Как увеличить розничные продажи в детских магазинах?

Печать E-mail
01-08-2012 13:18 | RDT-INFO.RU
О том, как увеличить розничные продажи в детских магазинах, своим опытом поделились представители различных компаний на практической конференции в рамках деловой программы «CJF. Весна-2012», которая была организована отраслевым порталом RDT-info.ru совместно с журналом KidsReport. Темы докладчиков мы постарались почти поэтапно связать с реальными действиями по работе детского магазина.

После того как вы точно решили заняться продажами детских товаров, начинается подбор подходящей торговой площадки. О том, как и где правильно открыть магазин, рассказала Ирина Сарычева, руководитель направления франчайзинга компании De Salitto. Особенный акцент Ирина делает на покупателях. «На первой стадии запуска магазина нужно провести тщательный анализ многочисленных факторов, и одним из важнейших должно стать количество потенциальных покупателей. Правильное месторасположение точки продаж способно сделать данный объект розничной торговли притягательным для покупателя. К примеру, вы подсчитали, что за рабочий день прошли 715 человек, из них примерно 10% заглянет в наш магазин (в зависимости от визуальной привлекательности). Из этого процента 1/3 совершит покупку, соответственно количество покупок равно 21,45 шт. Если исходить из того, что средний чек в весенне-летний сезон равен 2200 руб., то дневная выручка открывающегося магазина будет составлять 47 190 руб. (далее аналогично получаем выручку за месяц и год). А чтобы понять, достаточно ли нам такого товарооборота, надо посчитать, покрывает ли он расходную часть (аренда, зарплата и пр. затраты) и обеспечивает ли ту величину прибыли, на которую мы рассчитываем», — рассказала Ирина.

Она отметила, что в идеале торговое помещение должно располагаться:
  • рядом с эскалатором или хорошо просматриваться с него;
  • в детской галерее (рядом с другими детскими брендами);
  • рядом с детским якорем, например, «Детским миром», или детской игровой зоной.
Далее нужно оценить наличие и доступность коммуникаций (тепло, вентиляция, энергосистема и т. д.). Отсутствие или недостаточность этих факторов может помешать эффективному функционированию торговой точки — ребенок будет потеть, капризничать, и в итоге продажа не состоится.

Что касается формата — стрит-ретейл или ТЦ, то, по мнению Ирины Сарычевой, лучше срабатывает все же торговый центр, так как требует меньшего рекламного бюджета.

Безусловно, даже очень хорошее помещение в отличном хорошем месте не является 100% гарантией будущего успеха новой розничной точки. Для того чтобы магазин видели, заходили в него и уж тем более купили там что-то, важно выстроить грамотный мерчандайзинг. Об оформлении торгового пространства рассказала Мария Таранец, главный мерчандайзер компании «Гулливер и Ко». «Известный факт, что 2/3 всех решений о покупке потенциальные покупатели (7 из 10 человек) принимают непосредственно в торговом зале», — отметила Мария. Она напомнила, что большинство покупателей — правши и имеют средний рост 165-185 см, при этом одна из рук часто занята (сумкой, пакетом, телефоном, ребенком). Так что при выборе товара маме приходится делать несколько дел сразу: держать в голове список покупок, следить за ребенком, отвечать на звонки, слушать продавца, помнить количество денег в кошельке и т. д. Мария отмечает, что часто покупатель просто не видит необходимый ему товар, который между тем находится прямо перед его глазами. 

Зонирование торгового пространства

Эксперт предлагает делить магазин на три зоны: focus, basic, special. В зоне focus — витрины и самые просматриваемые участки стен. Здесь стоит размещать яркие и капсульные коллекции, а также аксессуары. Зона basic просматривается меньше, здесь расположено островное оборудование, стоящее в глубине торгового зала. Эти места предназначены для основных моделей коллекции. И наконец, зона special подразумевает островное или пристенное оборудование, которое отлично просматривается со стороны улицы. Это прекрасная зона для интересных предложений и заманчивых цен. Что касается витрин, то они должны быть светлыми, чистыми и интересно оформленными. «Мнение потенциального покупателя о марке формируется при помощи витрин за 3-5 секунд, поэтому витрины должны представлять собой максимально простой и эффектный источник информации», — заключила Мария Таранец. 

Мы выбрали место, открыли магазин, оформили его, к нам пришел покупатель, но ничего не купил. Почему? Возможно, причиной тому стало обслуживание, а именно наши продавцы. Отобрать и подготовить персонал — задача не из легких. О том, как продавец влияет на покупателя, ярко и практично рассказали бизнес-тренеры центра корпоративного развития «Мир людей». Елена Конжина и Юлия Устинова разыграли ситуации, где главными героями стали директор магазина и продавец. К примеру, директор задает вопрос: «Почему вы не предложили такую-то акцию?», ответ продавца: «Я хотела подойти к покупателю, но поняла, что он слишком занят поиском конкретной вещи» или «Он на меня косо посмотрел, что мне стало не по себе». Или еще «лучше» ответ: «Зачем? Я же уже разбираюсь в людях и вижу, что этот точно ничего не купит». Знакомые разговоры? 

Вообще тема персонала — одна из наиболее острых проблем как в ретейле, так и управляющих компаний, тем более детских. «На сегодняшний день в России, по сути, нет специализированных курсов по управлению детскими брендами, по детскому маркетингу. АИДТ совместно с ведущими вузами (Высшая школа экономики, МГУ) ведет работы по созданию «лабораторий детского маркетинга» — специализированных курсов, посвященных тематике создания и развития успешных детских брендов, их продвижения на рынок», — рассказывает Елена Залесская, руководитель кадрового направления компании «Модное бюро». В ближайшие 2-3 года, по ее мнению, будет продолжаться спрос на менеджеров, однако обострится проблема линейного персонала. «Все чаще магазины сталкиваются с такой ситуацией: недовольный чем-либо продавец или кассир не боится написать заявление об увольнении и через день уже работает в магазине напротив — кандидаты чувствуют острую борьбу, дефицит рабочих рук на рынке и начинают диктовать свои условия. От этого, безусловно, страдает сервис, атмосфера в коллективах и общая эффективность работы магазинов».

Если со всеми этими пунктами разобрались, пришло время развиваться масштабно. Учтите, что ежегодно в мире запускается 250 000 новых товаров и только 59% из них успешны. Как сделать так, чтобы о вас узнало как можно больше людей? Ольга Муравьева, директор департамента маркетинга компании — производителя детских товаров «Мир детства», предлагает использовать трейд-маркетинговые мероприятия. Они быстрее помогут достичь заданного уровня продаж и дистрибуции. К примеру, расширить количество SKU в ассортименте, увеличить долю полочного пространства. Как «переключить» клиента на ваш товар? Попробуйте предложить подарок за покупку (смену марки), используйте карты лояльности или придумайте другие специальные предложения и обязательно используйте POS-материалы. «Главное помните : эффект трейд-маркетинговых мероприятий не всегда напрямую зависит от объема инвестиций. Основное условие — человеческий фактор», — уверена Ольга Муравьева. 

Как оптимизировать рекламный бюджет, рассказала Татьяна Гривенная, директор по маркетингу компании «Модное Бюро», эксперт-практик по рынку детской одежды. Если исходить из расчета, что рекламные кампании требуют до 5% годового бюджета, то распределить их следует следующим образом: 50% — интернет (таргетированная, контексная и SMM), 10% — наружная реклама и по 20% — для прямой рекламы и пиара. Причем усилить рекламную активность следует в марте и сентябре — к приходу новых коллекций. Татьяна напоминает, что не нужно бояться сотрудничать со СМИ или со звездами — они тоже люди и умеют договариваться о цене. К примеру, Reima и Orby активно работают с селебрити. И ведь получается-то неплохо. 

Конечно, все эти моменты необязательны и требуют затрат. На чем сэкономить — решать вам. Публикует журнал KidsReport, май 2012г. 
Просмотров: 20413
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Комментарии  

 
+1 #1 Ботика 01.12.2017 11:44
Если говорить о товарах для детей, в частности детской одежде и обуви, то луче начинать с наиболее популярных марок, качество которых не вызывает сомнений. Постепенно можно добавлять новые товары, если уже увидите, что эта одежда или ботика хорошо расходится, то добавить ассортимент. Месторасположен ие магазина имеет очень важную роль, но часто покупатель идет не в ближайший магазин, а в тот, где приятное обслуживание и хороший выбор. В ближайшие магазины ходят разве что за хлебом. И еще, сейчас все больше народа переходит в интернет-магазины. Особенно, если мы говорим про детскую одежду. Детскую обувь в интернет-магазинах покупают реже, так как ботика - товар, требующий примерки.
Цитировать
 

Читайте также

  • 17/05

    Таргетинг — поколение Y: как продавать миллениалам?

    Как продавать представителям поколения Y: в чем особенности? Эксперты отвечают на четыре вопроса: Какие факторы должен учитывать маркетолог при продвижении сервисов, ориентированных на поколение Y (1985-2002)? Какие каналы имеет смысл использовать в первую очередь? Какие форматы приоритетных? В чем особенности креатива, создаваемого для этой ЦА?

  • 18/04

    О тенденциях детского рынка в России

    О переходе торговли детскими товарами в онлайн-канал, исчезновении среднего ценового сегмента в продукции для детей, использовании персонажей и геймификации в упаковке товаров для взрослой аудитории и других тенденциях детского рынка в России рассказывает совладелец брендинговой компании Labelmen Анатолий Татауров.

  • 09/04

    Кейс компании Mobydick: Кофты-игрушки за пять шагов

    Супруги Серафима и Александр Блохины запустили производство дождевиков для обуви, а затем разработали кофты–трансформеры, которые превращаются в мягкие игрушки. В конце 2018 года они учредили компанию Mobydick, и уже сейчас ее оборот достигает 1 млн рублей в месяц.

  • 02/04

    Кейс Cinemood: вытащить из небытия советские диафильмы и подсадить на них американцев и россиян

    Выйти на западные рынки и успешно торговать там российским гаджетом — задача из области фантастики. Но это удалось компании Cinemood с ее одноименным портативным и беспроводным проектором. Компактное устройство для просмотра встроенного и стороннего визуального контента пользуется устойчивым спросом в США, Западной Европе и постсоветских республиках. C 2015 года российская компания продала более 25 тыс. гаджетов в 90 странах мира, а в числе ее партнеров — «Телеканал Мульт», онлайн-кинотеатр ivi, «Союзмультфильм» и Disney. Сооснователи Cinemood Михаил Буховцев и Дарья Мингалиева рассказали, как их подвели китайские подрядчики, что стартапу дает участие в акселераторах и зачем они подшутили над Майком Бутчером из TechCrunch.

  • 20/03

    Как строитель коттеджей Владислав Конечнов придумал новый вариант конструкторов для детей Wawata

    Товары для детей — одна из тех категорий товаров, на которые всегда есть спрос. Сейчас прилавки детских магазинов заполнены, но это богатство выбора зачастую сбивает с толку. Очень сложно выбрать игрушку, которая увлечет ребенка надолго, поможет его развитию и при этом будет сделана из безопасных материалов. Как сделать такую игрушку, рассказал соучредитель компании Wawata Владислав Конечнов.

  • 12/03

    Сергей Курицын, «Мишутка»: Бизнес должен чутко и оперативно реагировать на перемены в социальной сфере

    В Челябинске есть собственный производитель детских автокресел? Таким вопросом встречают собственника компании «Поколение» (торговые марки «Мишутка» и Teddy Bear) Сергея Курицына в большинстве организаций. Даже в Министерстве экономического развития региона удивились, когда узнали, что товары под брендами «Мишутка» и Teddy Bear выпускаются в столице Южного Урала. Принято считать, что этот рынок захвачен китайцами и европейцами, а отечественной продукции в данном сегменте нет. Между тем первый в стране цех детских автокресел с челябинской пропиской обеспечивает своими товарами не только российских малышей, но и экспортирует продукцию за рубеж — в Казахстан и Белоруссию. А филиалы компании открыты в Челябинске, Екатеринбурге, Новосибирске, Самаре, Ростове и Москве. Как долго бизнесу приходилось работать в минус, прежде чем выйти на проектные мощности? Почему у «Мишутки» не заладился выпуск колясок?

  • 13/02

    «Степ-Пазл» об ожиданиях и трендах 2019

    Участие в специализированных выставках, ожидания от текущего года, тренды на рынке — эти и другие темы мы решили поднять с организаторами предстоящей выставки Kids Russia 2019. Мы узнали мнения постоянных и новых экспонентов отраслевого события, которое по традиции закрывает весенний сезон в индустрии детских товаров. Сегодня на вопросы RDT-info.ru отвечает Елена Рожкова, PR-менеджер компании «Степ-Пазл».

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image23/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Наборы для художественного выпиливания лобзиком от «Десятого королевства»
News image21/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые игры-ходилки — «Фейки и змейки» и «Морские приключения»
News image19/05 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Новая настольная игра от «Десятого королевства» — «Морская рыбалка» для детей и взрослых
News image13/05 | Полесье
Фабрика «Полесье» представила новые развивающие игрушки
News image29/04 | ООО Рубиком
Новинка от ТМ Maman — цифровая радионяня DM1211
News image26/04 | ООО Смарт
«Смарт» представляет новую коллекцию наклеек ЛОЛ-2
News image24/04 | ООО Инфания
Новые стильные расцветки колясок премиум класса UPPAbaby Vista уже в России
News image24/04 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» расширяет ассортимент настольных игр-ходилок
News image23/04 | ООО Бейби-Трейд
Новинка от ZerO-99: Первая помощь маме для налаживания и поддержания ГВ
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru