Кирилл Пыжов, Mamsy.ru: Как стимулировать спонтанные покупки в интернете

Печать E-mail
06-11-2018 14:09 | RDT-INFO.RU

14761 2Кирилл Пыжов, CMO компании Mamsy.ru, закрытого клуба распродаж, в котором зарегистрированы 8 млн женщин, рассказал Inc. о том, как привлечь и удержать клиентов в онлайне.

Офлайн-бизнес может делать на спонтанных покупках до 50% своей выручки. Вспомните прикассовые зоны магазинов, набитые приятной мелочью вроде брелоков, жевательных резинок и шоколадок, — вы наверняка брали что-то на сдачу или «просто так». Однако в кризисные годы объем импульсивных покупок обычно падает (почти половина россиян уже призналась, что не готова сразу брать первую понравившуюся вещь). Интернет-магазинам еще сложнее: по данным Data Insight, из-за снижения покупательской способности темпы роста российского рынка e-commerce упали с 23% до 18%. Рассказываем, как сохранить спрос покупателей на спонтанные покупки в онлайне и убедить клиента по ту сторону экрана приобрести ваш товар прямо сейчас.

Ориентируйтесь на шопоголиков

Black friday, «два по цене одного», «третья вещь в подарок» — такие акции хорошо стимулируют импульсивные покупки в офлайн-магазинах.

У онлайн-продаж своя специфика: в интернете лучше всего работает маркетинговый инструмент flash-sale (ограниченная по времени распродажа). Пользователь приобретает вещь из-за низкой цены и азарта — ему нужно успеть купить ее до окончания акции. За это можно сказать спасибо знаменитому FoMO, синдрому упущенной выгоды (Fear of missing out), которым страдает больше половины пользователей социальных сетей. Люди с FoMO и шопоголики — ядро аудитории интернет-магазинов, на привлечение и удержание которой современный онлайн-бизнес и должен бросить все силы.

Перестаньте быть простым магазином

Чтобы спровоцировать импульсивные покупки, нужно отойти от классических моделей коммуникации с клиентами. Это значит, что вы не можете просто разместить на сайте товар по рыночной цене, сопроводив его стандартным фото и скучным описанием от поставщика. Простому интернет-магазину не по силам конкурировать в скорости доставки или богатстве опций (вроде бесплатной примерки) с такими гигантами рынка, как Wildberries и Lamoda. Туда приходят за курткой на зиму или кроссовками на лето, — это по умолчанию need-based shopping.

Чтобы заинтересовать шопоголика, нужно превратить бизнес в условный inspiration-based shopping — поставить в основу покупки вдохновение и приятную эмоцию. Для этого нужно стать «особенными» — выбрать для себя нестандартный формат, фирменные цвета, философию бренда, интересную маркетинговую стратегию.

Но за неделю сформулировать миссию и визуальную составляющую бренда, которые будут взывать к эмоциям посетителей, точно не получится. Полный редизайн крупного e-commerce-проекта длится не меньше 4-х месяцев.

Ограничивайте предложение

Чтобы привлечь шопоголиков, нужно дать им понять, что каждый ваш товар — уникальный. В модели flash-sales или marketplace по-другому и нельзя: для промо-акций бренды дают крайне ограниченное количество товаров, а отделу коммерции нужно еще и «выбить» на них лучшие цены. Сделать это трудно, но бренды можно убедить: за короткое время они получают резкий скачок продаж и зарабатывают вместе с вами.

Не убирайте с сайта товары, которые уже кончились. Пользователи должны помнить, что не успели купить в этот раз, и тогда они придут к следующей распродаже. Но для этого тоже нужно постараться: грамотно настроить рекламные и триггерные e-mail-рассылки, пуш-уведомления в браузере и в приложениях, реактивационные звонки.

Говорите с покупателем честно

Не врать покупателям — уже половина успеха. Предлагайте качественные товары стоящих брендов по хорошим ценам, пусть даже для этого придется долго договариваться с поставщиками. Быть обычной онлайн-витриной, как мы уже выяснили, просто невыгодно.

Заявляйте о тех преимуществах, которыми действительно готовы похвастаться. Это может быть самая низкая цена в Рунете, быстрая доставка, большой кэшбэк или что-то еще. Главное — нести ответственность за все, что обещаете. Например, если клиент найдет такую же вещь по более низкой цене и заявит вам об этом — обязательно компенсируйте ему разницу.

Люди часто не доверяют слишком большим скидкам. Но все же покупают товар, когда интересная им акция или бренд их наконец-то «ловят» — например через контекстную рекламу или e-mail. Чтобы получить доверие, нужно формировать комьюнити: поздравлять клиентов с праздниками в рассылках, активно отвечать во всех социальных сетях, позволять пользователям свободно критиковать магазин, быстро решать спорные вопросы.

Удивляйте каждый день

Очень важно, как вы продаете и преподносите свой товар. На импульсивную покупку влияет не разум, а чувства, — с ними и нужно работать.

Конечно, мало у кого на рынке e-commerce есть собственный арт-ди⁠ректор. В свое время нам удалось заполучить в штат человека, который делал веб-версии Vogue, ELLE, Spletnik и GQ, — всем пригодится тот, кто умеет говорить на языке эмоций при помощи визуальных образов. Здесь важно все: от логотипа, типографики и цветового решения — до количества кнопок, которые придется нажать пользователю, чтобы оплатить заказ.

Важно также максимально сократить время от восхищения товаром до его оплаты. Для этого сразу дайте клиенту всю нужную информацию на одной странице: красивую и «вкусную» фотографию, бренд, размер, материалы и сроки доставки.

Не скупитесь на дизайнера и контент-менеджера. Рядовой специалист, который будет отвечать за наполнение вашего сайта контентом, обойдется минимум в 50 тыс. рублей за месяц.

Но главное вот что: пользователю не должно быть скучно. Никогда. Если вы хотите продавать свой товар импульсивным покупателям — вам придется постоянно придумывать все новые и новые акции, поддерживать программу лояльности, делать активности в социальных сетях и внимательно отбирать контент для сайта. Если все будет на высшем уровне, клиент обязательно вернется к вам. В конечном итоге все, что мы делаем, — мы делаем ради эмоций.

Пишет Inc.

Просмотров: 758
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 24/06

    Реальная история Барби: Как создательница самой известной куклы рискнула и завоевала рынок

    В связи с празднованием 60-летия одной из самых известных в мире игрушек — куклы Барби — у экспертов и журналистов есть богатый выбор тем. То, как кукла Барби изменила мнение девочек о своем теле и повлияла на распространение стандартных представлений о женственности, уже неоднократно и обстоятельно обсуждалось. Можно было бы, конечно, рассказать об американской компании Mattel, которая производит этих кукол, и трудностях создания более интерактивных игрушек. Но есть тема, которая исследована гораздо меньше — это история Рут Хэндлер, создательницы Барби и одной из основателей Mattel.

  • 19/06

    На смену куклам L.O.L: в чём феномен популярности игрушечных единорогов Poopsie

    По данным аналитической компании NPD Group мировые продажи игрушек в 2018 году упали на 2% по сравнению с предыдущим годом. Однако отдельные категории (например, куклы) выросли на 9%. Лидером продаж на шести из тринадцати рынков среди кукол стали L.O.L. Surprise! от компании MGA Entertainment. В 2018 году компания представила новинку — единорогов Poopsie Slime Surprise. Кукла быстро повторила успех предшественницы.

  • 05/06

    Полина Шершнева: »Магазин «Понарошку», а прибыль — настоящая». Как заработать на игрушках

    Предпринимательница и совладелица сети детских магазинов «Понарошку» Полина Шершнева рассказала, как построить успешный бизнес на игрушках. До того, как связать свою жизнь с игрушками, жительница Москвы много лет проработала в сфере маркетинга и консалтинга. Однако давний друг Михаил Штерн предложил ей заняться развитием сети детских магазинов.

  • 28/05

    Сеть детских магазинов «Вотоня» откроет 14 магазинов нового формата в Санкт-Петербурге

    Компания «Вотоня», которая управляет сетью из 60 магазинов детских товаров, планирует до конца года открыть 14 магазинов увеличенного формата, а в будущем стать лидером петербургского рынка. Шансы на это невелики, потому что соперничать придется с нынешним лидером — компанией «Детский мир», указывают эксперты.

  • 17/05

    Таргетинг — поколение Y: как продавать миллениалам?

    Как продавать представителям поколения Y: в чем особенности? Эксперты отвечают на четыре вопроса: Какие факторы должен учитывать маркетолог при продвижении сервисов, ориентированных на поколение Y (1985-2002)? Какие каналы имеет смысл использовать в первую очередь? Какие форматы приоритетных? В чем особенности креатива, создаваемого для этой ЦА?

  • 18/04

    О тенденциях детского рынка в России

    О переходе торговли детскими товарами в онлайн-канал, исчезновении среднего ценового сегмента в продукции для детей, использовании персонажей и геймификации в упаковке товаров для взрослой аудитории и других тенденциях детского рынка в России рассказывает совладелец брендинговой компании Labelmen Анатолий Татауров.

  • 09/04

    Кейс компании Mobydick: Кофты-игрушки за пять шагов

    Супруги Серафима и Александр Блохины запустили производство дождевиков для обуви, а затем разработали кофты–трансформеры, которые превращаются в мягкие игрушки. В конце 2018 года они учредили компанию Mobydick, и уже сейчас ее оборот достигает 1 млн рублей в месяц.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image20/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Четыре новые развивающие игры для малышей от «Десятого королевства»
News image17/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представляет новые компактные настольные игры и целый чемоданчик с хитами продаж
News image04/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые песочные фрески с героями «Союзмультфильма»
News image28/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представляет новые развивающие деревянные пазлы для малышей
News image24/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило мягкие пазлы с героями мультфильмов Disney
News image23/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Наборы для художественного выпиливания лобзиком от «Десятого королевства»
News image21/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые игры-ходилки — «Фейки и змейки» и «Морские приключения»
News image19/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новая настольная игра от «Десятого королевства» — «Морская рыбалка» для детей и взрослых
News image13/05 | Полесье
Фабрика «Полесье» представила новые развивающие игрушки
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru