Александр Альперович, издательство Clever — о масштабировании в США

Печать E-mail
15-11-2018 08:38 | RDT-INFO.RU

Летом этого года книги российского издательства Clever появились в крупнейших сетях США — Amazon, Walmart, Barnes & Noble, — в сотнях книжных магазинов и даже библиотеках. На английском языке. В России «Клевер-Медиа-Групп» работает с 2010 года, выпускает 3 млн детских книг в год, сотрудничает с типографиями в Италии, Прибалтике и Китае. А издания компании продаются во всех известных магазинах страны. Уже после выхода в Штаты издательство Clever получило запрос от российских читателей на книги на английском языке. Теперь часть тиража для Северной Америки поставляется и в Россию, в издательстве открылось отдельное направление российского бизнеса — книги на английском языке, сделанные американской редакцией Clever. Основатель и генеральный директор компании, экс-топ-менеджер группы АСТ Александр Альперович рассказал Inc. Russia, как его издательству первым из российских удалось освоить — и сразу так масштабно — американский книжный рынок.

14805 1

— Александр, скажите, с чего все началось? Почему вы решили двинуться в США?

— В 2015 году перед издательством Clever встал вопрос, как развиваться дальше. Это было связано и с кризисом в экономике, и с внешними и внутренними потребностями компании. Мы издаем детские книги. Книжный рынок в России не очень большой, и стало очевидно, что нам тесно в существующих рамках. Одна из идей, которые возникли, — попробовать себя на международной арене. Мы анализировали рынки Китая, Германии, Соединенных Штатов. Америка — это рынок номер один с объемом $30 млрд. $15-17 млрд — это Китай, и $9 млрд — Германия. Китай сегодня сложно осваивать — там для книгоиздания требуются специальные государственные лицензии. В Германии достаточно консервативный, закрытый рынок, к тому же, мы с моей командой не говорим по-немецки. Выбрали рынок США: и английский, и мы более-менее знали наших потенциальных партнеров.

— Неужели вы сомневались, на какой рынок выходить? По всем пунктам США звучит как очевидный выбор.

— Не могу сказать, что у меня сразу было такое ясное видение по этому поводу. Опять же нужно понимать, что маржинальность там такая же, как здесь. Другой вопрос, что рынок совершенно другой, — он в 12 раз больше российского. Плюс это возможность презентовать себя в других странах с книгами на английском. Мы продаем не только книги в США и Канаде, мы также продаем права на остальные языки.

— Насколько крупным должно быть издательство в России, чтобы замахнуться на рынок США?

— Размер не имеет значения, важно задаться целью, составить план действий и упорно работать. Банально, но факт. Наверно, чтобы бурить скважины в Техасе, нужны большие деньги, хотя я знаю человека, который это сделал: поехал и открыл нефтяную компанию в Техасе. Но для издательства в Нью-Йорке это не определяющий фактор.

В нашем случае от идеи до старта продаж прошло 2 года. Я прочитал несколько лекций в «Сколково» на эту тему. В двух словах, наша история — это анализ и исследования рынка, посещение профессиональных профильных выставок, встречи с потенциальными дистрибьюторами, презентация издательства, на которую у тебя всего несколько минут, многочисленные переговоры — и в результате контракт с Quarto Group, одним из крупнейших издательских и дистрибьюторских игроков в мире. И все это параллельно с огромными объемами работы, проделанными редакцией и производством. Мы представили действительно качественный международный продукт — книги российских авторов, которые приняли и захотели читать своим детям родители на всей территории Северной Америки.

— У вас полноценное издательство в Штатах?

— Да. У нас там редакторы, сейлзы и директор по маркетингу.

— Всего 5 человек?

— Пока да, но это только начало.

— Как искали людей?

— Мы не стали прибегать к услугам хедхантеров и сделали все самостоятельно. Воспользовались онлайн-сервисами по поиску персонала. Первый тур собеседований провели по скайпу из Москвы, потом поехали в Нью-Йорк на финальные интервью с кандидатами.

— А почему именно в Нью-Йорк?

— Здесь находятся головные офисы всех крупнейших издательств. Соответственно, здесь люди, которые ищут работу в этом бизнесе.

14805 2

— Вы, наверное, сейчас больше времени проводите в Нью-Йорке, чем в Москве?

— Каждый месяц кто-то из сотрудников московского офиса, участвующих в совместных проектах с американскими коллегами, проводит неделю в Нью-Йорке. Плюс у нас 3-4 скайпа в неделю. Но предстоит большая работа по интеграции офисов друг с другом.

— В чем принципиальное различие бизнесов?

— Работа с дистрибьюторами. Если в России мы дистрибьютируемся самостоятельно и работаем напрямую со всеми крупнейшими сетями и магазинами, то в Америке у нас есть большой дистрибьютор, который обеспечивает нам вход во все каналы продаж и складскую логистику.

— А что на вас?

— Мы занимаемся маркетингом, продуктом и продвижением наших книг на американском рынке.

— Как дистрибьютора нашли?

— Каждую весну проходит большая книжная выставка в Нью-Йорке — BookExpo, где представлены ключевые участники рынка. Мы заранее связались с представителями дистрибьюторов, назначили встречи на выставке. Провели 8-9 встреч. Через некоторое время подписали контракт с Quarto Group.

— Юридические вопросы сами решали?

— Пробовали с юридической компанией, но это оказалось долго и дорого. В результате сэкономили денег и сделали все сами. Это нелегко, но и не бином Ньютона. Вообще Штаты более бизнес-ориентированная страна с точки зрения организации инфраструктуры: многое можно делать онлайн, в том числе регистрировать свою компанию. Довольно сложно открыть счет: должен быть американский адрес, человек с американскими документами. Но все решаемо.

— Есть что-то, что упрощает ведение дел в Америке?

— Коворкинги. Это маленькие офисы, где тебя полностью обеспечивают инфраструктурой, мебелью, техникой. Есть компания, называется WeWork, это, наверное, крупнейшая коворкинг-компания в Штатах. Если у тебя есть карточка WeWork, то ты можешь зайти в любой офис и воспользоваться кафе, переговорной. Плюс к этому работает огромная социальная сеть. Все арендаторы общаются между собой. Ты можешь посмотреть, кто в бизнесе, познакомиться, попросить о помощи, найти точки соприкосновения. И это все через специальное приложение WeWork. В общем, очень круто это работает.

— Дорого?

— Относительно. Офис на 4 человека стоит в районе $2 тыс., и опять же, это зависит от того района, который тебе нужен. Чем дальше от центра Манхэттена, тем дешевле. Но всегда можно сказать, что ты намерен расширяться, и тебе тут же предложат помещение побольше.

14805 3

— Где продаются ваши книги в США? Amazon?

— Естественно. И почти во всех больших сетях: Walmart (и американские магазины, и канадские), Barnes & Noble, Whole Foods Market, Giant Eagle, Indigo, Books-A-Million. Недавно наш дистрибьютор подписал соглашение о поставке наших книг в сеть магазинов для рукоделия Miсhaels (аналог нашего гипермаркета «Леонардо»). И мы продолжаем активно презентовать наши книги покупателям. На Бруклинском книжном фестивале у нас был свой стенд. Наши smm-менеджеры начали совместные проекты с американскими блогерами. В общем, живем как любое маленькое книжное издательство в Штатах.

— Как выбрали, что продавать на рынке США и Канады?

— Это самый сложный вопрос. Дело в том, что в США совсем другая система подготовки к выходу на рынок. В нашей стране можно подготовить и выпустить книгу на рынок за 3-4 месяца — раньше и мы так работали, пока не перешли на выпуск книг коллекциями. В США же надо планировать за год вперед, потому что в феврале мы показываем практически готовую коллекцию книг, которая появится в магазинах в сентябре. Это связано с циклами маркетинговых мероприятий, работой сейлз-представителей и дистрибьюторов. Еще на выбор позиций для продажи влияют… условия поставки в торговые сети. Если здесь мы работаем на условиях реализации и отсрочки платежа, то там — только отсрочка платежа. Например, если Walmart сказал, что берет 1 тыс. наших книг, то мы отгружаем им 1 тыс. наших книг и через 40-60 дней, в зависимости от суммы, получаем деньги. Через какое-то время, если они продадут не все, остатки вернутся, и сумма следующего платежа будет меньше на объем возврата. Но изначально, принимая решение о том, брать или не брать книгу, они понимают, что у них возникают денежные обязательства. Целый пласт работы связан с личными встречами между представителями дистрибьютора и представителями закупщиков. Сейлз-представителю нашего партнера Quarto Group нужно время, чтобы доехать до Walmart и презентовать книги, закупщик Walmart должен определиться, что и сколько он возьмет. И так с каждой торговой сетью и книжным магазином. После всего этого окончательно формируется наш производственный план.

— Да, но все-таки интересно, что именно вы продаете.

— Сейчас мы делаем упор на книги для детей до 5 лет. Мы убедились, что для этой возрастной группы в США и России нет серьезных локальных и культурологических отличий. К тому же, по уровню нашего дизайна, наших иллюстраций, нашего качества полиграфии мы абсолютно на мировом уровне. Дальше посмотрим.

— А что сейчас популярно на книжном рынке?

