrandAlive. Автор книги “Expand, Grow, Thrive”, которая заняла первое место среди новинок на Amazon. Автор статей для Entrepreneur и Forbes. Передает «Вестник лицензионного рынка»

Выбор редактора:

Просмотров: 553
 
Читайте нас в Telegram-канале RDT-info.ru
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 18/03

    Как теперь находить клиентов в интернете? Рассуждают Андрей Осокин, директор по маркетингу сети «Детский Мир» и Степан Зайцев, основатель маркетингового агентства ZV Digital

    Перед маркетингом встало множество проблем, которые порой кажутся неразрешимыми. Как компаниям выживать в условиях дефицита каналов привлечения трафика? Где брать клиентов в интернете? Как не слить бюджет в трубу и перенастроить свой подход к маркетингу для оптимизации и дальнейшего роста? Спикеры поделились важными практическими механиками, которые сами сейчас успешно применяют, и рассказали о том, какой маркетинг будет востребован и к чему готовиться.

  • 09/02

    «Маркетплейсы ждет коллапс». Петербургский ретейл, в том числе детский, ищет место в постковидном мире

    Ситуацию на розничном рынке Северной столицы его участники обсуждали на круглом столе «Ретейл: Развитие-2022» 27 января. Агрессивное развитие доставок и маркетплейсов, а также изменение покупательского поведения и ковидные ограничения заставляют ретейл искать новые ниши и форматы. Розница идёт в малые форматы и делает упор на собственное производство. Сеть «Лукоморье» не исключает открытия новых точек после ухода с рынка сети «Дочки Сыночки».

  • 21/01

    Как российским производителям помогут потеснить мировых гигантов

    Игрушки могут стать товаром первой необходимости. С такой инициативой выступили сенаторы, чтобы помочь российским производителям увеличить свою долю на рынке. Его объем в 2021 году, несмотря на пандемию, вырос на 5%. На отечественные компании, по оценкам экспертов, приходится всего четверть рынка. Как они выдерживают конкуренцию с глобальными гигантами, чем «социальный» рубль поможет новым игрушкам и почему популярные конструкторы не могут заменить карточки со сказкой про репку.

  • 14/01

    Поколение «Альфа»: в чем состоят особенности будущих «Повелителей мира»?

    В сценариях совершения покупок у «альфов» есть свои особенности. Так, 55% представителей поколения признаются, что купили бы товар, который носят звезды YouTube, а около 28% прогнозируют, что будут использовать социальные сети в качестве средства для совершения покупок. Бренды уже активно создают продукты, которые адресованы именно этим юным и технологичным потребителям.

  • 26/11

    Кейс Pro-Vision: слаймы Elmer’s заметил 21 млн пользователей в Instagram и Likee

    Творческое самовыражение — важная составляющая в формировании ребёнка, которая помогает ему чувствовать себя более уверенно и находить креативный подход в решении разных задач. Исходя из этого у производителя клея для создания слаймов и креативных поделок Elmer's возникла идея: объединить любовь детей к игрушкам-фиджетам и возможность проявить себя в процессе творчества.

  • 22/11

    Как устроен бизнес на новогодних игрушках

    Летом 2020 года Юлия Сизова запустила собственное производство оригинальных ёлочных игрушек. Сегодня мануфактура XMAS TOYS выпускает около 20 видов игрушек собственного дизайна, проект вышел на самоокупаемость и успешно развивается. Юлия рассказала о том, как устроен бизнес на новогодних игрушках.

     

  • 26/10

    Елена Письменская: Перспективы локальных марок на рынке детской одежды

    Елена Письменская, основатель консалтингового агентства Kids Fashion Retail, рассказала, как события последних полутора лет, а именно пандемия и связанные с ней изменения в структуре потребления детской одежды, сложности в доставке товара из Китая и Европы, а также курс на импортозамещение, привели к росту популярности российских марок.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2022 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

}