Софья Погосян, компания BabySunLove: Как создать детский бренд

Печать E-mail
10-05-2018 08:47 | RDT-INFO.RU

13960 1Как выйти на рынок товаров для детей с собственной торговой маркой? Об этом Forbes рассказала Софья Погосян, генеральный директор компании BabySunLove, руководитель проекта инвестиционного фонда Key Group:

"Для меня всегда было очень важно знать о качестве и составе того, что мы используем дома, чтобы быть спокойной за здоровье семьи. Так возникла идея запуска собственного бренда детских товаров в России. Мы нашли ключевых инвесторов, которые были готовы поддержать бренд на старте развитием digital-площадок и поиском партнеров.

Прежде всего нам предстояло определиться с товарной нишей, в которой можно было рассчитывать на быстрый запуск. Рынок детских товаров условно делится на несколько сегментов: наибольшую долю рынка занимает детская одежда — 33%, игрушки — 24%, 21% — это товары для новорожденных, 10% — обувь и около 14 % — другие категории.

Несмотря на непростую ситуацию в экономике, за последние два года рынок детских товаров в России вырос на 5%, а объемы производства на 20%. По оценкам Ipsos Comcon за 2017 год, объем этого рынка достиг 529 млрд. руб (+1%). Также возрастает и конкуренция между российскими компаниями: к 2020 году доля детских товаров отечественного производства достигнет одной трети внутреннего рынка.

Прежде чем принимать решение о выборе конкретной ниши, нужно очень внимательно изучить рынок и конкурентов. В каждом секторе есть уже свои игроки — как крупные корпорации, так и средние компании. Каждая из них работает на определенную аудиторию со своей ценовой политикой и позиционированием.

Если посмотреть на данные статистики последних лет, то наиболее быстрорастущими сегментами являются категории игрушек, одежды и товаров для новорожденных. В этих сегментах происходит стабильный ежегодный прирост, даже несмотря на то, что общие показатели продаж снизились в связи с кризисом.

«Нет» компромиссам

Вместе с командой были проведены несколько исследований рынка. По их итогам и основываясь на собственном опыте, мы приняли решение запустить новый бренд в сегменте товаров для новорожденных. Так у нас вышла линейка c ассортиментом из 28 продуктов: поильники, бутылочки и пустышки для детей до трех лет.

Так как запускался абсолютно новый бренд, нам предстояло четко определить своего потребителя. Очень важно принять решение, отталкиваясь именно от реалий этого рынка, в каком ценовом сегменте будут производиться наши продукты: эконом, средний или премиум. Приоритетный критерий здесь — себестоимость производимых товаров. Чем выше качество, тем выше цена используемых компонентов, закупаемых ингредиентов, упаковки, состава, маркетинговый бюджет и так далее. От определения ценового сегмента всегда зависят стилевая концепция бренда, приоритетные каналы продаж, а самое главное — та целевая аудитория, которая потом станет вашим преданным покупателем.

Как определить приоритеты и инсайты своего потребителя: его взгляды, предпочтения, возрастную категорию, семейный статус, образование и доход? Исходя из ответов на эти вопросы, строится вся основная стратегия продаж и позиционирование на рынке.

В ходе изучения рынка и финансовой политики, мы отнесли наш бренд к ценовому сегменту — средний и средний плюс. Товарная ниша — кормление и уход.

Чтобы выбрать упаковку для одного стирального порошка в нашей линейке продуктов, мы отправляли разные по концепции и дизайну образцы упаковок нашим оптовым клиентам в нескольких городах России для опроса покупателей. После изучения обратной связи, предпочтение было отдано дизайну, наиболее характеризующему натуральность продукта: ЭКО-состав, белый цвет на упаковке и ярко выделенное солнечное название.

13960 2

Развивайте каналы продаж

Для начинающего бренда, особенно в категории детских товаров, присутствие в офлайне в торговых сетях и возможность протестировать его — это ключевой момент.

При работе с офлайн-сетями, особенно наиболее крупными, сталкиваешься прежде всего с тремя основными проблемами:

  1. Попадание в товарную матрицу. При большой отраслевой конкуренции это не просто, потому что сеть отбирает наиболее ходовые товары. Новым брендам сложно сразу попасть на полки сетей, иногда нужно начать продаваться в более мелких розничных магазинах и, нарастив продажи, можно выходить на переговоры с сетями.
  2. Высокие объемы поставки. У крупных сетей обычно по несколько сотен торговых точек и при попадании на полки нужно учитывать, что в каждом магазине требуется поддерживать ассортимент. Это влечет за собой большие объемы производства и значительные инвестиции.
  3. Большие вливания в маркетинг. Многие сети в качестве основного условия при заключении договора требуют маркетинговую поддержку и участие в рекламных кампаниях. Это достаточно высокие расходы, особенно для начинающей компании. Хорошо, если есть различные ценовые сегменты маркетинговой поддержки у сетей, и для начала сотрудничества можно выбирать наименее затратные категории.

Для роста продаж важно и сотрудничество с крупнейшими онлайн-площадками, такими как Wildberries, Ozon. Это придает бренду узнаваемость и обеспечивает заметный прирост продаж.

В любом бизнесе всегда важно идти вперед, не останавливаясь на достигнутом. Продолжайте искать новые способы и возможности для своего продукта, старайтесь генерировать интересные идеи, следите за тенденциями на рынке, но самое главное — поддерживайте постоянную связь с покупателем". Колонку публикует Forbes.

Просмотров: 206
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 17/05

    Почему в России почти не шьют одежду для тинейджеров

    Выживать производителям одежды в нашей стране сегодня сложно. Однако эксперты индустрии моды уверены, что на рынке еще есть свободные ниши. К примеру, если рынок одежды для детей более-менее насыщен, то для подростков в России практически никто не шьет. По прогнозам экспертов, спрос на продукцию данного сегмента в перспективе будет расти. Об этом рассказали участники «круглого стола» Международной детской ассамблеи моды, который состоялся в рамках выставки «Планета детства» в Петербурге.

  • 11/05

    Ключевые факторы успеха выбора франшизы детской одежды

    Елена Письменская, генеральный директор консалтингового агентства “Kids Fashion Retail”, рассказывает о том, как открыть магазин детской одежды по франчайзингу. В условиях конкуренции далеко не все предлагаемые франшизы являются привлекательными для инвестирования. Так как не ошибиться?

  • 08/05

    Виктор Конкин, основатель компании KidsHome: "Как мы построили продажи и отрегулировали поток клиентов"

    Рынок детских товаров в России стагнирует из-за кризиса: по итогам 2017 года объем рынка составил 529 млрд руб и вырос на 1% по сравнению с 2016 годом. Меньше других страдают сегменты базового гардероба и товаров для образования. При этом снижение рождаемости из-за кризиса постепенно приведет к тому, что на рынке будет появляться все больше товаров для детей постарше, а не для новорожденных. Виктор Конкин, основатель компании KidsHome, выпускающей детские домики, рассказал, зачем на производстве детских товаров нужен психолог, почему покупателю нужно оставлять небольшой выбор и почему детские товары будут покупать даже в кризис.

  • 28/03

    Почему российские марки детской одежды и обуви выходят на зарубежные рынки

    Российский рынок детских товаров продолжает расхлебывать последствия экономической встряски. Хотя потребительские настроения, по данным GfK Rus, в нашей стране постепенно растут (по итогам 3-го квартала 2017 года их индекс увеличился на три пункта по сравнению с предыдущим кварталом), покупательная способность продолжает снижаться. Не добавляет оптимизма и ситуация с рождаемостью в России. В этих условиях производители детских товаров вынуждены искать эффективные решения и новые рынки сбыта. Одна за другой наши марки выходят за рубеж, испытывая себя в незнакомых условиях.

  • 20/03

    Мишки пылятся на полках: какие игрушки предпочитают современные дети

    Выручка производителя конструкторов Lego Group снизилась впервые за последние 13 лет, крупнейший американский ретейлер Toys «R» Us может закрыть все свои магазины в США, а российский франчайзи британской компании Hamleys может сократить площади своих магазинов. Означает ли поток подобных новостей, что дети стали меньше играть или просто мода на игрушки меняется так стремительно, что торговцы за ней не успевают.

  • 12/03

    Как и на чем зарабатывает российский офис The Walt Disney Company

    На мировой рынок развлечений The Walt Disney Company оказывает примерно такое же влияние, какое Coca-Cola — на сферу продаж сладкой газированной воды или Amazon на отрасль онлайн-магазинов. В Москве офис Disney открылся в 2006 году, но темпы его работы создают ощущение, что российский бизнес американского гиганта в основном пребывает в режиме on hold. Как и сколько Disney зарабатывает в России?

  • 06/03

    Licensing World Russia 2018: озвучены новые данные о развитии лицензионного рынка России

    На выставке Licensing World Russia в рамках деловой программы прошла аналитическая сессия, где ведущие исследовательские компании Kidz Global, Ipsos Comcon, NPD Group Russia, Институт современных медиа и Яндекс, — представили данные о развитии лицензионного и медиа- рынков России.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2018 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru