«Дочки-сыночки»: как мы резали косты

Печать E-mail
13-07-2020 08:18 | RDT-INFO.RU

Егор Ланько, заместитель генерального директора по стратегическому развитию торговой сети «Дочки-сыночки» рассказал о решениях, которые помогли в кризис удержать бизнес компании на плаву, пессимизме и новой стратегии.

17196 2

Справка:
Сеть «Дочки-сыночки» (ООО «Волга») основана читинским предпринимателем Александром Бондяшовым. Первый магазин открыт в Чите в 1996 году. Сеть насчитывает 200 магазинов (данные на август 2019 года) и принадлежит основателю и его родственникам. Центральный офис находится в Москве.

Активно росли, но пощупали дно

В кризис, связанный с пандемией, мы вошли бодрым шагом оптимистов с положительными показателями по всем фронтам. По чекам у нас было плюс 10% год к году, по обороту - плюс 34%, по валовой прибыли – плюс 20%. Но кризис быстро эту статистику поправил. Уже в апреле случился провал оборота в 65%, так сказать, пощупали дно. Ситуация была крайне тяжелая. Но даже в этой обстановке мы массово не закрывали магазины. В общей сложности, закрыли четверть торговых точек. В основном, там, где не смогли договориться с арендодателями по изменению условий оплаты на период карантина, а также в отдельных регионах, где были непростые истории с местными властями. Сейчас немного отыграли назад: оборот по сети у нас уже минус 15-20% относительно показателей прошлого года. Но, как говорится, цыплят по осени считают.

На данный момент у нас работают почти все магазины, за исключением регионов, где торговать пока не разрешили. Но говорить, что кризис позади, еще рано. Мы живем в состоянии полной неопределенности. Баланс сил на рынке здорово пошатнуло. Доходы населения упали, но люди в своих тратах довольно инертны, им сложно отказаться от привычного уровня жизни в моменте. Запасы тают. И эта ситуация может аукнуться провалом спроса к осени.

Три соломинки для утопающего

Еще в апреле мы выбрали для себя ключевые точки, на которые решили надавить, чтобы поддержать бизнес в трудную минуту. Что-то сработало, что-то нет. Первое, что сделали – оптимизировали все, что могли. Косты мы сократили до 40% год к году, причем, довольно быстро - за 2-3 недели. Это был очень болезненный процесс, и коснулся он всех расходов компании. Но без этого мы бы не выжили.

Второе – пересмотрели подход к управлению ассортиментом. Доллар, увы, вырос, а закупки на следующий сезон делать надо. Чтобы не сидеть потом на остатках, надо четко понимать сколько товара и по какой цене сейчас нужно распродавать, и сколько закупить. Мы поделили ассортимент: чем-то в данный момент торгуем активно, а по отдельным видам товара промо и распродажи сократили, чтобы не делать закупки этого ассортимента на следующий сезон. Но в целом и промо, и цены у нас вполне конкурентны.

Третье – сделали упор на омниканальность, которую считаем основным драйвером развития сегмента. Мы перестроили маркетинговую стратегию с акцентом на текущую клиентскую базу. И если в онлайне мы говорим о большом потенциале перетаскивания аудитории простых магазинов в интернет, то в офлайне все механики нацелены на рост частоты покупок. В дни карантина у нас был огромный наплыв заказов из интернета. Наш контактный центр не справлялся с нагрузкой - в какой-то момент туда просто невозможно было дозвониться. Поэтому мы бросили на подмогу сотрудникам контактного центра незадействованный персонал магазинов, и запустили чат-центр. За 2 месяца в этот канал поступило 100 тыс. обращений. И нам пришлось выбрать несколько руководителей среднего звена, которые по вечерам в качестве домашнего задания отвечали на эти запросы. Им приходилось обрабатывать по 300-400 обращений в день. В принципе, справлялись. Ответы давали за 1-2 дня.

Рациональный пессимизм и новая стратегия

Сейчас мы на завершающем этапе разработки новой стратегии развития сети. Формат наших магазинов изменится. Но как – я пока не готов раскрыть. Скажу лишь, что квадратура торговых точек будет разная. А активных открытий новых магазинов мы в этом году не планируем.

В целом, мы настроены пессимистично. Личный опыт учит тому, что лучше составить такой план развития, который потом будем перевыполнять, чем планировать расходы под высокую планку, а потом крутиться как белка в колесе, чтобы все расчеты сошлись.

Ключевая позиция в нашей стратегии - это ассортимент. Мы понимаем, что на части категорий импульсных товаров, например, игрушек, люди будут экономить. Но будут и такие товарные позиции, которые будут востребованы даже больше прежнего. Так что, будем гибко планировать ассортиментную матрицу. Это важная точка роста.

А второй важный аспект – это цена. Все что мы можем скостить, сократить и как-то договориться, мы стараемся переложить на цену для клиента. Потому что люди готовы смириться с сервисом и многое потерпеть, но цена для них важна, как никогда. Это очень важный (если не основной) критерий выбора на данный момент. Опросы, которые мы проводим среди своих покупателей, это подтверждают.

Мне кажется, все самое интересное на нашем рынке только начинается. Розница работает на 200%, чтобы переварить все новые требования и как-то перестроиться. Проверяющие органы только вышли в поля и довольно агрессивны. Конфликты в магазинах из-за новых правил работы происходят каждый день. Бывают и проверки. Но мы эти проблемы решаем.

Из выступления на онлайн-конференции «Какими торговые точки станут в будущем», организованной Retail.ru. Пишет «MarketMedia»

Выбор редактора:

Просмотров: 602
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 07/08

    Бомберы и худи планируют включить в стандарт школьной формы

    В обновленный стандарт школьной формы российских школьников могут войти популярные у подростков бомберы и худи. Изначально стандарт включал в себя традиционные элементы формы, такие как пиджаки, жакеты, сарафаны и брюки. Предварительный национальный стандарт вступит в силу в ноябре.

  • 07/08

    Британцы получат до £ 125 на покупку школьной формы

    Растущие цены и пандемия COVID-19 заставляют британцев влезать в долги, чтобы купить школьную форму детям. По закону местные власти могут им помощь, но размер пособия сильно различается в разных регионах страны. Право на финансовую помощь как правило имеют безработные, пенсионеры или граждане с низким уровнем дохода.

  • 07/08

    Траты россиян на школьную форму за год выросли на 22%

    Средний чек при покупке школьной формы в России за год вырос на 22% — до 1810 рублей. Таковы данные исследования «Платформы ОФД». Аналитики «Платформы ОФД» сравнили данные о продажах школьной формы в России в июле 2020 года с показателем за то же время прошлого года.

  • 07/08

    Форменные страдания: неопределенность с форматом обучения школьников грозит потерями для легкой промышленности

    Окончательное решение о формате учебы в средних школах примут 20 августа индивидуально для каждого региона. Известно только, что новый учебный год начнется, как всегда, 1 сентября. Во многом из-за этой неопределенности родители не торопятся с покупкой формы для младших школьников, что вызывает беспокойство у предприятий легкой промышленности. Сервис SuperJob опросил 1500 респондентов во всех федеральных округах об их планах по покупке школьной формы к новому учебному году.

  • 07/08

    Mattel обогнала прогноз квартальных продаж, акции выросли

    Mattel обогнала прогнозы квартальных продаж благодаря тому, что жители Северной Америки покупали куклы Барби и карточную игру Uno, чтобы занять своих детей во время локдауна из-за пандемии. Чистые продажи компании упали почти на 15%, так как экономические последствия кризиса негативно отразились на спросе на зарубежных рынках. Производитель игрушек сообщил, что ожидает улучшения продаж в ближайшие месяцы по сравнению с первым полугодием.

  • 06/08

    «Союзпечать» вышла в тираж: сеть просят признать банкротом

    На рынке распространения прессы готовится очередной передел. После банкротства крупного дистрибутора «Ариа-АиФ», принадлежавшего братьям Ананьевым, к банкротству подошел и другой их бывший актив — сеть киосков «Союзпечать». Связанные с обеими этими сетями менеджеры создали новую компанию, которая уже получила часть киосков «Союзпечати» в Подмосковье и расширяет их сеть по всей стране.

  • 06/08

    Уроки вируса. COVID-19 обрушил спрос на школьные принадлежности

    Нынешний август начался без традиционного для последнего летнего месяца столпотворения в магазинах школьной формы. В некоторых точках продаж активность покупателей, по словам бизнесменов, упала до 90%. Продавцы рассказывают, что родители откладывают покупки в ожидании окончательного решения властей о формате работы школ в новом учебном году. Хотя уже заявлено, что школы начнут с 1 сентября работать в обычном режиме, родители осторожничают.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные

Информационные партнёры

Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2020 RDT-INFO.RU - Отраслевой ресурс рынка детских товаров
Детские товары оптом. Производители детских товаров. Детские товары оптом от производителя. Продать детские товары. Закупка детских товаров. Поставщики детских товаров. Детские товары бизнес. Торговля детскими товарами.

Рейтинг@Mail.ru