Светлана Лебедева, Orby: Мы реализовали стратегию эффективного роста

Светлана Лебедева, Orby: Мы реализовали стратегию эффективного роста

Печать E-mail
05-06-2018 08:43 | RDT-INFO.RU

14079 1Директор бренда детской одежды Orby Светлана Лебедева рассказала о том, почему важно стремиться слышать и понимать своего покупателя. Современный покупатель изменился: он очень ценит и экономит свое время, ищет разумную выгоду, и зачастую для него нет разницы, где приобретать товар. Он хочет это делать там, где ему удобно. Сейчас digital — часть повседневной жизни, отмечает Лебедева.

— Какие тенденции потребительского поведения Вашей аудитории проявились в 2017 году? Меняются ли требования покупателей к ценам, качеству пошива, составу и дизайну изделий?

— Наша аудитория — это твины (мальчишки и девчонки в возрасте от 7 до 14), очень динамичные, быстрые, и активно принимающие все новое. Именно они задают нам направление в продукте. Мы активно привлекаем их к выбору дизайна, принтов и ассортимента, стараемся слышать голос потребителя. Конечно, решение о покупке всегда принимается совместно с родителями. Orby постоянно находится в балансе стиля и дизайна для твина с ценой и качеством для мамы. Что касается изменения потребительского поведения, то очевидно, что покупатель стал более продвинутым — он ценит свое время, умеет считать скидки и находить выгоду. В 2017 году укрепился контраст потребительского поведения в разных группах ассортимента. Так, например, в верхнем ассортименте, который является флагманом Orby, потребитель готов переплачивать за дополнительную функциональность, качество и интересный дизайн. В ассортименте повседневного спроса на первый план выходит цена, покупатели не готовы переплачивать за эту группу товаров, если отсутствует дополнительная ценность. Свою ассортиментно-ценовую политику мы подстраиваем под изменяющееся потребительское поведение, в каких-то группах товара фокусируясь на качестве, а в каких-то — на лучшее предложение по цене.

— Реализуете ли Вы программы лояльности клиентов? Насколько они результативны в рамках деятельности компании? Изменилась ли Ваша политика в данной сфере в условиях кризиса?

— По результатам 2017 года 90% всех покупок в фирменных магазинах Orby были совершены участниками программы лояльности Orby Club, которая действует во всех магазинах фирменной сети. Ее участники являются держателями пакета привилегий в виде возврата денежных средств от покупки бонусами, а также подарочных бонусов в честь дней рождения детей. Потребитель хочет быть особенным, и наша задача дать ему такую возможность. Однако в настоящий момент важны не только сами привилегии и бонусы, но и грамотно выстроенная коммуникация. Покупатель не хочет (а зачастую не имеет времени) сам искать информацию о выгодных предложениях, его необходимо о них информировать.

Ни для кого не секрет, что удержать клиента в несколько раз дешевле, чем привлечь нового, поэтому развивать клубную базу и активно выстраивать коммуникацию с ней особенно важно.

В Orby переход на бонусную программу лояльности осуществлен в 2015 году, поэтому существующая база является достаточно активной, а программа лояльности эффективной. Ключевым направлением работы в настоящий момент является сегментация клиентской базы и персонализация предложений. Мы стремимся слышать и понимать нашего покупателя как можно лучше и предлагать ему только то, что нужно (например, зная, что наш покупатель предпочитает приобретать новинки, мы обязательно сообщим ему о новых поступлениях).

— Развиваете ли Вы онлайн-канал продаж и как преодолеваете барьеры на пути к омниканальности? Какова доля онлайн-сегмента в обороте компании и какую динамику демонстрируют интернет-продажи?

— Современный покупатель изменился: он очень ценит и экономит свое время, ищет разумную выгоду, и зачастую для него нет разницы, где приобретать товар. Он хочет это делать там, где ему удобно. Сейчас digital — часть повседневной жизни. Мы общаемся, получаем знания и делимся информацией с клиентами при помощи социальных медиа, будь это интернет-магазин, социальные сети или другие источники.

Развитие омниканальности для Orby сейчас — приоритетное направление. Кому-то из наших покупателей комфортнее сделать выбор на сайте, а затем посетить магазин, примерить товар и купить, а кто-то наоборот выбирает в магазине, а потом, обдумав, делает покупку в интернете.

Первый шаг мы прошли еще два года назад — подключили возможность проверки наличия товара на сайте в конкретном магазине фирменной сети. К инструменту подключены все магазины фирменной сети, как собственные, так и франчайзинговые. Эта функция сейчас является намного более востребованной, чем онлайн-покупка.

Что касается онлайн-сегмента в обороте компании, то на протяжении нескольких предыдущих лет он показывал наибольшие темпы роста. Сейчас онлайн-продажи растут соизмеримо с другими каналами продаж.

— Эксперты говорят о стабилизации общеэкономической ситуации со второй половины 2017 года. Справедливо ли это для одежного ретейла? Каким для Вас оказался 2017 год? Смогли ли Вы нарастить продажи? С какими трудностями столкнулись?

— Несмотря на умеренный рост количества магазинов фирменной сети, в 2017 году мы реализовали стратегию эффективного роста: темп роста выручки Orby превысил в 2 раза темпы роста объема fashion-рынка, достигнуты рекорды по сумме выручки фирменных магазинов. Предыдущие годы научили нас работать в ситуациях неопределённости и использовать кризис как возможность, поэтому 2017 год удалось пройти успешно.

— Текущие рыночные условия для Вас – это скорее время консервативных бизнес-решений или экспериментов с потребителем и продуктом для привлечения новых клиентов? Подверглась ли корректировке ценовая, ассортиментная и сбытовая политика Вашей сети в условиях спада российской экономики?

— Текущие рыночные условия заставляют нас, прежде всего, быть гибкими. Мы не готовы к радикальным экспериментам, но и не придерживаемся консервативного курса в условиях изменяющегося потребительского поведения. Цель Orby — это устойчивый рост, поэтому наша ценовая и ассортиментная стратегия нацелена именно на эффективность.

— После резкой девальвации рубля стало модно говорить об «импортозамещении». Смогли ли отечественные компании, на Ваш взгляд, реализовать открывшиеся возможности в сфере развития российского производства одежды? Какую долю занимают отечественные товары в ассортименте и выручке Вашей сети? Развивает ли Ваша компания собственное производство?

— Orby — это российский бренд и преимущественно российское производство. Реализовать импортозамещение нам было значительно проще, чем другим компаниям, так как большая часть продукции Orby — собственного производства.

Таким образом, уже с 2016 года весь верхний ассортимент производится в России. В основном, это собственное производство в Костроме и Костромской области, остальная часть у аутсорсеров, более половины из которых являются нашими постоянными партнерами. До 2016 года практически весь легкий ассортимент производился за рубежом. Рост курса подтолкнул к развитию собственного производства и запуску новых потоков для пошива легкого ассортимента.

Наличие собственного производства помогает нам не только сдерживать цены из-за независимости от курса, но и добиваться необходимого уровня качества.

— Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2018-2019 гг.? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Каковы приоритетные направления развития компании в ближайшей перспективе? Как вы планируете работать над ними?

— На счет прогнозов развития рынка одежды в 2018 — 2019 гг. мы согласны с мнением экспертов, которые ожидают умеренный рост рынка на уровне 3-5%. Основным драйвером развития должна послужить стабилизация. В таких условиях Orby будет придерживаться той же стратегии сдержанного, но эффективного роста. Мы планируем умеренный прирост количества магазинов, прежде всего за счет развития франчайзинговой сети, и работу над качеством уже открытых магазинов.

— Планируете ли Вы расширять торговую розницу компании? Какие регионы рассматриваете в качестве наиболее перспективных для экспансии сети? Почему? Рассматривает ли Ваша компания франчайзинг в качестве стратегии развития?

— Развитие розницы — одна из важных стратегических целей компании Orby. В данном вопросе наша основная задача — это качественное открытие эффективных магазинов. Мы развиваем как собственные, так и франчайзинговые магазины, но наибольший прирост в 2018 году планируем за счет развития франчайзинговой сети. С начала 2018 года нами было открыто 7 фирменных магазинов, 4 из них — нашими партнерами-франчайзи.

Важным фактором для развития франчайзинга сегодня является гибкость форматов магазинов, которые мы предлагаем к открытию. Инвестиции и результаты бизнеса не могут быть идентичными в городах-миллионниках и малых городах, поэтому в последние несколько лет мы доработали несколько вариантов формата магазина Orby, давая возможность развития разным партнерам. Публикует "РБК. Исследования рынков".

Просмотров: 266
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 13/08

    Роман Лукьянов, управляющий партнер Semenov&Pevzner: 40-45% рынка игрушек — это контрафакт

    Более 13 тысяч детских игрушек с превышенным индексом токсичности были обнаружены на одной из торговых баз Благовещенска и затем уничтожены, сообщила недавно пресс-служба Управления Федеральной службы судебных приставов (УФССП) по Амурской области. Автомобили, головоломки, конструкторы, лодки, куклы, пистолеты, наборы для бисероплетения, пластилин, фигурки динозавров все эти игрушки представляли опасность для здоровья детей. Тему контрафакта игрушек, а также набор мер, необходимых для борьбы с этой проблемой, обсудили с Романом Лукьяновым, управляющим партнером компании Semenov&Pevzner, экспертом АИДТ.

  • 09/08

    Хобби как бизнес — куда будет двигаться рынок товаров для творчества

    23 июля передача «Да-Игра!» на канале "Медиаметрикс" была посвящена товарам для творческого развития. Борис Кац, директор по развитию сети хобби-гипермаркетов "Леонардо" и Василий Фатеев, основатель и руководитель ГК "Фарм" рассказали о хобби, которое стало делом жизни. RDT-info.ru публикует интервью на основе данного выпуска программы «Да-Игра!».

  • 02/08

    Анастасия Василькова, Choupette: Как бренду детской одежды покорить международные рынки

    Российский рынок детских товаров ограничен демографической ситуацией в стране. Найти новых потребителей можно за границей. К чему готовиться предпринимателю при выходе на международные рынки? Рассуждает Анастасия Василькова, директор по развитию торговой марки Choupette.

  • 31/07

    Как Волк Забивака стал лидером продаж

    16 июля гостем авторской передачи Антонины Цицулиной на канале "Медиаметрикс" стал генеральный директор лицензионного агентства "Мегалайсенз" Захар Назаренко. В 2017 году «Мегалайсенз Энтертеймент» и FIFA подписали соглашение по реализации производства официальной лицензионной продукции и на открытие официальных магазинов Чемпионата мира по футболу FIFA 2018 в России. Каковы данные по продажам Волка Забиваки в период Чемпионата? Сколько всего официальных магазинов работало на территории России? Как строится работа с лицензионной продукцией по окончанию ЧМ? RDT-info.ru публикует интервью на основе данного выпуска программы «Да-Игра!».

  • 26/07

    Роман Лукьянов, управляющий партнер Semenov&Pevzner: Может ли правообладатель заработать на исках к рознице?

    Тема борьбы с контрафактом в лицензионной индустрии продолжает быть актуальной. Существует как минимум два взгляда на проблему. Одни говорят, что активные действия правообладателей по борьбе с пиратством только оздоравливают рынок и способствует его развитию, другие же утверждают, что многочисленные судебные процессы становятся дополнительным источником дохода для лицензиаров и способом отобрать последнее у и без того нищей российской розницы. В вышедшем недавно материале РБК авторы приводят в пример работу британской компании Entertainment One UK Limited. Основной посыл текста в том, что правообладатель пользуется безграмотностью предпринимателей и активно зарабатывает на судебных процессах. Этот спорный материал комментирует Роман Лукьянов, управляющий партнер компании Semenov&Pevzner. Так может ли в действительности правообладатель зарабатывать на исках к рознице?

  • 25/07

    Анастасия Василькова, Choupette: Школьная форма — сложные в пошиве изделия

    Одна из ключевых проблем производителей школьной формы (помимо соответствия ужесточающимся требованиям к качеству и внешнему виду одежды) как выйти на покупателя и предложить ему продукт, от которого невозможно отказаться. Опытом решения этой непростой задачи делится Анастасия Василькова, директор по развитию ТМ Choupette.

  • 24/07

    Андрей Жбанов, «Вагон игрушек»: Самая большая сложность – гарантировать нужный уровень сервиса

    История сети «Вагон игрушек» началась в 2003 году, когда в Великом Новгороде появился первый магазин в формате cash&carry. О том, как развивается компания и какие у нее дальнейшие планы, рассказал директор Андрей Жбанов.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image08:39 | ООО Фортуна-C
Инновационная коллекция зимних конвертов от «Сонного гномика»
News image07/08 | ООО Рубиком
ТМ Maman представляет блендер-пароварку LS-B612
News image06/08 | Юнитойс МСК
Товары для детского творчества Scentos — яркое решение творческих возможностей
News image02/08 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новую серию из 12 пазлов в рамке
News image01/08 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представляет деревянную азбуку на магнитах
News image19/07 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Обучающая игра-викторина для детей «Школа дошколят» — новинка от «Десятого королевства»
News image17/07 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» представляет новые пазлы в серии «Собери! Раскрась! Играй!»
News image13/07 | ООО Инфания
«Инфания» представляет коляску UPPAbaby Minu — навстречу приключениям
News image13/07 | ООО Лабби
«Малышарики» и Lubby выпускают новый продукт
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки

НОВОСТИ

08:28Компания «ИвБэби» открыла представительство и магазин в Москве
08:21Школьная пора: в интернет-магазинах вырос спрос на канцелярию и рюкзаки
08:17"Детский мир" планирует открыть в 2018 году более 100 супермаркетов сети
08:11"Яндекс.Маркет" допустил на свою площадку китайскую Tmall
13/08Почему возникли сложности с сертификацией игрушек: эксперт назвал один из вероятных сценариев развития событий
13/08Роман Лукьянов, управляющий партнер Semenov&Pevzner: 40-45% рынка игрушек — это контрафакт
13/08Суд не признал долг одного совладельца ГК "Дети" перед другим в 3,3 млрд руб
13/08Компания Crocs закроет все фабрики, но продолжит производство обуви
13/08Компания Lego начала производить детали конструктора из сахарного тростника
10/08«Детский мир» открыл 600-й магазин
10/081 июля вступил в силу новый порядок сертификации игрушек: игроки рынка заговорили о сложностях
10/08На сентябрьской выставке CPM – Collection Première Moscow будут по-новому представлены детские бренды
RSS|рассылка на e-mail
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2018 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru