Яна Беккер и Юлия Терентьева, Loloclo: что такое smart fashion, и как за три года вырасти из стартапа в серьезный бизнес

В гостях у ПрактикаDays – Яна Беккер, управляющий директор, и Юлия Терентьева, директор по продукту, — основатели Loloclo, первого в России смарт-фешн-бренда, предлагающего базовый детский гардероб. Что такое смарт фэшн? Зачем Loloclo «подписыватели открыток»? За счет чего марка удерживает доступные цены? Какие каналы продаж показывают максимальный эффект? В чем миссия бренда?

– Выручка компании за 2020 год составила более 100 млн рублей, произведено более 450 тыс. единиц одежды, доставлено 60 тыс. заказов, а в Instagram у вас уже более полумиллиона подписчиков. Амбассадором бренда является Ирена Понарошку. Последний раунд по привлечению финансирования составил 85 млн рублей и получен в октябре 2020 года. Когда я опубликовал анонс эфира, то получил очень много позитивных комментариев. Почему вами так многие вдохновляются и восхищаются? В чем ваш секрет?

– (Яна) LOLOCLO – это бренд базовой одежды для детей и подростков от 0 до 15 лет, недавно мы расширили свою линейку от 12 до 15 лет. Мы стартовали в 2018 году как классический стартап. Были только мы с Юлей, сегодня в компании работают более 80 человек. Выручка превысила 100 млн рублей. Мы развиваемся по модели D2C-бренда. Это не просто дань моде, хотя данный тренд есть и набирает обороты на фэшн-рынке. Мы растем с нашей аудиторией, для нас очень важен контакт с нашим клиентом. От них мы узнаем о потребностях, получаем конструктивную критику. Если мы в чем-то сомневаемся, то спрашиваем напрямую у клиента, а не заказываем отчеты у аналитиков. Мы верим, что это хорошая концепция, и она нам помогает расти.

Оборот рынка детской одежды сегодня — более 250 млрд рублей, и он крайне фрагментирован и работает неэффективно — создание постоянных коллекций (несколько в год), искусственное создание спроса на эти коллекции, фэшн-риски, которые несут все бренды (не угадали погодные условия, тренды). Мы же работаем в рамках статичного ассортимента, у нас нет коллекций, наш ассортимент поддерживается 365 дней. В неэффективности текущего рынка мы увидели свою нишу и развиваемся не так как классические игроки индустрии. Мы растем, и наши цели очень амбициозные.

– У вас нет коллекций. Как тогда выглядит ваш ассортимент?

– (Юля) У нас статичная матрица. Мы производим только то, что действительно нужно ребенку и в чем ему будет удобно познавать мир. Весь базовый гардероб, начиная с нижнего белья, заканчивая верхней одеждой и перчатками, можно купить в одном месте. Наши покупатели, наши дорогие мамы, подсказывают, что нам нужно внести в нашу матрицу и что нам надо продавать. Мы производим одежду в том стиле, который будет актуален вечно.
Палитра более 20 цветов, все вещи идеально сочетаются между собой, соответственно, ребенку самому будет легко выбрать одежду, в которой он будет выглядеть аккуратно и опрятно. В ДНК нашего бренда лежит отсутствие любых украшательств. На наших куртках никогда не будет никакого ненужного кармашка на рукаве. Мы за счет этого можем предложить качественные вещи по доступной цене. Также мы отметаем необходимость создания коллекций, поэтому закупаем премиального качества полотна. Наши вещи проходят определенный тест на «вандалостойкость».

– А с чего все начиналось? Вы решили заняться детской одеждой, чтобы самореализоваться?

– (Яна) Начиналось все просто, буквально с телефонного звонка. На тот момент моему ребенку было 5 лет, Юлиному — 4 месяца. На наших девичьих завтраках мы обменялись болями, которые есть у всех мам: если джинсы удобные, то они стоят как крыло самолета. Почему для детей, которые лежат большую часть времени на спине, производители делают застежки на одежде на спине? Чтобы найти белую футболку без рисунка, порой надо пройти целый квест. То есть простые вещи казались очень сложными на деле.

Из этих собственных потребностей родился бренд, дальше он обрел более осязаемую форму. На тот момент все началось с простых предположений: «мне кажется…», «мне тоже так кажется…», и десятки тысяч откликов благодарных клиентов доказали, что мы на верном пути.

– Не все мамы, которые понимают, что на одежде не должно быть лишних кармашков, создают свой бренд одежды…

– (Яна) Мы начали исследовать все детали: надо было выбирать лекала, искать ткани, производство. К началу 2018 года мы получили первый MVP. На тот момент я была причастна к большому магазину профессиональной косметики. Благодаря базе, которой располагал тот магазин, мы смогли влиться в логистику и начать с чуть более удобного трамплина, чем у других. Когда мы были готовы к первым продажам, то на первую нашу фотосессию пришла Татьяна Туманова, которая долгое время в Компании отвечала за маркетинг. Она настолько прониклась духом, миссией и идей бренда, что рассказала о нас своему супругу Олегу Туманову (основателю IVI). Он стал нашим первым инвестором, а Татьяна — третьим членом нашей команды. С тех пор началось быстрое развитие нашей компании.

Когда мы начинали, мы думали, что логомания имеет место быть, особенно в регионах, и мы станем востребованным продуктом только для Москвы. К нашему удивлению, мы нашли гигантский отклик в регионах, и соотношение заказов Москва — регионы составляет 50 на 50%.

- У вас же не было портновского бэкграунда?

- У меня был небольшой бэкграунд в области культуры и искусства, и частично я была знакома с технологией производства коллекций. Как их создают молодые бренды, которые хотели громко заявить о себе. Мой предыдущий опыт позволил получить базовые знания, куда надо пойти и с чего начать.
Мы быстро перешли от слов к действиям: нашли бюро, которое разработало нам те базовые модели, с которых мы хотели начать. Это была компания на аутсорсе, которая специализировалась на конструировании детской одежды. У нас никогда не было дизайнера, и все вещи были продиктованы нашими потребностями. У Яны был пятилетний ребенок.

Что можно предложить в базовой футболке? Все мамы знают, что голова непропорционально растет, поэтому в горловину добавлен небольшой треугольничек: не для украшения, а для удобства надевания/снимания одежды. Мы обратились в конструкторское бюро, объяснили все наши хотелки. Так мы разработали всю нашу линейку, с которой собирались начинать. Далее был поиск фабрик, которые были готовы поработать с нами при таких маленьких объемах. У нас была гипотеза, что такой чистый базовый продукт может быть интересен только в крупных городах, поэтому запускаться в большом объеме было очень рискованно, и надо было договориться с большой фабрикой на микропартию.

Некоторые вещи мы отшивали всего по две штуки на цвет и размер. Тем не менее за лето 2018 года мы получили эту микропартию, которую дальше по цепочке запустили в рекламу и начали продавать на нашем сайте.

– На момент фотосессии, после которой вы привлекли инвестора, партия была уже отшита?

– (Юлия) Да, коллекция была отшита и нам пришлось выдернуть вещи из образцов. Нам необходимо было найти детей для фотосессии. Мы не могли себе позволить привлекать детские модельные агентства. Детей мы искали повсюду, буквально на улице. Маленькую 11-месячную девочку я увидела в поезде, на котором мы ехали из Курска. Я попросила подругу-фотографа сделать первую фотосессию для каталога. Мы были только вдвоем с Яной на тот момент.

Первые продажи пошли в конце ноября 2017 года. Это было несколько заказов в день. Каждой маме мы отправляли рукописную открытку с благодарностью за то, что она доверила нам «одевать» ее ребенка. Первые открытки мы подписывали сами, все сами упаковывали.

(Яна) Хотя первая партия была очень маленькая, она все равно занимала 70 больших коробок. Встал вопрос, где это все хранить. Мы нашли помещение на третьем этаже в здании без лифта. Мы сами все поднимали, маркировали. Начинали вдвоем, а сейчас у нас уже большая команда и отличные результаты.

– Сколько денег вы потратили с момента телефонного звонка до момента первых инвестиций?

– (Яна) Я точно не помню, но это порядка нескольких миллионов с каждой стороны. У нас был файл Excel, этакая амбарная книга, где было расписано, на что и сколько мы потратили.

– Какой был объем первых инвестиций, если не секрет?

– (Яна) Секрет. Могу сказать, что у нас было три раунда. Первый был микро, когда к нам присоединился Олег. Второй (более существенный) примерно через полтора года, а третий — в пандемийный год. Это тоже был своего рода челлендж: рассказывать в Zoom про свою компанию. Но у нас получилось, и в сентябре мы закрыли третий раунд.

– Коллекция отшита, пусть и в небольшом количестве. Далее фотосет. Как быстро пошли продажи и откуда?

– (Яна) Юля скромничает, формула успеха в том, что с самого начала собралась DreamTeam. Мы занимались каждая своими компетенциями: я взяла на себя общее управление и IT. На тот момент накопился хороший опыт, я получила второе образование по программе «Менеджмент в сфере электронных проектов». У Юли был бэкграунд из прошлых проектов, знания, как конструируются все детали. А Татьяна была классным маркетологом, и она взяла эту часть на себя. Мы не вмешивались в дела друг друга, но каждая была сильна в своем.

(Юля) Первые продажи пошли в конце ноября 2017 года. Это было несколько заказов в день. Каждой маме мы отправляли рукописную открытку с благодарностью за то, что она доверила нам «одевать» ее ребенка. Первые открытки мы подписывали сами, все сами упаковывали.

(Яна) Я тогда пошутила, что мы станем большими ребятами тогда, когда у нас появится должность «подписыватель открыток». И она появилась. При этом мы меняем текст, в зависимости от количества заказов. То есть открытки персонифицированные.

– Сколько прошло с момента готовности изделий до первых продаж?

– (Юля) Примерно два месяца. Нам надо было отснять весь каталог и залить его на сайт.

– Нервы не сдавали — товар лежит, а продаж нет?

– (Юля) Нервы сдавали по другим причинам, а здесь мы не переживали: была микропартия. Я очень благодарна фабрике, которая пошла навстречу и отшила первый заказ. И возник другой вопрос: товар начал убывать с полок, и нам надо было уговорить фабрику произвести не все, а именно то, что требовалось для склада.

– Откуда пришли первые продажи?

– (Яна) Через Instagram. Мы изначально сделали ставку на social media маркетинг и заскочили в последний вагон, когда это было относительно доступно. Тогда блогер стоил 50 тыс. рублей или это мог быть бартер. Сейчас у того же блогера стоимость кратно выросла, но при этом не улучшилось качество аудитории.

– Сколько заказов выполняется сегодня ежедневно?

– (Яна) В месяц мы делаем 3-4 тысячи заказов, это не считая продаж на маркетплейсах.

– Какие каналы для вас являются ключевыми?

– (Яна) Сейчас это большой полномасштабный маркетинг — от Instagram до таргетинга, ретаргетинга. Это комплексная работа. Сейчас мы доформировали команду — часть раньше была на аутсорсе, но мы решили делать всё инхаус.

– Расскажите подробнее о своей команде.

– (Яна) У нас два офиса. Центральный в Москве, и производство в Курске. В Москве работают порядка 30 человек, остальные — в Курске. В маркетинге у нас сегодня пять человек, есть финансовый блок, отдел по работе с клиентами — шесть человек, логистический отдел, склад — все базовые отделы для функционирования бизнеса.

– (Юля) В Курске у нас собственное производство. Я сама родом оттуда, поэтому первая фабрика, которая отшивала нашу микропартию, тоже была в Курске. Потом было очень сложно втиснуться в график небольших производств, плюс стоимость их услуг не давала возможность сделать привлекательной цену для наших покупателей.

Сейчас у нас есть швеи, закройщики, очень опытные технологи, которые помогают нам реализовать все то, что мы задумали, и довести вещи до идеала. Есть большое отделение склада. К сожалению, швея — вымирающая профессия, поэтому за каждую швею мы боремся и заманиваем ее к нам на предприятие.

– Какие зарплаты на вашем предприятии для швей?

– (Юля) У нас полностью белые зарплаты. Для швей иметь белую зарплату — это вообще из области фантастики. Нам никто не верил, что это возможно. Мы очень долго боролись за донесение своего честного порыва. У нас зарабатывают 25-35 тыс. рублей, иногда доходит до 40 тыс. рублей. Оплата сдельная: сколько отшили — столько и получили. Прошивая одну и ту же вещь, появляется наработанность операции, швея может шить быстрее, поэтому выработка увеличивается. Наше предприятие является процветающим в нашем городе.

– В какой момент вы озаботились собственным производством?

– (Юля) Мы привлекаем большое количество фабрик на частичные работы по производству одежды. Частичные заготовки производят сертифицированные предприятия в других городах, но сшивается все у нас на фабрике. Стартовали мы в конце ноября 2017 года, а летом 2018 года мы открыли сначала маленький цех, где работали пять швей. Затем начали масштабироваться.

Для меня материальная составляющая, безусловно, важна. Но важна и некая социальная миссия, которую мы несем. Хочется воспитывать детей в духе экологичного подхода, а не сверхпотребления.

(Яна) Мы быстро пришли к необходимости собственного производства. Маленькие предприятия выставляли заоблачные цены, а большим фабрикам было неинтересно с нами работать.

– Много ошибок допустили в этот момент?

– (Яна) Самой серьезной стала та, что мы вообще не проработали, что мы будем делать после отшива первой партии. Это сказалось на стоке: долгое время спрос превышал предложение.

– У вас достаточно низкие цены. Как получается выстроить производство, чтобы еще и зарабатывать на этих ценах?

– (Яна) Здесь нет хитрости. Как я ранее говорила, рынок тратит огромное количество ресурсов на украшательство, производство коллекций. Порядка 40% стоимости продукции может приходиться на эти косты. Мы же можем тратить больше на полотно премиального качества.

– Какова ваша наценка?

– (Яна) Значительно ниже рынка. Обычно это 4-5, у нас это в среднем 2, а есть позиции, в которых мы делаем всего 1,5 markup.

– Какая самая продаваемая позиция?

– (Юля) Это, наверное, наша футболка. Мы в нее вложили столько любви и материнского опыта, это нашло отзыв в сердцах мам. Вторая вещь — джоггеры, а третья — бомбер.

Лично для меня неожиданно популярным продуктом стало нижнее белье. У нас много межлекальных выпадов, и из них мы стали делать нижнее белье. Ручной крой из обрезков ткани — это очень трудозатратно, намного проще взять и пошить из нового полотна. Мы решили, что надо минимизировать количество утилизируемых остатков. В течение двух месяцев мы еще успевали прошивать белье из отрезков ткани, а теперь заказываем для этого сотни кг ткани.

– Сколько составляет средний чек и сколько позиций в среднем в одном заказе?

– В среднем около 3,5 тыс. рублей, пять-шесть вещей, но все зависит от сезона.

– В школе гимнастики, где занимается моя дочь, нужно было закупить большую партию шортов. И нигде не могли купить необходимое количество. Есть ли у вас подобные заказчики?

– (Юля) Есть целая школа в Ухте, которая заказывает у нас одежду.

– (Яна) Запросы бывают, для танцевальных коллективов, кружков, спортивных секций, но я не могу назвать эту долю значительной.

– В какой момент вы поняли, что ваша идея превратилась в развивающийся и работающий бизнес?

– (Яна) У нас до сих пор нет времени выдохнуть. Наверное, это все-таки момент с подписанием открыток. Когда-то мы посмеялись на эту тему, а сегодня к этому пришли.

– (Юля) Для меня есть точка роста. Я очень люблю сама сидеть в директе нашего Instagram и следить, что нам пишут клиенты. В один из дней я прочитала большое письмо от бабушки, которая покупает одежду для внуков. Мы думали, что мы рассчитаны на узкую аудиторию, а тут я поняла, что бизнес дошел уже до достаточно больших объемов.

– Сейчас ваш бизнес прибыльный?

– (Яна) Нет, и это совершенное осознанное решение. Стратегия на рост, а не на положительную EBITDA. Мы должны занять свои нишу и масштабироваться.

– Вы планируете выводить его в прибыльность?

– (Яна) Такой задачи пока не стоит, но это все обсуждаемо.

– При этом юнит-экономика положительная?

– (Яна) Да.

– Какие планы на 2021-2022 годы?

– (Яна) У нас кратный рост, в 2,5-3 раза. Планируем его сохранить.

– У меня 2 раза в гостях был Иван Хохлов из 12STOREEZ. Это для вас пример для подражания?

– (Яна) Абсолютно точно, на российском рынке — это тот бренд, за которым мы следим. Ребята делают классный проект, делают не так, как большие фэшн-бренды. Говоря про западных игроков, то это Everlane, Torrid, Allbirds.

– Сейчас для вас важно расти, чтобы потом выйти на IPO?

– (Яна) У нас нет такой цели, домен у нас ru, а не com. Это было бы здорово, не буду лукавить. Но так далеко мы сейчас не заглядываем.

– А какова тогда ваша личная цель, и сколько вы сами зарабатываете?

– (Яна) У нас очень скромные зарплаты, если смотреть по рынку. Можно сказать, что на энтузиазме. Для меня материальная составляющая, безусловно, важна. Но важна и некая социальная миссия, которую мы несем. Хочется воспитывать детей в духе экологичного подхода, а не сверхпотребления. Построить глобальный бизнес, самореализоваться, но это должно быть параллельно с нашей миссией. Даже если бизнес в итоге будет продан, я хочу, чтобы он развивался в том же направлении, как мы его запустили.

– (Юля) Помимо коммерческой составляющей мне хочется донести, что даже в фэшн можно работать с наименьшим вредом для окружающей среды. Меня очень вдохновляет бренд Patagonia. Наши миссии очень схожи. Для меня будет большим успехом, если у нас появятся продолжатели. Рынок детской одежды огромен, места хватит всем, но я призываю всех быть настолько экологичными, насколько это возможно.

– Где сейчас продается ваша продукция, помимо вашего собственного интернет-магазина?

– (Яна) Под основной канал мы отводим 80% продаж, для внешнего — только 20%. Так мы сможем сохранять связь с клиентом в том объеме, как мы хотим. Частично мы присутствуем на Wildberries и в «Детском мире». Там представлен усеченный ассортимент, по сравнению с нашим сайтом. Мы их воспринимаем как дополнительную витрину, чтобы познакомить клиента с нашей продукцией.

Мы сейчас запускаем свою розницу (в «Авиапарке» магазин закрыли). Изначально ошиблись с форматом — небольшой корнер-островок. Наши клиенты приходили и хотели увидеть максимальный ассортимент, который представлен на сайте. Сейчас мы открываем полноформатные магазины в «Мега»-Химки и ТЦ «Коламбус».

– Кого вы считаете своими конкурентами?

– (Яна) Мы, конечно, следим за BunglyBoo, но прямого конкурента, который бы следовал нашей концепции, я не могу назвать. Есть бренды, которые частично повторяют что-то из нашего подхода, но не комплексно.

– Первый в России смарт-фэшн-бренд. Что это означает?

– (Юля) Это как раз отсутствие любых коллекций. Ты не навязываешь тренды, а производишь только то, что действительно нужно.

– Вы предлагаете продукцию для детей от 0 до 15 лет. С помощью каких инструментов вы удерживаете аудиторию на протяжении такого времени?

– (Юля) Ребенку всегда нужна футболка или джоггеры. Если мама понимает, что нашла оптимальный для себя вариант, то зачем идти и искать что-то новое? Когда ребенок вырастает из любимой вещи, мама просто возвращается к нам за боʹльшим размером.

– Как вы работаете с клиентской базой?

– (Яна) По-разному. Используем директ-маркетинг, на платформе MindBox разработана большая коммуникация с базой. Все стандартные инструменты с точки зрения коммуникаций.

– Что тогда является более эффективным для вас: прямые каналы коммуникации или соцсети?

– (Яна) Если смотреть на цифры, то, конечно, директ-маркетинг лучше, чем размещение у блогеров.

– У вас более полумиллиона подписчиков в Instagram. Какую долю заказов генерит такая аудитория?

– (Яна) Если в целом отследить клиентские пути, то в каждом втором случае есть воронки коммуникации через Instagram.

– Много денег вы потратили на этот канал, чтобы дорасти до такого количества подписчиков?

– (Яна) До сих пор значительная часть бюджета приходится на гонорары блогеров. За три года всю сумму не назову, но сейчас в месяц на это уходит точно более миллиона рублей. Эффект нарастающий, в начале, конечно, это были другие цифры. Мы никогда не занимались накруткой подписчиков. Поэтому аудитория у нас качественная.

– Как устроена работа с Instagram? У вас отдельная команда?

– Когда мы начинали, этим занималась Татьяна. Ей это было непривычно, потому что она работала в больших компаниях. Через несколько месяцев мы привлекли аутсорсинговую команду, которая долго нас вела. По мере роста команда сменилась, появилось больше задач. И буквально несколько месяцев назад мы забрали это на инхаус.

Мы работаем как инвестиционные банкиры. Без выходных. Даже когда ты приходишь домой, ты все равно вынужден работать.

Команда состоит из специалиста, который курирует контент. На аутсорсе остался дизайнер. В Директе общается наш отдел по работе с клиентами. С точки зрения производства контента мы с Юлей до сих пор подключаемся ко всем фотосессиям.

– Как у вас устроена работа с блогерами?

– (Яна) У нас есть агентство, с которым мы работаем практически с самого начала. Они представляют нас в этом канале. Они общаются с блогерами, размещаются у них, у них есть бриф.

– Я видел у вас реферальную программу. Насколько она эффективна?

– (Яна) Не очень, мы ее не совсем правильно организовали. Сейчас мы ее интегрируем в программу лояльности, потому что изначально мы усложнили ее по механике.

– Амбассадором бренда является Ирена Понарошку. Что это вам дает?

– (Юля) Ирена Понарошку очень интересный человек, ее философии откликается наш бренд и наоборот. Мы несколько раз пробовали у нее размещать платные рекламные посты. После этого встретились, познакомились и решили, что нам пришло время слиться воедино и начать рассказывать, кто мы. Переговоры были непростые и небыстрые, но мы очень довольны результатом. У нас есть годовой контракт, в рамках которого она размещает у себя ряд публикаций.

– Дорого?

– (Юля) И да, и нет. Ирена такая одна, с моей точки зрения. Поэтому она стоит тех денег, которые мы затратили на ее привлечение.

– Вы говорили об отсутствии коллекций, но у вас была коллаборация с Александром Арутюновым. Для чего?

– (Юля) Александр мой очень давний друг. Когда появился наш бренд, я услышала от него очень много добрых слов. Нам, новичкам на рынке, было достаточно сложно пробиться в глянцевые издания или сделать так, чтобы о нас начали говорить.

Однажды, сидя на кухне с Александром, мы обсудили вопрос коллаборации. О нас напечатали все глянцевые и ведущие интернет-издания. Мы на это не потратили никаких денег. Коллекция получила большой отклик как у его клиентов, так и у наших. Эта линейка вошла в нашу базовую коллекцию и продается уже третий год. Сейчас мы размышляем на тему каких-то новых коллабораций.

– Если представить ваш бренд через пять лет, каким вы его видите?

– (Юля) Это большой бизнес, с большим количеством магазинов и заказов по всей России. В нашей одежде познавать мир можно и нужно, она разработана специально для этого. Я хочу видеть большое количество детей, которые будут знать, что такое осознанное потребление и нас как успешных руководителей этого бизнеса.

– (Яна) Я хочу, чтобы наш бренд стал привычным для большинства родителей.

Рост компании, офлайн-магазины. Слаженная командная работа. Потому что без команды это все просто невозможно. Мы по крупицам собираем ту команду, которая работает с нами сегодня.

– Есть какие-то проблемы или сложности, которые сейчас не получается решить? Может, ищете конкретных людей?

– (Яна) У нас есть слабые места, в частности IT. Большинство на инхаусе, но на аутсорсе все, что связано с 1С. Мы поздно добрались до этого блока, поэтому это тот пожар, который мы сейчас тушим.

– Как понять молодым предпринимателям, стоит ли ввязываться в фэшн-рынок?

– (Яна) Если верить в то, что вы хотите делать, то надо пробовать. Не нужно бояться ошибок. Есть много спорных моментов, например, начинать одному или в команде. Мой личное мнение: с единомышленником проще. Здорово, когда кто-то может тебя подстраховать, хотя на своем пути мы встречали много скепсиса на этот счет. Лучше попробовать, чем жалеть об упущенных возможностях.

– Построить в фэшн прибыльный бизнес — очень сложная задача…

– (Яна) Да, это требует 25 часов в сутках, особенно если есть семья.

– С чего лучше начать и как попробовать?

– (Юля) Я бы начинала с чего-то очень маленького, дальше уже расти согласно своим возможностям и амбициям. Сделал капсулу, зарегистрировался в Instagram. Далее договорился с микроблогерами по бартерам, смотришь, какая отдача. Если позволяет, то берешь платные размещения, которые будут увеличивать обороты.

– Можно пойти сразу к большим блогерам, заплатить много денег и получить больший охват?

– (Юля) Не факт, что это поможет. Самое важное – прикинуть свою юнит-экономику. Нужно посмотреть, сколько это будет стоить с точки зрения продвижения. Если юнит-экономика отрицательная, то лучше свернуть это дело как можно раньше.

– Очень многие начинают что-то, но не знают, сколько будет стоить привлечение покупателя. Какова стоимость одного клиента у вас?

– (Юля) Стоимость привлечения колеблется от 700 до 1500 рублей за клиента. Поэтому на начальном этапе это может быть 2000-2500 рублей.
(Яна) Чтобы не обманываться и не жечь бюджет впустую, нужно понимать свой средний чек, понимать маржинальность продукта.

– Вы говорите о 25 часах в сутках. Сколько вы работаете?

– (Юля) Мы работаем как инвестиционные банкиры. Без выходных. Даже когда ты приходишь домой, ты все равно вынужден работать. Яна в прошлом году уехала в родовое отделение, но продолжала принимать звонки по работе, уже находясь там. Декрета у нее тоже не было, и мы не остановились ни на один день. Очень сложно балансировать между детьми, семьей и работой.

– В итоге бизнес будет отлажен и способен работать без вас?

– (Яна) Пока мы операционно вовлечены, поэтому об этом не мечтаем. Если мы в какой-то момент примем решение пригласить внешнего управленца, то это станет возможным.

(Юля) Если в какой-то момент нам удастся отойти подальше от операционных вещей, то у меня возникнет желание сконцентрироваться на продуктах и быстрее обрабатывать обратную связь от мам. В подростковом сегменте очень важно слышать, чего хотят клиенты, и подстраиваться под их ожидания.

– Когда вы становились предпринимателями, вы предполагали такую загруженность?

– (Яна) У меня были немного другие ожидания. Мы не задумывались о том, что это перерастет в такой масштабный бизнес, но в целом не чувствуется никакого дискомфорта. Мы не ходим на нелюбимую работу, мы занимаемся своим любимым делом.

– Часто устаете?

– (Яна) Да, но многозадачность не дает расслабиться и дает большую вовлеченность, а разноплановость подогревает интерес. Мы развиваемся, учимся, в том числе у своей команды.

– Были ли моменты, когда хотелось все бросить?

– (Юля) Нет.

– (Яна) Даже в пандемийный год у нас не возникало таких мыслей. Плюс у нас в штате 80 человек, а это большая ответственность. Это 80 семей, которые растут с нами, получают доход. Пишет «New-retail» со ссылкой на ПрактикаDays

Выбор редактора:

• Почему будут снижаться продажи детской одежды. Эксперт
• Как пандемия повлияла на универсализацию детского гардероба
• Как создать бренд базовой одежды для детей и занять свою нишу на конкурентном рынке онлайн-ритейла
• Как бренд семейной одежды увеличил продажи в кризис