История проекта Mamsy: Как молодая мать в декрете создала бизнес с выручкой 2,5 млрд рублей в год

Печать E-mail
04-07-2019 08:54 | RDT-INFO.RU

В 2011 году юрист интернет-холдинга Rambler Мария Скурова ушла в декрет. Как и любая молодая мать, она не знала, куда пристроить свою энергию, поэтому попросила мужа Андрея Скурова помочь ей с запуском небольшого интернет-магазина детских товаров. За основу взяли модель быстрых распродаж, на тот момент еще мало востребованную на российском рынке. За восемь лет скромный стартап вырос в серьезный бизнес — онлайн-ретейлер Скуровых Mamsy вышел на оборот в 2,5 млрд рублей в год, привлек в инвесторы ведущих венчурных капиталистов страны и задумался о глобальной экспансии. Что помогло семейному проекту превратиться в крупного игрока детской розницы?

15730 1

Бизнес в декрете

Семейный бизнес Андрей и Мария Скуровы решили запустить после рождения первого ребенка. Идея пришла в голову Марии, которой было «скучно» в декрете. У Андрея на тот момент был собственный проект — агрегатор городских новостей для регионов «Мои города». Сайт работал стабильно, но прибыли не приносил, вспоминает Скуров.

С появлением ребенка супруги поняли, насколько затратно растить детей, и начали искать способы сэкономить. В поисках вдохновения Мария наткнулась на американскую платформу Zulily — онлайн-ретейлера, работающего по модели быстрых или флэш-распродаж. Флэш-распродажи иначе называют «сделками дня» — это разовые акции на определенный товар, которые длятся один-три дня. Скидка может достигать 80%, так что выгода для продавца заключается в быстром сбыте крупных партий продукции.

«Нам понравился такой формат: каждый день появляются новые акции, интересные вещи, бренды, которых в России на тот момент не было», — вспоминает Скуров. В отличие от обычных интернет-магазинов и маркетплейсов, модель флэш-распродаж подразумевает искусственное создание ажиотажа вокруг товаров. «Акция выглядит так, что ты либо купишь сейчас, либо не купишь вообще», — объясняет сооснователь Mamsy.

Жена убедила его в необходимости попробовать перенести формат на российский рынок — в актуальный для нее сегмент детских товаров для аудитории молодых матерей. Первую версию сайта в форме «заглушки» (товара у супругов на тот момент еще не было) с говорящим названием Mamsy («что-то короткое, легко запоминается и связано с мамами») Скуров и команда программистов из «Моих городов» создали буквально за несколько дней. «У нас не было идеи взять и создать бизнес. Я просто попросил коллег сделать сайт, чтобы жене не было скучно, чтобы она могла чем-то заниматься», — рассказывает Андрей.

Скуровы с самого начала решили делать Mamsy закрытым клубом распродаж. Особенность такой модели в том, что увидеть ассортимент магазина и цены могут только зарегистрированные пользователи — даже в поисковых системах стоимость товаров на сайте не индексируется. «Это сделано по двум причинам: чтобы собирать контакты людей, и чтобы другие ретейлеры не видели наши цены. Если ретейлер увидит, что у нас товар продается за 500 рублей, а ему поставщик его продает за 1000, то, конечно, он откажется [от сотрудничества с поставщиком]», — объясняет Скуров.

«В вопросе цены бизнес-модель Mamsy отвечает потребностям клиентов за счет закрытых флэш-распродаж с доступом только для членов клуба. Такая модель позволяет за короткое время привлечь аудиторию и избавиться от стока товара», — комментирует бизнес-модель проекта Скуровых директор категории Fashion & Apparel интернет-ретейлера Ozon Иван Мельников.

Пока Скуров с командой разрабатывал сайт, его жена начала искать первых поставщиков и даже договорилась об аренде площадки на выставке детской одежды «Мир детства». «Мы активно собирали визитки, искали поставщиков в интернете, но с первой партией товара помог случай: от знакомых узнали, что один небольшой магазин детских товаров — на грани банкротства. Они предложили взять нам товар на реализацию, чтобы вернуть хотя бы часть средств. Мы согласились», — вспоминает Мария.

Стартовый капитал проекта составил $20 000 — это были семейные накопления. Денег хватило не только на закупку товаров, но и на аренду и оборудование небольшого офиса-склада площадью 100 кв. м, а также съемку первой партии детской одежды для сайта и сбор клиентской базы из 2000 молодых матерей через контекстную рекламу и социальные сети.

С целевой аудиторией супруги угадали: женщины в декрете, во-первых, склонны экономить, во-вторых, «подвержены» спонтанным покупкам. «Они видят, что акция скоро закончится, и это заставляет их покупать. В интернете можно даже встретить отзывы от мам со словами: Ах, эти магические слова «распродажа, акция, скидка». Здравый смысл возвращается только после покупки», — объясняет соосновательница Mamsy.

Первую партию товара Скуровы распродали за пару месяцев. «Новые акции появлялись два раза в неделю и длились по шесть дней. Делать чаще мы не могли, так как товаров было не очень много, всего несколько десятков позиций», — рассказывает Мария. Прибыли партия не принесла, но Скуровы убедились в высоком интересе со стороны клиентов — количество регистраций постоянно росло, а некоторые товары полностью распродавались через три минуты после публикации акции на сайте.

«Мерседес» в оборот

Когда Скуровы поняли, что у Mamsy есть потенциал вырасти в серьезный бизнес, Андрей ушел из «Моих городов». «Мария не могла заниматься бизнесом все время, пришлось подключаться мне. Я увидел, что из этого можно сделать не просто малый бизнес, а что-то большое», — рассказывает предприниматель. Вслед за собой он привел всю команду разработки из предыдущего проекта. Так сложилось распределение обязанностей в Mamsy между супругами: Андрей отвечает за инфраструктуру и логистику, а Мария — за поиск поставщиков.

Первых партнеров находили через знакомых, в интернете и на отраслевых выставках. В основном это были российские фабрики, в том числе ярославский производитель детской одежды «Апрель», а также польские, турецкие и другие иностранные бренды, перечисляет Мария. С ними компания на первых порах договаривалась о «бронировании» товара. «У всех крупных поставщиков и оптовиков есть возможность отложить товар на несколько дней. Если через три дня клиент не выкупил товар, то этот товар разблокировался», — объясняет Скурова. Для быстрых распродаж модель подходит идеально: за три дня акция заканчивалась, и основатели Mamsy точно понимали, какое количество вещей им нужно. «Единственное, мы должны были пересогласовывать итоговое количество товара, например, из 100 товаров выкупили только 70», — отмечает Мария.

Помимо резервирования, с новыми поставщиками работали по предоплате или через отсрочку. В последнем случае Mamsy нередко сталкивался с проблемами, вспоминает Андрей логику контрагентов: «Вы новая компания на рынке, сначала выкупайте товар, потом забирайте».

Несмотря на проблемы роста, масштаб бизнеса постоянно увеличивался. Реклама в соцсетях и на форумах приводила все новых клиентов, и чтобы успевать удовлетворять спрос, Mamsy понадобились инвестиции. Поскольку никакой подушки безопасности у супругов не было, а семейные накопления уже были пущены в оборот, в определенный момент Скуровы были вынуждены продать автомобиль. «Мы поняли, что либо сейчас потеряем то, что уже вложили, либо нужны еще деньги. Пришлось продавать машину — это был старый спортивный «мерседес», стоил около 2 млн рублей», — вспоминает Скуров. Вырученные деньги позволили нарастить доходы. «Если в июле 2011 года у нас был оборот 1,5 млн рублей, то в августе — уже 4 млн рублей», — уточняет предприниматель.

Стремительные темпы роста молодого проекта привлекли и сторонних инвесторов. Еще до конца 2011 года на Mamsy вышел фонд Леонида Богуславского F 95 Ru-Net. «Мы на тот момент вообще не думали об инвестициях, они сами нас нашли, написали на рабочую почту, а спустя две встречи мы подписали контракт. Это было очень вдохновляюще», — вспоминает Мария. Стороны договорились об инвестициях в $3 млн в обмен на долю в 20% в капитале Mamsy для Ru-Net.

Деньги позволили увеличить штат с 15 до 100 человек за три месяца и переехать в новый офис с полноценным складом. Кроме того, появилась возможность закупать больше товаров: количество поставщиков выросло в три раза — до нескольких сотен компаний. По словам Скурова, стратегия компании до сих пор предполагает появление 30% новых поставщиков каждый месяц — разнообразие ассортимента является обязательным элементом бизнес-модели проекта.

15730 2

Инвестиции в кризис

Спустя еще год интенсивного развития средства первого инвестиционного раунда начали заканчиваться, а темпы роста бизнеса Mamsy — замедляться. Скуровы решили привлечь дополнительные инвестиции. Второй раунд они организовывали уже сами: в конце 2012 года еще $3 млн в проект вложил все тот же Ru-Net — на этот раз в компании с французским фондом Intec. Интерес инвесторов не был удивителен: масштаб Mamsy неуклонно увеличивался — если 2011 год магазин закончил с оборотом 90 млн рублей, то в 2012-м показатель превысил 350 млн рублей. Доля Ru-Net по итогам второго раунда выросла до 25%, Intec получил в капитале проекта 10%.

Инвестиции помогли поддержать темпы роста, как и рассчитывали основатели компании. В 2013-м оборот вновь вырос более чем вдвое — до 840 млн рублей. Правда, магазин продолжал работать «в минус»: все средства уходили на поддержание инфраструктуры и расширение ассортимента и клиентской базы. Это оказалось особенно сложным в кризисный 2014 год — вместе с обвалом рубля стоимость некоторых товаров выросла в два раза. «Этот год многих подкосил, пришлось сокращать маржу, искать более демократичные бренды, темпы роста тогда замедлились», — признается Скуров. По данным компании, ее выручка в 2014 году выросла на 45%, до 1,2 млрд рублей.

Но удача была на стороне Mamsy: в том же году проект получил новые инвестиции с участием одного из самых авторитетных на российском рынке фондов Baring Vostok — инвестора «Яндекса», Ozon и других проектов. Baring вложил в Mamsy $14 млн, еще $1 млн добавил давний партнер Ru-Net. Благодаря этим ресурсам Mamsy перебрался в новый, более просторный офис, расширил склад, увеличил штат и рассчитался со всеми поставщиками, несмотря на кризис. «Если бы не эти деньги, ничего бы этого не было», — констатирует Скуров.

Baring Vostok получил 25% Mamsy. Бизнес-модель Mamsy заинтересовала фонд благодаря нескольким факторам: во-первых, рынок детских товаров показывал рост и сулил хорошую прибыль, во-вторых, покупатели очень лояльны по отношению к проекту Скуровых, в-третьих, бизнес-модель не требовала существенных вложений в оборотный капитал и крупных инвестиций в складскую и логистическую инфраструктуру, перечисляет представитель Baring Vostok.

Благодаря инвестициям 2014 года Mamsy существенно расширила ассортимент: на сайте помимо детских товаров появилась женская одежда, обувь и аксессуары, товары для дома и мужская одежда.

В тот же период Скуровы задумались о собственном производстве: «Мы решили запустить бренды детской одежды. Наняли дизайнеров, купили ткани, отправили отшивать на фабрику, сделали несколько коллекций. Одежда была очень крутая, у нее до сих пор на сайте хороший рейтинг. Но экономика не сработала: в первый день распродаж раскупали почти все, оставались только неликвидные размеры, издержки были высокими — это оказалось невыгодно». Спустя несколько партий товаров супруги закрыли это направление. Полностью окупить затраты на производство так и не удалось.

Instagram для б/у вещей

Кризис серьезно повлиял на ценообразование в 2015 году. «Поставщики выставляли цены от балды, и при этом мы их понимали: ситуация была нестабильная, очень много поставщиков обанкротилось», — рассказывает Скуров. По его словам, темпы роста в тот год сильно замедлились: цены росли, а денег у людей больше не становилось. В итоге в 2015-м выручка выросла всего на 15%, до 1,4 млрд рублей. Убытки в тот же период, по данным СПАРК, выросли почти в два раза, с 83 млн рублей в 2014-м до 147 млн рублей в 2015-м.

«Спустя год ситуация начала стабилизироваться: и люди привыкли, и поставщики поменяли свои аппетиты, и мы ввели оптимизационные схемы, поработали над издержками», — говорит Скуров. Несмотря на растущую конкуренцию в сегменте электронной торговли, по итогам 2016-го оборот компании вновь увеличился на 15%, до 1,6 млрд рублей.

В следующие два года Mamsy выдерживал эти темпы роста. По итогам 2018-го оборот магазина достиг 2,5 млрд рублей и компания получила первую прибыль — по данным Forbes, показатель составил 250 млн рублей. «Экономика заработала, чтобы выйти в плюс, нужен эффект масштаба: чем ты больше по выручке, тем проще получить прибыль», — объясняет Скуров. Аудитория Mamsy уже перевалила за 10 млн зарегистрированных пользователей.

Около половины продаж на платформе сегодня приходится на детскую одежду, еще 20% — на женскую, 15% — на товары для дома. «Детские товары — одна из ключевых категорий в российском e-commerce. У Ozon эта категория составляет около 20% от общего оборота, и в 2019 году растёт на 130% год к году», — подтверждает Иван Мельников из Ozon. По словам руководителя направления FMCG интернет-ретейлера Wildberries Виктории Морозовой, продажи детских товаров на платформе также растут динамичными темпами: в 2018 году их оборот увеличился на 62%, до 23,4 млрд рублей, а в первом квартале 2019-го — на 79%, до 6,6 млрд рублей.

Расходы Mamsy в основном идут на логистику (компания субсидирует 50% стоимости доставки), административные расходы и зарплаты сотрудникам. «Инфраструктура и логистика — краеугольные элементы бизнес-модели в e-commerce... Сейчас, по сути, в вопросе быстрой доставки Mamsy ограничен тремя регионами: Москва, Санкт-Петербург и Екатеринбург, другие города поддерживаются сторонними транспортными компаниями. Определенно, это зона развития для Mamsy: для дальнейшего роста необходимо масштабировать логистику и инвестировать в инфраструктуру», — отмечает Мельников.

Первую прибыль Mamsy направил на развитие новых направлений, в том числе — в «дочерний» стартап Reposh, проект по продаже б/у вещей. Площадка объединяет продавцов и покупателей и визуально выглядит как Instagram, только вместо селфи в ленте появляются фотографии товаров. За два месяца на площадке зарегистрировалось более 25 000 пользователей, из которых 4 000 — продавцы. Общее число размещенных товаров перевалило за 15 000, а их общая стоимость составила 40 млн рублей. «И это мы еще рекламу толком не запустили», — смеется Скуров. По его словам, для нового бизнеса также важен эффект масштаба. Сервис планирует зарабатывать на комиссии с продавцов. Публикует Forbes.

Просмотров: 795
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 13/12

    Надо больше играть в кубики. Как создавалась и что выпускает в Барнауле «Фабрика детской игрушки»

    В Барнауле уже несколько лет работает «Фабрика детской игрушки». Выпускаемая ею продукция — кубики, конструкторы, детская мебель и инвентарь — изготовлена из дерева и хорошо расходится по детским садам многих регионов России. Директор предприятия Игорь Санкин рассказал, кто и как изготавливает игрушки из дерева, в чем их ценность, почему они приобретают все большую популярность.

  • 12/12

    Кукольные войны. За что производитель Barbie подал в суд на куклу Асю

    Компания Mattel подала иск в суд на компанию "Паритет-Тойз", которая продвигает и продает куклу Асю. Суть претензии – в нарушении авторских прав на некую "скульптуру головы" куклы, являющуюся предметом интеллектуальной собственности истца. В американском и украинском законодательстве заложены принципиально разные подходы к определению авторского права.

  • 09/12

    Lego — история игрушек и успеха: о кризисных периодах и планах на будущий год

    Крупнейший в мире производитель игрушек Lego в прошлом году отмечал 60-летний юбилей своего знаменитого пластмассового кубика. Датская компания уже давно известна не только как производитель пластмассовых конструкторов, но и как ритейлер, управляющий почти 500 магазинами в Европе, Америке, Азии и России. Почему Lego удается держаться на плаву в условиях кризиса западного toy-ритейла, как производитель чуть не обанкротился и какие планы компания строит на будущий год — читайте в статье.

  • 06/12

    Все лучшее – детям. Но не в кризис. Торговля детскими товарами покидает родные места

    Традиционные детские магазины безнадежно проигрывают онлайну. Детскими товарами уже давно занимаются не только специализированные магазины. Слияние и поглощение в период активной структуризации рынка – это неизбежный процесс, и это скорее говорит об инвестиционной привлекательности, а не о кризисе. Усиливается конкуренция с «большой» торговлей, рынком начинает управлять потребитель, считают эксперты.

  • 06/12

    Поколение Аlpha: чем дети миллениалов отличаются от всех нас

    Современные дети сильно отличаются от предыдущих поколений: с раннего возраста пользуются различными гаджетами, включаются в информационные технологии и общение онлайн. Они предпочитают выбирать сами, что и как смотреть в сети, активно создают новый контент. Чтобы найти общий язык с такой аудиторией и завоевать ее доверие, брендам приходится учитывать совершенно новые, иногда вовсе не известные старшим поколениям, культурные коды.

  • 05/12

    Мультфильмы для всех: как аниматоры работают над экспортом российских мультиков

    Еще несколько лет назад российские мультфильмы были известны лишь зрителям внутри страны, а теперь "Смешариков", "Йоко", "Ми-ми-мишек", "Лео и Тига" показывают на американской платформе Netflix. Мультсериал "Маша и Медведь" студии "Анимаккорд" и вовсе собрал 20 млрд просмотров по всему миру. Все это стало возможным потому, что российские анимационные студии решили изменить подход к распространению мультиков.

  • 26/11

    Собранный по крупицам успех Lego

    Сегодня Lego является самым узнаваемым брендом среди множества производителей детских игрушек. История датской компании началась с создания деревянных уток и сборных моделей тракторов. Lego стала постепенно превращаться из семейной компании в бизнес-империю. В истории датской компании пожары, мультяшные вселенные и немало кризисов.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image13/12 | ООО Смарт
«Смарт» представляет в России всемирноизвестную игру LYNX
News image11/12 | ООО Смарт
Новинка от «Смарт» — коллекция наклеек и карточек Panini с героями «Холодного сердца 2»
News image28/11 | Полесье
Новинка от фабрики «Полесье» — игрушечный самолёт-истребитель «Шторм»
News image26/11 | ООО Бейби-Трейд
Новинки ЭКО-товаров для детей в линейке бренда ZerO-99
News image21/11 | ООО Рубиком
ТМ Maman представляет цифровую видеоняню Maman VB606 с монитором в виде смарт-часов
News image12/11 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» расширило ассортимент досок для выжигания
News image29/10 | ООО Бум Бэби
Boom Baby представляет линейку матрасов NewBaby
News image29/10 | Сонный Гномик
«Сонный гномик» дополнил линейку инновационных больших меховых конвертов моделью Орион Макси
News image28/10 | ООО Смарт
«Смарт» представляет новинку — настольную игру Монополия «КХЛ» сезон 2019-2020
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru