Как увеличить розничные продажи в детских магазинах?

Печать E-mail
01-08-2012 13:18 | RDT-INFO.RU
О том, как увеличить розничные продажи в детских магазинах, своим опытом поделились представители различных компаний на практической конференции в рамках деловой программы «CJF. Весна-2012», которая была организована отраслевым порталом RDT-info.ru совместно с журналом KidsReport. Темы докладчиков мы постарались почти поэтапно связать с реальными действиями по работе детского магазина.

После того как вы точно решили заняться продажами детских товаров, начинается подбор подходящей торговой площадки. О том, как и где правильно открыть магазин, рассказала Ирина Сарычева, руководитель направления франчайзинга компании De Salitto. Особенный акцент Ирина делает на покупателях. «На первой стадии запуска магазина нужно провести тщательный анализ многочисленных факторов, и одним из важнейших должно стать количество потенциальных покупателей. Правильное месторасположение точки продаж способно сделать данный объект розничной торговли притягательным для покупателя. К примеру, вы подсчитали, что за рабочий день прошли 715 человек, из них примерно 10% заглянет в наш магазин (в зависимости от визуальной привлекательности). Из этого процента 1/3 совершит покупку, соответственно количество покупок равно 21,45 шт. Если исходить из того, что средний чек в весенне-летний сезон равен 2200 руб., то дневная выручка открывающегося магазина будет составлять 47 190 руб. (далее аналогично получаем выручку за месяц и год). А чтобы понять, достаточно ли нам такого товарооборота, надо посчитать, покрывает ли он расходную часть (аренда, зарплата и пр. затраты) и обеспечивает ли ту величину прибыли, на которую мы рассчитываем», — рассказала Ирина.

Она отметила, что в идеале торговое помещение должно располагаться:
  • рядом с эскалатором или хорошо просматриваться с него;
  • в детской галерее (рядом с другими детскими брендами);
  • рядом с детским якорем, например, «Детским миром», или детской игровой зоной.
Далее нужно оценить наличие и доступность коммуникаций (тепло, вентиляция, энергосистема и т. д.). Отсутствие или недостаточность этих факторов может помешать эффективному функционированию торговой точки — ребенок будет потеть, капризничать, и в итоге продажа не состоится.

Что касается формата — стрит-ретейл или ТЦ, то, по мнению Ирины Сарычевой, лучше срабатывает все же торговый центр, так как требует меньшего рекламного бюджета.

Безусловно, даже очень хорошее помещение в отличном хорошем месте не является 100% гарантией будущего успеха новой розничной точки. Для того чтобы магазин видели, заходили в него и уж тем более купили там что-то, важно выстроить грамотный мерчандайзинг. Об оформлении торгового пространства рассказала Мария Таранец, главный мерчандайзер компании «Гулливер и Ко». «Известный факт, что 2/3 всех решений о покупке потенциальные покупатели (7 из 10 человек) принимают непосредственно в торговом зале», — отметила Мария. Она напомнила, что большинство покупателей — правши и имеют средний рост 165-185 см, при этом одна из рук часто занята (сумкой, пакетом, телефоном, ребенком). Так что при выборе товара маме приходится делать несколько дел сразу: держать в голове список покупок, следить за ребенком, отвечать на звонки, слушать продавца, помнить количество денег в кошельке и т. д. Мария отмечает, что часто покупатель просто не видит необходимый ему товар, который между тем находится прямо перед его глазами. 

Зонирование торгового пространства

Эксперт предлагает делить магазин на три зоны: focus, basic, special. В зоне focus — витрины и самые просматриваемые участки стен. Здесь стоит размещать яркие и капсульные коллекции, а также аксессуары. Зона basic просматривается меньше, здесь расположено островное оборудование, стоящее в глубине торгового зала. Эти места предназначены для основных моделей коллекции. И наконец, зона special подразумевает островное или пристенное оборудование, которое отлично просматривается со стороны улицы. Это прекрасная зона для интересных предложений и заманчивых цен. Что касается витрин, то они должны быть светлыми, чистыми и интересно оформленными. «Мнение потенциального покупателя о марке формируется при помощи витрин за 3-5 секунд, поэтому витрины должны представлять собой максимально простой и эффектный источник информации», — заключила Мария Таранец. 

Мы выбрали место, открыли магазин, оформили его, к нам пришел покупатель, но ничего не купил. Почему? Возможно, причиной тому стало обслуживание, а именно наши продавцы. Отобрать и подготовить персонал — задача не из легких. О том, как продавец влияет на покупателя, ярко и практично рассказали бизнес-тренеры центра корпоративного развития «Мир людей». Елена Конжина и Юлия Устинова разыграли ситуации, где главными героями стали директор магазина и продавец. К примеру, директор задает вопрос: «Почему вы не предложили такую-то акцию?», ответ продавца: «Я хотела подойти к покупателю, но поняла, что он слишком занят поиском конкретной вещи» или «Он на меня косо посмотрел, что мне стало не по себе». Или еще «лучше» ответ: «Зачем? Я же уже разбираюсь в людях и вижу, что этот точно ничего не купит». Знакомые разговоры? 

Вообще тема персонала — одна из наиболее острых проблем как в ретейле, так и управляющих компаний, тем более детских. «На сегодняшний день в России, по сути, нет специализированных курсов по управлению детскими брендами, по детскому маркетингу. АИДТ совместно с ведущими вузами (Высшая школа экономики, МГУ) ведет работы по созданию «лабораторий детского маркетинга» — специализированных курсов, посвященных тематике создания и развития успешных детских брендов, их продвижения на рынок», — рассказывает Елена Залесская, руководитель кадрового направления компании «Модное бюро». В ближайшие 2-3 года, по ее мнению, будет продолжаться спрос на менеджеров, однако обострится проблема линейного персонала. «Все чаще магазины сталкиваются с такой ситуацией: недовольный чем-либо продавец или кассир не боится написать заявление об увольнении и через день уже работает в магазине напротив — кандидаты чувствуют острую борьбу, дефицит рабочих рук на рынке и начинают диктовать свои условия. От этого, безусловно, страдает сервис, атмосфера в коллективах и общая эффективность работы магазинов».

Если со всеми этими пунктами разобрались, пришло время развиваться масштабно. Учтите, что ежегодно в мире запускается 250 000 новых товаров и только 59% из них успешны. Как сделать так, чтобы о вас узнало как можно больше людей? Ольга Муравьева, директор департамента маркетинга компании — производителя детских товаров «Мир детства», предлагает использовать трейд-маркетинговые мероприятия. Они быстрее помогут достичь заданного уровня продаж и дистрибуции. К примеру, расширить количество SKU в ассортименте, увеличить долю полочного пространства. Как «переключить» клиента на ваш товар? Попробуйте предложить подарок за покупку (смену марки), используйте карты лояльности или придумайте другие специальные предложения и обязательно используйте POS-материалы. «Главное помните : эффект трейд-маркетинговых мероприятий не всегда напрямую зависит от объема инвестиций. Основное условие — человеческий фактор», — уверена Ольга Муравьева. 

Как оптимизировать рекламный бюджет, рассказала Татьяна Гривенная, директор по маркетингу компании «Модное Бюро», эксперт-практик по рынку детской одежды. Если исходить из расчета, что рекламные кампании требуют до 5% годового бюджета, то распределить их следует следующим образом: 50% — интернет (таргетированная, контексная и SMM), 10% — наружная реклама и по 20% — для прямой рекламы и пиара. Причем усилить рекламную активность следует в марте и сентябре — к приходу новых коллекций. Татьяна напоминает, что не нужно бояться сотрудничать со СМИ или со звездами — они тоже люди и умеют договариваться о цене. К примеру, Reima и Orby активно работают с селебрити. И ведь получается-то неплохо. 

Конечно, все эти моменты необязательны и требуют затрат. На чем сэкономить — решать вам. Публикует журнал KidsReport, май 2012г. 
Просмотров: 17710
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Комментарии  

 
0 #1 Ботика 01.12.2017 11:44
Если говорить о товарах для детей, в частности детской одежде и обуви, то луче начинать с наиболее популярных марок, качество которых не вызывает сомнений. Постепенно можно добавлять новые товары, если уже увидите, что эта одежда или ботика хорошо расходится, то добавить ассортимент. Месторасположен ие магазина имеет очень важную роль, но часто покупатель идет не в ближайший магазин, а в тот, где приятное обслуживание и хороший выбор. В ближайшие магазины ходят разве что за хлебом. И еще, сейчас все больше народа переходит в интернет-магазины. Особенно, если мы говорим про детскую одежду. Детскую обувь в интернет-магазинах покупают реже, так как ботика - товар, требующий примерки.
Цитировать
 

Читайте также

  • 28/03

    Почему российские марки детской одежды и обуви выходят на зарубежные рынки

    Российский рынок детских товаров продолжает расхлебывать последствия экономической встряски. Хотя потребительские настроения, по данным GfK Rus, в нашей стране постепенно растут (по итогам 3-го квартала 2017 года их индекс увеличился на три пункта по сравнению с предыдущим кварталом), покупательная способность продолжает снижаться. Не добавляет оптимизма и ситуация с рождаемостью в России. В этих условиях производители детских товаров вынуждены искать эффективные решения и новые рынки сбыта. Одна за другой наши марки выходят за рубеж, испытывая себя в незнакомых условиях.

  • 20/03

    Мишки пылятся на полках: какие игрушки предпочитают современные дети

    Выручка производителя конструкторов Lego Group снизилась впервые за последние 13 лет, крупнейший американский ретейлер Toys «R» Us может закрыть все свои магазины в США, а российский франчайзи британской компании Hamleys может сократить площади своих магазинов. Означает ли поток подобных новостей, что дети стали меньше играть или просто мода на игрушки меняется так стремительно, что торговцы за ней не успевают.

  • 12/03

    Как и на чем зарабатывает российский офис The Walt Disney Company

    На мировой рынок развлечений The Walt Disney Company оказывает примерно такое же влияние, какое Coca-Cola — на сферу продаж сладкой газированной воды или Amazon на отрасль онлайн-магазинов. В Москве офис Disney открылся в 2006 году, но темпы его работы создают ощущение, что российский бизнес американского гиганта в основном пребывает в режиме on hold. Как и сколько Disney зарабатывает в России?

  • 06/03

    Licensing World Russia 2018: озвучены новые данные о развитии лицензионного рынка России

    На выставке Licensing World Russia в рамках деловой программы прошла аналитическая сессия, где ведущие исследовательские компании Kidz Global, Ipsos Comcon, NPD Group Russia, Институт современных медиа и Яндекс, — представили данные о развитии лицензионного и медиа- рынков России.

  • 01/03

    Детские рисунки на одежде могут стать успешным бизнесом

    Наивные и непосредственные детские рисунки — это бальзам для родительских сердец. Однако, будучи перенесенными на предметы гардероба, они могут стать не только памятным сувениром, но также успешным коммерческим проектом, модным акцентом или даже нести важную социальную функцию.

  • 08/02

    История игрушек L.O.L Surprise: мировой ажиотаж и завышенные цены

    Игрушка компании MGA Entertainment стала одной из самых популярных в мире с помощью Youtube, Instagram и Snapchat. MGA Entertainment была основана в 1979 году и первоначально занималась электроникой. После того, как в конце 1980-х годов фирма получила права на продажу игрушек Nintendo на территории США, она превратилась в Micro Games of America — одного из крупнейших производителей игрушек на мировом рынке. Компания руководит, помимо L.O.L Surprise, такими брендами как Little Tikes, Lalaloopsy, Project Mc2, Bratz, Num Noms и Zapf Creation.

  • 15/01

    Основатель Wikimart Максим Фалдин провел работу над ошибками: как развивается его детский проект Little Gentrys

    Три года назад предприниматель Максим Фалдин отошел от дел в компании Wikimart и запустил новый проект — интернет-бутик товаров для детей Little Gentrys. Он учел предыдущие промахи и рассчитывает построить очередного интернет-гиганта. Главная статья расходов в Little Gentrys — это логистические издержки. Доставляют покупки курьеры-женщины. По словам бизнесмена, это решение создает wow-эффект.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

НОВОСТИ

08:43Денис Мантуров, Минпромторг: Будет создан целостный механизм, направленный на всестороннюю оценку детских игрушек
08:38В Красноярске открылся первый магазин сети Mothercare
08:35В рамках Десятилетия детства «Народный контроль» запустил новое направление — «Территория детства»
08:22На российский рынок вышло 10 новых международных брендов
19/04Около 28 тысяч семей, в которых родился первый ребенок, получили материальную помощь от государства
19/04Минпромторг представил профориентационные программы российских компаний
19/04Видеосервис "МУЛЬТ" развивается на международном рынке
19/04АКИТ предложила обложить налогами интернет-магазины "недружественных" стран
19/04Оборот розничной торговли в РФ увеличился в марте на 2% — до 2,46 трлн рублей
19/04«Детский мир» открыл пятый магазин в Волгограде
18/04Открыт второй магазин ELC в Уфе
18/04Антон Яковлев, «Играмир»: Рынок перенасыщен китайскими товарами, сделанными из токсичных материалов
RSS|рассылка на e-mail
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2018 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru