Частота покупок в детских магазинах сократилась, игрушка стала подарком

Какие скидки и акции работают в сетях лучше всего, как изменилось покупательское поведение, работать или не работать с сетями и даст ли это прирост прибыли, а также другие животрепещущие вопросы интересовали слушателей ритейл-сессии форума «Поставщик детских товаров», который состоялся 28 сентября 2016 года в рамках выставки «Мир детства-2016». Подробности узнал корреспондент RDT-info.ru.

«Сейчас рынок детских товаров вырос в ценах от 6 до 16%. Мы наблюдаем, что частота покупки сократилась и мы возвращаемся в ту историю, когда игрушка стала подарком, — заявила директор департамента маркетинга направления «Игрушка» АО Торговый дом «Гулливер и Ко» Наталья Мельникова. — Но стоимость чека выросла, что опять же связано с повышением цен. Чтобы оптимизировать это, ритейлеры стараются предоставлять новые услуги или увеличивать количество магазинов. Но у многих оборачиваемость показывает минусовые результаты».

Книжная сеть «Буквоед», один из ключевых спикеров форума, рассказала, что не фиксирует значимость частоты покупки. «Целевые наши категории покупателей потребляют один раз в три недели. И этот период практически никак не изменяется. Средняя экземплярность чека, т.е. объем единиц товаров в чеке — он стабилен на протяжении последних семи лет, и ни кризис 2009 года ни текущий вообще никак не влияют у нас на этот показатель. Мы внутри ярко обсуждаем этот феномен. У нас средний чек растет инфляционно и еще немного сверхинфляции», — пояснил Олег Павлов, начальник отдела закупок сети «Буквоед».

Участников форума также интересовал вопрос о том, какие акции в сетях работают лучше всего. «До того периода пока рынок рос, рынок покупал, сети развивались, акция была приятным бонусом, а сейчас, когда произошло замедление в сегментах, ситуация изменилась», — отмечает Наталья Мельникова из «Гулливер». По словам Олега Павлова, в сети «Буквоед» существует свой рейтинг трех видов акций. «Первое место занимает акция «Купи 3 по цене двух». «Она дает яркий экономический эффект и для поставщиков и для сети», — отмечает он. Второе место — у акции «-50%». «Иногда работаем действительно в минус, — поясняет топ-менеджер, — такую практику мы включили у себя недавно и сделано это потому, что проблема с оборачиваемостью присутствует». На третьем месте — акция «Все по единой цене».

Отвечая на вопросы о работе с ритейлерами, эксперты призывали аудиторию обратить внимание на важность коммуникационного фактора с сетями. «Сеть — это не просто инструмент, это клиент, с которым нужно работать, — говорит топ-менеджер из «Гулливер». — У нас запускается портал для наших партнеров, мы полностью переработали наши презентации, пригласили методистов, стали говорить о различиях: что такое ключевое преимущество и что такое выгодно для партнеров. Мы развели ассортимент, сделали сегментацию для каждой сети, для каждого канала. Определили, что мы хотим дать, что мы можем себе позволить, а чего не можем. И это дало результаты, которые не требуют от нас дополнительных инвестиций. При этом мы действительно держим им положительную динамику».

«Когда поставщики приходят и рассказывают, какой у них удивительный, уникальный продукт, никем не подделанный, сделан из натуральных материалов... один лучше другого.... Но, какая разница? Этот товар будет продаваться сам?, — задал вопрос аудитории модератор сессии. — Ритейлеры хотят знать, как продавать товар, как их будут учить это делать!».

«Наш поставщик буквально живет в наших магазинах, я таких темпов роста не видел очень давно, это кратное увеличение продаж, мы очень довольны этой историей, потому что у него появились последователи», — отметил Олег Павлов из «Буквоеда».

На сессии также обсуждались интересные вопросы о том, сколько времени менеджеру уделять работе с сетевым ритейлером (на общение с клиентом, на посещение магазина, а не на обработку документов), где совершаются продажи: в магазинах или в офисе? Эксперты говорили, что надо различать информацию для презентации, которая нужна для менеджера, для магазина, для каталога, а также информацию для коммерческого предложения, в котором должны быть данные о том, сколько они на этом заработают, об объеме продаж, о выручке от SKU, о продажах в штуках и пр.

По мнению Петра Офицера, эксперта по работе с розничными сетями, «рынок будет меняться достаточно долго и, по данным Gfk, это падение продлится еще в порядке пяти лет». «Второй год снижаются наши доходы. В среднем у людей они составляют всего 30 тыс. руб., из них порядка 5 тысяч свободных денег. Именно за эти свободные деньги и будет битва. А выиграет эти 5 тыс. рублей тот, кто будет более эффективен, кто будет более производителен, кто будет чаще «тусоваться» в магазинах, кто будет лучше писать свои описания, кто будет лучше понимать свою аудиторию и больше уделять внимания клиенту», — резюмировал он. / RDT-info.ru