Основатель Wikimart планирует сделать из магазина детской одежды Little Gentrys «многомиллиардную компанию»
|
|
10-03-2016 10:42
| RDT-INFO.RU
|
«Wikimart изначально был инвесторской историей, мой новый проект — другой»
Фото: Егор Слизяк / «Секрет Фирмы»
Максим Фалдин отошел от оперативного управления маркетплейсом Wikimart. Сейчас Фалдин сконцентрировался на развитии интернет-магазина детской одежды Little Gentrys, который, в частности, планирует запустить под собственным брендом линию школьной формы. Сейчас магазин обслуживает 200−250 заказов в неделю, уже в текущем году он намеревается стать операционно прибыльным, а в долгосрочной перспективе Фалдин планирует построить на базе Little Gentrys «многомиллиардную компанию».
— Мы разговариваем в офисе интернет-магазина Little Gentrys. Вы давно этому проекту посвящаете 100% времени?
— С апреля прошлого года.
— Напомните, пожалуйста, читателям, что произошло в апреле.
— Я перестал заниматься Wikimart в режиме day-to-day ещё в сентябре-октябре 2014 года, но формально перестал быть генеральным директором в марте 2015-го.
— Да, вы ещё тогда написал для нас об этом колонку.
— В Wikimart пришли новые акционеры, и мне стало некомфортно работать. Сначала у меня забрали финансовое управление, а потом я и операционное уступил. Начал думать, что делать дальше. У предпринимателя ведь всегда несколько проектов — на полке. У меня и сейчас такие есть. Например, проект бургерной...
— Серьёзно?
— Да, я его уже несколько лет вынашиваю. Или проект детских автомобильных кресел. Но в силу того, что рынок за последнее время кардинально изменился, я решил сфокусировать на интернет-бутике детской одежды. Этот проект был придуман ещё в мои «викимартовские» годы — вместе с фондом Tiger Global.
Когда в компанию только пришли новые акционеры, я понимал, что остаюсь, но не знал, в каком качестве и, соответственно, какое количество времени смогу уделять новому проекту. Иными словами, он мог стать или хобби или серьёзной компанией, которую я буду строить в ближайшие годы.
— Уже определились?
— Да. В апреле прошлого года картинка сложилась. Wikimart изначально был инвесторской историей, а у инвесторских историй есть определённый цикл. Семь-восемь лет — и основатели уходят. Мой новый проект — другой. Я планирую заниматься им 20-25 лет.
— Когда вы обсуждали проект с Tiger Global, предполагалось, наверно, что он будет использовать инфраструктуру Wikimart?
— Да, мы планировали ровно это. Но не запустились. Успели только изучить одну из портфельных компаний в Лондоне (AlexandAlexa) и сложить концепт.
— Чтобы читатели оценили масштаб. К тому моменту Wikimart — это более $100 млн инвестиций. В Little Gentrys вы, кажется, вложили 100 млн рублей. Wikimart — это 1 000 или даже больше заказов в сутки…
— Больше! В месяц — до 50 000.
— А у Little Gentrys, как вы рассказывали в конце прошлого года, 100 заказов в неделю…
— Сейчас — гораздо больше. Мы уже делаем 200-250 заказов в неделю. Осенью начнём продавать не только одежду, но и другие товары, которые я называю «предметами лучшего детства». Вообще, мы хотим быть чем-то вроде «Азбуки вкуса» для мамочек — местом, где можно купить любые премиальные детские товары.
— Всё равно цифры отличаются если не на порядок, то близко к этому…
— А это абсолютно разные истории.
— Вот как переключиться?
— Это просто новая жизнь. Это нишевый бизнес. Мы продаём одежду людям, которые хотят одевать своих детей модно и красиво. Для них ребенок — это немножко хобби. Это только первый, но не последний наш нишевый проект. Компания, которую я строю, будет запускать каждый год или полтора новую lifestyle-вертикаль, развивая предыдущие и сажая их на единую платформу. Это будет компания, которая идентифицирует разные нишевые рынки, объединённые общей аудиторией.
— Что вы вкладываете в определение lifestyle?
— Это любые товары, про которые люди не знают, что они их хотят. До тех пор, пока не увидят. Когда вы покупаете iPhone, вам не нужно на него смотреть. Вы просто сравниваете цены, ищете, где он стоит дешевле. В lifestyle вам не с чем сравнивать. Вы видите красивую вещь — и начинаете о ней думать. Если мы делаем правильный маркетинг, вы возвращаетесь на сайт и совершаете покупку.
На каждом нишевом рынке мы хотим состояться как доминирующий игрок. В детской одежде мы к этому уже на полпути. У нас есть прямые договоры с французскими, итальянскими , испанскими компаниями (есть несколько брендов на эксклюзив в России и ряде других стран). Они нас любят, и мы делаем для них не только розницу, но и оптовую дистрибуцию в регионах. То есть, у нас даже не ритейловая, а торговая компания.
— Кто ваши конкуренты?
— Есть сети — «Кенгуру», «Даниэль», «Винни» и «Нежный возраст». Но я принципиально не верю в то, что в нишевом ритейле можно построить устойчивый сетевой бизнес. Вот вы говорите, что наши 200-250 заказов в неделю — это мало. Возьмите «Кенгуру». 16 больших магазинов, у каждого — 10 покупок в день. При этом «Кенгуру» нужно платить за аренду, а нам — нет.
— Есть очень сильные игроки в интернете — например, Wildberries, Lamoda и KupiVIP. У них ведь тоже есть детская одежда.
— Мы — бутиковый игрок. Обслуживаем узкую аудиторию, собираем ассортимент по крупицам и облизываем каждого клиента. У Wildberries и Lamoda — совсем другой принцип работы. С Wildberries у нас практически нет пересечений по ассортименту, потому что это массмаркет. С Lamoda мы где-то пересекаемся — у них даже есть бренды, которые мы дистрибутируем. Но, повторюсь, у нас совсем другой фокус, поэтому, если они не будут нарушать ценовую политику, мы даже не будем у них ничего отбирать.
— Кажется, вы собирались уже в 2016 году сделать компанию операционно прибыльной. Получается?
— Безусловно. Мы работаем уже практически без инвестиций.
— А какая в этом бизнесе норма прибыли? С оборотом более или менее понятно. Средний чек вы называли — до 15 000 рублей. Заказов у вас примерно 800 в месяц.
— Так у нас же не только розница. Значительная часть оборота — в опте.
— Тем более. Расскажете об экономике?
— Экономика — очень хорошая. С учётом всех скидок чистая маржинальность розницы — 30-50%. В опте — 20-25%. Мы планируем в следующем году выпустить несколько собственных капсульных коллекции (например, хотим сделать свою школьную форму) — там маржинальность будет ещё выше.
— Разместите заказы на китайских фабриках?
— Скорее всего, это будут вьетнамские или европейские фабрики. Китай по качеству не устраивает.
— А зачем вам вообще это нужно?
— Мы очень хорошо знаем рынок. Есть смысл работать только с хорошо раскрученными чужими брендами. Если бренд никто не знает, зачем мы будем его продвигать? Лучше создадим свой.
— Получится сделать качественно и не очень дорого при сравнительно небольших объемах?
— Капсульная коллекция школьной формы — это 10 000 единиц товара. Мы легко продадим такой объём через опт и в розницу за один сезон. Вопрос скорее в ресурсах компании. В этом году мы не делаем никаких «капсул», потому что не успеваем. Торопиться некуда — у нас нет инвесторов, которые бы нас подгоняли. Эту первую вертикаль мы хотим строить спокойно и последовательно, чтобы потом масштабировать полученный опыт в других нишах.
— Вернёмся к Little Gentrys. Когда у вас был Wikimart вы использовали выражение «lifestyle-бизнес» как уничижительное.
— Я, наверно, другое имел ввиду. Пример lifestyle-бизнеса — бургерная. Применительно к Little Gentrys я говорю о lifestyle как о маркетинговом подходе. Я хочу построить большой бизнес — и я его построю. Знаете компанию Unilever? У неё несколько сотен брендов, и каждый представляет отдельную нишу. Когда-то компания начинала с торговли мылом, но постепенно добавляла новые линейки товаров, открывая по два-три бренда в год. Я хочу сделать то же самое — только не в FMCG, а в сегменте lifestyle-ритейла, где есть дизайн, коллекции и сезонность. Прежде всего, это одежда, но есть и другие ниши — товары для спорта, мебель, косметика и т.д.
По сути, lifestyle — это что угодно, где нет так называемого модельного спроса, где люди не ищут конкретные товары (такие, как iPhone) по конкретным ценам. Если вы ищете, например, зелёное платье или золотой браслет, вам не с чем сравнивать то, что вы находите, потому что такие вещи уникальны. Я хочу построить компанию, которая будет зарабатывать как производитель собственного дизайна или продюсер чужих брендов, дистрибутор и продавец. Когда я соберу эти источники маржи, и создам платформу, которая сможет плодить и масштабировать разные нишевые истории, получится многомиллиардная компания.
— Какие ещё ниши, помимо детских товаров, имеет смысл осваивать сейчас, когда более или менее у всех категорий населения снижаются реальные доходы?
— С детскими товарами нам просто повезло — на них особенно не экономят. В премиальном сегменте люди не будут покупать совсем трэш, даже если у них становится меньше денег. Те, кто раньше покупал ребёнку пуховик Moncler за 60 000 рублей, теперь купят, например, Scotch & Soda, который стоит 25 000. Чуть попроще в дизайне, но всё равно брендовый и очень качественный. Но чем дальше от премиума и от детей, тем хуже для бизнеса. Публикует журнал «Секрет Фирмы»
|
|
16/04
География дистрибуции у «Союзмультфильма» сейчас составляет 80 стран: кто, кроме россиян, любит наши мультфильмы
16/04
Севастопольский конструктор «Кубер»: о русском подходе к детскому творчеству в интервью с Дмитрием Лысюком
01/04
Игорь Саидов, сеть магазинов «Я родился»: «Рынок Узбекистана быстро меняется: приходят инвесторы, формируются новые покупательские привычки»
18/03
«Мы идём своим путем»: как «Харди Гарди» строят бренд детских пазлов и развивающих игрушек
09/02
Большое интервью с главой «Союзмультфильма» о развитии отечественной анимации
28/01
Почему бренд детской одежды «Сhoupette» усиливает меры по соблюдению стандартов ESG
09/01
О маркетинговой стратегии «Союзмультфильма» рассказала Алла Коренфельд, руководитель управления по PR, продвижению и рекламе студии
