Елена Письменская, Kids Fashion Retail: Как выйти на прибыль в современных условиях рынка?

Печать E-mail
05-10-2018 08:23 | RDT-INFO.RU

Сегодняшнее состояние рынка детской одежды заставляет внимательно следить за его развитием, чтобы избежать ошибок. Как производителям и поставщикам продумать стратегию расширения, как найти резервы эффективности, советует эксперт, руководитель консалтингового агентства Kids Fashion Retail Елена Письменская.

14613 1

— В сегодняшних условиях падения продаж выход на прибыль остается ключевым вопросом. Какие рекомендации Вы можете дать по этому поводу?

— Ситуация с продажами сейчас действительно непростая, но рынок детской одежды не сократился в деньгах, а изменился, это нужно понимать и успевать за изменениями, а не «ностальгировать» по ушедшим временам.

Например, верхнюю одежду для детей в нашем климате все равно покупали и покупать будут. Основной посыл, чтобы ребенок не замерз, и ему было удобно. Школьная форма — это также обязательная покупка, от которой родители не могут отказаться. Другое дело, что рост федеральных сетей и рост e-commerce приводит к сокращению несетевой торговли.

Изменилась и модель потребления, покупки стали более продуманными, поиск информации и выгодной цены сейчас, в основном, идет в интернете, где собрана максимальная информация о ценах и ассортименте.

Поэтому сегодня нужно особенно внимательно работать с ассортиментом, четко понимать свою «ценность» и «уникальность» и транслировать ее потребителю.

И помнить, что, когда «закрывается одна дверь, то открывается другая», активное развитие в последнее время «маркетплейса» позволяет производителям продавать свой товар на всю страну без существенных затрат, нужно лишь грамотно его использовать!

— Какой формат торговой точки, на Ваш взгляд, сегодня наиболее успешен – монобрендовый магазин или мультибрендовый?

— Несколькими годами ранее признанными фаворитами были монобрендовые магазины, их активно хотели торговые центры и продавали в качестве франшиз производители брендов детской одежды. Однако сейчас выживает сильнейший, и в этом плане мультибренду легче – ассортиментный портфель более сбалансированный и предложение рассчитано на бóльшее количество потребителей. Поэтому в наше непростое время более жизнеспособным становится мультибрендовый формат и постепенно к нему движется рынок: монобрендовые магазины добавляют в ассортимент новые марки, открывают корнеры с другими брендами и стараются таким образом повысить продажи.

— В чем Вы видите резервы эффективности?

— Разделим поиск эффективности на 3 основных раздела:

1. Выручка: есть ли резервы увеличения продаж в данной торговой точке? Для этого необходимо проанализировать основную формулу товарооборота, а конкретно, такие показатели, как трафик, конверсия, комплексность и среднюю стоимость товара. На все эти показатели можно влиять разными инструментами и разными финансовыми затратами. Самым дорогим является самостоятельное увеличение трафика, как правило, за это мы и платим ТРЦ большую аренду, а вот правильно конвертировать (т.е. превратить этот трафик в покупателей) позволит грамотная и системная работа с продавцами, мерчандайзингом, ассортиментом и т.д.

2. Маржа: вынужденное увлечение скидками и акциями в последнее время отрицательно сказывается на эффективности магазина: можно сохранить выручку, но при этом получить такую маленькую маржу, которая не покроет остальные расходы. И при видимом «благополучии» наступает час «Х», когда не хватает денег на экономическую деятельность магазина: оплату аренды, товара, зарплаты продавцам и т.д.

3. Ассортимент: изменившаяся модель потребления от «эмоционального» к «разумному» должна найти отражение в предлагаемом ассортименте. Это не означает, что нужно отказаться от яркого ассортимента «эмоциональных покупок», например, на кассе, но нужно оценить и правильно распределить бюджет закупки между «базовым», «трендовым» и «экспериментальным» ассортиментом.

— Акции и скидки: как при этом сохранять маржинальность?

— В этом состоит очень большое искусство, сделать покупателю «предложение, от которого он не может отказаться» и при этом не сильно «уронить» маржинальность. Один из простых рецептов состоит в том, чтобы «видимая скидка» привлекала покупателей, но пришедшие на «акцию» покупатели совершали покупку другого товара. Самый простой пример, это «Школьная рубашка для мальчика за 399 руб.» в "Детском мире": это лишь «сигнал» о том, что тут можно выгодно одеть ребенка к школе. На самом деле, придя в "Детский мир" за такой рубашкой, попутно примеряя другие, покупатель, как правило, выбирает более удобный и интересный ассортимент, который стоит существенно дороже, но ощущение, что он совершил «выгодную покупку», останется.

Интервью подготовлено пресс-службой выставки "Мир детства".

Просмотров: 339
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 17/10

    Руслан Томилин, «Арт Гамма»: «Растем как в Европе, при этом риски российские»

    Рынок канцелярии и товаров для творчества активно развивается во всем мире. При этом в России есть бренд со 120-летней историей, который получил сегодня новое дыхание и развитие. Компания не только делает ставку на маркетинг и продвижение, но и собирается расширить линейку продукции с целью занять пользователей продукции «развитием, нежели развлечением». О том, как сохранить вековые форпосты и идти в ногу со временем ведущая передачи «Да-Игра!» Антонина Цицулина поговорила с Русланом Томилиным, генеральным ди⁠ректором компании «Арт Гамма».

  • 12/10

    Наталья Симонова, компания «Чудо-Кроха»: «С лицензией мы стремительно приросли»

    Компания «Чудо-кроха» занимается производством головных уборов, шарфов, варежек, перчаток и других детских аксессуаров более 20 лет. Изделия предназначены для детей с первых дней жизни и до 12 лет. О том, легко ли было развить компанию с нуля, что явилось секретом успеха, а также о проблемах рынка рассказывает Наталья Симонова, основатель и руководитель «Чудо-кроха».

  • 10/10

    Никита Семенов, "Тополь Групп": Рождаемость напрямую зависит от политики государства

    Об общей ситуации на рынке детских товаров, причинах падения покупательского спроса, о том, что необходимо сделать, чтобы в России было выгодно производить продукцию и товары для детей, а также об экспортном потенциале российской продукции и нишах, которые есть на сегодняшний момент на зарубежных рынках рассказывает Никита Семенов, вице-президент ГК «Тополь Групп».

  • 08/10

    Александр Елькин, "Город Игрушек": "Чтобы понять, что помогло нам выжить и развиваться, надо вспомнить, как все начиналось"

    Как и почему бизнес становится успешным? Что является тем трамплином, который выводит компанию в лидеры? У каждой команды свой секрет. Но неизменно одно: это умение гибко реагировать на вызовы рынка и перестраивать свою модель. Об этом рассказал Александр Елькин, руководитель департамента закупок и маркетинга компании «Город Игрушек».

  • 05/10

    Елена Рожкова, «Степ Пазл»: пазлы с героями советских мультиков популярны – ностальгия хорошо продается

    Российский производитель пазлов и настольных игр «Степ Пазл» конкурирует с зарубежными игроками и осваивает международные рынки. Подробнее о деятельности подольской компании рассказала Елена Рожкова, занимающаяся PR-продвижением «Степ Пазл».

  • 03/10

    Российский бренд детской ортопедической обуви "Мега Ортопедик" будет представлен на Amazon

    Российская компания-производитель обуви "Мега Ортопедик" готовится выйти на европейский рынок. В ближайших планах предприятия, выпускающего детскую ортопедическую и профилактическую обувь — сотрудничество с Amazon. Об этом рассказала генеральный директор "Мега Ортопедик" Любовь Губенник.

  • 03/10

    Максим Фалдин раскрыл причину продажи Little Gentrys: "Компания прибыльная, но её рост постоянно потребляет оборотный капитал"

    Выпускник Стэнфордской школы бизнеса Максим Фалдин основал один из самых громких стартапов в российском e-commerce первой половины 2010-х — маркетплейс Wikimart. В 2015 году Фалдин ушёл из компании из-за конфликта с инвесторами, а ещё примерно через год «русский Amazon» приказал долго жить. У основателя Wikimart в это время уже был новый проект — интернет-бутик детских товаров Little Gentrys. Рядом с ним он мечтал вырастить ещё семь-восемь нишевых интернет-магазинов. Но не сложилось. На днях Фалдин объявил, что Little Gentrys выставлен на продажу. Предприниматель рассказал о причинах этого решения и дальнейших планах.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image16/10 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
IQ головоломки «Танграм» от компании «Десятое королевство»
News image16/10 | Полесье
Новинка для девочек от «Полесья» — набор детской посуды «Праздничный»
News image12/10 | Полесье
«Полесье» представляет новинку конструктор-транспорт «Автобус»
News image10/10 | ООО Рубиком
ТМ Maman представляет автомобильный подогреватель детского питания
News image03/10 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило необычные магнитные мозаики для детей — «Зоопарк» и «Ассорти»
News image19/09 | Полесье
«Полесье» презентует необычную новинку — карьерный самосвал БелАЗ-75131
News image19/09 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представляет для малышей мозаики с крупными фишками серии Baby Toys
News image13/09 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Деревянные развивающие доски-бизиборды от «Десятого королевства»
News image11/09 | Юнитойс МСК
Товары для детского творчества KiddieArt — мир глазами ребёнка
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2018 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru