Pali, производитель детской мебели: «Сотрудничество с несколькими импортерами не приводит к эффективному мониторингу рынка»

Семья Пали — частые гости в российской столице. И если еще до прошлого года семейную делегацию возглавлял сам основатель марки Pali, Лоретто Пали, то сейчас бразды правления постепенно переходят к его детям — дочери Серене и сыну Стефано. С ними я и поговорила во время их визита на выставку MBA. Интервью подготовила Татьяна Буцкая, главный редактор журнала «Роды.ru», эксклюзивно для RDT-info.ru.

— Как компания Pali начала свою работу на российском рынке?

— Мы начали работать с Россией около 15 лет назад. Я занимаюсь данным направлением последние несколько лет. Покорение России — это в первую очередь покорение Москвы. И свое первое «наступление» мы совершили через агента, который в тот момент импортировал в Россию Pali, Brevi, Picci. Дальнейшее продвижение бренда Pali шло шаг за шагом. Постепенно мы собрали целую базу контактов компаний, которые были заинтересованы в нашем продукте и в его импорте в Россию. Из них мы сделали ставку на компанию «Планета малышей», которая сейчас и является нашим эксклюзивным дистрибьютором в России.

— Как вы оцениваете рынок детских товаров в России? Каковы его особенности, тенденции?

— Могу сказать, что наши продажи росли, поскольку рынок был новым и открытым для новых товаров и предложений, особенно из Европы. Италия ассоциируется с дизайном, модой, качеством – это в значительной степени помогло нам на тот момент и помогает по сей день. Если представлять итальянский продукт на рынке должным образом, отмечая его конкурентные преимущества, — покупатель его оценит, даже если название бренда ему ничего не говорит. Это возможно потому, что покупатель всегда ориентирован на качественный продукт, отвечающий последним модным тенденциям. 

Безусловно, очень важна поддержка дистрибьютора, хорошо владеющего ситуацией и знающего рынок, со всеми его требованиями и правилами. Такой партнер всегда сможет посоветовать, что стоит изменить в продукте (подкорректировать дизайн, изменить цвет, добавить кристаллы) или в политике компании для того, чтобы укрепить положение бренда на рынке и увеличить продажи. Сотрудничество с несколькими импортерами не приводит к эффективному мониторингу рынка. Когда мы создаем коллекции и предполагаем, что потребителю это должно понравиться, на деле же это далеко не всегда бывает так. Но мы сотрудничаем с людьми, которые отлично знают рынок, — это позволяет нам избегать крупных ошибок.

— На пути освоения рынка России были неожиданности или открытия?

— Когда мы начинали, мы не могли предугадать, что будет продаваться на этом рынке, что будет востребовано, какие цвета и модели станут популярными. Поэтому изучению рынка уделялось немало внимания. Например, для нас стало приятным открытием, что такие кровати на маятниковом механизме, как Capriccio, пользуются спросом и по-настоящему популярны в России, в отличие от других стран. Сейчас кроватки с подобным механизмом есть практически у каждого производителя детской мебели, но именно мы были первыми, кто создал и открыл рынку такую модель детской кровати. А поскольку они так востребованы, в этом году мы приняли решение расширить их линейку и добавив модель Elena. 

— В чем их преимущество для покупателя?

— Теперь покупатель может выбрать дизайн и форму, которая наилучшим образом подойдет для детской малыша. Кроме того, Elena экономичнее по стоимости, что является дополнительным положительным фактором при выборе кроватки на «маятнике». Словом, только глубокое и детальное изучение рынка помогает нам ориентироваться на его потребности.

— Но рынок переменчив: сегодня популярно одно, завтра — другое. Как менялось положение бренда Pali в России? 

— До 2008 года у нас были отличные результаты по продажам в России, затем в 2008-м рост резко остановился. Но это произошло не только в России, а во всей Восточной Европе. Спад длился около полутора лет, затем началось медленное восстановление рынка детской мебели. После кризиса люди неготовы тратить деньги с легкостью. Они взвешенно, тщательно подходят к выбору продукции, это занимает время. Но так или иначе, позиция бренда укрепляется, и свидетельство тому — постоянный рост занимаемой нами доли рынка. Экономический кризис оказывает влияние на производство и продажи. Особенно это сказывается на иностранных производителях, так как им для ввоза продукции необходимо платить налоги и пошлины. В отношении импортеров все правила строже.

— Хорошо ли сейчас продаются детские комнаты? Чего больше продается: комнат «в комплекте» или отдельных кроваток и других предметов мебели для детской? 

— Безусловно, кроватки продаются лучше, в большем количестве. Для покупателя финансово легче приобрести одну кроватку, нежели всю комнату целиком. К тому же для комнаты нужно достаточное количество места – по меньшей мере, отдельная детская для малыша. Не у каждого родителя есть такая возможность. 

Однако приятно заметить, что мебель Pali пользуется спросом в России. Рост продаж сейчас сопоставим с докризисным уровнем. Мы привыкли продавать много кроваток в течение прошедших лет. Сейчас хорошо продаются комнаты. Кстати, когда я употребляю это слово, то не всегда имею в виду все позиции. Это может быть просто кроватка плюс пеленальный комод. Или комплект из кроватки, тумбы, шкафа. Или комод в комплекте с колыбелью или плетеной люлькой. В коллекциях у нас есть также текстильные аксессуары. 

Если верно выбрать и преподнести определенную коллекцию, то успешно продавать можно все позиции (а не только основные). Даже если маме не нужны шкаф или тумба для вещей малыша, ей в любом случае будут необходимы постельное белье, причем не один комплект, плед. И если коллекция нравится покупателю, велика доля вероятности, что к имеющейся кроватке ему захочется приобрести и весь текстиль в таком же стиле, в таком же цвете, с аналогичными декорами.

— Планируете ли вы организовать производство мебели Pali в России?

— На данный момент у нас нет таких планов. Мы являемся конкурентоспособным производителем Италии и не заинтересованы производить продукцию в больших количествах. Мы хотим сфокусировать внимание на нашей целевой аудитории — покупателях с уровнем дохода выше среднего («средний+»). У нас есть простые экономичные кроватки, но все же в большей степени мы заинтересованы в продаже самой идеи детской комнаты, ее дизайне, организации в пространстве, в инновационной продукции, технологически и качественно отличающейся от продукции конкурентов. В России имело бы смысл размещать производство только в том случае, если бы нашей целью было достижение максимального количества произведенной продукции по экономичной цене. 

— Как Pali относится к тому, что ее идеи заимствуют другие производители?

— Такое случается всюду и всегда, во всем мире. Главное – мы должны продолжать работать в нужном направлении, заботиться о качестве и сервисе, работать на опережение, продолжать создавать новинки, чтобы всегда быть впереди. 

— А какие модели чаще всего копируют?

— Это Capriccio и Orleans. Мы были первыми, кто создал кроватки с системой маятникового качания, на выставке в Москве в прошлом году мы увидели, что такие кроватки сейчас есть у многих, причем у нас до сегодняшнего дня была лишь одна модель такой кроватки, и сейчас мы вводим вторую для расширения ассортимента по данной позиции. 

— Pali производит мебель не только из дерева, но и из пластика. Расскажите немного о ней.

— Мы совсем недавно начали работать с пластиком – производить стульчики для кормления, манежи, пеленальные столы. С этой целью мы нашли подходящих поставщиков и предоставили им разработанные нами дизайны продукции. Некоторые поставщики – из Италии, некоторые являются компаниями – представителями других стран. Рынок изделий из пластика отличается от рынка деревянной мебели. Это совершенно новое для нас направление, которое мы на данный момент тщательно изучаем, анализируем, ждем реакцию рынка, отзывы покупателей.

— И как, по предварительным данным, рынок принял новую продукцию из пластика от Pali?

— Впервые мы показали данную коллекцию в Кельне на Международной выставке детских товаров в 2011 году. Этой весной мы начали продвижение данной линейки продуктов и в России. Это самое начало, и мы пока наблюдаем за рынком, его реакцией, мнениями конечных покупателей. Важно то, что вся продукция выполнена по нашему эксклюзивному дизайну, который не встретишь у других производителей. Мы сделали стульчики для кормления, манежи, пеленальные столы, пеленальные матрасики в дизайне уже популярных деревянных коллекций: Prestige, Gigi & Lele, Trottolino. 

В перспективе планируется выпуск колясок под брендом Pali. Но то, какими они будут, пока сохраняется в строгом секрете. Фабрика планирует удивить своих покупателей, презентовав новый продукт на выставке детских товаров в Кельне в сентябре 2012 года. /RDT-info.ru