Владимир Чернега, «Коляски-кроватки»: «Сейчас хорошее время откусить долю рынка у других игроков»

Печать E-mail
11-09-2020 09:16 | RDT-INFO.RU

Для сети «Коляски-кроватки» офлайн является основным каналом, а онлайн – вспомогательным. Это доказала и пандемия – после открытия офлайн-магазинов сеть сделала рекордную выручку за всю историю своей работы. Совладелец компании Владимир Чернега не боится маркетплейсов и считает, что кризис – хорошее время для увеличения своей доли рынка, о чем он рассказал в интервью на канале #ПрактикаDays.

Сеть крупногабаритных детских товаров «Коляски-кроватки» появилась в 2016 году, работает в шести регионах, объединяет четыре офлайн-магазина, несколько ПВЗ, интернет-магазин и собственный логистический склад. Ассортимент офлайн-канала – 15 тыс. SKU, интернет-магазина – 80 тыс. SKU.

Еще до объявления карантина решили надеяться на лучшее, но готовиться к худшему. Произвели тотальное снижение затрат, уменьшили бюджет по аренде на 55%, маркетингу – на 90%, сократили ФОТ, и это сильно помогло. Конечно, в период карантина был провал по выручке, но с учетом падения спроса финансовые результаты довольно хорошие. Получилось так, что падение выручки с лихвой перекрылось снижением издержек.

Советую всем всегда следить за своей затратной частью – раз в полгода или квартал проходить по всем функциям и смотреть, что можно срезать. Конечно, при этом важно помнить, что снижение затрат – не самоцель. Первостепенная цель ритейлера – увеличение продаж, органический рост. Затраты надо контролировать, но в первую очередь необходимо развиваться.

Излишний штат ослабляет бизнес, в этом я убедился на собственном опыте, поэтому сейчас у нас очень небольшая команда, но каждый человек, по сути, – владелец бюджета на свою функцию, где он может делать что хочет.

После открытия офлайн-магазинов в июле 2020 года сеть сделала рекордную выручку за всю историю своего существования. Из-за того что мы смогли заранее порезать затраты, кризис сейчас проходим лучше, чем другие игроки нашего сегмента.

17446 2

Выход из пандемии – самое хорошее время откусить долю рынка у других игроков, пойти на новые рынки и в новые регионы. Находимся в постоянном поиске объектов недвижимости для открытия своих магазинов. Сейчас аренда сильно подешевела, поэтому мы начали процесс увеличения площадей. Пока наш основной формат – 80–120 кв. м, но планируем открывать магазины площадью от 150 до 300 кв. м в городах от 300 тыс. жителей. Уже можем себе позволить открывать по 1–2 магазина за 2–3 месяца. По нашим планам, в 2021 году сможем открывать новый магазин каждый месяц. Кстати, команду, отвечающую за развитие и открытия магазинов, не сокращали, возможно, со временем ее придется даже увеличить.

Делаем ставку на расширение офлайн-сети. Во-первых, офлайн – это более простые деньги, потому что там конкуренция ниже, особенно в регионах. В онлайне выше конкуренция и шире предложение. Во-вторых, мы торгуем товаром, который клиентам очень важно потрогать. От первой встречи с покупателем до продажи товара проходит 4–6 месяцев. Сначала будущие мамы и папы приходят в магазин, рассматривают, трогают, пробуют, потом ищут в онлайне, где можно купить. Наличие офлайн-магазинов дает нам возможность быть ближе к клиенту, чаще с ним контактировать, больше о нем знать. Поэтому нам проще продавать, чем онлайн-игрокам. Для нас онлайн – дополнительный канал коммуникаций.

Экономика офлайн и онлайн. Покупки, сделанные в офлайне, для нас более выгодны, чем онлайн-заказы. При продажах онлайн 90% чека составляет один товар. В офлайне мы общаемся очно, презентуем свое предложение, подробно рассказываем о преимуществах товара, стараемся закрыть все потребности покупателя, поэтому офлайн-чек включает от 5 до 20 товаров. Скажу больше: если в чеке офлайн-магазина всего три товара – это проблема, с которой мы разбираемся. Маржинальность чека в офлайне почти в четыре раза выше, чем маржинальность онлайн-чека. Поэтому для нас офлайн гораздо более прибыльный, но понятно, что сегодня без онлайна он жить уже не может.

17446 3

Можно ли сделать в онлайне такой же средний чек, как в офлайне? Не думаю. Но улучшить текущие показатели можно. Поэтому сейчас мы заняты доработкой сайта, и в конце 2020 – начале 2021 года планируем запустить сайт в новом дизайне.

С маркетплейсами пока не работаем, но загорелись этой идеей. Потом поняли, что нужно проработать ассортимент специально для маркетплейса, чтобы он не дублировал ассортимент магазина и не вредил нашим офлайн-продажам. Поэтому начали заниматься разработкой новых продуктов под собственной торговой маркой для маркетплейсов. Это будут продукты первой цены, бренды и категории, которыми мы не торгуем сами, не создающие нам прямой конкуренции.

Конкуренции с маркетплейсами не боюсь. По моим оценкам, маркетплейсы пока не очень хорошо работают с категорией крупногабаритных детских товаров. Плюс мы верим в собственные торговые марки. Наше предложение более выгодно по цене, чем предложения других брендов. Имеем офлайн, значит, даем возможность людям ближе познакомиться с товаром.

Но есть то, что настораживает, – возможная конкуренция с Aliexpress и маленькими продавцами из Китая. Сейчас в Китае не умеют производить качественные прогулочные коляски, но года через три они могут научиться выпускать дешевый, визуально привлекательный и вполне неплохой продукт. И к этому моменту мы должны иметь такое предложение, которое будет более привлекательным не только по качеству, но и по цене.

Глубже – в СТМ. Планируем активнее развивать собственные торговые марки. Сейчас товары под СТМ занимают 80% – в деньгах, и 55–60% – в ассортименте. Постепенно наращиваем ассортимент, добавляем категории. Пока это коляски, мебель, белье, матрасы, в перспективе – все товары, включая мелкие аксессуары. В офлайн-магазинах будем выделять место только под СТМ и бренды, которые мы сами поставляем. Но в онлайне будем торговать и своими, и сторонними брендами. Все, что невыгодно в офлайне, будем продавать в онлайне. Пишет «Retail.ru»

Выбор редактора:

Просмотров: 357
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image21/09 | ПОЛЕСЬЕ
Новая серия каталок SuperCar от фабрики «Полесье»
News image15/09 | ООО РОКСИ
Осенняя новинка от ROXY-KIDS – пальчиковые краски в ассортименте
News image10/09 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Большое пополнение серии развивающих игр «Магнитные истории» от «Десятого королевства»
News image08/09 | ООО РОКСИ
ROXY-KIDS выпустил подарочный набор для новорожденных BUNNY BOX
News image26/08 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Восемь новых увлекательных настольных игр от «Десятого королевства»
News image24/08 | ООО БЫТПЛАСТ
Первая кружка малыша от «Пластишки» – теперь с новыми милыми героями
News image19/08 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представило новинки развивающих игр из дерева
News image11/08 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые пластиковые тактильные кубики крупного размера
News image10/08 | ООО Бейби-Трейд
«Набор кормящей мамы» — ХИТ линейки ЭКО-товаров ZerO-99
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2020 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru