Олеся Перепелица, «Первые шаги»: Создавать продукт с нуля — это очень интересная задача

Компания «Первые шаги» ведет оптовые продажи и продвижение известных марок игрушек в России и странах СНГ на эксклюзивных условиях. Директор по маркетингу компании Олеся Перепелица рассказала о перспективах работы с лицензионными брендами и о создании и продвижении собственных брендов.

— Вы много и активно работаете с лицензионными брендами. Как Вы оцениваете перспективы этого направления, и, в частности, российские лицензии?

 Мы всегда «за» лицензию. Но стараемся выбрать такой продукт, в который искренне и горячо поверим. Практически с рождения нашей компании мы работали с лицензионными продуктами. Успех того или иного лицензионного бренда зависит от многих причин, и, на наш взгляд, здесь нельзя однозначно сказать, что зарубежные бренды успешнее российских. Дети с одинаковым удовольствием смотрят разные мультики. Для нас, как для коммерческой компании, важно, чтобы та лицензия, с которой мы работаем, была эксклюзивна в той категории, которую мы производим. Нам интересно ее развивать, продвигать, расширять линейку. Если лицензия не эксклюзивна, продается несколькими компаниями, то такое соперничество нам не интересно.

Одной из первых лицензий у нас стал бренд «Чаггингтон», который мы успешно реализовали. Для того чтобы лицензия оказалась успешной в коммерческом плане, мало поверить в продукт, необходимо еще всячески заниматься его продвижением: проводить различные фестивали, праздники, акции с участием лицензионных героев, всевозможные промо-мероприятия, оформлять места продаж в магазинах. Нужно поставить на рейтинговый канал с хорошей частотой в прайм-тайм не только мультфильм, но и рекламу с продуктом, который планируешь продавать большими тиражами. Кроме этого, необходимо регулярно отсматривать данные различных агентств, анализировать, растет лицензия или нет, чтобы вовремя регулировать свои планы по бренду. И, как производителю, нам интересно выпускать помимо своего продукта, продукцию, которая уже имеет информационную поддержку.

Но все это работает лишь тогда, когда ты эксклюзивно представляешь лицензионный бренд в своей категории, и она у тебя лидирующая, а не занимает, например, 10% бизнеса. То есть это должна быть бизнесообразующая категория, тогда это интересно и перспективно.

— После многих лет работы с брендом Sylvanian Families вы расстались…

— Это произошло после того, как правообладатель, японская компания «Ипок», приняла решение открыть в России представительство. Это, наверное, говорит, прежде всего, о том, что мы хорошо поработали, раз такая закрытая компания решила выйти на рынок России, поверила в него и отлично себя чувствует сейчас.

— Какие инструменты Вы используете для продвижения Ваших брендов?

— Наша компания изначально ведет активную маркетинговую политику, стараясь использовать актуальные каналы продвижения. Это и публикации в профильной прессе для родителей, и реклама на ТВ, и интернет-реклама, и большая работа в социальных сетях. Мамы сейчас очень продвинутые, они активно и очень внимательно изучают рынок, порой знают про продукт больше, чем сами разработчики! Мы учитываем это и стараемся общаться с ними на профессиональном и доверительном языке.

Мы всегда были активны в продвижении своих брендов, но, как вы знаете, сейчас изменилась ситуация: прежние инструменты стали не такими эффективными, и мы приняли новые условия игры. К сожалению, «уставший покупатель» сейчас реагирует только на скидки. Всё, что мы наблюдаем сейчас – это «чёрные пятницы», «чёрные вторники», осенние, весенние снижения цен, 2+1, 1+1 и всевозможные распродажи. И нам приходится поддерживать это, мы не можем не играть по сегодняшним правилам.

— Итоги прошлого года показали падение рождаемости, ощутили Вы это на уровне продаж?

— Мы, как и весь рынок, безусловно, почувствовали некоторое падение продаж, потребители поменяли стиль покупок. Это видно во всех категориях. Но мы работаем в такой отрасли, где все очень быстро меняется, поэтому не исключено, что к концу этого года ситуация изменится в другую сторону.

— Какая продукция Вашей компании является «паровозом», стабильно приносящим прибыль?

— Несколько лет назад, когда очередной кризис пришел в страну, мы осознали, что успешные продажи мировых брендов — это прекрасно, но пришла пора начать продажи собственных марок. И мы взялись за разработку собственного бренда — придумали идею, разработали концепцию, дизайн, произвели. Всё это звучит так просто, но организовать производство в России — ох, как непросто! Кто знает, тот поймет. Создавать продукт с нуля и продавать его — это очень интересная задача. Это гораздо интереснее, ведь это целиком и полностью твой ребенок. Сегодня у нас две собственных марки: «ЯиГрушка» — настольные игры, оружие, и «Одним прекрасным утром…» — кукольные домики и мебель, обои, текстиль. Почти сразу мы почувствовали большой интерес со стороны покупателей, продажи весь год шли отлично.

— Какие у компании «Первые шаги» планы на сезон, который не совсем стабилен?

— Мы не собираемся делать резких движений. Но оценивая нестабильность рынка, стараемся быть гибче, все время что-то потихоньку меняем, что-то вводим, что-то выводим. Понимаем, какие категории надо добавить. Начинаем развивать, например, настольные игры «ЯиГрушка». На сегодняшний день есть 7 артикулов, будем потихоньку добавлять. Мы верим в эту категорию и знаем, как сделать правильно. Мы сделали ставку на дизайн и натуральные материалы (мы очень любим дерево) и не забываем добавлять в каждую игру свою яркую идею, которая цепляет игроков. Без всего этого у игры нет шансов стать популярной на столь плотном рынке. Над этим направлением трудится большая команда — это детские художники, авторы игр, педагоги и психологи. Будем заниматься расширением и углублением производства настольных игр. Большие надежды возлагаем также на продукцию для девочек «Одним прекрасным утром…», расширяем линейку, выпустили новые цвета, обои, текстиль. То есть основной упор делаем все же на собственные марки. Мы вкладываем в них душу, используем много натуральных материалов, которые сами по себе очень теплые, позитивные. Кстати, по необъяснимой причине все наши проекты рождаются ровно 9 месяцев, как ребенок! Как мы не пытались ускорить этот процесс, все равно от идеи до первого тиража получается 9 месяцев. И в этом есть что-то магическое, на наш взгляд! Может быть, в этом залог нашего успеха? 

Интервью подготовлено пресс-службой выставок "Мир детства" и "CJF-Детская мода".