— Книжный рынок достаточно консервативный, медленный, но и в нем отражаются мировые тренды. Мы недавно вернулись с крупнейшей книжной выставки во Франкфурте. Наши редакторы отметили несколько новых трендов, появившихся в детской и подростковой литературе. Например, сейчас за рубежом тема № 1 в общении с детьми и подростками — diversity, что переводится как «разнообразие, многоголосие, непохожесть». На пике популярности книги, в которых затрагиваются вопросы индивидуальности, расовой принадлежности, болезней, ограниченных возможностей, сексуальной ориентации и т.д. Еще один важный тренд, который мы видим в книгах всего мира, и нашей страны тоже, — women empowerment: главная героиня почти всех бестселлеров последних лет — девочка. Сильная, независимая, она самостоятельно распоряжается собственной судьбой. Она ищет выход (и находит его), вдохновляя и воодушевляя читателя.

— У американцев были какие-то неожиданные для вас запросы?

— Ну, не то чтобы неожиданные. Когда ты привозишь книги, первое, на что они обращают внимание, — что у тебя все дети белые, а так не бывает. Это к вопросу все о том же Diversity. Люди разные, и это одна из основных ценностей, которые они очень четко выражают в детских книгах: разнообразие людей по цвету кожи, по расам, по национальностям, по профессиям, по физическим возможностям. У нас действительно мало историй про детей с ограниченными возможностями.

— В результате вы пересмотрели свою редакционную политику?

— Конечно. Новый рынок на нас очень повлиял. Сейчас мы стараемся изначально создавать контент с учетом этих особенностей. На выставке во Франкфурте мы получили десятки комплиментов от наших партнеров и посетителей стенда: книги Clever воспринимаются как международный бренд, соответствуют абсолютно всем трендам, в том числе дизайнерским. Даже удивлялись, когда мы говорили, что наша компания из России.

— Что еще изменилось?

— Например, система планирования. Мы внедряем в издательстве такую же систему подготовки книг, как и в США, потому что это дает совершенно другие возможности с точки зрения качества, продвижения и многого другого. Мы теперь оперируем не только понятием книги, но и понятием коллекции — набора книг, объединенных общей идее и целевой аудиторией. Внеколлекционные издания, конечно, остались. Сейчас мы готовим к выпуску книгу для подростков «Беженец» Алана Гратца — 3 истории о детях-беженцах: нацистская Германия в 1938 году, Куба в 1994 году, Алеппо – 2015 год. Эта книга уже получила 40 литературных премий. Такие издания, конечно, невозможно объединить с другими книгами в какую-либо из коллекций.

14805 4

— Вы вышли на рынок с книжками российских авторов? Происхождение никак не сказывается на бизнесе?

— Наша компания в Америке — это 100% дочка нашей российской компании. Заглядывать вперед не рискну, но на сегодняшний момент даже намека не было на дискриминацию или предвзятое отношение. Мы делаем международный продукт, который подходит и для Китая, и для Америки, и для России, и для Европы. В этом смысле мы проблем не испытываем. Мы ни от кого не скрываем, что мы российская компания.

— Что было самым сложным за последние 2 года?

— Почему было? Оно и есть. Сложно управлять офисом на расстоянии. Сложно интегрировать людей в общую корпоративную структуру — в конце концов, мы говорим на разных языках. Сложно преодолевать временные различия, когда вы живете в разных часовых поясах. Сложно мотивировать людей, поэтому у нас уже было первое увольнение в том офисе. Сложно генерировать новые идеи, поскольку ты ограничен тем, что только-только начинаешь и в любом случае ты вне культурного контекста. Кстати, мы занимались со специалистами по американской культуре: нам читали лекции, чтобы мы скорее вошли в контекст. Потому что нужно понимать, чем калифорнийцы отличаются от нью-йоркцев, или почему они шутят над Кливлендом, или что такое «южане».

— Оглядываясь назад, что бы вы сделали по-другому?

— Надо было больше времени на начальном этапе проводить в Нью-Йорке и больше доверять себе. Примерно полгода мы потратили на то, что прислушивались к нашим новым сотрудникам, опытным профессионалам, и думали, что они лучше знают, как нам построить работу. Но все самые важные решения принимать должен ты сам и здесь, никто другой это не сделает лучше тебя.

— А отметили что-то, в России развитое лучше, чем на Западе?

— Забавно, но они используют технологии, от которых мы давно отказались. А они — стоят насмерть. Условно, ты должен в банк послать факс, именно факс. Мы в Москве бегали как сумасшедшие — искали, как отправить факс: никаким другим образом ты не можешь сообщить банку свои данные.

— Когда планируете окупить вложения?

— Исходя из того, что мы начали продажи в августе, думаю, что в течение 3-х лет мы выйдем на полный возврат инвестиций.

— Посоветуете что-нибудь предпринимателям, которые хотят успешно выйти в Штаты?

— Учите английский язык, и вас ничто не остановит.

Публикует Inc. Russia.

Просмотров: 313
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 13/12

    Татьяна Каверина, Helptomama.ru: Как выжить онлайн-магазинам детских товаров

    Рыночная ситуация — это вызов, рождающий новые идеи. В этом уверена Татьяна Каверина, директор интернет–магазина Helptomama.ru. Но что нужно сегодня делать детским онлайн-магазинам, чтобы выжить? Ведь их конкурентами являются не только специализированные продавцы детских товаров, но и универсальные интернет–площадки, маркетплейсы.

  • 10/12

    Какие игрушки будут популярны на Новый год и в 2019 году — NPD Group Russia

    5 декабря 2018 года гостем авторской передачи Антонины Цицулиной «Да-Игра!» на канале «Медиаметрикс» стала Мария Ванифатова, генеральный директор NPD Group Russia. Продажи игрушек растут в геометрической прогрессии к Новому году. Именно на высокий сезон ритейлеры и делают основную ставку. Какой канал продаж лидирует, какие игрушки будут популярны на Новый год и в 2019 году, каков потенциал российских производителей? Об этом поговорили в ходе передачи.

  • 05/12

    Владимир Мамут, Lucky Child: На детском рынке будет сложно, выживут сильнейшие

    Российский производитель детской одежды Lucky Child нацелен на активное развитие и строит амбициозные планы. "Инвестируя в команду, мы подготовили платформу для кратного роста", — рассказал Владимир Мамут, генеральный директор Lucky Child. Он также поделился историей появления компании и дальнейшими планами. По его словам, ситуация на детском рынке еще долго будет сложной.

  • 30/11

    Виктор Ярмоленко, «Русский стиль»: Ритейл должен прийти на рынок производства

    О проблемах производства игрушек в России, о том, с чего все начиналось, а также о перспективах развития производственных отечественных компаний поговорили в авторской передаче Антонины Цицулиной «Да-Игра!» на канале «Медиаметрикс» с Виктором Ярмоленко, основателем группы предприятий «Русский стиль».

  • 30/11

    Антон Смирнов, "Беру!": Детские товары — это одна из ключевых категорий на нашей площадке

    Маркетплейс «Беру!» — совместный проект компаний «Яндекс» и «Сбербанк» — недавно завершил этап бета-тестирования. В настоящее время на площадке представлен достаточно широкий ассортимент детских товаров. Это один из ключевых разделов на сайте. О том, как он развивается, RDT-info.ru рассказал директор категории «Детские товары» проекта "Беру!" Антон Смирнов.

  • 28/11

    Антонина Цицулина, АИДТ: На детском рынке сейчас идут «недетские» игры

    Отечественному производителю сегодня необходимо думать о глобальном рынке, а не только о российском. Разработав новый продукт, нужно идти с ним за рубеж. Антонина Цицулина, президент Ассоциации предприятий индустрии детских товаров (АИДТ), рассказала журналу "Канцелярское дело" о том, что сейчас происходит на детском рынке.

  • 27/11

    Как необычный дизайн игрушки помогает конкурировать на международных рынках

    О том, как необычный дизайн игрушки помогает конкурировать на международных рынках, речь шла в рамках недавней программе Антонины Цицулиной «Да-Игра!» на канале "Медиаметрикс". Гости студии — Анастасия Щербакова и Василий Перфильев, основатели бренда "Шуша" отметили, что основой их линейки продукции для детей являются конструкторы: "Наши игрушки умышленно минималистичны. Они — аллюзия на образный язык образцов авангарда 1920-х годов. Мы предлагаем ребенку простые формы и элементы, из которых он может творить, используя возможности своего воображения и развивая их".

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов

НОВОСТИ

15:57«Детский мир» открыл 9 супермаркетов
08:36Мария Ванифатова, NPD Group: Сегодня быстрее всего растут три игрушечные категории
08:32Анонс: 17 декабря в передаче «Да-Игра!» обсудят игрушки для новорожденных
08:25Расширен перечень детских товаров, облагаемых 10% НДС
08:19Сергей Шувалов, Geox Россия: Как проект Geox Kids взорвал российский фэшн-рынок
08:03Средний чек на игрушки в России вырос в декабре
13/12Amazon занялся производством игрушек
13/12Татьяна Каверина, Helptomama.ru: Как выжить онлайн-магазинам детских товаров
13/12Россияне перечислили причины отказа от уже выбранных в интернете покупок
13/12«Первый канал» и «Союзмультфильм» объявили о совместном производстве анимационных сериалов
13/12«Детский мир» представил рейтинг новогодних подарков для детей
12/12«Первый канал» и «Союзмультфильм» объявили о долгосрочном партнёрстве
RSS|рассылка на e-mail
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2018 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru