Елена Письменская, Kids Fashion Retail: Как выйти на прибыль в современных условиях рынка?

Печать E-mail
05-10-2018 08:23 | RDT-INFO.RU

Сегодняшнее состояние рынка детской одежды заставляет внимательно следить за его развитием, чтобы избежать ошибок. Как производителям и поставщикам продумать стратегию расширения, как найти резервы эффективности, советует эксперт, руководитель консалтингового агентства Kids Fashion Retail Елена Письменская.

14613 1

— В сегодняшних условиях падения продаж выход на прибыль остается ключевым вопросом. Какие рекомендации Вы можете дать по этому поводу?

— Ситуация с продажами сейчас действительно непростая, но рынок детской одежды не сократился в деньгах, а изменился, это нужно понимать и успевать за изменениями, а не «ностальгировать» по ушедшим временам.

Например, верхнюю одежду для детей в нашем климате все равно покупали и покупать будут. Основной посыл, чтобы ребенок не замерз, и ему было удобно. Школьная форма — это также обязательная покупка, от которой родители не могут отказаться. Другое дело, что рост федеральных сетей и рост e-commerce приводит к сокращению несетевой торговли.

Изменилась и модель потребления, покупки стали более продуманными, поиск информации и выгодной цены сейчас, в основном, идет в интернете, где собрана максимальная информация о ценах и ассортименте.

Поэтому сегодня нужно особенно внимательно работать с ассортиментом, четко понимать свою «ценность» и «уникальность» и транслировать ее потребителю.

И помнить, что, когда «закрывается одна дверь, то открывается другая», активное развитие в последнее время «маркетплейса» позволяет производителям продавать свой товар на всю страну без существенных затрат, нужно лишь грамотно его использовать!

— Какой формат торговой точки, на Ваш взгляд, сегодня наиболее успешен – монобрендовый магазин или мультибрендовый?

— Несколькими годами ранее признанными фаворитами были монобрендовые магазины, их активно хотели торговые центры и продавали в качестве франшиз производители брендов детской одежды. Однако сейчас выживает сильнейший, и в этом плане мультибренду легче – ассортиментный портфель более сбалансированный и предложение рассчитано на бóльшее количество потребителей. Поэтому в наше непростое время более жизнеспособным становится мультибрендовый формат и постепенно к нему движется рынок: монобрендовые магазины добавляют в ассортимент новые марки, открывают корнеры с другими брендами и стараются таким образом повысить продажи.

— В чем Вы видите резервы эффективности?

— Разделим поиск эффективности на 3 основных раздела:

1. Выручка: есть ли резервы увеличения продаж в данной торговой точке? Для этого необходимо проанализировать основную формулу товарооборота, а конкретно, такие показатели, как трафик, конверсия, комплексность и среднюю стоимость товара. На все эти показатели можно влиять разными инструментами и разными финансовыми затратами. Самым дорогим является самостоятельное увеличение трафика, как правило, за это мы и платим ТРЦ большую аренду, а вот правильно конвертировать (т.е. превратить этот трафик в покупателей) позволит грамотная и системная работа с продавцами, мерчандайзингом, ассортиментом и т.д.

2. Маржа: вынужденное увлечение скидками и акциями в последнее время отрицательно сказывается на эффективности магазина: можно сохранить выручку, но при этом получить такую маленькую маржу, которая не покроет остальные расходы. И при видимом «благополучии» наступает час «Х», когда не хватает денег на экономическую деятельность магазина: оплату аренды, товара, зарплаты продавцам и т.д.

3. Ассортимент: изменившаяся модель потребления от «эмоционального» к «разумному» должна найти отражение в предлагаемом ассортименте. Это не означает, что нужно отказаться от яркого ассортимента «эмоциональных покупок», например, на кассе, но нужно оценить и правильно распределить бюджет закупки между «базовым», «трендовым» и «экспериментальным» ассортиментом.

— Акции и скидки: как при этом сохранять маржинальность?

— В этом состоит очень большое искусство, сделать покупателю «предложение, от которого он не может отказаться» и при этом не сильно «уронить» маржинальность. Один из простых рецептов состоит в том, чтобы «видимая скидка» привлекала покупателей, но пришедшие на «акцию» покупатели совершали покупку другого товара. Самый простой пример, это «Школьная рубашка для мальчика за 399 руб.» в "Детском мире": это лишь «сигнал» о том, что тут можно выгодно одеть ребенка к школе. На самом деле, придя в "Детский мир" за такой рубашкой, попутно примеряя другие, покупатель, как правило, выбирает более удобный и интересный ассортимент, который стоит существенно дороже, но ощущение, что он совершил «выгодную покупку», останется.

Интервью подготовлено пресс-службой выставки "Мир детства".

Просмотров: 611
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 24/05

    Насколько мнение родителей относительно любимых марок товаров для детей совпадает с маркетинговыми научными исследованиями?

    20 мая в эфире авторской программы Татьяны Буцкой «Выбор Родителей» на радио MediaMetrics состоялась встреча с Михаилом Кузнецовым, руководителем направления детских товаров компании ООО «ГФК-Русь» на тему «Growth from Knowledge». Как народное мнение коррелирует с научными исследованиями?

  • 23/05

    Современные дети хотят быть не только покупателями, но и творцами

    Современные дети хотят, чтобы бренды привлекали их не только как покупателей, но как и творцов, соучастников. Об этом в эфире программы «Выбор Родителей» с Татьяной Буцкой на канале Mediametrics рассказала Юлия Быченко, руководитель направления исследований детских рынков Ipsos Comcon.

  • 21/05

    Как меняется PR-стратегия детского бизнеса в период снижения рождаемости и роста информационного шума?

    Как меняется PR-стратегия детского бизнеса в период снижения рождаемости и роста информационного шума, как от стратегии обещаний перейти к стратегии помощи? Об этом шла речь в авторской программе главы АИДТ Антонины Цицулиной «Да-Игра!» на канале Mediametrics. Гостем передачи стала Наталья Орлова, директор по информационной политике и коммуникациям компании «Мир детства».

  • 17/05

    Георгий Васильев, основатель продюсерской компании «Аэроплан»: Что общего между Фиксиками и Дедом Морозом? В них действительно верят дети!

    Один из секретов популярности мультфильма «Фиксики» — высокая лояльность родителей, которые считают что «Фиксики» — не просто развлечение, но и польза для детей. «Этого мы и добивались: чтобы «Фиксики» не только развлекали, но и учили», — рассказал в эфире программы Татьяны Митковой «Крутая история» на НТВ Георгий Васильев, основатель продюсерской компании «Аэроплан».

  • 08/05

    Дмитрий Кибкало, «Мосигра: О том, зачем нужны настольные игры

    Издательский холдинг Hobby World недавно стал владельцем контрольного пакета акций группы компаний «Мосигра». Несмотря на это, переименования сети магазинов не последует. История «Мосигры» началась после многочисленных отказов: ни один магазин не соглашался выставлять на прилавки неизвестную настольную игру, придуманную выпускником механико-математического факультета МГУ Дмитрием Кибкало. Тогда он арендовал маленькую комнату у станции метро «Белорусская» и решил самостоятельно продавать игры через интернет. Уже за первый год работы о бренде «Мосигра» узнали многие жители столицы: зимой 2009 года к их магазину на Таганке выстроилась очередь из покупателей. Для многих это оказалось сюрпризом, ведь даже сам основатель компании не предполагал, что его давняя затея сделать подарок отцу превратится в крупнейшую федеральную сеть, где и взрослые, и дети будут находить себе развлечение по душе.

  • 07/05

    Мария Ванифатова, NPD Group: «Когда игрушка становится модной, на неё возникает ажиотажный спрос, и цена здесь не помеха»

    Рынок игрушек является одним из самых динамичных: большая часть ассортимента обновляется в течение года, старые продукты уходят с полок и заменяются новыми, жизненный цикл продуктов и лицензий сокращается. Все это увеличивает востребованность данных о рынке. Как отследить и оценить успешность новых запусков, как найти и оцифровать ниши в продуктовых и ценовых сегментах? Об этом в интервью рассказала генеральный директор The NPD Group Russia Мария Ванифатова.

  • 26/04

    Мария Ванифатова, The NPD Group: Очевидный тренд последних лет — сокращение жизненного цикла игрушек

    Рынок игрушек является одним из самых динамичных: большая часть ассортимента обновляется в течение года, старые продукты уходят с полок и заменяются новыми, жизненный цикл продуктов и лицензий сокращается. Все это увеличивает востребованность данных о рынке. Как отследить и оценить успешность новых запусков, как найти и оцифровать ниши в продуктовых и ценовых сегментах?

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image24/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило мягкие пазлы с героями мультфильмов Disney
News image23/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Наборы для художественного выпиливания лобзиком от «Десятого королевства»
News image21/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые игры-ходилки — «Фейки и змейки» и «Морские приключения»
News image19/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новая настольная игра от «Десятого королевства» — «Морская рыбалка» для детей и взрослых
News image13/05 | Полесье
Фабрика «Полесье» представила новые развивающие игрушки
News image29/04 | ООО Рубиком
Новинка от ТМ Maman — цифровая радионяня DM1211
News image26/04 | ООО Смарт
«Смарт» представляет новую коллекцию наклеек ЛОЛ-2
News image24/04 | ООО Инфания
Новые стильные расцветки колясок премиум класса UPPAbaby Vista уже в России
News image24/04 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» расширяет ассортимент настольных игр-ходилок
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru