Ключевые тезисы выступлений спикеров Всероссийского торгового форума «Поставщик детских товаров 2019» |
 |
| 09-10-2019 10:48 | RDT-INFO.RU | |||
|
24-25 сентября 2019 года в рамках выставок «Мир Детства» и «CJF-детская мода» состоялся 17-ый Всероссийский торговый форум «Поставщик детских товаров», организованный компанией «Империя».
Организаторы подготовили наиболее интересные цитаты форума. Ольга Тесля, основатель и генеральный директор торговой сети «Олант»: «Не могу сказать, что наш интересует исключительно известные бренды, но продукт должен быть уникальным. Это фишки, товары, которые могут решить какую-то проблему. Мы работаем с большим акцентом на fashion, поэтому нужно понимать, что даже если это продукт медицинского назначения (например, молокоотсос), мы продаем это легче, чем даже медицинский продавец, с неким fashion-настроением, чтоб мамы чувствовали себя не роженицами, а современными и модными».
Борис Кац, директор по развитию торговой сети «Леонардо»: «Чтобы какой-то товар поставить на полку, надо что-то из ассортимента выкинуть. Любое такое решение – это риск. С точки зрения сотрудника, особенно рядового – это дело неблагодарное. Менеджер будет принимать подобное решение только если вы своей информацией избавите от риска. У всех крупных сетей есть IT-отделы. Поставщики об этом часто забывают и пытаются отправить в письме 100 фото в отличном качестве – так вот все эти письма автоматически идут в спам. То же относится и к фразе «Зайдите на наш сайт, посмотрите…». Менеджер никогда не пойдет по незнакомой ссылке, ему это прямо запрещено должностной инструкцией. Незнакомая ссылка – заражение сети вредоносным ПО никому не надо. Нам часто рассказывают, что товар намного лучше по качеству чем тот, что есть уже в ассортименте. Может, это и правда. Но этими словами вы сразу рассказали менеджеру, что он ничего не понимает в своем ассортименте. Это не очень хороший заход».
Наталья Рыжкова, генеральный директор компании «Гулливер и Ко»: «Сейчас мы понимаем, что наша аудитория – это в большей степени дети, а не мамы. Мы переключаем коммуникацию на общение с детьми, и единственный правильный путь достучаться до такого потребителя – через детей-лидеров мнений в YouTube, Tik Tok и др. Важно общаться с детьми на равных. А дети-сверстники говорят понятным языком, и это не выглядит как реклама. Лицензия должна быть, но в определенном сегменте. Она практически не играет роли в принятии решения в сегменте «средний +», поскольку покупатель приходит за определенным брендом, за его стилем. Но лицензия хорошо подстегивает продажи в сегменте «средний».
Светлана Зубова, коммерческий директор онлайн-ретейлера «Mamsy»: «Mamsy – это шопинг-клуб, и большая часть покупателей – это лояльные клиенты, которые с нами долго, давно и заходят часто (в среднем 2-3 раза в день) на сайт в поиске новых товаров. Поэтому нам критично важно получать новинки. Анализируйте матрицу своих продаж по категориям, направлениям, партнерам, ценовым сегментам. Нужно понять, где не хватило товара – там и нужно креативить новинки. Самый простой способ сделать успешную новинку – взять успешную «старинку» и модифицировать. Делайте подробный анализ конкурентов – все, что остается у них в sale в большом количестве, означает, что «не зашло», и лучше это не повторять».
Москвичева Ольга, директор FMCG-категорий интернет-ритейлера «Ozon»: «Почему клиенты выбирают онлайн: Во-первых, бесконечная полка – например, ассортимент Ozon составляет 2,5 миллиона SKU равен вместимости 400 супермаркетов. Во-вторых, прозрачность цен – легко сравнить цены на разных площадках. Отсюда вытекает и другая история – самые низкие цены не долгосрочная стратегия, т.к. завтра у конкурента может оказаться дешевле. Поэтому мы строим экосистему вокруг пользователей (и клиентов, и селлеров), предлагаем бесконечно широкий ассортимент и выстраиваем логистику. В-третьих, в онлайне клиент получает заказ так, как ему удобно: почтомат, курьер, пункт выдачи заказа с примерочной, а теперь еще у двери. У нас даже есть клиентки, которым курьер оставлял заказ в багажнике машины, потому что дети спят на заднем сиденье, и она не может выйти».
Юлия Быченко, директор по работе с клиентами аналитического агентства «Ipsos ComCon»: «К кому обращаться в рекламном послании: к ребенку или родителям? Родители определяют категорию товара – например, определяют, когда ребенок дорос до шоколадных конфет, но бренд выбирает уже сам ребенок. В рекламе нужно говорить отдельно со взрослой аудиторией, отдельно с детской. Задачи абсолютно разные и в одном ролике их решить практически невозможно. С родителями мы говорим о безопасности, а детям доносим то, какой продукт классный и как с ним интересно. Важно держать в поле зрения обе аудитории, чтобы не получилось, как со «Скелетонами», когда детям пришелся по душе концепт со скелетами, но не родителям. И товару с рынка пришлось уйти».
Марина Синило, директор по работе с клиентами компании «GfK Rus»: «Тренд, который медленно к нам ползет – мужчины становятся более вовлеченными в семейные дела. Бренды должны быть ориентированы не только на мам, которые сейчас покупают 2/3 товаров для детей, но и на пап, которых будет все больше становиться среди покупателей. Как меняются мамы? Пик по возрасту, на который приходится рождение детей: 1-ый ребенок– это 28-29 лет, 2-ой – 34-35 лет. Мамы в возрасте от 20 до 30 лет испытывают потребность в советах и товарах, помогающих организовать быт, снизить уровень многозадачности. Мам постарше уже начинают интересовать более глобальные проблемы – например, экология».
Ирина Седова, генеральный директор «NPD Group»: «Факторы, которые для рынка игрушек имеют определяющее значение: Рынок игрушек драйвится новинками. 1/3 ассортимента игрушек в каждой сети обновляется ежегодно. Игрушки, как правило, имеют какой-то контент. Либо лицензионный, либо контент производителя – здесь очень важен сам персонаж и история, которая за ним стоит. Третий момент, но даже более важный из всех, – это дистрибуция. Если игрушка прекрасна, имеет отличный контент, но она есть только в отдельных небольших сетях, продажи впечатляющими никогда не будут».
Александр Сосновиков, менеджер по развитию бизнеса «Nielsen»: «Продажи детских FMCG-товаров онлайн растут на 40%. Если раньше мы отмечали рост в основном в тех категориях, где не требовалось дополнительного внимания к срокам годности, герметичности упаковки и т.д., то на сегодняшний день все категории показывают абсолютный рост. При этом некоторые растут трехзначными темпами. Несмотря на это, тех, кто по-прежнему отдает предпочтение традиционным каналам торговли и в ближайшее время не планирует совершать покупку в online – 80%. Но на фоне активного роста интернет-продаж, эти 80% в первую очередь являются потенциальными клиентами и движущей силой, и мы считаем, что это только вопрос времени, когда они сделают свой первый заказ».
Игорь Манн, маркетер-практик: «Любить клиента надо, но с выгодой для себя. Для определения важности клиента надо посчитать стоимость клиента на всю жизнь: количество лет (например, со скольки до скольки лет мама будет покупать ребенку вашу одежду) * количество покупок в год * средний чек. Переумножение трех этих показателей дает стоимость клиента на всю жизнь. Чем выше эта стоимость, тем больше вы его должны любить. Важно эту цифру посчитать и донести до каждого сотрудника».
Балахнин Илья, спикер агентства «Paper Planes»: «Задача маркетинга не генерирвать клиентов, а отгонять плохих клиентов. Нет ничего легче, чем нагенерировать вам заказы, вопрос в том, что вы будете с ними делать. Мы верим, что много клиентов – это хорошо, и большая доля рынка даст нам прибыль. Чаще всего это не так. Издержки на обслуживание все большего числа клиентов растут быстрее, чем доходы, и маржинальность рушится».
Выбор редактора: |
|||
