Александр Альперович, издательство Clever — о масштабировании в США

Печать E-mail
15-11-2018 08:38 | RDT-INFO.RU

Летом этого года книги российского издательства Clever появились в крупнейших сетях США — Amazon, Walmart, Barnes & Noble, — в сотнях книжных магазинов и даже библиотеках. На английском языке. В России «Клевер-Медиа-Групп» работает с 2010 года, выпускает 3 млн детских книг в год, сотрудничает с типографиями в Италии, Прибалтике и Китае. А издания компании продаются во всех известных магазинах страны. Уже после выхода в Штаты издательство Clever получило запрос от российских читателей на книги на английском языке. Теперь часть тиража для Северной Америки поставляется и в Россию, в издательстве открылось отдельное направление российского бизнеса — книги на английском языке, сделанные американской редакцией Clever. Основатель и генеральный директор компании, экс-топ-менеджер группы АСТ Александр Альперович рассказал Inc. Russia, как его издательству первым из российских удалось освоить — и сразу так масштабно — американский книжный рынок.

14805 1

— Александр, скажите, с чего все началось? Почему вы решили двинуться в США?

— В 2015 году перед издательством Clever встал вопрос, как развиваться дальше. Это было связано и с кризисом в экономике, и с внешними и внутренними потребностями компании. Мы издаем детские книги. Книжный рынок в России не очень большой, и стало очевидно, что нам тесно в существующих рамках. Одна из идей, которые возникли, — попробовать себя на международной арене. Мы анализировали рынки Китая, Германии, Соединенных Штатов. Америка — это рынок номер один с объемом $30 млрд. $15-17 млрд — это Китай, и $9 млрд — Германия. Китай сегодня сложно осваивать — там для книгоиздания требуются специальные государственные лицензии. В Германии достаточно консервативный, закрытый рынок, к тому же, мы с моей командой не говорим по-немецки. Выбрали рынок США: и английский, и мы более-менее знали наших потенциальных партнеров.

— Неужели вы сомневались, на какой рынок выходить? По всем пунктам США звучит как очевидный выбор.

— Не могу сказать, что у меня сразу было такое ясное видение по этому поводу. Опять же нужно понимать, что маржинальность там такая же, как здесь. Другой вопрос, что рынок совершенно другой, — он в 12 раз больше российского. Плюс это возможность презентовать себя в других странах с книгами на английском. Мы продаем не только книги в США и Канаде, мы также продаем права на остальные языки.

— Насколько крупным должно быть издательство в России, чтобы замахнуться на рынок США?

— Размер не имеет значения, важно задаться целью, составить план действий и упорно работать. Банально, но факт. Наверно, чтобы бурить скважины в Техасе, нужны большие деньги, хотя я знаю человека, который это сделал: поехал и открыл нефтяную компанию в Техасе. Но для издательства в Нью-Йорке это не определяющий фактор.

В нашем случае от идеи до старта продаж прошло 2 года. Я прочитал несколько лекций в «Сколково» на эту тему. В двух словах, наша история — это анализ и исследования рынка, посещение профессиональных профильных выставок, встречи с потенциальными дистрибьюторами, презентация издательства, на которую у тебя всего несколько минут, многочисленные переговоры — и в результате контракт с Quarto Group, одним из крупнейших издательских и дистрибьюторских игроков в мире. И все это параллельно с огромными объемами работы, проделанными редакцией и производством. Мы представили действительно качественный международный продукт — книги российских авторов, которые приняли и захотели читать своим детям родители на всей территории Северной Америки.

— У вас полноценное издательство в Штатах?

— Да. У нас там редакторы, сейлзы и директор по маркетингу.

— Всего 5 человек?

— Пока да, но это только начало.

— Как искали людей?

— Мы не стали прибегать к услугам хедхантеров и сделали все самостоятельно. Воспользовались онлайн-сервисами по поиску персонала. Первый тур собеседований провели по скайпу из Москвы, потом поехали в Нью-Йорк на финальные интервью с кандидатами.

— А почему именно в Нью-Йорк?

— Здесь находятся головные офисы всех крупнейших издательств. Соответственно, здесь люди, которые ищут работу в этом бизнесе.

14805 2

— Вы, наверное, сейчас больше времени проводите в Нью-Йорке, чем в Москве?

— Каждый месяц кто-то из сотрудников московского офиса, участвующих в совместных проектах с американскими коллегами, проводит неделю в Нью-Йорке. Плюс у нас 3-4 скайпа в неделю. Но предстоит большая работа по интеграции офисов друг с другом.

— В чем принципиальное различие бизнесов?

— Работа с дистрибьюторами. Если в России мы дистрибьютируемся самостоятельно и работаем напрямую со всеми крупнейшими сетями и магазинами, то в Америке у нас есть большой дистрибьютор, который обеспечивает нам вход во все каналы продаж и складскую логистику.

— А что на вас?

— Мы занимаемся маркетингом, продуктом и продвижением наших книг на американском рынке.

— Как дистрибьютора нашли?

— Каждую весну проходит большая книжная выставка в Нью-Йорке — BookExpo, где представлены ключевые участники рынка. Мы заранее связались с представителями дистрибьюторов, назначили встречи на выставке. Провели 8-9 встреч. Через некоторое время подписали контракт с Quarto Group.

— Юридические вопросы сами решали?

— Пробовали с юридической компанией, но это оказалось долго и дорого. В результате сэкономили денег и сделали все сами. Это нелегко, но и не бином Ньютона. Вообще Штаты более бизнес-ориентированная страна с точки зрения организации инфраструктуры: многое можно делать онлайн, в том числе регистрировать свою компанию. Довольно сложно открыть счет: должен быть американский адрес, человек с американскими документами. Но все решаемо.

— Есть что-то, что упрощает ведение дел в Америке?

— Коворкинги. Это маленькие офисы, где тебя полностью обеспечивают инфраструктурой, мебелью, техникой. Есть компания, называется WeWork, это, наверное, крупнейшая коворкинг-компания в Штатах. Если у тебя есть карточка WeWork, то ты можешь зайти в любой офис и воспользоваться кафе, переговорной. Плюс к этому работает огромная социальная сеть. Все арендаторы общаются между собой. Ты можешь посмотреть, кто в бизнесе, познакомиться, попросить о помощи, найти точки соприкосновения. И это все через специальное приложение WeWork. В общем, очень круто это работает.

— Дорого?

— Относительно. Офис на 4 человека стоит в районе $2 тыс., и опять же, это зависит от того района, который тебе нужен. Чем дальше от центра Манхэттена, тем дешевле. Но всегда можно сказать, что ты намерен расширяться, и тебе тут же предложат помещение побольше.

14805 3

— Где продаются ваши книги в США? Amazon?

— Естественно. И почти во всех больших сетях: Walmart (и американские магазины, и канадские), Barnes & Noble, Whole Foods Market, Giant Eagle, Indigo, Books-A-Million. Недавно наш дистрибьютор подписал соглашение о поставке наших книг в сеть магазинов для рукоделия Miсhaels (аналог нашего гипермаркета «Леонардо»). И мы продолжаем активно презентовать наши книги покупателям. На Бруклинском книжном фестивале у нас был свой стенд. Наши smm-менеджеры начали совместные проекты с американскими блогерами. В общем, живем как любое маленькое книжное издательство в Штатах.

— Как выбрали, что продавать на рынке США и Канады?

— Это самый сложный вопрос. Дело в том, что в США совсем другая система подготовки к выходу на рынок. В нашей стране можно подготовить и выпустить книгу на рынок за 3-4 месяца — раньше и мы так работали, пока не перешли на выпуск книг коллекциями. В США же надо планировать за год вперед, потому что в феврале мы показываем практически готовую коллекцию книг, которая появится в магазинах в сентябре. Это связано с циклами маркетинговых мероприятий, работой сейлз-представителей и дистрибьюторов. Еще на выбор позиций для продажи влияют… условия поставки в торговые сети. Если здесь мы работаем на условиях реализации и отсрочки платежа, то там — только отсрочка платежа. Например, если Walmart сказал, что берет 1 тыс. наших книг, то мы отгружаем им 1 тыс. наших книг и через 40-60 дней, в зависимости от суммы, получаем деньги. Через какое-то время, если они продадут не все, остатки вернутся, и сумма следующего платежа будет меньше на объем возврата. Но изначально, принимая решение о том, брать или не брать книгу, они понимают, что у них возникают денежные обязательства. Целый пласт работы связан с личными встречами между представителями дистрибьютора и представителями закупщиков. Сейлз-представителю нашего партнера Quarto Group нужно время, чтобы доехать до Walmart и презентовать книги, закупщик Walmart должен определиться, что и сколько он возьмет. И так с каждой торговой сетью и книжным магазином. После всего этого окончательно формируется наш производственный план.

— Да, но все-таки интересно, что именно вы продаете.

— Сейчас мы делаем упор на книги для детей до 5 лет. Мы убедились, что для этой возрастной группы в США и России нет серьезных локальных и культурологических отличий. К тому же, по уровню нашего дизайна, наших иллюстраций, нашего качества полиграфии мы абсолютно на мировом уровне. Дальше посмотрим.

— А что сейчас популярно на книжном рынке?

— Книжный рынок достаточно консервативный, медленный, но и в нем отражаются мировые тренды. Мы недавно вернулись с крупнейшей книжной выставки во Франкфурте. Наши редакторы отметили несколько новых трендов, появившихся в детской и подростковой литературе. Например, сейчас за рубежом тема № 1 в общении с детьми и подростками — diversity, что переводится как «разнообразие, многоголосие, непохожесть». На пике популярности книги, в которых затрагиваются вопросы индивидуальности, расовой принадлежности, болезней, ограниченных возможностей, сексуальной ориентации и т.д. Еще один важный тренд, который мы видим в книгах всего мира, и нашей страны тоже, — women empowerment: главная героиня почти всех бестселлеров последних лет — девочка. Сильная, независимая, она самостоятельно распоряжается собственной судьбой. Она ищет выход (и находит его), вдохновляя и воодушевляя читателя.

— У американцев были какие-то неожиданные для вас запросы?

— Ну, не то чтобы неожиданные. Когда ты привозишь книги, первое, на что они обращают внимание, — что у тебя все дети белые, а так не бывает. Это к вопросу все о том же Diversity. Люди разные, и это одна из основных ценностей, которые они очень четко выражают в детских книгах: разнообразие людей по цвету кожи, по расам, по национальностям, по профессиям, по физическим возможностям. У нас действительно мало историй про детей с ограниченными возможностями.

— В результате вы пересмотрели свою редакционную политику?

— Конечно. Новый рынок на нас очень повлиял. Сейчас мы стараемся изначально создавать контент с учетом этих особенностей. На выставке во Франкфурте мы получили десятки комплиментов от наших партнеров и посетителей стенда: книги Clever воспринимаются как международный бренд, соответствуют абсолютно всем трендам, в том числе дизайнерским. Даже удивлялись, когда мы говорили, что наша компания из России.

— Что еще изменилось?

— Например, система планирования. Мы внедряем в издательстве такую же систему подготовки книг, как и в США, потому что это дает совершенно другие возможности с точки зрения качества, продвижения и многого другого. Мы теперь оперируем не только понятием книги, но и понятием коллекции — набора книг, объединенных общей идее и целевой аудиторией. Внеколлекционные издания, конечно, остались. Сейчас мы готовим к выпуску книгу для подростков «Беженец» Алана Гратца — 3 истории о детях-беженцах: нацистская Германия в 1938 году, Куба в 1994 году, Алеппо – 2015 год. Эта книга уже получила 40 литературных премий. Такие издания, конечно, невозможно объединить с другими книгами в какую-либо из коллекций.

14805 4

— Вы вышли на рынок с книжками российских авторов? Происхождение никак не сказывается на бизнесе?

— Наша компания в Америке — это 100% дочка нашей российской компании. Заглядывать вперед не рискну, но на сегодняшний момент даже намека не было на дискриминацию или предвзятое отношение. Мы делаем международный продукт, который подходит и для Китая, и для Америки, и для России, и для Европы. В этом смысле мы проблем не испытываем. Мы ни от кого не скрываем, что мы российская компания.

— Что было самым сложным за последние 2 года?

— Почему было? Оно и есть. Сложно управлять офисом на расстоянии. Сложно интегрировать людей в общую корпоративную структуру — в конце концов, мы говорим на разных языках. Сложно преодолевать временные различия, когда вы живете в разных часовых поясах. Сложно мотивировать людей, поэтому у нас уже было первое увольнение в том офисе. Сложно генерировать новые идеи, поскольку ты ограничен тем, что только-только начинаешь и в любом случае ты вне культурного контекста. Кстати, мы занимались со специалистами по американской культуре: нам читали лекции, чтобы мы скорее вошли в контекст. Потому что нужно понимать, чем калифорнийцы отличаются от нью-йоркцев, или почему они шутят над Кливлендом, или что такое «южане».

— Оглядываясь назад, что бы вы сделали по-другому?

— Надо было больше времени на начальном этапе проводить в Нью-Йорке и больше доверять себе. Примерно полгода мы потратили на то, что прислушивались к нашим новым сотрудникам, опытным профессионалам, и думали, что они лучше знают, как нам построить работу. Но все самые важные решения принимать должен ты сам и здесь, никто другой это не сделает лучше тебя.

— А отметили что-то, в России развитое лучше, чем на Западе?

— Забавно, но они используют технологии, от которых мы давно отказались. А они — стоят насмерть. Условно, ты должен в банк послать факс, именно факс. Мы в Москве бегали как сумасшедшие — искали, как отправить факс: никаким другим образом ты не можешь сообщить банку свои данные.

— Когда планируете окупить вложения?

— Исходя из того, что мы начали продажи в августе, думаю, что в течение 3-х лет мы выйдем на полный возврат инвестиций.

— Посоветуете что-нибудь предпринимателям, которые хотят успешно выйти в Штаты?

— Учите английский язык, и вас ничто не остановит.

Публикует Inc. Russia.

Просмотров: 682
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 08:50

    Владимир Бондяшов, CEO «Дочки-Сыночки» — о факторах, которые оказывают влияние на развитие детского рынка

    Сеть «Дочки-Сыночки» назвала своей приоритетной задачей на 2019 год увеличение операционной эффективности действующих магазинов, развитие омниканальных сервисов и клиентоцентричного подхода. Об этом RDT-info.ru рассказал Владимир Бондяшов, СЕО и акционер компании «Дочки-Сыночки». Он также дал оценку текущей ситуации на рынке детских товаров и сделал прогноз на будущее.

  • 10/04

    Владимир Кивака, «Полесье»: Мы ведем работу по открытию производственных площадок в России, Вьетнаме и Узбекистане

    Летом в Ульяновской области начнется строительство фабрики игрушек «Полесье». Производство полного цикла разместится в Димитровграде. Решение открыть в регионе новую производственную площадку руководство белорусской фабрики игрушек «Полесье» приняло зимой. 14 февраля на Российском инвестиционном форуме в Сочи было подписано соответствующее соглашение с правительством и Корпорацией развития Ульяновской области. Когда же начнётся строительство нового объекта? Сколько планируется вложить денег в этот проект? Будут ли там рабочие места для жителей Ульяновской области? Ответы на эти и другие вопросы дал коммерческий директор СООО «ПП Полесье» Владимир Кивака.

  • 29/03

    Основатель и президент компании «Март» Марина Ушакова: «Я реагирую на то, к чему потянется моя рука»

    27 марта 2019 года гостем авторской передачи Антонины Цицулиной «Да-Игра!» на канале «Медиаметрикс» стала Марина Ушакова, основатель и президент компании «Март». В ходе дискуссии обсуждалась история компании «Март», ее принципы работы. «Я реагирую на то, к чему потянется моя рука. Если рука потянулась, то дальше нужно разбираться с товаром. Потом уже идет аналитика, но она привязана к конкретному товару, который мы отобрали к рассмотрению. Также обязательно есть фокус-группа, чтобы оценивать товар более объективно. Но первый импульс, который заставляет включить товар в печень рассматриваемых, является ключевым», — рассказала Марина Ушакова.

  • 26/03

    Мария Скурова, Mamsy: Маркетплейсы и магазины с широким фокусом — это не тот шопинг, за которым идут к нам

    CEO компании Mamsy Мария Скурова рассказала об особенностях интернет-магазина и реалиях рынка e-commerce. Mamsy — закрытый клуб распродаж, один из крупнейших онлайн-ритейлеров товаров для всей семьи на российском рынке, который охватывает более 2,5 млн посетителей ежемесячно.

  • 25/03

    Как добиться успеха в детском ритейле?

    18 марта в эфире авторской программы Татьяны Буцкой «Выбор Родителей» на радио MediaMetrics состоялась встреча с гендиректором компании Lapsi Игорем Неудачиным на тему: «Как добиться успеха в ритейле товаров для детей?».

  • 18/03

    Сергей Блажилин и Маргарита Мусатова, «Десятое королевство» — о производстве игрушек в России

    Тема семейного предпринимательства на рынке детских товаров была поднята во время эфира передачи «Да-Игра!» на канале Mediametrics. Сегодня в этом сегменте формируется все больше семейных бизнесов, когда предприятие переходит от отца к детям, а также бизнесов, инициированных рождением ребенка. Также за последние 25 лет реформ производству особенно нелегко стать на устойчивые рельсы развития. О том, как развивается династия производственного предприятия «Десятое Королевство», а также о перспективах и проблемах российского рынка детских товаров поговорили с Сергеем Блажилиным, учредителем «Десятого королевства» и его дочерью — Маргаритой Мусатовой, генеральным директором компании.

  • 14/03

    Каково значение инноваций в производстве обуви для детей?

    7 марта 2019 года гостем авторской передачи Антонины Цицулиной «Да-Игра!» на канале Mediametrics стала Галина Волкова, гендиректор компании «Ортомода», член правления АИДТ. Каково значение инноваций в производстве обуви, в том числе детской? Как сделать ортопедическую обувь модной? На эти и многие другие вопросы ответила гость студии.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image09:38 | ООО Бейби-Трейд
Новинка от ZerO-99: Первая помощь маме для налаживания и поддержания ГВ
News image18/04 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новые настольные игры для детей и взрослых от «Десятого королевства»
News image17/04 | Полесье
Новинка от фабрики «Полесье» — развивающая игрушка «Кассовый аппарат»
News image16/04 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» расширило линейку деревянных кубиков на оси
News image12/04 | Полесье
«Полесье» выпустило новую серию детских каталок
News image11/04 | ООО РОКСИ
Аспиратор назальный с мягким наконечником – уникальная разработка ROXY-KIDS
News image11/04 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новинка «Десятого королевства» — мягкие аппликации с героями «Союзмультфильма»
News image09/04 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Доски для выжигания с героями студии «Союзмультфильм» от «Десятого королевства»
News image08/04 | Полесье
Новая серия кукол «Крошка» от фабрики «Полесье»
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru