Ключевые факторы успеха выбора франшизы детской одежды

Елена Письменская, генеральный директор консалтингового агентства “Kids Fashion Retail”, рассказывает о том, как открыть магазин детской одежды по франчайзингу. В условиях конкуренции далеко не все предлагаемые франшизы являются привлекательными для инвестирования. Так как не ошибиться?

Один из вариантов открытия собственного магазина детской одежды — это приобретение специальной франшизы, которая позволит заниматься такого рода бизнесом.

К основным преимуществам открытия магазина по франшизе относится:

1. Уже действующая модель готового бизнеса с отстроенными бизнес-процессами, высоким знанием и спросом среди своих потребителей.
2. Упрощение согласования по аренде помещения в торговых центрах, т.к. арендодатель любит федеральные сети за стабильность и предсказуемость во внешнем виде и процессах видения бизнеса.
3. Возможность получения кредитных средств от любого банка, так как у них достаточно положительное отношение к фирмам, которые располагают наличием франшизы.
4. Минимальные затраты на рекламу и продвижение, т.к. это за вас уже сделал владелец торговой марки.
5. Предоставление помощи на начальном этапе открытия магазина, обучения персонала, мерчандайзинга и др.

В то же время, рынок франчайзинга детской одежды не избежал кризиса и потрясений. По данным "РБК. Исследования рынков", доля детских сетей, развивающихся по франшизе, уменьшилась в 2017 году по сравнению с 2016 г: с 20,8 до 10,5%. Соответственно сократилась и доля открытых по франшизе магазинов: с 34,6 до 25,7%.

Очевидно, что в условиях высокой конкуренции далеко не все предлагаемые франшизы являются привлекательными для инвестирования. Так какую франшизу выбрать, чтобы не прогадать?

Итак, если мы захотим открыть магазин детской одежды по франшизе, то мы должны будем сделать сложный выбор из огромного количества предложений.

Надо отметить, что в России нет понятия продажи франшизы, как это делается на Западе, откуда и пришел этот бизнес. С России франчайзер заключает договор поставки (товара) и договор концессии — о возможности использования торговой марки. Оплата роялти в российских франшизах, как правило, не предусмотрена.

Если мы сравним первоначальные предложения франшиз, то можно увидеть, что предложения отличаются по размеру инвестиций, наличию первоначального взноса, определенными преференциями по коллекциям ассортимента и срокам окупаемости.

Так на какие все-таки критерии нужно смотреть, чтобы при видимой одинаковости выбрать наиболее выгодный вариант?

Кейс №1: Стабильность работы Компании

Стабильность Головной Компании является определяющим для решения о покупке франшизы. Так как очень важно, чтобы поставка товара была точно в срок, а коллекции были коммерчески успешными с минимальным процентом брака.

Так, например, рассмотрим компанию Stillini, и, пытаясь зайти на сайт, мы поймем, что он не работает. И вопрос: что делают сейчас 80 франчайзинговых партнеров данной компании? Согласитесь, что не хочется быть в их числе.

Кейс №2 : Ценовой уровень Бренда

Важно понимать, что для небольшого магазина цена не является преимуществом, которое он может использовать для завоевания рынка. Поэтому совершенно неверно выбирать франшизу по признаку «невысокой цены».

Рассмотрим жизненный кейс. 2 магазина, принадлежащие компании "Гулливер": один магазин основной марки "Гулливер", второй – проект "Гулливера" в сегменте "средний минус". Магазины, стоящие в одном торговом центре рядом и имеющие одинаковый трафик, получают разный финансовый результат. И это связано исключительно со стоимостью товара. Так как все другие показатели розничной торговли в магазине Button Blue выше (см. конверсия 13% вместо 10% и комплексность — 3 вещи в чеке вместо 2-х в чеке в магазине "Гулливер" ), этот пример должен ярко показать, что не стоит выбирать франшизу по ценовому признаку.

Кейс №3: Ассортиментная матрица

Предлагаемая ассортиментная матрица — это самый важный актив, который будет приносить вам прибыль, нужно очень внимательно смотреть на предложения только определенных категорий.

Просчитайте: сколько раз в год ваш постоянный клиент будет совершать у вас покупки!

На рынке очень хорошо известны истории, когда франшизы закрывались также стремительно, как и открывались.

В таблице наглядно показано, как разница в количестве повторных заказов и количестве заказов в год влияют на выручку магазина.

Очень важно понимать, что ваша ассортиментная матрица позволит вам удерживать клиентов в течение максимального количества раз в год.

Кейс №4: Несколько игроков на одном рынке

На примере компании Original Marines ярко видна еще одна проблема: наличие нескольких франчайзеров на рынке без сильного регулирующего лица приводит к неотстроенной системе скидок на одной территории и демпингу со стороны одних игроков, в результате чего все игроки вынуждены вводить скидки и сокращать свою маржу. Важный вывод: несколько франчайзеров должны договариваться о скидках, всегда лучше иметь эксклюзив!

Итак, можно отметить следующие ключевые факторы, на которые нужно обращать внимание при выборе франшизы магазина детской одежды:

• Стабильность Компании
• Низкая цена не является преимуществом в данном случае
• Ассортиментная политика (матрица+поставки+качество коллекции)
• Политика Компании по контролю за ценами на территории
• Бизнес-план (просчитанная модель бизнеса)

В заключении хочется отметить, что возможно самым главным фактором является личность самого франчайзера, который готов работать, постоянно следя за возможностями, снижая издержки и нарабатывая своих постоянных клиентов.

Автор: Елена Письменская, генеральный директор Консалтингового агентства “Kids Fashion Retail”. Публикует FashionUnited.