Кейс Cinemood: вытащить из небытия советские диафильмы и подсадить на них американцев и россиян

Печать E-mail
02-04-2019 08:38 | RDT-INFO.RU

Выйти на западные рынки и успешно торговать там российским гаджетом — задача из области фантастики. Но это удалось компании Cinemood с ее одноименным портативным и беспроводным проектором. Компактное устройство для просмотра встроенного и стороннего визуального контента пользуется устойчивым спросом в США, Западной Европе и постсоветских республиках. C 2015 года российская компания продала более 25 тыс. гаджетов в 90 странах мира, а в числе ее партнеров — «Телеканал Мульт», онлайн-кинотеатр ivi, «Союзмультфильм» и Disney. Сооснователи Cinemood Михаил Буховцев и Дарья Мингалиева рассказали Inc., как их подвели китайские подрядчики, что стартапу дает участие в акселераторах и зачем они подшутили над Майком Бутчером из TechCrunch.

15383 1

Путь от идеи до начала продаж Cinemood прошел в рекордные сроки. Стартап появился в 2014 году, а уже в феврале 2015 года на рынок вышла первая версия его продукта — детский портативный кинотеатр «Мультикубик 1.0».

Создатель Cinemood Михаил Буховцев более 10 лет проработал в компании Huawei Technologies, где занимался продуктовым маркетингом и продажами. Мысль заняться собственным бизнесом пришла к нему совершенно случайно. Михаил хотел показать своей маленькой дочери диафильмы (они сохранились у него еще с детства), но оказалось, что для этого нет специальных устройств. «Раньше, когда не было компьютеров и телевизоров, мы садились всей семьей на диван, включали диапроектор и смотрели сказки. Тогда я подумал: почему бы не совместить этот ритуал с новыми технологиями?» — вспоминает Буховцев.

Дерзкая мысль о создании нового гаджета вскоре приобрела реальные очертания. В 2014 году на выставке в Азии Буховцев увидел представленные корейскими разработчиками миниатюрные проекторы — они подключались к планшетам и смартфонам, могли проецировать картинки и видео. Но четкой целевой аудитории у этого продукта не было, да и качество транслируемого изображения уступало мощным проекторам, работающим от электросети. Пользователям было проще посмотреть видео на смартфоне или ноутбуке, чем тратить время на подключение гаджета к другому устройству и поиск нужного контента.

Михаил привез корейский проектор в Россию и обратился за консультацией к Дарье Мингалиевой (она ранее занималась маркетингом и рекламой в Grape, BBDO и Leo Burnett, а ее проекты получили несколько международных премий). «Вместо запланированной часовой беседы мы проговорили 7 часов! Устроили мозговой штурм до самой ночи, по итогам которого и родился новый бизнес-проект», — вспоминает Мингалиева (вскоре она стала сооснователем Cinemood).

Стартаперы решили сфокусироваться на конкретной целевой аудитории — семьях с детьми. А значит, устройство следовало сделать максимально простым в управлении (понятным даже маленькому ребенку), бесшумным, противоударным и безопасным для глаз. Но главной его особенностью должен был стать уже готовый, предустановленный контент — чтобы пользователю не пришлось тратить время на самостоятельный поиск диафильмов и мультфильмов (и опасаться, что ребенок увидит лишнее).

В том же 2014 году стартап запустил производство первой версии своего мини-проектора, ориентированного на российский рынок. Подрядчика нашли в Китае — с местной производственной компанией заключили договор о выпуске первой партии. А дальше начались сложности…

15383 2

Отказались снижать цену — распродали весь товар

— Мы позиционировали продукт исключительно как устройство для детей. Это делало его оригинальным, но сильно осложняло выход на рынок.

Права на первые 50 мультфильмов для проектора мы купили с большим трудом. Переговоры с киновидеообъединением «Крупный план» (лицензиатом «Союзмультфильма») были жесткими — наши собеседники никак не могли понять суть проекта и оценить его потенциал.

Стоимость первой версии проектора оказалась немаленькой — $220. Мы планировали заинтересовать своим продуктом ретейлеров и дистрибьюторов электротехники, но не нашли с ними общего языка. Владельцы магазинов предлагали установить цену не более 5 тыс. руб. — чтобы были продажи. Однако жертвовать качеством и снижать стоимость «Мультикубика» мы не стали — запустили продажи на собственном сайте по цене 11,5 тыс. руб. В это же время товар стал доступен для покупки в Детском ГУМе — магазин сам вышел с нами на связь. Позже появились и другие офлайновые и онлайновые партнеры.

Спрос на продукцию оказался настолько высок, что мы не успевали выставлять товар в достаточном количестве. С продажи первой партии проекторов мы заработали $170 тыс., а заработок компании за год с небольшим составил $500 тыс.

Нарвались на брак — занялись контролем качества и разработали новый девайс

-- Беда пришла откуда не ждали: в очередной партии проекторов обнаружился брак. Это стало для нас очень хорошим уроком — мы занялись контролем качества. И это удалось: количество брака сейчас держится на уровне 0,5% при средних показателях по рынку 2%. Все бизнес-процессы у производителя в Китае сейчас контролирует одна из японских компаний, к которой мы обратились за помощью, — ее сотрудники проверяют готовую продукцию и делают выборочные тесты.

После инцидента с китайским производителем мы ушли в тень на 1,5 года. Но затишье выглядело таковым лишь со стороны: на самом деле внутри компании работа кипела и бурлила, как никогда раньше, — мы самостоятельно занялись разработкой нового устройства с нуля.

Нам удалось заинтересовать своим проектом американскую компанию Texas Instruments. Она нам помогла разработать вторую версию «Мультикубика», а именно — сделать оптический модуль для проектора. Преимущество работы с компанией такого уровня — знание рынка, спецификаций, трендов, индустрии, возможность предвидеть и грамотно планировать векторы развития.

Перед запуском нового продукта в производство мы привлекли на аутсорсе R&D-команду. Она подобрала все необходимые компоненты для нового проектора, а промышленный дизайн для нас разработал Ярослав Рассадин, известный по проекту для Marussia Motors. Мы и сейчас прибегаем к помощи R&D-команд — у нас 3 дизайн-хауса в России, Украине и Шэньчжэне.

Сделали ставку на диафильмы — понравились американским потребителям

-- Еще на этапе создания нового проектора стало понятно: его конечная цена будет слишком высока для россиян. Поэтому перед нашей командой встала задача внести минимальные изменения в девайс и предложить его зарубежным пользователям.

Приобретение прав на англоязычный контент влетело нам в копеечку. В первую очередь мы закупили мультфильмы, но от диафильмов (они хорошо «зашли» в России) тоже решили не отказываться.

В американской культуре нет аналога советских диафильмов. На них похожи всеми любимые комиксы, но транслировать их на проекторе сложно из-за большого количества текста и мелкого шрифта. Поэтому нам пришлось провести трудоемкую работу по переводу русскоязычных диафильмов на иностранные языки. И мы не прогадали: отклики американских пользователей оказались положительными. Сейчас же мы в партнерстве с Disney делаем диафильмы из популярных мультфильмов (например из «Холодного сердца»).

Итоговая стоимость нашего проектора для рынка США составила $399. Проведенный нами маркетинговый анализ показал: эта цена американским пользователям вполне по карману.

Выходить на зарубежный рынок мы решили с помощью краудфандинга. Об этом инструменте для запуска и продвижения проекта мы узнали на акселераторе «Hardware 2.0».

Тщательно подготовились к краудфандингу — досрочно собрали нужную сумму

-- В качестве краудфандинговой платформы мы выбрали американскую IndieGoGo. У нее гигантская аудитория — около 9 млн в месяц. Эта платформа создана и хорошо заточена на поддержку стартапов и творческих проектов.

Успешный краудфандинг — не слепая удача, а каждодневный труд. Мы очень ответственно подошли к этому процессу: получили помощь специалистов платформы (за процент от кампании), разработали стратегии привлечения клиентов, обучились всем тонкостям раскрутки сообществ и настройки рекламы, собрали предзаказы и подготовили базу для e-mail рассылки.

Считается, что для успешного старта на IndieGoGo нужно собрать половину заявленной суммы за 3 дня. У нас это получилось сделать в первые сутки. Во время кампании на Indiegogo (в апреле 2016 года) наша команда постоянно вносила изменения. Мы следили за каждым откликом, анализировали следующий шаг, прорабатывали дальнейшую тактику. И результаты оправдали все бессонные ночи и круглосуточную работу: за 2 недели мы собрали 170$ тыс.

15383 3

Подшутили над главредом TechCrunch — получили бесплатный пиар

-- Мы уделяем большое значение участию в акселераторах и конференциях. За плечами нашей компании — работа с Hardware 2.0, ФРИИ «Техмафия», Bang&Olufsen, HAX Growth. Прошедшая обучение на акселераторах команда не только развивается, но и начинает мыслить и действовать по-другому.

Опасно считать себя экспертами. Поэтому мы продолжаем постоянно учиться и не останавливаемся на достигнутом.

Как-то нас пригласили поучаствовать в мировой конференции Disrupt от TechCrunch. Чуть ранее мы хотели опубликовать статью в этом интернет-издании, но получили отказ от главного редактора Майка Бутчера. «Что это? Это даже не продукт», — написал он нам в ответном письме. На конференции мы разместили картонную ростовую фигуру Бутчера с этой цитатой. Его это очень рассмешило, а по интернету разлетелось селфи «двух» Майков, что привлекло внимание к нашему проекту. Бесплатная статья на TechCrunch все-таки вышла, да еще и за подписью самого Бутчера.

Планы на будущее: улучшение продукта и расширение контента

-- Прежде чем выпустить на рынок новый продукт, мы интересуемся мнением пользователей. После разработки концепта предлагаем им проголосовать. Если изделие получает достаточное число откликов — запускаем его производство.

Чтобы вовлечь иностранную аудиторию, нужен особый подход с учетом языка и специфики культуры. Для этого мы планируем сотрудничать с новыми поставщиками контента и интегрировать больше стриминговых сервисов в проектор (это позволит привлечь не только детскую, но и взрослую аудиторию). Также в наших дальнейших планах — пилотные проекты с крупными торговыми сетями в США.

За 3 года развития наш детский проектор превратился в полноценный семейный кинотеатр. Помимо предустановленной библиотеки бережно восстановленных советских диафильмов, доброй анимации «Союзмультфильма», современных мультфильмов, отобранных специалистами в сфере образования и развития детей, и Театра Теней для развития мелкой моторики, на платформе функционируют онлайн-сервисы: «Мульт», ivi, «МегаФон.ТВ», «Яндекс.Музыка», «Детское радио», YouTube Kids, YouTube, караоке «Кукутики» и другие. Но товар останется в прежнем ценовом сегменте — будем планомерно улучшать его характеристики.

Cinemood — история про эмоции. Реализовывать массовый дешевый товар не так увлекательно, как качественный продукт с продуманным дизайном и хорошей поддержкой. Мы продаем людям счастье и не собираемся менять этот вектор развития. Будем и впредь «упаковывать» культовый советский продукт в современную оболочку. Наша миссия — предложить современным родителям качественный и полезный способ совместного досуга с ребенком, создавая серию продуктов для безопасного погружения подрастающего поколения в цифровой мир. CINEMOOD — это представитель новой категории продуктов «Kids Assistant», первый в мире помощник для современных родителей в воспитании ребенка. Уникальность кубика в том, что он создается на пересечении софта, железа и контента и предлагает удобный доступ к безопасной экосистеме образовательных и развлекательных сервисов CINEMOOD OS.

Как завоевать иностранный рынок (советы Михаила Буховцева)

1. Паттерны поведения иностранных покупателей отличаются от российских. При этом аудитория имеет много общего с нашей в подходе и менталитете. Все пользователи одинаково реагируют на продукт, интересуются скидками, ценами и задают похожие вопросы.

2. В Америке развит институт Sales Representatives. Это означает, что с вами готовы разговаривать о бизнесе, если кто-то вас порекомендует. Но чтобы получить такую рекомендацию, нужно понравиться человеку и заинтересовать его, — тогда он поможет вам зайти в торговые сети.

3. В США трудно найти подход к прессе, потому что сложно договориться о личных встречах с журналистами и заинтересовать их собой. Проще доверить работу рекламному агентству, и обеспокоиться этим нужно заранее.

4. Необходимо правильно и равномерно распределять силы команды. Если одновременно намечается несколько проектов — стоит сдвинуть сроки старта кампании и сосредоточиться на чем-то одном.

5. Важно пользоваться всеми внутренними инструментами краудфандинговой платформы, создающими трафик. Заручитесь поддержкой коллег, которые уже провели успешную кампанию. Нас порекомендовал краудфандер из датского стартапа Instamic: он разослал своим покупателям письмо и предложил обратить внимание на нас.

6. Нужно пробовать самые разные способы и методы продвижения — некоторые из них могут неожиданно сработать. Нам помогли сервис по подбору контактов BuzzStream, инструмент для поднятия хэштега Thunderclap.it и платформа для поиска журналистов Hey.press.

7. Залог успеха — постоянное взаимодействие с клиентами и получение обратной связи от них. Прислушивайтесь к их замечаниям, пожеланиям и откликам — и у вас все получится! Публикует Inc.

Просмотров: 497
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 12/07

    Бизнес на игрушках: что привело MGA Entertainment к успеху

    Исаак Лариан вырос в трущобах Тегерана, в семье, помимо него, было ещё четверо детей. Его отец держал небольшой магазин по продаже тканей. Когда Лариану исполнилось девять лет, его привлекли к семейному бизнесу. Отец поручил ему заниматься пополнением склада и сбором оплаты с клиентов. «Я знал, что должен стать предпринимателем», — отмечает Исаак.

  • 10/07

    Игрушка стратегического назначения

    История отечественной военной игрушки неотделима от истории нашей страны. Причём неотделима, порой, самым парадоксальным образом. И вот конкретный пример, за давностью лет мало кому известный. Советский Союз принято считать очень военизированным, построенным по армейским лекалам государством. В какой-то мере, в силу исторических обстоятельств, так оно, возможно, и было. Казалось бы, в таком государстве дети должны были расти в атмосфере рафинированного милитаризма, одним из инструментов насаждения которого является детская военная игрушка. Так вот в действительности всё было с точностью до наоборот.

  • 05/07

    Что такое «поколение Альфа» и как с ним работать маркетологам

    Вслед за поколением Z маркетологам и ритейлерам придется иметь дело с потребителями совершенно иного типа — первым поколением цифрового века, альфами. К поколению Альфа, или А, относят детей, родившихся в 2010–2024 годах.

  • 04/07

    История проекта Mamsy: Как молодая мать в декрете создала бизнес с выручкой 2,5 млрд рублей в год

    Закрытый клуб распродаж детских товаров Mamsy начинался как семейный проект Марии и Андрея Скуровых, который супруги придумали, чтобы Марии было чем заняться в декрете. Менее чем за десять лет магазин вырос в платформу с выручкой 2,5 млрд рублей и более 10 млн пользователей, а также привлек в инвесторы ведущие венчурные фонды страны.

  • 03/07

    Как мультгерои помогают продавать молочную продукцию?

    Образы известных героев фильмов и мультфильмов способны повысить продажи продукции с их изображениями, считают эксперты лицензионного рынка. В России такая модель бизнеса, как правило, отлично работает в игрушках, одежде и канцелярской продукции. Однако производители продуктов питания, в частности молочной продукции, не торопятся пользоваться подобным инструментом продвижения.

  • 28/06

    Кукольное домостроение: Как инженер из Иванова открыл мастерскую игрушек

    «Игрушечный бизнес — это бизнес трех месяцев: с начала сентября по конец декабря. Именно на этот период приходится самая большая маржинальность. Весь остальной год — это заигрывание с покупателем», — в этом уверен предприниматель Михаил Градусов, который производит деревянные игрушки. На создание мастерской Gradss его вдохновила двухлетняя дочь.

  • 24/06

    Реальная история Барби: Как создательница самой известной куклы рискнула и завоевала рынок

    В связи с празднованием 60-летия одной из самых известных в мире игрушек — куклы Барби — у экспертов и журналистов есть богатый выбор тем. То, как кукла Барби изменила мнение девочек о своем теле и повлияла на распространение стандартных представлений о женственности, уже неоднократно и обстоятельно обсуждалось. Можно было бы, конечно, рассказать об американской компании Mattel, которая производит этих кукол, и трудностях создания более интерактивных игрушек. Но есть тема, которая исследована гораздо меньше — это история Рут Хэндлер, создательницы Барби и одной из основателей Mattel.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image19/07 | Полесье
"Полесье" выпустило для детей новую серию конструкторов — "Макси"
News image12/07 | Полесье
Яркий игровой набор от фабрики «Полесье» — подвижный динозавр с конструктором
News image02/07 | ООО РОКСИ
Силиконовые новинки от ROXY-KIDS — ночники и губки для купания малышей
News image27/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое Королевство» представляет новое направление — кукольные штоковые театры
News image25/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новая серия «Шнуровки & Липучки» от бренда Baby Toys
News image20/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Четыре новые развивающие игры для малышей от «Десятого королевства»
News image17/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представляет новые компактные настольные игры и целый чемоданчик с хитами продаж
News image04/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые песочные фрески с героями «Союзмультфильма»
News image28/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представляет новые развивающие деревянные пазлы для малышей
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru