Светлана Лебедева, Orby: Мы реализовали стратегию эффективного роста

Печать E-mail
05-06-2018 08:43 | RDT-INFO.RU

14079 1Директор бренда детской одежды Orby Светлана Лебедева рассказала о том, почему важно стремиться слышать и понимать своего покупателя. Современный покупатель изменился: он очень ценит и экономит свое время, ищет разумную выгоду, и зачастую для него нет разницы, где приобретать товар. Он хочет это делать там, где ему удобно. Сейчас digital — часть повседневной жизни, отмечает Лебедева.

— Какие тенденции потребительского поведения Вашей аудитории проявились в 2017 году? Меняются ли требования покупателей к ценам, качеству пошива, составу и дизайну изделий?

— Наша аудитория — это твины (мальчишки и девчонки в возрасте от 7 до 14), очень динамичные, быстрые, и активно принимающие все новое. Именно они задают нам направление в продукте. Мы активно привлекаем их к выбору дизайна, принтов и ассортимента, стараемся слышать голос потребителя. Конечно, решение о покупке всегда принимается совместно с родителями. Orby постоянно находится в балансе стиля и дизайна для твина с ценой и качеством для мамы. Что касается изменения потребительского поведения, то очевидно, что покупатель стал более продвинутым — он ценит свое время, умеет считать скидки и находить выгоду. В 2017 году укрепился контраст потребительского поведения в разных группах ассортимента. Так, например, в верхнем ассортименте, который является флагманом Orby, потребитель готов переплачивать за дополнительную функциональность, качество и интересный дизайн. В ассортименте повседневного спроса на первый план выходит цена, покупатели не готовы переплачивать за эту группу товаров, если отсутствует дополнительная ценность. Свою ассортиментно-ценовую политику мы подстраиваем под изменяющееся потребительское поведение, в каких-то группах товара фокусируясь на качестве, а в каких-то — на лучшее предложение по цене.

— Реализуете ли Вы программы лояльности клиентов? Насколько они результативны в рамках деятельности компании? Изменилась ли Ваша политика в данной сфере в условиях кризиса?

— По результатам 2017 года 90% всех покупок в фирменных магазинах Orby были совершены участниками программы лояльности Orby Club, которая действует во всех магазинах фирменной сети. Ее участники являются держателями пакета привилегий в виде возврата денежных средств от покупки бонусами, а также подарочных бонусов в честь дней рождения детей. Потребитель хочет быть особенным, и наша задача дать ему такую возможность. Однако в настоящий момент важны не только сами привилегии и бонусы, но и грамотно выстроенная коммуникация. Покупатель не хочет (а зачастую не имеет времени) сам искать информацию о выгодных предложениях, его необходимо о них информировать.

Ни для кого не секрет, что удержать клиента в несколько раз дешевле, чем привлечь нового, поэтому развивать клубную базу и активно выстраивать коммуникацию с ней особенно важно.

В Orby переход на бонусную программу лояльности осуществлен в 2015 году, поэтому существующая база является достаточно активной, а программа лояльности эффективной. Ключевым направлением работы в настоящий момент является сегментация клиентской базы и персонализация предложений. Мы стремимся слышать и понимать нашего покупателя как можно лучше и предлагать ему только то, что нужно (например, зная, что наш покупатель предпочитает приобретать новинки, мы обязательно сообщим ему о новых поступлениях).

— Развиваете ли Вы онлайн-канал продаж и как преодолеваете барьеры на пути к омниканальности? Какова доля онлайн-сегмента в обороте компании и какую динамику демонстрируют интернет-продажи?

— Современный покупатель изменился: он очень ценит и экономит свое время, ищет разумную выгоду, и зачастую для него нет разницы, где приобретать товар. Он хочет это делать там, где ему удобно. Сейчас digital — часть повседневной жизни. Мы общаемся, получаем знания и делимся информацией с клиентами при помощи социальных медиа, будь это интернет-магазин, социальные сети или другие источники.

Развитие омниканальности для Orby сейчас — приоритетное направление. Кому-то из наших покупателей комфортнее сделать выбор на сайте, а затем посетить магазин, примерить товар и купить, а кто-то наоборот выбирает в магазине, а потом, обдумав, делает покупку в интернете.

Первый шаг мы прошли еще два года назад — подключили возможность проверки наличия товара на сайте в конкретном магазине фирменной сети. К инструменту подключены все магазины фирменной сети, как собственные, так и франчайзинговые. Эта функция сейчас является намного более востребованной, чем онлайн-покупка.

Что касается онлайн-сегмента в обороте компании, то на протяжении нескольких предыдущих лет он показывал наибольшие темпы роста. Сейчас онлайн-продажи растут соизмеримо с другими каналами продаж.

— Эксперты говорят о стабилизации общеэкономической ситуации со второй половины 2017 года. Справедливо ли это для одежного ретейла? Каким для Вас оказался 2017 год? Смогли ли Вы нарастить продажи? С какими трудностями столкнулись?

— Несмотря на умеренный рост количества магазинов фирменной сети, в 2017 году мы реализовали стратегию эффективного роста: темп роста выручки Orby превысил в 2 раза темпы роста объема fashion-рынка, достигнуты рекорды по сумме выручки фирменных магазинов. Предыдущие годы научили нас работать в ситуациях неопределённости и использовать кризис как возможность, поэтому 2017 год удалось пройти успешно.

— Текущие рыночные условия для Вас – это скорее время консервативных бизнес-решений или экспериментов с потребителем и продуктом для привлечения новых клиентов? Подверглась ли корректировке ценовая, ассортиментная и сбытовая политика Вашей сети в условиях спада российской экономики?

— Текущие рыночные условия заставляют нас, прежде всего, быть гибкими. Мы не готовы к радикальным экспериментам, но и не придерживаемся консервативного курса в условиях изменяющегося потребительского поведения. Цель Orby — это устойчивый рост, поэтому наша ценовая и ассортиментная стратегия нацелена именно на эффективность.

— После резкой девальвации рубля стало модно говорить об «импортозамещении». Смогли ли отечественные компании, на Ваш взгляд, реализовать открывшиеся возможности в сфере развития российского производства одежды? Какую долю занимают отечественные товары в ассортименте и выручке Вашей сети? Развивает ли Ваша компания собственное производство?

— Orby — это российский бренд и преимущественно российское производство. Реализовать импортозамещение нам было значительно проще, чем другим компаниям, так как большая часть продукции Orby — собственного производства.

Таким образом, уже с 2016 года весь верхний ассортимент производится в России. В основном, это собственное производство в Костроме и Костромской области, остальная часть у аутсорсеров, более половины из которых являются нашими постоянными партнерами. До 2016 года практически весь легкий ассортимент производился за рубежом. Рост курса подтолкнул к развитию собственного производства и запуску новых потоков для пошива легкого ассортимента.

Наличие собственного производства помогает нам не только сдерживать цены из-за независимости от курса, но и добиваться необходимого уровня качества.

— Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2018-2019 гг.? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Каковы приоритетные направления развития компании в ближайшей перспективе? Как вы планируете работать над ними?

— На счет прогнозов развития рынка одежды в 2018 — 2019 гг. мы согласны с мнением экспертов, которые ожидают умеренный рост рынка на уровне 3-5%. Основным драйвером развития должна послужить стабилизация. В таких условиях Orby будет придерживаться той же стратегии сдержанного, но эффективного роста. Мы планируем умеренный прирост количества магазинов, прежде всего за счет развития франчайзинговой сети, и работу над качеством уже открытых магазинов.

— Планируете ли Вы расширять торговую розницу компании? Какие регионы рассматриваете в качестве наиболее перспективных для экспансии сети? Почему? Рассматривает ли Ваша компания франчайзинг в качестве стратегии развития?

— Развитие розницы — одна из важных стратегических целей компании Orby. В данном вопросе наша основная задача — это качественное открытие эффективных магазинов. Мы развиваем как собственные, так и франчайзинговые магазины, но наибольший прирост в 2018 году планируем за счет развития франчайзинговой сети. С начала 2018 года нами было открыто 7 фирменных магазинов, 4 из них — нашими партнерами-франчайзи.

Важным фактором для развития франчайзинга сегодня является гибкость форматов магазинов, которые мы предлагаем к открытию. Инвестиции и результаты бизнеса не могут быть идентичными в городах-миллионниках и малых городах, поэтому в последние несколько лет мы доработали несколько вариантов формата магазина Orby, давая возможность развития разным партнерам. Публикует "РБК. Исследования рынков".

Просмотров: 167
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 14/06

    Маттео Оливетти, Rainbow: «Лицензирование — это не только прибыль от продаж»

    Руководитель отдела продаж Rainbow Маттео Оливетти рассказал о том, как компания планирует развивать свои бренды Winx Club и «Королевская Академия», как создать успешный продукт и поддерживать его популярность, какие новые проекты анимационная студия в скором времени представит своей аудитории, а также дал несколько советов лицензиатам, которые планирует начать работу с лицензиями.

  • 09/06

    Лев Макаров, СТС Медиа: Наше предложение на СТС Kids — сбалансировать образовательную и развлекательную составляющие

    Новый детский телеканал СТС Kids начал вещание 6 июля. Он будет работать в кабельных сетях. Холдингу «СТС Медиа» удалось подготовить программную сетку практически за полгода. О том, как создатели телеканала хитростью прогонят детей по школьной программе, не отвлекая их от мультиков, в интервью порталу iz.ru рассказал заместитель генерального директора «СТС Медиа» по спецпроектам Лев Макаров.

  • 31/05

    Николай Малофеев, Институт коррекционной педагогики РАО: «Не вина, а беда родителей в том, что они не умеют правильно выстраивать игровое партнерство»

    Директор Института коррекционной педагогики РАО, вице-президент РАО, доктор педагогических наук, профессор Николай Малофеев, который в рамках научно-практической конференции «Игровая культура современного детства» выступил модератором секции «Игры и игрушки для детей с ОВЗ», рассказал о том, какие игрушки «лечат» и почему дети «уходят в интернет».

  • 30/05

    Катерина Поливанова, Институт образования НИУ ВШЭ: «Современный городской ребенок в глаза не видел корову, она для него монстр»

    Руководитель Центра исследований современного детства Института образования НИУ ВШЭ, доктор психологических наук, профессор Катерина Поливанова на II Международной научно-практической конференции «Игровая культура современного детства» модерировала секцию «Философские и социально-культурные контексты детской игровой культуры», которая собрала специалистов самых разных направлений. На этой сессии было показано и рассказано, чем взрослый-играющий может помочь малышу, осваивающему речь; в чем вред и польза компьютерных игр; как приключение может стать путем к обучению. Также предлагалось обсудить необычные преломления ролевой игры за пределами дошкольного возраста. Во время сессии эксперты вместе со слушателями реконструировали место игры в жизни человека на всех этапах его развития, увидели, каков экзистенциальный и прагматический смысл игры сегодня и в исторической перспективе. Но мы решили начать разговор с Катериной Поливановой совершенно с другого конца, не с вопросов о детях, а о необычных родителях.

  • 25/05

    Олеся Перепелица, «Первые шаги»: Создавать продукт с нуля — это очень интересная задача

    Компания «Первые шаги» ведет оптовые продажи и продвижение известных марок игрушек в России и странах СНГ на эксклюзивных условиях. Директор по маркетингу компании Олеся Перепелица рассказала о перспективах работы с лицензионными брендами и о создании и продвижении собственных брендов.

  • 25/05

    Марина Жигалова-Озкан, Disney: О новых качествах современного киногероя

    Вышедший осенью 2017 года "Последний богатырь" в течение двух недель лидировал в российском кинопрокате. Фильм-фэнтези стал одним из самых кассовых в истории российского кино, собрав 1,7 млрд руб. Компания Disney решила закрепить небывалый для российского семейного кино успех и недавно объявила о начале работы над продолжением фильма. Генеральный директор Disney в России Марина Жигалова-Озкан рассказала о новых качествах современного киногероя.

  • 24/05

    Ольга Тесля, «Олант»: в поисках новых точек роста продаж главное — не «выплеснуть ребенка»!

    В этом году продолжается рационализация потребительского поведения, снижается роль спонтанных продаж, рынок ищет баланс спроса и предложения. Специализированные сети детских товаров вынуждены конкурировать с семейными универмагами и ищут новые точки роста. Руководитель компании-дистрибьютора «Олант», Ольга Тесля рассказала, как меняется формат продаж и формируется спрос на рынке детских товаров.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image15/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новинка от «Десятого королевства» — настольные развивающие электровикторины
News image15/06 | Полесье
«Полесье» для любопытных малышей выпустило конструктор-транспорт "Паровоз"
News image15/06 | ООО РОКСИ
Круги на шею для маленьких чемпионов от ROXY-KIDS
News image14/06 | ООО ХЭППИ ЛАЙН
Оригинальная новинка от издательства HappyLine — наборы для создания Семейного древа
News image13/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые наборы для выжигания с драконами и динозаврами
News image07/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новинка в серии «Собери! Раскрась! Играй!» от «Десятого королевства»
News image07/06 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые пластмассовые кубики для детей
News image07/06 | ООО Оптим-Партнер
Drema Babydou — новый российский бренд умных игрушек-гаджетов для сна новорожденного
News image06/06 | Юнитойс МСК
Компания «Юнитойс Мск» представляет настольную игру «Тик Так Бумм» от Piatnik
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки

НОВОСТИ

15/06Коллекция товаров "Союзмультфильма" представлена в бренд-зоне на платформе "Яндекс.Маркет"
15/06Названы лидеры по количеству магазинов среди одежных и обувных ритейлеров: в рейтинги включены и детские сети
15/06Правительство одобрило законопроект о повышении НДС до 20%. Льготная ставка на детские товары сохранится
15/06Эксперты и производители обсудили, как выйти из кризиса игрушечной индустрии
15/06С иркутских предпринимателей взыскали 132 тысячи рублей за незаконное использование изображения свинки Пеппы
14/06Открылся первый розничный магазин российского бренда детской одежды Junior Republic
14/06Children’s Fashion Fair состоится в Киеве 11–13 сентября
14/06Завод детских товаров «Кимберли-Кларк» в Ступино реконструируют в четвертом квартале
14/06Маттео Оливетти, Rainbow: «Лицензирование — это не только прибыль от продаж»
14/06«Почта России» просит отложить снижение беспошлинного лимита на интернет-посылки
13/06На Неделе Российского Ритейла предложили выход из порочного круга глубоких скидок
13/06Пограничники не пропустили через Астрахань более 20 тонн китайского ширпотреба и детских игрушек
RSS|рассылка на e-mail
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2018 RDT-INFO.RU - Кто есть кто на рынке детских товаров
Интервью с представителями рынка детских товаров, статьи о компаниях, фотографии лиц и персон, справочник в формате кто есть кто.

Рейтинг@Mail.ru